【文章內(nèi)容簡介】 阱 ” 客戶買房時，一般開始就會問價格，很多置業(yè)顧問往往直接地告訴客戶答案，推銷過程中，雙方討價還價，最后沒有成交。而客戶很可能對房子價值、賣點知之甚少，這就是 “ 價格陷阱 ” 。 切記： ★ 不要一開始就與客戶討論價格問題，要善用迂回策略。 ★ 不要一開始就把優(yōu)惠政策告訴客戶，要逐步給其驚喜。 三、價格談判技巧（ 2） 如何化解 “ 價格陷阱 ” 先談價值 再談價格 當(dāng)客戶與我們討論房價的時候，我們首先要自信，充分說明樓盤的價值、客戶購買它的理由，以及可給客戶帶來的諸多實惠，在樓盤價值、區(qū)別于競爭對手的優(yōu)勢、對客戶的好處未充分表達之前，盡量少談價格。 過早地就價格問題與客戶糾纏，往往會被客戶用“買不起”或“太貴了”拒絕！ 三、價格談判技巧（ 2） 如何化解 “ 價格陷阱 ” 分解價格 集合賣點 在與客戶討論房價的時候，要注意把客戶買房當(dāng)作“ 買生活方式 ”來推銷。房價中除了房子本身，還有配套、交通、教育、環(huán)境、物業(yè)等綜合購買成本，一一分解說明，從而轉(zhuǎn)移客戶的注意力。 當(dāng)然，僅僅分解價格是不夠的。還必須不斷向客戶灌輸、并讓客戶充分認識到，這個價買房子值！所以，賣點的推介很關(guān)鍵！ 技巧 ： 價值強調(diào) 銷售話術(shù) 類比 說明 “ 請您看看我這支簽字筆多少錢？還有另外一支，您也可以仔細看一看，為了給我一個準確的答案，您可以先研究一下它的結(jié)構(gòu)，單從表面上看，您很難判斷出，這支值 1元，那支值 8元。一支小小的簽字筆尚且如此，我們的房子就更是這樣了 ??” “ 我們不會犧牲業(yè)主的利益降低質(zhì)量以求得房價低廉，您想，您會要那種外面下大雨、房里下小雨的房子嗎？ ” 價值 羅列 “ 您買我們的 房子，雖然比買二環(huán)外的房子多花一些錢，但這里位處市中心，每天上下班你不用擠公交車，既省交通費，更節(jié)省您的寶貴時間；我們附近就有 小學(xué)、 中學(xué)，買房子后孩子上重點學(xué)校方便啦 ?? 另外，我們房子的戶型特別值得一提，結(jié)構(gòu)好，功能分區(qū)和布局合理，您看，這個地方專門預(yù)留了壁櫥位置 ?? ， 將來裝修能省您一大筆錢。 ” ? 練習(xí)：各項目的核心價值簡單描述 三、價格談判技巧（ 2） 如何化解 “ 價格陷阱 ” 幫客戶算賬 做對比分析 ★ 一算綜合性價比帳； ★ 二算樓盤投資增值帳； ★ 三算該買大還是買小帳； ★ 四算競爭樓盤對比分析帳。 用 提問法 弄清緣由 ● 銷： “ 您為什么覺得這價格高呢？ ” ● 銷： “ 您認為什么價格比較合適？ ” ◎ 客： “ 請問有兩室一廳 70平米左右的房子嗎？ ” ● 銷： “ 沒有。 ” 小常識 ： “ 兩點式 ” 談話法 原理： 所謂 “ 兩點式 ” 談話法，這是在與客戶談判時，一般只向客戶提供兩個方向或選擇的余地，而不論是哪一種，都有助于我們獲取有效的信息，促進業(yè)務(wù)成交。 范例 1 ● “ 您準備今天下午還是明天下午來看房？ ” ● “ 您買一件還是買兩件 產(chǎn)品。 ” √ 回答生硬，容易失去再談機會 范例 2 ● 銷： “ 我們現(xiàn)在有 38平米的一室一廳和 78平米的兩室兩廳，戶型都不錯，面積也適合您 ” 小常識 ： 不同客戶的接待洽談方式 高效率 神經(jīng)質(zhì)、疲倦、脾氣乖戾的客戶 有耐心 素質(zhì)低、急躁、大驚小怪的客戶 鎮(zhèn)定自如 易激動、興奮、愛開玩笑的客戶 以退為進 無理取鬧、誠心挑剔的客戶 真誠關(guān)心 性格豪爽、依賴性強的客戶 果斷干脆 缺乏主見、猶豫不決的客戶 細致＋愛心 年老較大、需要幫助的客戶 ◆ 具有專業(yè)銷售形象，一言一行要面帶微笑。 ◆ 仔細聆聽客戶的每一句話。 ◆ 客戶問的每一句話，回答前要先想想，客戶是什么目的？ ◆ 顧客提出問題一定要抓住，分析到位，牽住顧客。 ◆ 不要把自己的思想強加給顧客，不與客戶爭辯，先肯定，后巧妙否定。 ◆ 不要冷場，必須提前準備充分話題。 ◆ 不要做講解員，要做推銷員。 ◆ 要運用贊美、贊美、再贊美！ ◆ 要不慌不忙，注意語氣的變化，有高潮，有低谷，咬字清楚，段落分明。 ◆ 做產(chǎn)品介紹時，要語言明確，簡單易懂。 ◆ 理論分析要到位，要侃深、侃透、侃細。 ◆ 多講案例，少講大道理，用深入淺出的形象比喻， 達到聲情并茂的效果。 ◆ 充滿自信，不畏挫折，一輪不行下一輪再來！ 小技巧 ： 洽談時應(yīng)注意的細節(jié)問題 ● 言談側(cè)重講道理，像神父教說圣經(jīng)。 ● 缺乏耐性，面對低水平客戶時，因客戶的無知而表現(xiàn)出不耐煩。 ● 喜歡與人爭辯，不假思索一律反駁客戶的疑慮。 ● 談話內(nèi)容沒有重點。 ● 王婆賣瓜，自吹自擂，自信過頭。 ● 過于自貶，或一味順從客戶、輕易對客戶讓步。 ● 言談中充滿懷疑態(tài)度。 ● 隨意攻擊他人。 ● 強詞奪理。 ● 口若懸河，只顧自己說，不考慮客戶感受。 ● 超過尺度的開玩笑。 ● 隨便答應(yīng)客戶無法實現(xiàn)或超出自己權(quán)限范圍的問題。 ● 不真誠，惡意欺瞞。 ● 輕易的對客戶讓步。 ● 陌生恐慌癥。 注意 ： 洽談時要規(guī)避的不良銷售習(xí)慣 24：業(yè)務(wù)成交技巧 技巧篇 ： 第四節(jié) 四、業(yè)務(wù)成交技巧（ 1） 準確了解客戶需求 ★ 按照客戶分級管理 (必買 /高意向 /意向 )原則，對有意向的客戶，要進行深入的追蹤和分析，建立客戶檔案，善于從客戶的只言片語中了解真實需求。 ★ 注意： 切勿對客戶的私人生活表露出濃厚的興趣 ，否則容易導(dǎo)致客戶的誤解和厭煩！ 建立檔案 四、業(yè)務(wù)成交技巧（ 1） 準確了解客戶需求 分析需求 ★ 客戶一般需求： 即基本購買動機 （項目樓盤應(yīng)符合客戶基本需要） ★ 客戶特殊需求： 不同客戶對房子 有不同理解和要求，了解這點可 使銷售更具針對性，避免失誤。 ★ 客戶優(yōu)先需求： 客戶的特殊需求 中，哪些應(yīng)優(yōu)先對待？把握好了 客戶對其它因素的考慮就不會太 關(guān)注，簽約也就水到渠成。 四、業(yè)務(wù)成交技巧（ 2） 有效贏得客戶信賴 掌握洽談分寸 ◆ 洽談之初，話不要說得 太滿 ，留有余地 ◆ 循序漸進，逐步加大力度，用事實證明 對公司要忠誠 ◆ 永遠不要在客戶面前發(fā)公司和同事牢騷 ◆ 牢記對公司的忠誠有助于贏得客戶信賴 利用官方文件 ◆ 用有效的官方文件、證件打消客戶疑慮 ◆ 項目獲獎信息及關(guān)聯(lián)單位的榮譽促銷售 借旁案來例證 ◆ 講述已購房客戶的故事，起到榜樣效應(yīng) ◆ 權(quán)威人士、媒體的評價，樹立客戶信心 培養(yǎng)良好品格 ◆ 塑造專業(yè)形象，推銷樓盤先要推銷自己 ◆ 得到客戶認可， 個人品格和風(fēng)度 最關(guān)鍵 四、業(yè)務(wù)成交技巧（ 3） 判斷客戶成交時機 ◆ 客戶開始關(guān)心售后服務(wù)問題時。 ◆ 客戶不再提問題、進行思考時。 ◆ 客戶話題集中在某一套房子時。 ◆ 客戶與同行的朋友討論商議時。 ◆ 客戶不斷點頭，對置業(yè)顧問的話表示同意時。 ◆ 一位專心聆聽、寡言少問的客戶，詢問有關(guān)付款及一些細節(jié)問題時，那表明該客戶有了購買意向。 ◆ 客戶靠在椅子上，左右相顧突然雙眼直視你，那表明，一直猶豫不決的人下了決心。 機會稍縱即逝 客戶的購買情緒 大多只維持 30秒 四、業(yè)務(wù)成交技巧（ 4） 成交時機出現(xiàn)后的 “ 四不要 ” ◆ 不要給客戶太多的選擇機會。 —— 面臨太多選擇，反而會猶豫不決。 不可再介紹其它戶型！ ◆ 不要給客戶太多的思考時間。 —— 客戶考慮越長，可能會發(fā)現(xiàn)越多缺點。 此所謂夜長夢多！ ◆ 不要有不愉快的中斷。 —— 在緊湊的銷售過程中，一環(huán)套一環(huán)， 中斷也許前功盡棄！ ◆ 不要節(jié)外生枝（應(yīng)圍繞銷售主題洽談）。 —— 一旦感覺到客戶有意購買時，應(yīng) 隨時進入促進成交階段。 四、業(yè)務(wù)成交技巧（ 5） 成交時機出現(xiàn)后的 “ 四強調(diào) ” 發(fā)現(xiàn)客戶購買意向和目標后，將客戶注意力集中到意向戶位上，不斷強調(diào)： ◆ 強調(diào)意向戶位的優(yōu)點和客戶購買后能得到的好處 ；（ 練習(xí) ） ◆ 強調(diào)價格可能要上漲，應(yīng)該抓住當(dāng)前的優(yōu)惠時期； ◆ 強調(diào)意向戶位已不多，目前銷售好，不及時買就沒機會了； ◆ 強調(diào)客戶做出購買選擇是非常正確的決定，并讓客戶相信。 ? 異議可以分為兩類 – 實際異議。客戶所說問題是具體的、真實存在的，對今后生活的的確確造成實質(zhì)性影響。這類異議，需要通過實質(zhì)性的工作和措施來解決。 – 心理異議。心理的障礙，而不是具體上的困難。這類異議應(yīng)該以說服為主。 四、業(yè)務(wù)成交技巧（ 6） 異議的分類和應(yīng)對技巧 ● 客： “ 房子前面有個加油站，會不會不安全哦 ？ ” ● 銷： “ 老師您觀察很仔細，但是您的擔(dān)心是沒有必要的。根據(jù)規(guī)劃條件 …… ，所以您的擔(dān)心是一種心理上的擔(dān)心罷了。另外您可能沒留意到您這套房子景觀好的一面。您看主臥客廳看中庭，次臥這邊看出去沒有遮擋，視野非常開闊。 ” 示例 ? 不明原因難以成交是銷售中最大的問題。有時客戶自己也暫時說不清楚不愿下單的原因，或是有些原因是其藏在心中、不愿說的。 異議的分類和應(yīng)對技巧 隱晦異議 ★ 要成功引導(dǎo)客戶，還是要讓客戶將心理難題明確出來 。 ? “能再談一下您喜歡江與城的哪些方面，哪些方面又尚未能達到您的要求嗎？” ? “能談一下為什么您會這樣說