【正文】 進駐項目現場 首個樣板間具備展示條件 兩個大戶型樣板間具備展示條件 業(yè)內鑒賞會成功舉辦 業(yè)主答謝活動成功舉辦 圣誕巧克力party 其余６套樣板間具備展示條件 北七家一號路通車 第一次延期交房 第二次延期交房 事件背景 06年 11月，隨著季節(jié)變化，客戶購房也開始進入休眠期，剛開始有起色的銷售狀況呈現疲態(tài)，寒冷的冬天該如何度過？ 銷售氣勢源于客戶的忠誠度，客戶的忠誠度源于我們的態(tài)度，客戶答謝刻不容緩，要讓客戶對項目有信心，要讓前期客戶得到實惠，要讓新客戶羨慕，客戶答謝會在瑟瑟的秋風中飄然而至 精彩鏡頭回放 那天， 56級大風，降溫 10度，做室外活動？ 笑話！！ 在麥卡倫地，是事實，而且非常成功。 不成功就不是世聯?。? （圖片暫缺） Ⅲ 營銷關鍵點解析 我們要實現 /平米 區(qū)域價格平臺 /平米 麥卡倫地為何要以高價入市？ 精確把握區(qū)域的價值空間 ?借奧運新火升溫，風頭直追傳統(tǒng)的中央別墅區(qū)與西山別墅區(qū)，升值潛力無限 ?北京的上風上水地區(qū) ?板塊整體產品素質較高，老項目持續(xù)發(fā)展，新項目精彩不斷 ?大牌開發(fā)商云集，處于價格低位，價值尚未被充分挖掘 麥卡倫地為何要以高價入市？ 精確把握項目的稀缺價值 ?獨特的歐式風格，成為市場上的稀缺產品 ?產品精致、純粹，細節(jié)品質無人能及 開發(fā)商的理念支撐 ?本項目是開發(fā)商進軍北京市場的第一個項目，非常重要的戰(zhàn)略地位 ?開發(fā)商一直以顧客至上來打造產品，設計建造以顧客為中心，對產品的完美與精細要求很高 麥卡倫地為何要以高價入市？ 因此 麥卡倫地具備高價的基本條件 我們要讓這個獨特的產品體現應有的價值 她，就是這樣卓爾不群！ 我們要實現 /平米 如何突破？！ 區(qū)域價格平臺 /平米 問題解析 Q1：營銷力度不足，市場認知度幾乎沒有 Q2：昭示性“太強”，客戶被拒之門外 Q3：價值不被客戶認知 Q4：工程持續(xù)時間長，被誤認為是爛尾樓 我們發(fā)現 別墅的魅力在于： 是很多人想往的一種生活狀態(tài) 在高樓大廈林立的都市之中，擁有不用抬頭就能見天，舉步就踏在土地上，進是前庭、退是后院，上是空中露臺、下是地下室的房子，基本是所有人的夢想。抬頭，見天見樹不見高樓，那種完整是支離破碎所不能比擬的。一個非常用心的開發(fā)商做了一個品質非常好的項目。開發(fā)商的理念和精神值得贊賞，產品與價值都顯現出來了。 效果 自此， 麥卡倫地得到業(yè)界的廣泛關注和好評 成為別墅開發(fā)商參觀的第一站 此次活動形式諸多項目效仿 .（ guanli...），提供海量管理資料免費下載！ 制勝寶典 取之于客戶，用之于客戶 第二招 “兔子也吃窩邊草” 截殺 —— 借勢大盤，半路攔截，事半功倍 .（ guanli...），提供海量管理資料免費下載！ 第二招 “兔子也吃窩邊草” 本項目規(guī)模小，推廣費用非常有限 巍峨的城堡讓人望而卻步 周邊項目爭相造勢 奧北“天生麗質”、客戶不斷 客戶來訪主要路線及競爭項目附近用導 視牌和廣告牌全副武裝； 項目地塊外圍（臨路），道旗林立， 圍擋醒目，告知在售信息； 入口 15米的昭示牌，讓客戶不得不進來 .（ guanli...），提供海量管理資料免費下載！ 第二招 “兔子也吃窩邊草” 效果 —— 上門量有明顯提高 截殺到位 .（ guanli...），提供海量管理資料免費下載！ 制勝寶典 取之于客戶，用之于客戶 第三招 看清自己 核心價值 —— 提煉客戶認為最有價值的、其他項目不具備的、轉化劣勢 .（ guanli...），提供海量管理資料免費下載！ 第三招 看清自己 劣勢改進，優(yōu)勢發(fā)揚 要將銷售人員和客戶都從冗繁的文字中解放出來 “ 房子怎么黑漆漆的呀” “間距這么近” “山水都沒有還敢賣這么多錢” “人家 ***比你們便宜 100多萬呢” “才 156棟，將來物業(yè)都做不起來” “什么磚哪、瓦呀，都趕上賣建材的了” 銷售人員反映“客戶坐不住，聽不下去” “ 這房子挺有味道的，像英國的某個博物館” “品質還真是沒的說，做得挺細致” “庭院精裝修挺好的，省得自己弄了” “閣樓這么大面積都贈送阿” “小社區(qū)好，我可不想社區(qū)里什么樣人都有” “要是再弄個智能化的平臺，就沒得說了” .（ guanli...），提供海量管理資料免費下載！ 第三招 看清自己 最具貴族氣質的精裝立面 —— （不再是建材供應商）強調這個風格是貴族才有的氣質；“精裝的立面”突出細節(jié)品質，同時引起客戶的好奇心 高舒適度內部系統(tǒng) —— ”高舒適度”是客戶非?？粗氐模炔┑每蛻魵g心；”內部系統(tǒng)”是個地產界新名詞，得仔細聽銷售人員講一講 最精巧的社區(qū)、最均質的客群 —— 我們不是規(guī)模小，而是非常精巧的社區(qū)，在這樣的社區(qū)才能保證客群的均質，才不會降低小區(qū)的檔次 極高的附加價值 —— ”極高”到底有多高？ 2米 2以上的面積達到 5080平米的閣樓是贈送的；庭院是精裝修的，里面有高大成樹、湯池、泳池 無論是電話里一分鐘，還是在售樓處一個小時或三個小時，由粗到細總能將核心價值表述的清清楚楚，還能讓客戶聽得津津有味 .（ guanli...），提供海量管理資料免費下載！ 制勝寶典 取之于客戶，用之于客戶 第四招 “一見傾心” 形象 —— 超凡脫俗，出類拔萃，將客戶框定在一定的高度，讓少數人接受多數人的仰慕 主題 —— 發(fā)自肺腑的感嘆，讓你不得不動容 .（ guanli...），提供海量管理資料免費下載！ 第四招 “一見傾心” 拔高形象 絕對只是少數人的珍藏 成熟買家別墅上選 .（ guanli...），提供海量管理資料免費下載！ 第四招 “一見傾心” 推廣主題：用客戶打動客戶 .（ guanli...），提供海量管理資料免費下載！ 制勝寶典 取之于客戶，用之于客戶 第五招 “二見鐘情” 包裝展示、銷售物料、銷售說辭 —— 看到的、聽到的、感受到的都是無比的精到與細致 .（ guanli...），提供海量管理資料免費下載！ 第五招 “二見鐘情” 設計師展板 —— 時刻不忘出身名門、血統(tǒng)純正 .（ guanli...），提供海量管理資料免費下載！ 第五招 “二見鐘情” 柔軟的沙發(fā)、韻味十足的老電影 …… 售樓處好像優(yōu)雅的咖啡廳，任時間流走 .（ guanli...），提供海量管理資料免費下載！ 第五招 “二見鐘情” My dream house 小時候住在母親的小學校，是一間面向球場的平房?；氐奖本┖?，我一直向往一個有天有地的地方，做一個地主，于是從去年起我就開始搜索。 Walter Luo 20231106 McAllen 售樓處循環(huán)放映客戶制作的 PPT，講述他從小的夢想，講述他與麥卡倫地的故事 來訪客戶很容易產生心靈上的共鳴 深受打動 .（ guanli...），提供海量管理資料免費下載！ 第五招 “二見鐘情” 銷售說辭：無論是講建筑還是園林，都是故事性的語言，娓娓道來 音樂系統(tǒng)：售樓處、樣板間、展示園區(qū)永遠播放著輕柔的音樂，長笛、鋼琴曲、小提琴都是上上之選 兩三個小時的舒適停留，足夠銷售人員給客戶充分的洗腦 .（ guanli...），提供海量管理資料免費下載！ 第五招 “二見鐘情” 樓書 —— 介紹麥卡倫地的氣質與修養(yǎng) 畫冊 —— 記錄時光在麥卡倫地留下的痕跡 .（ guanli...），提供海量管理資料免費下載！ 第六招 “緣定三生” 客戶活動 —— 經常將新老客戶請到現場參加活動，不斷加深對項目感情 制勝寶典 取之于客戶，用之于客戶 .（ guanli...），提供海量管理資料免費下載！ 第六招 “緣定三生” 加強客戶的忠誠度 增強人氣、堅定客戶信心 將老客戶發(fā)展成“金牌顧問” 頻次：每兩周舉辦一次 場地：一定要在項目現場 內容：新鮮、參與性強、有主餐、禮品 邀請人員：老客戶、意向客戶 .（ guanli...），提供海量管理資料免費下載！ Ⅳ 經驗總結 .（ guanli...），提供海量管理資料免費下載！ 月銷售速度與價格漲勢對比圖02468101214161月 2月 3月 4月 5月 6月 7月 8月 9月 10月 11月 12月0500010000150002023025000月銷售速度價格走