修正藥業(yè)-專業(yè)銷售技巧培訓(xùn)-閱讀頁
2025-01-27 01:11本頁面
【正文】 據(jù)前要徹底明白這項(xiàng)研究 對于一項(xiàng)研究你應(yīng)該知道的信息 ? 誰做了這項(xiàng)研究 ? 在何處做的 ? 這研究的目的是什么 ? 結(jié)果是什么 ? 這研究反映了修正產(chǎn)品的什么益處 ? 基于這研究 ,為何醫(yī)生要處方我們的產(chǎn)品 獲取反饋 獲取醫(yī)生的反饋信息 ,可以 : ? 判斷醫(yī)生對益處的反應(yīng)程度 ? 決定如何繼續(xù)進(jìn)行銷售拜訪 小 結(jié) ? 益處陳述以及將它與具體的產(chǎn)品需要聯(lián)系起來的重要性 ? 必須預(yù)先對益處陳述做好計(jì)劃以便獲得最佳效果 ? 計(jì)劃益處陳述的一種方法是寫下該產(chǎn)品的益處以及強(qiáng)化益處的手段 第五單元 獲取反饋 概述 ? 反饋 ? 使你了解處于銷售過程的哪個(gè)階段 ? 促使醫(yī)生對產(chǎn)品進(jìn)行評估 ? 除非你從醫(yī)生處獲取反饋 ,并且給予合適的回答 ,否則你將不可能成功引導(dǎo)醫(yī)生作出處方?jīng)Q定 獲取反饋 獲取和處理反饋 ,要遵循下列三個(gè)步驟 : 獲取反饋 根據(jù)醫(yī)生所說的話 ,確定醫(yī)生正處于處方過程的哪個(gè)階段 運(yùn)用適當(dāng)?shù)匿N售技巧引導(dǎo)醫(yī)生進(jìn)入處方過程的下一階段 獲取反饋的三個(gè)有效方法是 : 提出征詢反饋的問題 暫停談話，讓醫(yī)生發(fā)言 觀察醫(yī)生的身體語言 征詢反饋的問題 征詢反饋的問題的三種類型 ？ 反應(yīng)類的問題 ？澄清類問題 ？影響類問題 征詢反饋的問題 ? 反應(yīng)類問題 閉合式問題，請醫(yī)生對你所提供的信息談?wù)勏敕ê透惺堋? ? （擴(kuò)大）影響類問題 — 開放式問題，請醫(yī)生描述你的產(chǎn)品如何能滿足他的需要。 ? 即使不能將負(fù)面的反饋導(dǎo)向正途，你仍然可能爭取將來的成功。銷售拜訪前，就應(yīng)該預(yù)料到，你可能會得到什么負(fù)面反饋。 ? 分析醫(yī)生最經(jīng)常提到的反對意見或貢面反饋。 第六單元 獲得承諾和跟進(jìn) 概 述 結(jié)束拜訪的兩個(gè)基本意圖是讓醫(yī)生： 拜訪后仍然記得你的產(chǎn)品 做出與你的產(chǎn)品有關(guān)的具體的決定，完成你的拜訪目的處方修正的產(chǎn)呂 拜訪后分析：分析你的銷售表現(xiàn)，這樣， 每次拜訪都會對將來的成功大有裨益。通 常最后一項(xiàng)而且是重要的工作是全面分析這 次銷售拜訪以及你的表現(xiàn)。 拜訪后分析 你需要記錄的信息有： ? 是否達(dá)到了拜訪目的？ ? 這次拜訪中所了解到的關(guān)于醫(yī)生和客戶的信息 ? 總結(jié) /跟進(jìn) 本次拜訪中做得好的方面 下次打算在哪 方面要做得更好或有所改變 從本次拜訪可以學(xué)到什么對拜訪其他醫(yī)生有幫助 你的跟進(jìn)行動 第七單元 建 立 關(guān) 系 概 述 ? 與客戶建立系對于銷售成功是至關(guān)重要 ? 成功的銷售關(guān)系的要素為： ▼ 產(chǎn)品需要 ▼ 聆聽 ▼ 信任 ? 適應(yīng)醫(yī)生的個(gè)人風(fēng)格 產(chǎn)品需要 ? 醫(yī)生作出處方某種產(chǎn)品的決定是為了滿足一個(gè)特定的治療需要并解決一個(gè)具體問題 ? 成功的銷售代表致力于理解 醫(yī)生的需要和尋求解決的方法 ? 醫(yī)生處方銷售代表所介紹的產(chǎn)品是由于該銷售代表所提供的全面貢獻(xiàn) 聆聽 ? 作為一個(gè)有效的聽眾，你必須采取某些行動來改善聆聽能力 集中注意力聽 加強(qiáng)理解 將你的理解告訴醫(yī)生 ? 關(guān)鍵方法： 重述 真誠的關(guān)注 識別醫(yī)生的態(tài)度 ? 必須有效地聆聽，才能明辨醫(yī)生的態(tài)度并用適當(dāng)?shù)姆椒ㄌ幚恚? 懷疑 接受 冷漠 反對 ? 對于醫(yī)生而言，銷售代表是信息源，但是必須讓醫(yī)生相信這些信息是可靠的 ? 醫(yī)生希望聽到真實(shí)而專業(yè)的回答 ? 言出必行 ? 知之為知之，不知為不知 ? 進(jìn)行產(chǎn)品促銷要有職業(yè)道德 信 任 冰山概念 ？ ？ ？ 行動 動作 /說話 冰山概念 ? Hertzberg,Mc Gregor,Maslow,Skinrer,Mc Clelland等心理學(xué)家認(rèn)為大部分的個(gè)人行為都是為了滿足自已的各種需要 ? 論點(diǎn)：人為滿足需要而行動 ? 人類有六種基本需要，這都反應(yīng)在他們不同的個(gè)人風(fēng)格中。 , February 1, 2023 ? 雨中黃葉樹，燈下白頭人。 :00:3311:00Feb231Feb23 ? 1故人江海別，幾度隔山川。 :00:3311:00:33February 1, 2023 ? 1他鄉(xiāng)生白發(fā)，舊國見青山。 。 2023年 2月 1日星期三 11時(shí) 0分 33秒 11:00:331 February 2023 ? 1做前，能夠環(huán)視四周；做時(shí)，你只能或者最好沿著以腳為起點(diǎn)的射線向前。 , February 1, 2023 ? 很多事情努力了未必有結(jié)果，但是不努力卻什么改變也沒有。 :00:3311:00Feb231Feb23 ? 1世間成事，不求其絕對圓滿，留一份不足，可得無限完美。 :00:3311:00:33February 1, 2023 ? 1意志堅(jiān)強(qiáng)的人能把世界放在手中像泥塊一樣任意揉捏。 。 2023年 2月 1日星期三 11時(shí) 0分 33秒 11:00:331 February 2023 ? 1空山新雨后，天氣晚來秋。 , February 1, 2023 ? 閱讀一切好書如同和過去最杰出的人談話。 :00:3311:00Feb231Feb23 ? 1越是無能的人，越喜歡挑剔別人的錯(cuò)兒。勝人者有力，自勝者強(qiáng)。 2023年 2月 1日星期三 上午 11時(shí) 0分 33秒 11:00: ? 1最具挑戰(zhàn)性的挑戰(zhàn)莫過于提升自我。 2023年 2月 1日星期三 11時(shí) 0分 33秒 11:00:331 February 2023 ? 1一個(gè)人即使已登上頂峰，也仍要自強(qiáng)不息
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