【文章內(nèi)容簡介】 客戶不得不進來 .（ guanli...），提供海量管理資料免費下載！ 第二招 “兔子也吃窩邊草” 效果 —— 上門量有明顯提高 截殺到位 .（ guanli...），提供海量管理資料免費下載！ 制勝寶典 取之于客戶，用之于客戶 第三招 看清自己 核心價值 —— 提煉客戶認為最有價值的、其他項目不具備的、轉(zhuǎn)化劣勢 .（ guanli...），提供海量管理資料免費下載！ 第三招 看清自己 劣勢改進，優(yōu)勢發(fā)揚 要將銷售人員和客戶都從冗繁的文字中解放出來 “ 房子怎么黑漆漆的呀” “間距這么近” “山水都沒有還敢賣這么多錢” “人家 ***比你們便宜 100多萬呢” “才 156棟，將來物業(yè)都做不起來” “什么磚哪、瓦呀，都趕上賣建材的了” 銷售人員反映“客戶坐不住，聽不下去” “ 這房子挺有味道的，像英國的某個博物館” “品質(zhì)還真是沒的說，做得挺細致” “庭院精裝修挺好的，省得自己弄了” “閣樓這么大面積都贈送阿” “小社區(qū)好，我可不想社區(qū)里什么樣人都有” “要是再弄個智能化的平臺，就沒得說了” .（ guanli...），提供海量管理資料免費下載！ 第三招 看清自己 最具貴族氣質(zhì)的精裝立面 —— （不再是建材供應(yīng)商）強調(diào)這個風格是貴族才有的氣質(zhì)；“精裝的立面”突出細節(jié)品質(zhì)，同時引起客戶的好奇心 高舒適度內(nèi)部系統(tǒng) —— ”高舒適度”是客戶非?？粗氐?，先博得客戶歡心；”內(nèi)部系統(tǒng)”是個地產(chǎn)界新名詞，得仔細聽銷售人員講一講 最精巧的社區(qū)、最均質(zhì)的客群 —— 我們不是規(guī)模小，而是非常精巧的社區(qū)，在這樣的社區(qū)才能保證客群的均質(zhì)，才不會降低小區(qū)的檔次 極高的附加價值 —— ”極高”到底有多高？ 2米 2以上的面積達到 5080平米的閣樓是贈送的；庭院是精裝修的，里面有高大成樹、湯池、泳池 無論是電話里一分鐘，還是在售樓處一個小時或三個小時，由粗到細總能將核心價值表述的清清楚楚，還能讓客戶聽得津津有味 .（ guanli...），提供海量管理資料免費下載！ 制勝寶典 取之于客戶，用之于客戶 第四招 “一見傾心” 形象 —— 超凡脫俗，出類拔萃，將客戶框定在一定的高度，讓少數(shù)人接受多數(shù)人的仰慕 主題 —— 發(fā)自肺腑的感嘆，讓你不得不動容 .（ guanli...），提供海量管理資料免費下載！ 第四招 “一見傾心” 拔高形象 絕對只是少數(shù)人的珍藏 成熟買家別墅上選 .（ guanli...），提供海量管理資料免費下載！ 第四招 “一見傾心” 推廣主題：用客戶打動客戶 .（ guanli...），提供海量管理資料免費下載！ 制勝寶典 取之于客戶，用之于客戶 第五招 “二見鐘情” 包裝展示、銷售物料、銷售說辭 —— 看到的、聽到的、感受到的都是無比的精到與細致 .（ guanli...），提供海量管理資料免費下載！ 第五招 “二見鐘情” 設(shè)計師展板 —— 時刻不忘出身名門、血統(tǒng)純正 .（ guanli...），提供海量管理資料免費下載！ 第五招 “二見鐘情” 柔軟的沙發(fā)、韻味十足的老電影 …… 售樓處好像優(yōu)雅的咖啡廳，任時間流走 .（ guanli...），提供海量管理資料免費下載！ 第五招 “二見鐘情” My dream house 小時候住在母親的小學校，是一間面向球場的平房。早年到北美生活時，才知道那小房叫 Townhouse，勾起我一番土地情結(jié)?；氐奖本┖螅乙恢毕蛲粋€有天有地的地方，做一個地主，于是從去年起我就開始搜索。 偶然的機會我來到這里，改變了我的想法，我想我要的不僅僅是一個房子，而是一件傳世的作品，一件藝術(shù)收藏品，一個承載歷史的地方，于是我收藏了一件麥卡倫地。 Walter Luo 20231106 McAllen 售樓處循環(huán)放映客戶制作的 PPT，講述他從小的夢想，講述他與麥卡倫地的故事 來訪客戶很容易產(chǎn)生心靈上的共鳴 深受打動 .（ guanli...），提供海量管理資料免費下載！ 第五招 “二見鐘情” 銷售說辭：無論是講建筑還是園林，都是故事性的語言，娓娓道來 音樂系統(tǒng)：售樓處、樣板間、展示園區(qū)永遠播放著輕柔的音樂，長笛、鋼琴曲、小提琴都是上上之選 兩三個小時的舒適停留，足夠銷售人員給客戶充分的洗腦 .（ guanli...），提供海量管理資料免費下載！ 第五招 “二見鐘情” 樓書 —— 介紹麥卡倫地的氣質(zhì)與修養(yǎng) 畫冊 —— 記錄時光在麥卡倫地留下的痕跡 .（ guanli...），提供海量管理資料免費下載！ 第六招 “緣定三生” 客戶活動 —— 經(jīng)常將新老客戶請到現(xiàn)場參加活動，不斷加深對項目感情 制勝寶典 取之于客戶，用之于客戶 .（ guanli...），提供海量管理資料免費下載！ 第六招 “緣定三生” 加強客戶的忠誠度 增強人氣、堅定客戶信心 將老客戶發(fā)展成“金牌顧問” 頻次：每兩周舉辦一次 場地：一定要在項目現(xiàn)場 內(nèi)容：新鮮、參與性強、有主餐、禮品 邀請人員：老客戶、意向客戶 .（ guanli...），提供海量管理資料免費下載！ Ⅳ 經(jīng)驗總結(jié) .（ guanli...），提供海量管理資料免費下載！ 月銷售速度與價格漲勢對比圖02468101214161月 2月 3月 4月 5月 6月 7月 8月 9月 10月 11月 12月0500010000150002023025000月銷售速度價格走勢從圖上可以看出， 9月中旬及 10月初兩次價格增長幅度過大，導致 10月成交量驟然下降，由此形成的意向客戶斷流對后續(xù)成交影響非常大 一、價格調(diào)整方面 價格增長幅度不宜過大，尤其是在黃金銷售期，會造成客戶斷檔，后續(xù)銷售壓力比較大 .（ guanli...），提供海量管理資料免費下載！ 2 0 0 7 年每月認購套數(shù)017541011 11146130510151 2 3 4 5 6 7 8 9 10 11 12月份套數(shù)在完成階段目標的基礎(chǔ)上，進行小步快跑的靈活調(diào)價，對銷售形成促進作用 一、價格調(diào)整方面 .（ guanli...），提供海量管理資料免費下載！ 0501001502002503001月 2月 3月 4月 5月 6月 7月 8月 9月 10月 11月 12月0246810121416來電量來訪量成交量每月成交量與上一個月來電量、來訪量變化趨勢大致相同，因此要確保每月速度目標，提前一個月的來電、來訪量準備是必要條件 二、銷售準備方面 .（ guanli...），提供海量管理資料免費下載！ 渠道 數(shù)據(jù)庫短信 路過 太陽城戶外 天通苑戶外 朋友介紹 網(wǎng)絡(luò)搜索 道旗 網(wǎng)絡(luò) 世聯(lián)短信 西三環(huán)戶外 交通導視牌 北四環(huán)戶外 廣播 直投 好家樓市圖 安家 萬柳高爾夫 好家折頁 其他 新浪 搜房 焦點 綜合 來電量 175 130 93 83 78 57 44 45 32 14 1 36 33 29 28 25 102 12 3 2 2 93 來訪量 13 1339 24 25 157 62 4 22 9 6 2 6 2 20 4 4 10 4 0 1 5 76 成交量 1 45 1 3 14 3 1 1 3 1 5 1 1 3 1 0 6 0 0 3 0 7 從成交渠道來看： 路過的客戶占了絕大多數(shù)，區(qū)域內(nèi)的戶外、交通導視牌、道旗等在項目附近的綜合作用較大； 朋友介紹占了相當大的比例，老客戶維護以及老客戶推薦成交是別墅項目一定要爭取的工作； 網(wǎng)絡(luò)搜索結(jié)合門戶網(wǎng)站的投放對客戶形成口碑和市場形象持續(xù)的影響； 直投作為階段性目標渠道也起到了較大的作用； 西三環(huán)戶外和北四環(huán)戶外持續(xù)僅投放不足一個月，效果明顯，說明北四環(huán)、西三環(huán)仍然是目標客戶較集中的區(qū)域 三、推廣渠道方面 .（ guanli...），提供海量管理資料免費下載！ 四、成交促進方面 分組競爭： 激發(fā)團隊戰(zhàn)斗的熱情，并形成互幫互助、共同提高的工作氛圍 靈活銷控： 活動現(xiàn)場，利用人氣氛圍，銷控房號，人為制造緊張氣氛，逼定意向客戶 自造人氣： 銷售淡季，售樓處人丁稀少或是賣多買少是大忌，銷售人員利用語言和行動引導客戶感受旺銷態(tài)勢 如：問：“怎么就你一個人??？”答：“客戶都扎堆兒來，都帶著去看樣板間和工地了” 換位思考、制造感動： 客戶不下訂，很多時候是