輝門專業(yè)銷售技巧培訓(xùn)(編輯修改稿)
2025-02-05 18:36 本頁面
【文章內(nèi)容簡介】 可以在適當(dāng)?shù)臅r機(jī)，對客戶提供有用的資料。你們之間的信息交流也能以對話方式進(jìn)行。 當(dāng)然， 許多時候可能你已經(jīng)打算進(jìn)行說服，但客戶還沒有準(zhǔn)備好聆聽 。如果你感到客戶想在你解說如何幫助他之前，說明其他的需要，你便應(yīng)該等一下，然后針對幾個需要一起去說明。 專業(yè)銷售技巧培訓(xùn) － 如何說服？ 何時說服 你說服客戶的目的，是幫助他了解你的產(chǎn)品、公司可以用那些具體的方法，來滿足他所表達(dá)的需求 說服的時機(jī) 客戶表示某一個需求時 你和客戶都清楚明白該需求時 你知道你的產(chǎn)品、公司可以處理該需求時 專業(yè)銷售技巧培訓(xùn) － 如何說服？ 如何說服需求 表示了解該需求 介紹相關(guān)的特征和利益 詢問是否接受 為促進(jìn)你和客戶之間的開放交流，你應(yīng)該表示了解客戶的需求 —— 也就是說，你要對客戶的需求表示了解和尊重。表示了解需要的最恰當(dāng)時機(jī)，是由尋問轉(zhuǎn)到說服的時候。 表示了解的技巧可使客戶愿意聆聽你的產(chǎn)品或公司所能提供的幫助，也鼓勵客戶去表達(dá)其他的需要。 專業(yè)銷售技巧培訓(xùn) － 如何說服？ 表示了解該需要 同意該需要是應(yīng)該加以處理的 提出該需要對其他人的重要 表明你認(rèn)識到該需要未能滿足的后果 表明你能體會由該需求而引發(fā)的感受 其他可運(yùn)用表示了解技巧的時機(jī)： 客戶表達(dá)出某一種需要，而你還沒有準(zhǔn)備去加以說服?；蚩蛻暨€沒有準(zhǔn)備聆聽，或是你還未確定可以幫助客戶的方法。 除表示了解需要，你還可以確認(rèn)客戶所給予的資料或客戶所表達(dá)的意見或感受。 你確認(rèn)的語句必須出于誠意，能反映你真正的同情、了解、尊重，才會有好的效果。 專業(yè)銷售技巧培訓(xùn) － 如何說服？ 表示了解該需要 介紹相關(guān)的特征和利益 詢問是否接受 專業(yè)銷售技巧培訓(xùn) － 如何達(dá)成協(xié)議？ 達(dá)成協(xié)議 —— 導(dǎo)言 在達(dá)成協(xié)議時，你的目標(biāo)是和客戶為適當(dāng)?shù)南乱徊饺〉?共識 ，向一個達(dá)成互利決定的目標(biāo)邁進(jìn)。 專業(yè)銷售技巧培訓(xùn) － 如何達(dá)成協(xié)議？ 何時達(dá)成協(xié)議 客戶給予訊號可以進(jìn)行下一步時 客戶已接受你所介紹的幾項(xiàng)利益時 專業(yè)銷售技巧培訓(xùn) － 如何達(dá)成協(xié)議？ 如何達(dá)成協(xié)議 重提先前已接受的幾項(xiàng)利益 提議你和客戶的下一步 詢問是否接受 在拜訪過程中，你可能會使用不同的特征和利益來說服各種需要。最理想的情況是，你能把客戶已接受的利益都記在心中，或著用筆記下。 達(dá)成協(xié)議的第一步，就是簡要重提客戶已接受的利益。 重重提客戶已接受的利益， 你可以提醒客戶， 他若作購買的決定， 他就可以自己所期望的。 另外，透過重提利益， 你可以表現(xiàn)自己具有和客戶繼續(xù)向前邁進(jìn)的信心 。 （作筆記） 專業(yè)銷售技巧培訓(xùn) －回顧 需要 一個或多個 特征 /利益 情形和環(huán)境 導(dǎo)致 滿足 用尋問去探究 用說服去解釋 專業(yè)銷售技巧培訓(xùn) －提議你和客戶的下一步驟 你若能具體地說明你希望客戶下一步做些什么，就 可以保證客戶清楚知道 ，你要求他去做出什么 承諾 說明了你自己下一步將做什么，可以 顯示出你 和客戶合作的 誠意 ，你其實(shí)是在說：“這就是我們?yōu)榱藵M足你需要而愿意做的事?！? 但要小心，不要許下過大的承諾，使自己付出的，超過你要求客戶所付出的。原因是，如果客戶不愿意采取某些行動，就表示他的興趣沒有大到足以抵償你所付出的時間和精力。 長遠(yuǎn)來說，你和客戶所作出的承諾，應(yīng)該是相對的。這也是任何良好關(guān)系的特點(diǎn)之一 。 專業(yè)銷售技巧培訓(xùn) － 當(dāng)客戶故意拖延的時候 當(dāng)客戶故意拖延的時候 如果你未能使客戶作決定，或者未能讓他為當(dāng)前的下一步作出承諾，你便應(yīng)該盡量訂下一個日期，讓客戶在此之前決定或承諾。 如果客戶愿意邁出下一步，只是步伐稍微緩慢，你可以建議一個較小的承諾。要盡量在當(dāng)天取得客戶愿意作出、也能夠作出的最佳承諾。 如果客戶說“不” 要謝謝客戶 如果可能， 要求客戶給予回應(yīng) ：為何沒有成功？ 如果你覺得今后還有可能作生意，也希望保持這個客戶你可以請求客戶和你保持聯(lián)系 。 專業(yè)銷售技巧培訓(xùn) － 如何克服客戶的不關(guān)心 客戶的不關(guān)心是由于： 正在使用某一競爭對手的產(chǎn)品（并感到滿意） 客戶 不知道可以改善 目前的情形和環(huán)境 客戶 看不到改善 目前情形和環(huán)境的 重要性 客戶的漠不關(guān)心是業(yè)務(wù)代表最難應(yīng)付的情況之一， 可是這種不關(guān)心的態(tài)度也是難得的機(jī)會，可以讓你表
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