【正文】 :07:1115:07:11February 9, 2023 1意志堅強的人能把世界放在手中像泥塊一樣任意揉捏。 2023年 2月 下午 3時 7分 :07February 9, 2023 1少年十五二十時，步行奪得胡馬騎。 下午 3時 7分 11秒 下午 3時 7分 15:07: 沒有失敗，只有暫時停止成功！。 15:07:1115:07:1115:072/9/2023 3:07:11 PM 1以我獨沈久，愧君相見頻。 2023年 2月 9日 3時 7分 在這個世界上，沒有人能使你倒下。 2023年 2月 9日星期四 下午 3時 7分 差錯發(fā)生在細節(jié)，成功取決于系統(tǒng)。我將要在這三塊基石上建立我成功的金字塔。 :07:11 在一個崇高的目的支持下，不停地工作，即使慢，也一定會獲得成功。 一旦做出決定就不要拖延。人需要有強大的動力才能在好的職業(yè)中獲得成功。 Walter Luo 20231106 McAllen 售樓處循環(huán)放映客戶制作的 PPT，講述他從小的夢想，講述他與麥卡倫地的故事 來訪客戶很容易產(chǎn)生心靈上的共鳴 深受打動 .（ guanli...），提供海量管理資料免費下載！ 第五招 “二見鐘情” 銷售說辭：無論是講建筑還是園林，都是故事性的語言，娓娓道來 音樂系統(tǒng)：售樓處、樣板間、展示園區(qū)永遠播放著輕柔的音樂，長笛、鋼琴曲、小提琴都是上上之選 兩三個小時的舒適停留，足夠銷售人員給客戶充分的洗腦 .（ guanli...），提供海量管理資料免費下載！ 第五招 “二見鐘情” 樓書 —— 介紹麥卡倫地的氣質與修養(yǎng) 畫冊 —— 記錄時光在麥卡倫地留下的痕跡 .（ guanli...），提供海量管理資料免費下載！ 第六招 “緣定三生” 客戶活動 —— 經(jīng)常將新老客戶請到現(xiàn)場參加活動，不斷加深對項目感情 制勝寶典 取之于客戶，用之于客戶 .（ guanli...），提供海量管理資料免費下載！ 第六招 “緣定三生” 加強客戶的忠誠度 增強人氣、堅定客戶信心 將老客戶發(fā)展成“金牌顧問” 頻次：每兩周舉辦一次 場地：一定要在項目現(xiàn)場 內(nèi)容：新鮮、參與性強、有主餐、禮品 邀請人員：老客戶、意向客戶 .（ guanli...），提供海量管理資料免費下載！ Ⅳ 經(jīng)驗總結 .（ guanli...），提供海量管理資料免費下載！ 月銷售速度與價格漲勢對比圖02468101214161月 2月 3月 4月 5月 6月 7月 8月 9月 10月 11月 12月0500010000150002023025000月銷售速度價格走勢從圖上可以看出， 9月中旬及 10月初兩次價格增長幅度過大，導致 10月成交量驟然下降，由此形成的意向客戶斷流對后續(xù)成交影響非常大 一、價格調整方面 價格增長幅度不宜過大，尤其是在黃金銷售期，會造成客戶斷檔，后續(xù)銷售壓力比較大 .（ guanli...），提供海量管理資料免費下載！ 2 0 0 7 年每月認購套數(shù)017541011 11146130510151 2 3 4 5 6 7 8 9 10 11 12月份套數(shù)在完成階段目標的基礎上，進行小步快跑的靈活調價，對銷售形成促進作用 一、價格調整方面 .（ guanli...），提供海量管理資料免費下載！ 0501001502002503001月 2月 3月 4月 5月 6月 7月 8月 9月 10月 11月 12月0246810121416來電量來訪量成交量每月成交量與上一個月來電量、來訪量變化趨勢大致相同，因此要確保每月速度目標，提前一個月的來電、來訪量準備是必要條件 二、銷售準備方面 .（ guanli...），提供海量管理資料免費下載！ 渠道 數(shù)據(jù)庫短信 路過 太陽城戶外 天通苑戶外 朋友介紹 網(wǎng)絡搜索 道旗 網(wǎng)絡 世聯(lián)短信 西三環(huán)戶外 交通導視牌 北四環(huán)戶外 廣播 直投 好家樓市圖 安家 萬柳高爾夫 好家折頁 其他 新浪 搜房 焦點 綜合 來電量 175 130 93 83 78 57 44 45 32 14 1 36 33 29 28 25 102 12 3 2 2 93 來訪量 13 1339 24 25 157 62 4 22 9 6 2 6 2 20 4 4 10 4 0 1 5 76 成交量 1 45 1 3 14 3 1 1 3 1 5 1 1 3 1 0 6 0 0 3 0 7 從成交渠道來看： 路過的客戶占了絕大多數(shù)，區(qū)域內(nèi)的戶外、交通導視牌、道旗等在項目附近的綜合作用較大； 朋友介紹占了相當大的比例，老客戶維護以及老客戶推薦成交是別墅項目一定要爭取的工作； 網(wǎng)絡搜索結合門戶網(wǎng)站的投放對客戶形成口碑和市場形象持續(xù)的影響； 直投作為階段性目標渠道也起到了較大的作用； 西三環(huán)戶外和北四環(huán)戶外持續(xù)僅投放不足一個月，效果明顯，說明北四環(huán)、西三環(huán)仍然是目標客戶較集中的區(qū)域 三、推廣渠道方面 .（ guanli...），提供海量管理資料免費下載！ 四、成交促進方面 分組競爭： 激發(fā)團隊戰(zhàn)斗的熱情，并形成互幫互助、共同提高的工作氛圍 靈活銷控： 活動現(xiàn)場，利用人氣氛圍，銷控房號，人為制造緊張氣氛，逼定意向客戶 自造人氣： 銷售淡季，售樓處人丁稀少或是賣多買少是大忌，銷售人員利用語言和行動引導客戶感受旺銷態(tài)勢 如：問：“怎么就你一個人??？”答：“客戶都扎堆兒來，都帶著去看樣板間和工地了” 換位思考、制造感動： 客戶不下訂，很多時候是資金周轉問題；遲遲不交錢，可能并不全是意向程度低，多跟客戶溝通，只言片語仔細體會，找出問題關鍵，對癥下藥 如：一位客戶遲遲不交尾款，催繳時，客戶態(tài)度惡劣，大有退房、攪局之勢；當?shù)弥蛻粽诿τ谏馍系墓偎緯r，經(jīng)理立即帶著銷售去雍和宮請了個“馬上嬴”，寓意“客戶打官司馬上嬴”，客戶深受感動，態(tài)度有了 180度大轉變，交款問題順利解決 .（ guanli...），提供海量管理資料免費下載！ Ⅴ 不足與啟示 .（ guanli...），提供海量管理資料免費下載！ 一、工程進度與銷售安排務必緊密配合 開盤：按照工程進度制定了開盤計劃以及推廣計劃，但由于工程進度失控，導致推廣出街之后，工程配合不上，客戶看到的狀況不盡如人意，信心大減，推廣費用損失，客戶嚴重流失 交房：交房期恰逢市場動蕩，延期交房打擊了客戶信心，且混亂的工地現(xiàn)場更是讓業(yè)主失望，導致項目提早進入銷售 “ 冬眠期 ” ，老客戶推薦成交幾乎成為泡影 .（ guanli...），提供海量管理資料免費下載！ 二、樣板展示效果影響巨大 樣板間戶型：出售的戶型大部分無樣板間展示，各戶型的消化出現(xiàn)嚴重的不均衡，而無出售戶型的樣板間更是混淆視聽； 啟示：樣板間應匹配主力戶型進行展示 建筑立面：實房和樣板展示區(qū)色調、用材、局部造型的差異引起客戶的質疑和不滿，一度形成客戶信任危機 啟示：不能因為個性化而忽略標準，眼見為實永遠是客戶評判的標準，別墅實房一定要與展示的效果一致，名副其實 樣板間效果：首個小戶型的樣板間為了節(jié)省費用，家具裝飾是拼湊的，識貨的客戶嗤之以鼻，對項目的價值貶損很大； U3戶型首個樣板間沒有彌補不足，反而將劣勢放大，導致該戶型滯銷，后新推出的樣板間進行了改進， U3戶型成為了暢銷戶型 啟示：樣板間的裝飾裝修會直接影響銷售結果，展示之前應結合戶型特點、客戶關注點詳細分析，謹慎出效果 .（ guanli...），提供海量管理資料免費下載！ 三、物業(yè)服務是價值的重要構成 售樓處： 水吧服裝與銷售人員服裝相似，容易混淆； 制服裝距離感嚴重，與售樓處格調、氛圍不匹配； 飲品單調，容器簡單，價值貶損嚴重 樣板間： 保潔人員沒有經(jīng)過系統(tǒng)培訓，隨意變動樣板間擺設等 保潔禮儀欠佳，與高品質服務相去甚遠 .（ guanli...），提供海量管理資料免費下載！ 兩次延期交房反映出開發(fā)商在工程管理上的經(jīng)驗不足，同樣使客戶對于這種情況下的工程質量產(chǎn)生質疑 客戶的滿意度降低，對開發(fā)商產(chǎn)生不信任，嚴重影響項目的口碑以及后續(xù)的成交 四、工程管理重中之重 .（ guanli...），提供海量管理資料免費下載！ Ⅵ 成交客戶分析 .（ guanli...），提供海量管理資料免費下載！ ?一群秉持原創(chuàng)精神的締造者 將細節(jié)的工藝獻給 以品 質為 第一選擇標準的 人