【文章內(nèi)容簡介】 時 間 事項 級別 用時上午下午（ ）區(qū)域駐區(qū)業(yè)代時間管理表駐區(qū)業(yè)代：星期（ ） 區(qū)域： 鎮(zhèn) /鄉(xiāng) /縣城共勉的話許多業(yè)務(wù)人員抱怨時間緊迫，每天除了拜訪客戶以外，根本就沒有時間做其他事情。其實一般業(yè)務(wù)人員在客戶處停留的時間過長。因為他的拜訪是非計劃性的。如何妥善規(guī)劃時間完成 [時間管理表 ]，是成功的關(guān)鍵。業(yè)績管理學(xué)習(xí) 目標(biāo)重 要性業(yè)績管理學(xué)習(xí)運用 P—D—C—A 四步法對銷售工作進(jìn)行管理，達(dá)成銷售業(yè)績業(yè)績是業(yè)務(wù)員的生命，也是自我成長的原動力。業(yè)績管理就是通過管理的手段使業(yè)績在掌握中達(dá)成業(yè)績管理計劃PLAN評估CHECK執(zhí)行 DO 再執(zhí)行ACTION修訂計劃P—D—C—A 是銷售過程的基本管理步驟業(yè)績管理擬訂銷售計劃要考慮的要點：一、客戶： 客戶數(shù)及單店銷售額直接影響業(yè)績二、產(chǎn)品： 客戶銷售公司產(chǎn)品品項多少直接影響業(yè)績達(dá)成三、支援： 考慮有哪些資源可運用。如：促銷、特陳、導(dǎo)購四、自己： 個人的敬業(yè)度是影響業(yè)績達(dá)成的最關(guān)鍵因素。五、主管： 將計劃與主管溝通，取得支持。計 劃分解目標(biāo) 按客戶分解業(yè)績目標(biāo) a: 分析區(qū)域內(nèi)客戶：數(shù)量與質(zhì)量b: 擬訂區(qū)域內(nèi)客戶銷售計劃按時間分解業(yè)績目標(biāo) 按照工作天數(shù)分擔(dān)業(yè)績按產(chǎn)品品項分解業(yè)績目標(biāo) a: 按品項數(shù)量 b: 新產(chǎn)品業(yè)績管理銷售計劃擬訂步驟助銷計劃 內(nèi)部促銷 /導(dǎo)購 /促銷品 /……外部車輛 /人員 /貨源 /心態(tài) /……自己獲取支持 與主管溝通與分銷商溝通獲取他們的支持行動（ DO） 分析區(qū)域內(nèi)的客戶明日之星問題商店金牛狗業(yè)績品項多少高低“波士頓矩陣 ”金 牛 ： 銷售品項多業(yè)績高明日之星 ： 品項少但業(yè)績高問題商店 ： 品項少業(yè)績少 狗 ： 品項高業(yè)績少業(yè)績管理金 牛 ：銷售品項多業(yè)績高。此類客戶為主要業(yè)績來源， 大部分是 A、 B級客戶，必須全力照顧明日之星 ：品項少但業(yè)績高。此類客戶僅賣暢銷品種，若 多加照顧，可望成為金牛問題商店 ：品項少業(yè)績少。此類客戶若不照顧，可能成為 “狗 ”。如培養(yǎng)得當(dāng)，可望成為 “明日之星 ” 狗 ： 品項高業(yè)績少。此類客戶多為小客戶，只要稍 加關(guān)心即可 分析區(qū)域內(nèi)的客戶業(yè)績管理按時間分解業(yè)績目標(biāo)技巧業(yè)績管理 時間 達(dá)成率 第一周 第二周 第三周 第四周 合計達(dá)成率 40% 30% 25% 10% 105%業(yè)績管理執(zhí) 行執(zhí)行銷售計劃的要點：一、對客戶數(shù)的增加計劃要逐日在拜訪完老客戶后有計劃開發(fā)。二、產(chǎn)品提升計劃要注意數(shù)據(jù)的經(jīng)常性追蹤，如未達(dá)到計劃目 標(biāo)要有應(yīng)對措施。三、進(jìn)度的不斷追蹤四、與主管經(jīng)常性溝通，取得支持。五、取得經(jīng)銷商的支持業(yè)績管理課堂練習(xí) ： 如何從客戶、產(chǎn)品、時間 3個方面分解業(yè)績目標(biāo)，制定行動計劃。客戶 產(chǎn)品 時間段評 估（課堂討論）評估項目：計 劃公 司客 戶產(chǎn) 品競爭對手主 管自 己業(yè)績管理改善項目 ： 計 劃公 司客 戶產(chǎn) 品競爭對手主 管自 己再執(zhí)行（課堂討論）業(yè)績管理共勉的話業(yè)績管理首先要有明確、實際又可執(zhí)行的目標(biāo)，并把有限的時間、精力和所有的智慧都投入到完成計劃中。不管最后的結(jié)果怎樣，最要緊的是你是否知道 “為什么 ”。找出原因，提升自我是最后的目的！抗拒處理了解客戶抗拒的形態(tài)，并能運用適當(dāng)?shù)募记苫饪蛻舻目咕?，達(dá)成銷售目的在推銷過程中，商店老板常會采取抗拒的態(tài)度以擺脫業(yè)務(wù)員糾纏或得到更大的好處。如果業(yè)務(wù)員就此退縮，便會失去訂單。在銷售過程中，針對客戶所產(chǎn)生的各種拒絕訂貨的行為與態(tài)度所采取的對策學(xué)習(xí) 目標(biāo)重 要性抗拒處理可解決的類型習(xí)慣性的反應(yīng)：直截了當(dāng)說 “不要 ”避免決定：如 “我做不了主，老板不在 ”擔(dān)心：如 “能賣嗎 ”“等等看 ”不了解：如 “沒聽說過 ”利潤不夠： “賣一罐才賺 10塊錢，我賣 產(chǎn)品一罐可以賺 15元 ” ……..抗拒處理“抗拒 ”的類型不易解決的類型與你談話的人不做主真的不需這種產(chǎn)品資金短缺167。 辯論或爭辯。口頭上逞強(qiáng)167。 批評167。 生氣、情緒化反應(yīng)167。 過早下結(jié)論167。 過激的言行167。 投降失去信心當(dāng)客戶發(fā)生抗拒時業(yè)務(wù)人員不應(yīng)該抗拒處理抗拒處理的流程理解： 站在對方的立場，接受對方的感覺探詢： 引導(dǎo)說出原因聆聽： 抓住癥結(jié)點答復(fù)： 解決問題抗拒處理（課堂討論）抗拒處理的技巧抗拒處理抗拒類型 應(yīng)對技巧共勉的話在抗拒處理的過程中，業(yè)務(wù)員的角色是解決客戶的不滿，千萬不要與客戶爭辯，吵鬧。只有耐心了解抗拒的原因并解決，才能成為一名受歡迎的業(yè)務(wù)員?？颓榻⒘私饪蛻舻男枨螅峁┣‘?dāng)?shù)姆?wù)，與客戶建立良好的關(guān)系。好的客情建立之后，客戶會主動關(guān)心你的業(yè)績，協(xié)助你照顧產(chǎn)品客情就是指你與客戶的友誼學(xué)習(xí) 目標(biāo)重 要性客情客戶的需求程度會隨類型不同變化客情建立需求事項 超市 零 /批 批發(fā) 學(xué)校店 特殊通路產(chǎn)品品質(zhì)即時送貨利 潤貨 源促 銷業(yè) 務(wù) 員拜訪頻率不良品處理及時處理要求事項優(yōu)先 其次 一般滿足客戶需求與解決問題是建立客情的基礎(chǔ)溝通了解客戶的需求解決問題建立客情達(dá)到銷售目的客情建立q 不信任q 賣不動q 與其他同業(yè)客情好q 價高q 品質(zhì)不好q 服務(wù)不好，態(tài)度惡劣q 承諾沒有兌現(xiàn)，信用差q 其他客戶不進(jìn)貨的原因客情建立q 以拜訪客戶為樂趣q 了解客戶的立場q 不要隨便許諾，但言必行q 成為客戶的顧問q 見人說人話q 不要損害公司的利益q 打消客戶不信任感 了解產(chǎn)品專業(yè)知識、誠摯的態(tài)度、個人修養(yǎng)與學(xué)識、儀表與言語怎樣與客戶交往客情建立中國人的人性中國人記性奇好，所以，對客戶的承諾一定要兌現(xiàn)，否則， 你這輩子都恐怕沒有機(jī)會成交。中國人愛美，所以，銷售人員給人的第一印象很重要中國人重感情，所以銷售要注意人與人的溝通。中國人喜歡攀交情，所以，你也要和客戶牽交情。中國人習(xí)慣看臉色，表情都寫在臉上，所以你要注意察言 觀色。中國人喜歡投桃報李，所以一定要懂得相互尊重。中國人愛被贊美，所以你要逢人減歲、逢物加價客情建立中國人愛面子，所以你要給足你的客戶面子。中國人不容易相信別人，但對于已經(jīng)相信的人卻深信不疑，所以，銷售最重要的事獲得客戶的信任。1中國人太聰明，所以不要被客戶的思路帶著走，銷售的每 個環(huán)節(jié)由誰來主導(dǎo)決定了最后的成交與否。1中國人不愛 “馬上 ”怕做第一，知而不行且喜歡話講一半， 所以在恰當(dāng)?shù)臅r機(jī)，你要懂得替你的客戶做決定。1中國人喜歡馬后炮，你要表示對他意見的認(rèn)同。1中國人不會贊美別人，所以，你要學(xué)習(xí)贊美?？颓榻①澝揽蛻羲拇蠓▌t：語調(diào)要熱誠生動，不要象背書稿一樣；一定要簡單，流利順暢，口語化；要有創(chuàng)意，贊美別人贊美不到的地方；要融入客戶的公司與家庭。微笑打先鋒，傾聽第一招。贊美價連城，人品作后盾客情建立感情的帳戶是零存整取業(yè)務(wù)員應(yīng)做的服務(wù)工作訂貨、送貨、上貨架；檢查庫存，查看生產(chǎn)日期；調(diào)換貨促 銷清潔商品，做好陳列客戶交代的事情處理偶爾提供一些非與工作無關(guān)的服務(wù)不必付出金錢而能幫他的事客情建立存入帳戶 取 出業(yè)績達(dá)成共勉的話在推銷產(chǎn)品前，先要推銷你自己。按照規(guī)劃路線準(zhǔn)時拜訪客戶是與客戶建立 “ 交情 ” 的第一步。了解客戶的需求并解決是第二步。用每日的點滴服務(wù)建立你的 “ 客戶感情帳戶 ” ，當(dāng)你需要時， “ 朋友 ” 是最好的幫助抱怨處理學(xué)習(xí) 目標(biāo)重 要性通過學(xué)習(xí)，掌握解決客戶抱怨的技巧，及時化解客戶不滿，增加對經(jīng)營雅士利產(chǎn)品的信心。如果對客戶的抱怨處理不當(dāng)，便有可能失去客戶何為抱怨客戶進(jìn)貨后，由于某種原因?qū)井a(chǎn)生的不滿。抱怨產(chǎn)生的原因客戶方面的原因 公司方