【正文】 中航城已經(jīng)在贛州奠定了堅(jiān)實(shí)的品牌基礎(chǔ) ， 有著廣泛的認(rèn)知度和較高美譽(yù)度； ?業(yè)主訪談和抽樣調(diào)查結(jié)果反映 ， 中航良好的品牌口碑是影響購(gòu)買排名前五的重要因素； ?品牌口碑成為中航新項(xiàng)目基礎(chǔ) ， 依托中航會(huì)的客戶資源 ， 新項(xiàng)目有廣泛而高端客戶基礎(chǔ) 。 ” ?“ 朋友都推薦中航城的房子 ， 我就買了 ， 相信朋友 ， 更相信上市公司的品牌 。公元 區(qū)域價(jià)值 — 新規(guī)劃、高起點(diǎn) 城市價(jià)值 — 有產(chǎn)業(yè)支撐的地區(qū)中心城市 配套價(jià)值 — 高端配套、唯我獨(dú)享 品牌價(jià)值 — 中航贛州 盤古大觀 上海 幸福里 贛州 中航城0 9 年4 月2 5 日加推產(chǎn)品客戶來(lái)源城區(qū)80%外地4%縣區(qū)16%黃金時(shí)代二期客戶來(lái)源市區(qū)55%縣區(qū)40%外地5%中航城 黃金時(shí)代 ?備注： 外地客戶主要以（ 1）福建、溫州、廣東等在贛州做生意的私營(yíng)業(yè)主（ 2）外地工作的贛州人，有地緣考慮因素，買房給父母住或日后回鄉(xiāng)養(yǎng)老。 黃金時(shí)代： 成交客戶來(lái)源區(qū)域主要以 城區(qū)客戶為主，占 50%，縣市客戶 47%（以于都、贛縣、南康、寧都、瑞金較多）， 外地客戶 3%；大部分為 改善型自住客戶，主要以 3050歲的三口 四口之家為主；從事職業(yè)主要以 公務(wù)員、企事業(yè)單位領(lǐng)導(dǎo)、職工 為主；關(guān)注因素主要為 地段、戶型、環(huán)境、品質(zhì) 。 本案客戶特征初判： *客戶來(lái)源區(qū)域： 以城區(qū)及周邊縣市客戶為主，共占 80%，有地緣關(guān)系的外地客戶占20% *客戶所屬行業(yè) *： 城區(qū)及各縣市從事礦業(yè)、種植業(yè)、養(yǎng)殖業(yè)的 私營(yíng)企業(yè)主； 城區(qū)及各縣市企事業(yè)單位高管、政府公務(wù)員等 高收入人群為主。 精準(zhǔn)客戶研究方法 思維導(dǎo)圖 客戶初步研判 競(jìng)爭(zhēng)區(qū)隔下客戶界定 方法：區(qū)隔項(xiàng)目競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，精準(zhǔn)界定客戶 方法：片區(qū)內(nèi)歷史成交客戶狀況調(diào)研 驗(yàn)證方法 我們差異化客戶定位是怎樣的？ 坐擁城市東大門鉆石級(jí)地王，靠近火車站，人流較雜。 云星 〃 中央星城 盛世江南 占地僅 3萬(wàn)多平米，建面約 9萬(wàn)多平米，項(xiàng)目體量小。 森林公館 競(jìng)爭(zhēng)項(xiàng)目分析 項(xiàng)目位于贊賢路口，周邊市政設(shè)施完整交通。戶型主要以三房二廳的中小戶型為主。 御景江山 項(xiàng)目緊鄰森林公園，是贛州目前唯一一個(gè)擁有“一江兩園”自然景觀的樓盤。戶型主要以 5090平米的小戶型為主。 ?代表人群：稀土、礦產(chǎn)等大型私營(yíng)企業(yè) ?Ⅲ 跟隨客戶 —— 新富階層財(cái)富人群的入門級(jí)成員和跟隨型成員，相對(duì)低總價(jià)產(chǎn)品的購(gòu)買者 ?代表人群：中型企業(yè)老總 、外地人 Ⅱ 主要客戶 —— 城市主流財(cái)富階層 權(quán)利階層 ?將贛州高端客戶的主流群體作為本項(xiàng)目的主要、穩(wěn)定的客戶來(lái)源 ?代表人群：中型企業(yè)主、大型企業(yè)高層，企事業(yè)單位高層領(lǐng)導(dǎo)、政府官員 等 Ⅱ Ⅲ Ⅰ 贛州財(cái)智階層，以財(cái)富標(biāo)榜型客戶為主要客戶， 以資產(chǎn)占有型客戶及身份標(biāo)簽型客戶為跟隨客戶。 客戶 楊先生 年齡 30 家庭人口 跟父母住，計(jì)劃近兩年購(gòu)房結(jié)婚 家庭年收入 2030萬(wàn)（包括父母的收入） 現(xiàn)住房情況 現(xiàn)跟父母住文明大道建設(shè)花園的一套三房 工作單位及地點(diǎn) 在賴家圍開了家茶葉門店，女朋友是開美容店 購(gòu)房目的 購(gòu)房結(jié)婚 意向購(gòu)房時(shí)間 2023年內(nèi) 意向購(gòu)房區(qū)域 長(zhǎng)征大道附近 意向購(gòu)房戶型 三房， 110130平方米 接受購(gòu)房總價(jià) 90萬(wàn)左右 購(gòu)房首要關(guān)注因素 社區(qū)環(huán)境好，安靜 其他購(gòu)房關(guān)注因素 生活購(gòu)物便利，附近希望能有好的學(xué)校，戶型設(shè)計(jì)好 客戶語(yǔ)錄 之前有看過(guò)中航城，由于沒(méi)買到朝中間園林的，現(xiàn)在還一直在關(guān)注二手房。 他們 是 城市發(fā)展 的 中堅(jiān)力量 是 眾人敬仰 的 社會(huì)精英 是掌握著 絕對(duì)話語(yǔ)權(quán) 和 領(lǐng)導(dǎo)力 的 “頂級(jí)財(cái)智階層” 第三部分 市場(chǎng)認(rèn)知 ? 宏觀市場(chǎng) ? 贛州市場(chǎng) ? 競(jìng)爭(zhēng)項(xiàng)目 宏觀市場(chǎng)背景 2023年政府經(jīng)濟(jì)工作主要內(nèi)容 2023年仍然保持財(cái)政與貨幣的雙寬松，但在總量上較 2023年更為節(jié)制，對(duì)資金的監(jiān)管和調(diào)控力度有所增強(qiáng)。第三季度 GDP單季增長(zhǎng) %，好于市場(chǎng)普遍預(yù)期的%至 %的水平。 ? 2023年前三季， 消費(fèi)、投資、出口 三駕馬車對(duì)經(jīng)濟(jì)增長(zhǎng)的貢獻(xiàn)率分別為%、 %和 %。全國(guó)城鎮(zhèn)化進(jìn)程繼續(xù)推進(jìn)。前 11個(gè)月 CPI累計(jì)增長(zhǎng) %，全年 3%以內(nèi)的控通脹目標(biāo)難以達(dá)到； ? 自 9月以來(lái) PPI重拾升勢(shì)，輸入性通脹壓力更加突顯。 ? 自 2023年 6月以來(lái)人民幣已經(jīng)出現(xiàn)一定程度的升值，人民幣資產(chǎn)對(duì)熱錢的吸引力持續(xù)增加。 2023年國(guó)內(nèi)流動(dòng)性：適度寬松，調(diào)控增多，對(duì)房地產(chǎn)貸款的風(fēng)險(xiǎn)管控明顯增強(qiáng) 國(guó)內(nèi)流動(dòng)性總體保持適度寬松，但國(guó)家對(duì)金融風(fēng)險(xiǎn)的防范意識(shí)明顯增強(qiáng)，對(duì)流動(dòng)性的調(diào)控有所增多。同時(shí)， M1/M2的同比增速均保持在相對(duì)高位。 ? 2023年國(guó)家對(duì)房地產(chǎn)貸款的風(fēng)險(xiǎn)管控明顯增強(qiáng)（包括加強(qiáng)個(gè)人及流動(dòng)資金貸款監(jiān)管、加強(qiáng)房地產(chǎn)信托監(jiān)管、加強(qiáng)差別化房貸政策等）。 宏觀經(jīng)濟(jì)下的量?jī)r(jià)反應(yīng)： 對(duì)“北上廣深”等一線城市而言，調(diào)控的負(fù)面影響不言而喻，這也更凸顯出二、三線城市在宏觀政策上的優(yōu)勢(shì)！ 贛州市場(chǎng)分析 土地市場(chǎng) 時(shí)間 地塊 占地面積 （㎡） 建筑面積 （㎡） 起拍價(jià)（萬(wàn)元） 成交價(jià)（萬(wàn)元） 樓面地價(jià)（元 /㎡） 增值率 202375 章江新區(qū) J12 % 202375 章江新區(qū) J34 % 202386 章江新區(qū) J3 % 20231124 河套老城區(qū)IV— F— 01 % 2023121 章江新區(qū) F5 % 土地市場(chǎng) 成交活躍，頻頻出現(xiàn)地王 ，開發(fā)商對(duì)后市也充滿信心，成交價(jià)都比底價(jià)有很大程度的增益，樓面地價(jià)達(dá)到 5686元 /㎡，預(yù)計(jì)項(xiàng)目售價(jià)將超過(guò) 10000元 /㎡ 章江新區(qū)規(guī)劃圖 B3項(xiàng)目 J20項(xiàng)目 J17項(xiàng)目 J23項(xiàng)目 J28項(xiàng)目 J26項(xiàng)目 H27項(xiàng)目 J22項(xiàng)目 G14/15項(xiàng)目 本項(xiàng)目 地塊 總建筑面積 （萬(wàn)㎡） J26 8 H27 27 J28 5 J20 13 B3 4 J23 17 J17 6 J22 2 合計(jì) 82 除本項(xiàng)目建面 28萬(wàn)㎡外，周邊地塊未來(lái)供應(yīng)量也相當(dāng)充足，迎來(lái)機(jī)遇的同時(shí)，也將面臨挑戰(zhàn)。 贛州市中心城區(qū)近七周房?jī)r(jià)走勢(shì)599250014763477747194254648601000202330004000500060007000? 兩市的商品房成交量出現(xiàn)不同程度的波動(dòng)，但 成交均價(jià)仍保持上漲趨勢(shì) ； ? 贛州市的房?jī)r(jià)上漲的連續(xù)性更強(qiáng)，抗跌能力更高 ； ? 贛州市比深圳市房地產(chǎn)市場(chǎng)更具備可持續(xù)發(fā)展性 。 章江新區(qū) 站北區(qū) 河套老城區(qū) 西城區(qū) 中航城 中航公元 50007500元 /平方 50007000元 /平方 30004500元 /平方 40005000元 /平方 章江新區(qū)成為城市發(fā)展的重心 ?城市的發(fā)展，必經(jīng)從老區(qū)到新區(qū)的過(guò)程。 ?章江新區(qū) —— 是城市發(fā)展的又一次提升，從道路、建筑及市政配套都是全新的規(guī)劃，市政府、市民中心、住宅區(qū)及商務(wù)文化都具備作為城市中心的必要條件。 核心賣點(diǎn) 銷售情況 壓軸推出 330套公寓，售價(jià) 9300元 /㎡， 全部為 VIP客戶成交。 核心賣點(diǎn) 銷售情況 615套，當(dāng)天萬(wàn)人開盤，銷售價(jià)格6300元 /㎡，當(dāng)天售罄，銷售金額達(dá) 5億元！ 鷺江新城 用地面積 64529 建筑面積 116499 容積率 綠化率 45% 總戶數(shù) 933 車位比 開發(fā)商 贛州匯盛房地產(chǎn)開發(fā)有限公司 產(chǎn)品構(gòu)成 高層住宅 項(xiàng)目位臵 站北區(qū)五洲大道 在售均價(jià) 6500元 /平方米（毛坯） 項(xiàng)目整體狀況 主力供應(yīng)戶型 面積 戶型 8490㎡ 兩房 117139㎡ 三房 ? 視野開闊 ，項(xiàng)目位處坡地之上，而且樓間距均超過(guò) 45米； ? 園林打造精致 ，分成了數(shù)個(gè)小眾園林，小橋流水； ? 江景物業(yè) ，部分可以看到貢江江景。 顯而易見(jiàn) 自今年 7月份開始，贛州中心城區(qū)供應(yīng)嚴(yán)重不足，加上全國(guó)性房地產(chǎn)市場(chǎng)的回暖，使得需求量也突然放大，導(dǎo)致 供求嚴(yán)重失衡，房?jī)r(jià)迅速上漲 。 當(dāng)前市場(chǎng)釋放的信號(hào)： 無(wú)論宏觀層面、城市發(fā)展、競(jìng)爭(zhēng)格局上，都預(yù)示著中航公元項(xiàng)目面臨的是一個(gè)絕佳的市場(chǎng)機(jī)會(huì)！ 市場(chǎng)分析下的思考： 日光盤、未推出即售罄，市場(chǎng)如此的好，是否意味著營(yíng)銷已經(jīng)不再被需要？ 中航公元項(xiàng)目應(yīng)該扮演怎樣的 市場(chǎng)角色？ 第二，挖掘產(chǎn)品的資本和精神價(jià)值：做一只市場(chǎng)上前所有為由的“出頭鳥”； 第一，將熱銷提升為品牌升華：完成從市場(chǎng)領(lǐng)導(dǎo)者到市場(chǎng)領(lǐng)袖的轉(zhuǎn)變； 從項(xiàng)目發(fā)展的戰(zhàn)略意義上來(lái)看 ?從當(dāng)前市場(chǎng)情況、項(xiàng)目質(zhì)素來(lái)看，取得熱銷業(yè)績(jī)是可以預(yù)期的現(xiàn)實(shí)目標(biāo)； ?作為全國(guó)布局的品牌開發(fā)商，在贛州市場(chǎng)的影響力僅停留在熱銷上顯然不夠； ?中航公元作為中航品牌在贛州市場(chǎng)又一成熟力作，其戰(zhàn)略意義已然凸顯； 從項(xiàng)目營(yíng)銷的策略定位上來(lái)看 ?擁有著絕佳的地段、片區(qū)、產(chǎn)品價(jià)值，應(yīng)更注重對(duì)項(xiàng)目營(yíng)銷訴求的把握； ?贛州市場(chǎng)的發(fā)展日趨成熟，出現(xiàn)一個(gè)開啟資本和精神傳承時(shí)代的項(xiàng)目已是必然； ?中航公元已不再需要市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)參與者的角色，要塑造成市場(chǎng)標(biāo)桿與領(lǐng)袖價(jià)值； 第三部分 營(yíng)銷策略 ? 目標(biāo)梳理 ? 營(yíng)銷動(dòng)作 ?形象定位 首先， 讓我們來(lái)看一個(gè)案例 在中國(guó)，第一個(gè)，也是迄今為止唯一一個(gè) “把房子賣成收藏品” 的項(xiàng)目 —— 星河灣 2023年 9月 26日，星河灣 〃 海怡半島創(chuàng)廣州頂級(jí)豪宅單日成交 最高紀(jì)錄 ，轟動(dòng)全城！ 經(jīng)典案例：星河灣海怡半島 奇跡 如何實(shí)現(xiàn) ？ ?開賣當(dāng)天成交近 200套 ，金額 ?至國(guó)慶黃金周成交近 300套 ，金額超 15億 ?成交均價(jià) /m2，高出周邊近 70％ ?創(chuàng)造廣州豪宅 當(dāng)日開放當(dāng)日即開賣 的成交紀(jì)錄 ?開盤二個(gè)月之內(nèi)， 仍然保持每周成交過(guò)億的業(yè)績(jī) ? 借風(fēng)起浦東，橫掃南中國(guó) 借助浦東星河灣開盤單日熱銷 40億元、創(chuàng)世界紀(jì)錄之勢(shì)，在南中國(guó)全面造勢(shì)。 ? 奢侈品式的營(yíng)銷推廣 我們賣得不是房子，而是奢侈品，為業(yè)主營(yíng)造高端社交與生活平臺(tái)。 世界奢侈品協(xié)會(huì)中國(guó)俱樂(lè)部 、 海上絲綢之路文化交流中心 、 星河商領(lǐng)尊尚會(huì)所 、 嶺南文化交流中心 正式落戶星河灣 〃 海怡半島，為業(yè)主營(yíng)造高端社交與生活平臺(tái)。 各地的南中國(guó)策動(dòng)活動(dòng) ? 創(chuàng)造奇跡 9月 26日開盤當(dāng)日，創(chuàng)造了 2萬(wàn)人看星河灣 的奇跡，當(dāng)日到訪車輛 超 5000車次，當(dāng)日成交 績(jī) ； 也是 2023年十一黃金周全國(guó)一線城市人氣最旺、成交最多的豪宅項(xiàng)目。 營(yíng)銷動(dòng)作 項(xiàng)目營(yíng)銷調(diào)性： 關(guān)鍵詞：大氣勢(shì)、大手筆、高調(diào)、排他 營(yíng)銷定位 —— 大氣勢(shì)： 項(xiàng)目營(yíng)銷的主基調(diào)將圍繞著“氣場(chǎng)”的營(yíng)造展開，一切皆為“勢(shì)” 展示包裝 —— 大手筆： 在現(xiàn)場(chǎng)和產(chǎn)品展示上走高科技、奢華路線，嫁接時(shí)尚、奢侈品牌