大客戶專業(yè)銷售技巧(編輯修改稿)
2025-03-22 20:57 本頁(yè)面
【文章內(nèi)容簡(jiǎn)介】 案 如他對(duì)待別人那樣對(duì)待他；這類人希望周圍人的行為、處世方式和他完全相同 主要特征 他苛求條理性，應(yīng)以書面形式處理任何細(xì)節(jié)；與他做生意，不要給他帶來(lái)任何紊亂，否則會(huì)毀了他的一天 來(lái)自 中國(guó)最大的資料庫(kù)下載 解決方案 最重要一點(diǎn)：贊揚(yáng)他的重要性，指出他的能力對(duì)公司的價(jià)值；做到這些，他將是整個(gè)公司最好的支持者 集權(quán)型 主要特征 具有堅(jiān)強(qiáng)的意志，支配欲、統(tǒng)治欲強(qiáng)，總是隱藏自己的需求；他希望你做了充分的準(zhǔn)備；如果你做了準(zhǔn)備，他認(rèn)為你了解他的需求 來(lái)自 中國(guó)最大的資料庫(kù)下載 解決方案 要設(shè)法征得他秘書或助手的幫助，他們也許能告訴你如何獲得以及維持和他的生意 控制欲型 主要特征 自稱專家，他希望每個(gè)人就每件事都向他報(bào)告；在你講解示范時(shí)，他可能態(tài)度粗魯，或者接電話或向秘書發(fā)出命令打斷你 來(lái)自 中國(guó)最大的資料庫(kù)下載 ? 懷疑型 主要特征 抗拒改變，對(duì)你的每一個(gè)行動(dòng)都表示懷疑，并且提出問(wèn)題；他是公司長(zhǎng)期的雇員，是守衛(wèi)者 解決方案 要對(duì)他的反對(duì)意見(jiàn)表示歡迎，甚至贊揚(yáng)他如此聰明，能夠提出這樣的問(wèn)題，可以通過(guò)提及他所信任的公司或個(gè)人來(lái)使他對(duì)你的印象深刻；一旦他判斷你的產(chǎn)品具有優(yōu)勢(shì)并成為你的客戶，競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手就很難說(shuō)服他改變對(duì)你的產(chǎn)品的忠誠(chéng) 來(lái)自 中國(guó)最大的資料庫(kù)下載 ? 對(duì)銷售人員的恐懼 ? 對(duì)失敗的恐懼 ? 對(duì)欠債的恐懼 ? 對(duì)欺騙的恐懼 ? 對(duì)尷尬的恐懼 ? 對(duì)未知的恐懼 ? 由他人的負(fù)面評(píng)價(jià)引發(fā)的恐懼 將銷售人員拒之門外的七種恐懼 來(lái)自 中國(guó)最大的資料庫(kù)下載 ?做你最恐懼的事，你將戰(zhàn)勝恐懼 來(lái)自 中國(guó)最大的資料庫(kù)下載 書到用時(shí)方恨少 抱怨、借口多 依賴心強(qiáng)烈 對(duì)銷售工作沒(méi)有自豪感 不遵守諾言 容易與客戶產(chǎn)生問(wèn)題 半途而廢 對(duì)客戶關(guān)心不夠 銷售人員的八大通病 來(lái)自 中國(guó)最大的資料庫(kù)下載 ? 了解溝通的步驟、障礙及原則 ? 積極地傾聽(tīng) ? 積極提問(wèn)，掌握提問(wèn)方法 ? 習(xí)慣聽(tīng)“不” ? 贊揚(yáng)他人 成功與人溝通 來(lái)自 中國(guó)最大的資料庫(kù)下載 了解 注意 回饋 行動(dòng) 溝通步驟 來(lái)自 中國(guó)最大的資料庫(kù)下載 ? 訊息競(jìng)爭(zhēng) ? 知覺(jué)障礙 ? 語(yǔ)言障礙 ? 地位障礙 ? 抗拒改革 溝通障礙 來(lái)自 中國(guó)最大的資料庫(kù)下載 精確 簡(jiǎn)要 清楚 溝通的原則 來(lái)自 中國(guó)最大的資料庫(kù)下載 發(fā)揮傾聽(tīng)的美德 贏得成功的提問(wèn)法 銷售的藝術(shù) 來(lái)自 中國(guó)最大的資料庫(kù)下載 ? 你所傾聽(tīng)的應(yīng)該是兩倍于你所談?wù)摰?,那么你將幾乎每次都會(huì)成功 ? 更仔細(xì)地觀察和傾聽(tīng)別人以及自己 ,熟悉一下自己的聲音聽(tīng)起來(lái)到底如何 ? 你掌握的銷售知識(shí)越來(lái)越多以后 ,“禍從口出”對(duì)你將有更深的涵義 你理解你所聽(tīng)到的嗎 ? 來(lái)自 中國(guó)最大的資料庫(kù)下載 ? 你將不能傾聽(tīng)顧客的需要 ? 你將不能聽(tīng)到顧客的購(gòu)買暗示以及購(gòu)買訴求 ? 你也許勾起顧客以前沒(méi)有的疑慮 ? 你將轉(zhuǎn)移顧客對(duì)你產(chǎn)品的注意力 ? 你使顧客有更多質(zhì)疑你的機(jī)會(huì) ? 你將顧客排斥在中心以外 ? 你不能進(jìn)一步考慮 ? 你不能引導(dǎo)談話 ? 你不能使對(duì)方確信購(gòu)買產(chǎn)品是他的最佳選擇 ? … … 當(dāng)你滔滔不絕的時(shí)候 來(lái)自 中國(guó)最大的資料庫(kù)下載 ? 先學(xué)聽(tīng)再學(xué)問(wèn) ? 為什么要提問(wèn) ? 小問(wèn)題，大共識(shí) ? 問(wèn)題激發(fā)感情的融入 ? 提出對(duì)方知道答案的問(wèn)題 ? 有效的提問(wèn)技巧 贏得成功的提問(wèn)法 來(lái)自 中國(guó)最大的資料庫(kù)下載 ? 聽(tīng)和說(shuō)構(gòu)成基本的溝通技能 ? 要取得良好的銷售業(yè)績(jī)，必須具有合作精神和良好的傾聽(tīng)技巧，而且還要把別人的需要放在首位 ，具備它更易取得成功 ? 發(fā)揮眼睛“聽(tīng)”的功能 ,用聽(tīng)到的對(duì)方的語(yǔ)言、知識(shí)來(lái)說(shuō)服對(duì)方 ? 在說(shuō)服別人的時(shí)候 ,最基本的技能是提問(wèn) 先學(xué)聽(tīng)再學(xué)問(wèn)
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