地產(chǎn)銷售培訓(xùn)(編輯修改稿)
2025-03-13 14:02 本頁面
【文章內(nèi)容簡介】 樓盤附近與小區(qū)內(nèi)的各種配套設(shè)施： 周邊的文化設(shè)施配套 (公共文化、教育、體育場所，如文化館、體育館、學(xué)校、音樂廳、電影院、書城等 ) 小區(qū)內(nèi)的文化設(shè)施配套 (幼兒園、健身場所等 )以及休閑、娛樂、銀行、商場等其他生活配套。 24 建筑規(guī)劃特色 建筑與規(guī)劃設(shè)計(jì)特色是當(dāng)今房地產(chǎn)市場上的一個(gè)主流賣點(diǎn)，主要體現(xiàn)在以下幾個(gè)方面： ▲ 優(yōu)雅的外立面 ▲ 新型的建筑材料 ▲ 創(chuàng)新的戶型設(shè)計(jì) 25 開發(fā)商實(shí)力 隨著企業(yè)和消費(fèi)者品牌意識(shí)的不斷加強(qiáng)，開發(fā)商實(shí)力越來越重要。開發(fā)商實(shí)力主要體現(xiàn)在： ▲ 開發(fā)商信譽(yù) ▲ 過往開發(fā)情況 ▲ 開發(fā)商的資金實(shí)力 26 物業(yè)管理 良好的物業(yè)管理服務(wù)對(duì)于客戶來說是非常有吸引力的。消費(fèi)者考察物業(yè)的要素如下： ▲ 物業(yè)管理公司的資質(zhì)及知名度 ▲ 管理方法 ▲ 保安隊(duì)伍 ▲ 服務(wù) 27 升值潛力 以投資作為目的的購房者越來越多。如果你的項(xiàng)目處于一個(gè)正在發(fā)展中的區(qū)域，那么其巨大的升值潛力肯定是項(xiàng)目的一個(gè)大賣點(diǎn)。 28 問題與思考 我們現(xiàn)在所售項(xiàng)目的最大賣點(diǎn)是什么？你是否在給客戶介紹時(shí)不斷的強(qiáng)化項(xiàng)目賣點(diǎn)，客戶是否接受和認(rèn)同項(xiàng)目的賣點(diǎn)？ 常見的客戶問題 2 * 我買不起，價(jià)格太貴了 ，也許你的客戶真的買不起你的房屋。所以試探，了解真相很有必要。 ：就是把費(fèi)用分解、縮小，以每年每月，甚至每天計(jì)算。（案例：智慧城宣傳單頁 “ 日供 28元 ” ） ，可能以后價(jià)格還要漲 * “我和家里人商量商量 ” 也許避免這種異議的最好方法就是搞清楚誰是真正的決策人，或者鼓動(dòng)在場的人自己做主。 * “我只是來看看” 當(dāng)顧客說這種話的時(shí)候，銷售員不要?dú)怵H，請(qǐng)其隨便參觀，并為其引導(dǎo)介紹，無論何種房型、層次均為其介紹一番，熱情而又主動(dòng)。 * “我沒有帶錢來” 無論其是真是假，記住“雙鳥在林，不如一鳥在手”，決不讓客戶輕易的離開， 推薦答語：“沒關(guān)系，我也經(jīng)常忘帶錢”，暗示客戶可以讓家里人轉(zhuǎn)賬到公司賬戶下定 * 為何購買高檔住宅劃算？ 便宜無好貨，好貨不便宜，無論從投資角度，還是從居住角度，要買就買最好的，與買車相比，購房的折舊少，升值潛力巨大，配套設(shè)施齊備，周圍環(huán)境佳，戶型設(shè)計(jì)優(yōu)，居住方便，房價(jià)的組成，地價(jià)點(diǎn)的比重最大，越是好的房子，地價(jià)越貴，升值的潛力與速度越大。 與房東、客戶的互動(dòng) 3 現(xiàn)狀（客戶） 客戶上門，形成帶看，留有聯(lián)系方式 缺少互動(dòng) 客戶流失 * 現(xiàn)狀（房東） 上門掛牌或電話渠道出來房源 缺少互動(dòng) 房源流失 * 解決方案 針對(duì)于 客戶 ： 、短信、微信等聯(lián)系方式，保持與客戶的聯(lián)系。 客戶聯(lián)系過程中不要將推銷房產(chǎn)作為唯一的話題（可以關(guān)注客戶的動(dòng)態(tài)，例如：客戶出差，可以關(guān)注其出差地的天氣，提醒其注意出行安排，添衣保暖，攜帶雨傘等）。 筍盤 ，第一時(shí)間通知客戶。 作好記錄，避免前后聯(lián)系內(nèi)容對(duì)不上號(hào)。 針對(duì)于 房東 ： 、短信、微信等聯(lián)系方式，保持與房東的聯(lián)系。 以通過 “ 虛擬客戶 ” 看房，保持與房東的正常對(duì)接，讓其感覺我們一直在關(guān)注他的房子。 （要在自己對(duì)客戶有一定的把握情況下）。 總結(jié)： 、客戶知道 “ 你 ” 是誰！這樣在今后的談判過程中，會(huì)更有話語權(quán)。 、客戶成為 朋友 ， “ 人情 ” 是你談判不可或缺的一把“ 利劍 ” 。 、客戶的良好對(duì)接，是做到 “ 房客配對(duì) ” 成交最為關(guān)鍵的一點(diǎn)。 休息時(shí)間 * 做事先做人 4 41 人對(duì)了，世界就對(duì)了！ 牧師的兒子小約翰鬧著要去迪斯尼樂園。牧師將一幅色彩繽紛的世界地圖撕成許多小碎片，說如果兒子能重新拼起來就帶他去。不到十分鐘小約翰便拼好了。牧師很吃驚。小約翰說：“很簡單呀 !地圖的另一面是一個(gè)人的照片，我先把這個(gè)人的照片拼到一塊，然后把它翻過來。我想如果這個(gè)人拼對(duì)了，那么這張世界地圖也該是對(duì)的。” 42 人對(duì)了，世界就對(duì)了！ 上面那則小故事的寓意是：人對(duì)了，世界就對(duì)了！這在任何工作中都適用，對(duì)銷售工作來說更是如此。如果你連人都做不好，你還怎樣與客戶打交道呢？具體而言，我們要想把事情做好，就得先學(xué)會(huì)做人！ 43 態(tài)度決定一切 大部分銷售人員總是顯得對(duì)銷售技巧的提高特別有興致。然而一個(gè)銷售人員所產(chǎn)生的問題當(dāng)中有 80％是來自于自身心態(tài)，縱使解決了銷
黨政相關(guān)相關(guān)推薦
鄂ICP備17016276號(hào)-1