【正文】 勢(shì)從圖上可以看出， 9月中旬及 10月初兩次價(jià)格增長(zhǎng)幅度過(guò)大，導(dǎo)致 10月成交量驟然下降，由此形成的意向客戶斷流對(duì)后續(xù)成交影響非常大 一、價(jià)格調(diào)整方面 價(jià)格增長(zhǎng)幅度不宜過(guò)大，尤其是在黃金銷(xiāo)售期，會(huì)造成客戶斷檔，后續(xù)銷(xiāo)售壓力比較大 .（ guanli...），提供海量管理資料免費(fèi)下載！ 2 0 0 7 年每月認(rèn)購(gòu)套數(shù)017541011 11146130510151 2 3 4 5 6 7 8 9 10 11 12月份套數(shù)在完成階段目標(biāo)的基礎(chǔ)上，進(jìn)行小步快跑的靈活調(diào)價(jià)，對(duì)銷(xiāo)售形成促進(jìn)作用 一、價(jià)格調(diào)整方面 .（ guanli...），提供海量管理資料免費(fèi)下載！ 0501001502002503001月 2月 3月 4月 5月 6月 7月 8月 9月 10月 11月 12月0246810121416來(lái)電量來(lái)訪量成交量每月成交量與上一個(gè)月來(lái)電量、來(lái)訪量變化趨勢(shì)大致相同，因此要確保每月速度目標(biāo)，提前一個(gè)月的來(lái)電、來(lái)訪量準(zhǔn)備是必要條件 二、銷(xiāo)售準(zhǔn)備方面 .（ guanli...），提供海量管理資料免費(fèi)下載！ 渠道 數(shù)據(jù)庫(kù)短信 路過(guò) 太陽(yáng)城戶外 天通苑戶外 朋友介紹 網(wǎng)絡(luò)搜索 道旗 網(wǎng)絡(luò) 世聯(lián)短信 西三環(huán)戶外 交通導(dǎo)視牌 北四環(huán)戶外 廣播 直投 好家樓市圖 安家 萬(wàn)柳高爾夫 好家折頁(yè) 其他 新浪 搜房 焦點(diǎn) 綜合 來(lái)電量 175 130 93 83 78 57 44 45 32 14 1 36 33 29 28 25 102 12 3 2 2 93 來(lái)訪量 13 1339 24 25 157 62 4 22 9 6 2 6 2 20 4 4 10 4 0 1 5 76 成交量 1 45 1 3 14 3 1 1 3 1 5 1 1 3 1 0 6 0 0 3 0 7 從成交渠道來(lái)看： 路過(guò)的客戶占了絕大多數(shù)，區(qū)域內(nèi)的戶外、交通導(dǎo)視牌、道旗等在項(xiàng)目附近的綜合作用較大； 朋友介紹占了相當(dāng)大的比例，老客戶維護(hù)以及老客戶推薦成交是別墅項(xiàng)目一定要爭(zhēng)取的工作； 網(wǎng)絡(luò)搜索結(jié)合門(mén)戶網(wǎng)站的投放對(duì)客戶形成口碑和市場(chǎng)形象持續(xù)的影響； 直投作為階段性目標(biāo)渠道也起到了較大的作用； 西三環(huán)戶外和北四環(huán)戶外持續(xù)僅投放不足一個(gè)月，效果明顯，說(shuō)明北四環(huán)、西三環(huán)仍然是目標(biāo)客戶較集中的區(qū)域 三、推廣渠道方面 .（ guanli...），提供海量管理資料免費(fèi)下載！ 四、成交促進(jìn)方面 分組競(jìng)爭(zhēng)： 激發(fā)團(tuán)隊(duì)?wèi)?zhàn)斗的熱情，并形成互幫互助、共同提高的工作氛圍 靈活銷(xiāo)控： 活動(dòng)現(xiàn)場(chǎng)，利用人氣氛圍，銷(xiāo)控房號(hào)，人為制造緊張氣氛，逼定意向客戶 自造人氣： 銷(xiāo)售淡季，售樓處人丁稀少或是賣(mài)多買(mǎi)少是大忌，銷(xiāo)售人員利用語(yǔ)言和行動(dòng)引導(dǎo)客戶感受旺銷(xiāo)態(tài)勢(shì) 如：?jiǎn)枺骸霸趺淳湍阋粋€(gè)人?。俊贝穑骸翱蛻舳荚褍簛?lái)，都帶著去看樣板間和工地了” 換位思考、制造感動(dòng)： 客戶不下訂，很多時(shí)候是資金周轉(zhuǎn)問(wèn)題；遲遲不交錢(qián)，可能并不全是意向程度低，多跟客戶溝通，只言片語(yǔ)仔細(xì)體會(huì)，找出問(wèn)題關(guān)鍵，對(duì)癥下藥 如：一位客戶遲遲不交尾款，催繳時(shí)，客戶態(tài)度惡劣，大有退房、攪局之勢(shì)；當(dāng)?shù)弥蛻粽诿τ谏馍系墓偎緯r(shí)，經(jīng)理立即帶著銷(xiāo)售去雍和宮請(qǐng)了個(gè)“馬上嬴”，寓意“客戶打官司馬上嬴”，客戶深受感動(dòng)，態(tài)度有了 180度大轉(zhuǎn)變，交款問(wèn)題順利解決 .（ guanli...），提供海量管理資料免費(fèi)下載！ Ⅴ 不足與啟示 .（ guanli...），提供海量管理資料免費(fèi)下載！ 一、工程進(jìn)度與銷(xiāo)售安排務(wù)必緊密配合 開(kāi)盤(pán)：按照工程進(jìn)度制定了開(kāi)盤(pán)計(jì)劃以及推廣計(jì)劃，但由于工程進(jìn)度失控，導(dǎo)致推廣出街之后，工程配合不上，客戶看到的狀況不盡如人意，信心大減，推廣費(fèi)用損失，客戶嚴(yán)重流失 交房：交房期恰逢市場(chǎng)動(dòng)蕩，延期交房打擊了客戶信心，且混亂的工地現(xiàn)場(chǎng)更是讓業(yè)主失望，導(dǎo)致項(xiàng)目提早進(jìn)入銷(xiāo)售 “ 冬眠期 ” ，老客戶推薦成交幾乎成為泡影 .（ guanli...），提供海量管理資料免費(fèi)下載！ 二、樣板展示效果影響巨大 樣板間戶型：出售的戶型大部分無(wú)樣板間展示，各戶型的消化出現(xiàn)嚴(yán)重的不均衡，而無(wú)出售戶型的樣板間更是混淆視聽(tīng)； 啟示：樣板間應(yīng)匹配主力戶型進(jìn)行展示 建筑立面：實(shí)房和樣板展示區(qū)色調(diào)、用材、局部造型的差異引起客戶的質(zhì)疑和不滿，一度形成客戶信任危機(jī) 啟示：不能因?yàn)閭€(gè)性化而忽略標(biāo)準(zhǔn)，眼見(jiàn)為實(shí)永遠(yuǎn)是客戶評(píng)判的標(biāo)準(zhǔn)，別墅實(shí)房一定要與展示的效果一致，名副其實(shí) 樣板間效果：首個(gè)小戶型的樣板間為了節(jié)省費(fèi)用，家具裝飾是拼湊的，識(shí)貨的客戶嗤之以鼻，對(duì)項(xiàng)目的價(jià)值貶損很大； U3戶型首個(gè)樣板間沒(méi)有彌補(bǔ)不足，反而將劣勢(shì)放大，導(dǎo)致該戶型滯銷(xiāo)，后新推出的樣板間進(jìn)行了改進(jìn)， U3戶型成為了暢銷(xiāo)戶型 啟示：樣板間的裝飾裝修會(huì)直接影響銷(xiāo)售結(jié)果，展示之前應(yīng)結(jié)合戶型特點(diǎn)、客戶關(guān)注點(diǎn)詳細(xì)分析，謹(jǐn)慎出效果 .（ guanli...），提供海量管理資料免費(fèi)下載！ 三、物業(yè)服務(wù)是價(jià)值的重要構(gòu)成 售樓處： 水吧服裝與銷(xiāo)售人員服裝相似，容易混淆； 制服裝距離感嚴(yán)重，與售樓處格調(diào)、氛圍不匹配； 飲品單調(diào)，容器簡(jiǎn)單，價(jià)值貶損嚴(yán)重 樣板間： 保潔人員沒(méi)有經(jīng)過(guò)系統(tǒng)培訓(xùn)，隨意變動(dòng)樣板間擺設(shè)等 保潔禮儀欠佳，與高品質(zhì)服務(wù)相去甚遠(yuǎn) .（ guanli...），提供海量管理資料免費(fèi)下載！ 兩次延期交房反映出開(kāi)發(fā)商在工程管理上的經(jīng)驗(yàn)不足，同樣使客戶對(duì)于這種情況下的工程質(zhì)量產(chǎn)生質(zhì)疑 客戶的滿意度降低，對(duì)開(kāi)發(fā)商產(chǎn)生不信任，嚴(yán)重影響項(xiàng)目的口碑以及后續(xù)的成交 四、工程管理重中之重 .（ guanli...），提供海量管理資料免費(fèi)下載！ Ⅵ 成交客戶分析 .（ guanli...），提供海量管理資料免費(fèi)下載！ ?一群秉持原創(chuàng)精神的締造者 將細(xì)節(jié)的工藝獻(xiàn)給 以品 質(zhì)為 第一選擇標(biāo)準(zhǔn)的 人 ?一個(gè)以居者滿意度為己任的企業(yè) 將精致的社區(qū)、舒適的系統(tǒng)獻(xiàn)給 熱愛(ài)并懂得生活內(nèi)涵的人 ?一個(gè)矢志不渝的開(kāi)發(fā)團(tuán)隊(duì) 將私家的園林、精裝的庭院獻(xiàn)給 崇尚自然、追 求細(xì)節(jié) 的人 ?一群追求傳承與超越的藝術(shù)家 將別墅的歷史與純粹的權(quán)威獻(xiàn)給 博學(xué)而見(jiàn)解 獨(dú)到的收藏家 我們要將麥卡倫地 獻(xiàn)給誰(shuí) ？ .（ guanli...），提供海量管理資料免費(fèi)下載！ 區(qū)域客戶情況說(shuō)明 來(lái)源區(qū)域：基本覆蓋西部、北部、東部三大區(qū)域，以亞運(yùn)村輻射區(qū)域地源性客戶為主 上門(mén)量：銷(xiāo)售淡季每月平均上門(mén)量 100組，旺季每月平均上門(mén)量 200250組 客戶需求： 70%以上的客戶需求面積為 300平米以下（地上），總價(jià)承受能力在 400500萬(wàn) 客戶特征：普遍比較低調(diào)，不張揚(yáng)，沒(méi)有明顯的身份標(biāo)簽（名牌服飾等） 置業(yè)目的：居住，保值增值占 90%以上 對(duì)區(qū)域的認(rèn)知：看中奧運(yùn)利好帶來(lái)的升值潛力，交通便利，居住環(huán)境好 .（ guanli...），提供海量管理資料免費(fèi)下載！ 本項(xiàng)目客戶研究 購(gòu)買(mǎi)總價(jià)區(qū)間： 400萬(wàn) 700萬(wàn) 客戶年齡： 主要集中在 3852歲之間，以 3845歲事業(yè)處于穩(wěn)定上升期的成熟人士為主要購(gòu)買(mǎi)人群 客戶籍貫： 成交客戶中 56%的客戶來(lái)自北京，而外省來(lái)京人士中的 44%在北京居住 10年以上， 8%為在國(guó)外定居的中國(guó)人 .（ guanli...），提供海量管理資料免費(fèi)下載！ 本項(xiàng)目客戶研究 購(gòu)買(mǎi)總價(jià)區(qū)間： 400萬(wàn) 700萬(wàn) .（ guanli...），提供海量管理資料免費(fèi)下載！ 本項(xiàng)目客戶研究 購(gòu)買(mǎi)總價(jià)區(qū)間： 800萬(wàn) 1000萬(wàn) 比較因素 總價(jià) 500萬(wàn) 總價(jià) 1000萬(wàn) 所處區(qū)域 主要集中在亞運(yùn)村輻射區(qū)域以及西三環(huán)區(qū)域 朝陽(yáng)板塊、外地客戶，如：東北、華北地區(qū)，比例在增加 職業(yè) 大部分客戶為股份制企業(yè)中的高層管理或?yàn)樗綘I(yíng)企業(yè)主 私營(yíng)業(yè)主的比例增加，尤其是房地產(chǎn)投資、建材等高收益行業(yè) 座駕品牌 舒適性轎車(chē)為主，奧迪 A6占大多數(shù) 豪華型轎車(chē)比例呈上升趨勢(shì)，如：奔馳、寶馬、凌志等 資金積累渠道 企業(yè)高層主要以獎(jiǎng)金、分紅為主；私營(yíng)業(yè)主的資金情況與公司經(jīng)營(yíng)狀況息息相關(guān) 除生意之外，金融產(chǎn)品或房地產(chǎn)等產(chǎn)品投資是其資金積累的重要渠道 從資金積累渠道來(lái)看，千萬(wàn)級(jí)客戶的決策受政策、金融市場(chǎng)變化的影響更大 .（ guanli...），提供海量管理資料免費(fèi)下載！ 本項(xiàng)目客戶研究 購(gòu)買(mǎi)總價(jià)區(qū)間： 800萬(wàn) 1000萬(wàn) 比較因素 總價(jià) 500萬(wàn) 總價(jià) 1000萬(wàn) 置業(yè)目的 自住，保值增值 自住兼投資 面