修正藥業(yè)-專業(yè)銷售技巧培訓(編輯修改稿)
2025-02-04 01:11 本頁面
【文章內容簡介】 醫(yī)生的回答作出反映 . ? 力圖通過其他來源尋找盡量多的信息 ,這樣你就可以不提出過多的問題 小 結 ? 技巧的提問是確認醫(yī)生需要的重要工具 確認醫(yī)生需要可以 : ? 通過迫使醫(yī)生考慮在處方中真正重要的因素來幫助集中醫(yī)生的注意力 ? 幫助你了解醫(yī)生的現(xiàn)狀以及改善的途徑 ? 幫助你的銷售拜訪重點突出并保持醫(yī)生的興趣 ? 可以使醫(yī)生相信他們的需要是有事實根據(jù)的 ,而非由你說出來的 ? 計劃對于進行有效的提問以及何時提問是至關重要的 第四單元 陳述和強化益處 概 述 銷售中最有用的信息是一種產品的具體的特征和優(yōu)勢 ,它與醫(yī)生的下列幾點的基本要求有關 : 療效 病人順應癥 安全性 價格 特性和益處 特性 ? 描述一種產品的特征 ? 特性是不會改變的 益處 ? 描述這種產品如何滿足醫(yī)生和病人的需要 。給個人帶來好處 ? 益處是根據(jù)不同的個人的需要而改變的 ? 向醫(yī)生陳述時一定要將特性和益處結合在一起 何時陳述特性和益處 ? 醫(yī)生提出產品需要后 ? 處理反對意見時 ,或對醫(yī)生提供的線索做出反映時 ? 要求醫(yī)生做出承諾前 ? 開場白 具體益處和一般益處 ? 直接將益處與醫(yī)生所提出的需要聯(lián)系起來 ? 具體益處是針對醫(yī)生的需要做出的響應 ? 一般益處僅僅是你假設可能有的價值 益處的表述 表述益處三部曲 益處的陳述 ? 要描述這種產品如何來滿足醫(yī)生所提出的具體需要 ? 要描述這種益處所基于的產品特色 ? 簡明扼要 、切中要害、口語化 ? 提及產品的名稱 強化益處 ? 你可用下述方法強化益處陳述 ? 用宣傳單片 ? 用第三者證據(jù) ? 解釋產品特色如何提供具體的益處 ? 這些強化手段使銷售信息更為有力 用宣傳片和資料強化益處 宣傳單片和資料的作用有 : ? 可以吸引注意力 ,并增加視覺興趣 ? 給醫(yī)生注視某些內容有利于維持注意力 ? 加深記憶 ? 提高信譽度 有效運用宣傳單片和資料的三個步驟 發(fā)揮單片和資料的最大效用 ? 預先計劃好怎樣運用宣傳單片 ? 只能運用經公司批準的宣傳單片和資料 ? 用一支筆指出材料上的要點 ? 用嶄新的最新版的材料 ? 要使醫(yī)生閱讀方便 ? 從醫(yī)生手中拿回單片 ,暫停幾秒鐘談話 ,或詢問是否讓你為他在單片上指出某些特別之處 運用第三者證據(jù)強化益處 ? 用經過公司批準的第三者證據(jù)來強化益處 ? 確認醫(yī)生與第三者來源有關 ? 引用受新生的第三者 ? 證據(jù)應該是最新的 ? 確保你在運用第三者證據(jù)前要徹底明白這項研究 對于一項研究你應該知道的信息 ? 誰做了這項研究 ? 在何處做的 ? 這研究的目的是什么 ? 結果是什么 ? 這研究反映了修正產品的什么益處 ? 基于這研究 ,為何醫(yī)生要處方我們的產品 獲取反饋 獲取醫(yī)生的反饋信息 ,可以 : ? 判斷醫(yī)生對益處的反應程度 ? 決定如何繼續(xù)進行銷售拜訪 小 結 ? 益處陳述以及將它與具體的產品需要聯(lián)系起來的重要性 ? 必須預先對益處陳述做好計劃以便獲得最佳效果 ? 計劃益處陳述的一種方法是寫下該產品的益處以及強化益處的手段 第五單元 獲取反饋 概述 ? 反饋 ? 使你了解處于銷售過程的哪個階段 ? 促使醫(yī)生對產品進行評估 ? 除非你從醫(yī)生處獲取反饋 ,并且給予合適的回答 ,否則你將不可能成功引導醫(yī)生作出處方決定 獲取反饋 獲取和處理反饋 ,要遵循下列三個步驟 : 獲取反饋 根據(jù)醫(yī)生所說的話 ,確定醫(yī)生正處于處方過程的哪個階段 運用適當?shù)匿N售技巧引導醫(yī)生進入處方過程的下一階段 獲取反饋的三個有效方法是 : 提出征詢反饋的問題 暫停談話，讓醫(yī)生發(fā)言 觀察醫(yī)生的身體語言 征詢反饋的問題 征詢反饋的問題的三種類型 ？ 反應類的問題 ？澄清類問題 ？影響類問題 征詢反饋的問題 ? 反應類問題 閉合式問題，請醫(yī)生對你所提供的信息談談想法和感受。 ? 澄清類問題 閉合式問題，當你提供了大量復雜的信息后，你可以提出這類問題，同時也為醫(yī)生提供了提問的機會。 ? （擴大）影響類問題 — 開放式問題，請醫(yī)生描述你的產品如何能滿足他的需要。 通過暫停獲得反饋 ? 暫停談話，讓醫(yī)生主動提供反饋信息 ? 如果醫(yī)生沒有回應，進行征詢反饋的提問 通過身體語言獲取反饋 身體語言是思想和感情有意或無意的流 露觀察身體語言的注意事項： ? 注意觀察手勢或表情的模式，而非單一個手勢或表情 ? 不同手勢的含義有文化差異 反饋的種類 正面的反饋 ? 表示醫(yī)生同意你的產品能滿足他們的一項或多項需要的陳述 負面的反饋 ? 表示醫(yī)生不同意你的產品能滿足他們的一項或多項需要的陳述 處理正面的反饋 ? 應承和認同 ? 擴展益處 ? 繼續(xù)拜訪過程 負面反饋 ? 負面反饋是銷售中自然和常常碰到的 ? 運用合適的銷售技巧可以將負面的反饋向正面的方向轉化 ? 首先要識別不同的負面反饋的類型 懷疑 滿足于其他產品（漠不關心） 不能滿足要求 誤解 缺
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