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家具門店銷售服務(wù)技巧-在線瀏覽

2025-07-14 23:59本頁面
  

【正文】 務(wù)。我經(jīng)常問那些現(xiàn)場的學(xué)員,“你們能做到嗎?”,“能!”大家同聲回答,“能堅持嗎?”,“能!”大家異口同聲。同樣商場里我們80%的家具導(dǎo)購也是這樣服務(wù)的,然而告訴各位的是這是錯誤的。我接著問那些這么開口的家具導(dǎo)購:假如你是客人,我是家具導(dǎo)購,你剛進(jìn)我的店,我上去就問,小姐你需要點(diǎn)什么?你怎么反應(yīng)?那位學(xué)員順口說,我隨便看看。為了加深印象,這兩個問題,我每次問超過10個現(xiàn)場學(xué)員,得到的大部分回答都是如上的答案。他(她)們可能開門見山或直奔主題索取自己喜歡的貨品,或者是半明確型的客人,是想買某樣?xùn)|西,但是具體要買什么樣子的家具,還沒有明確。閑逛型的客人不一定是說不會購物,遇到她喜歡的和開心的貨品時,下手也是毫不猶豫。閑逛型的客人的接待和目的型客人接待是不能完全相同的。接著上面的討論,客人進(jìn)店不是馬上就上去接待嗎?特別是現(xiàn)在進(jìn)店的客人大部分都是閑逛型的客人,接待他(她)們最忌諱的就是立刻接待,80%的時候你得到的回答是:我隨便看看。閑逛型的客人進(jìn)了店,銷售人員正確的服務(wù)動作進(jìn)入六脈神劍的第二式:尋機(jī)尋機(jī)尋機(jī)就是在你迎賓之后,對于那些三三兩兩閑逛的客人,保持距離,用你眼睛的余光去觀察客人的舉動,給客人一個適當(dāng)?shù)目臻g和時間去欣賞我們的貨品和陳列,時機(jī)到的時候,你才進(jìn)入到接待介紹工作中去。下面我們看下,銷售人員要尋找什么樣的時機(jī):A、眼睛一亮;(有興趣)B、翻看標(biāo)簽;(尋找詳細(xì)的說明資料)C、打量貨品;(有這方面的需求)D、揚(yáng)起臉來;(需要家具導(dǎo)購的幫忙)E、尋找東西;(有明確需求)F、停下腳步;(好喜歡)G、你認(rèn)為其他合適的時機(jī);(你的經(jīng)驗是你判斷的基礎(chǔ))如果你還是對于尋機(jī)感覺我沒有說清楚的話,一起看一個案例。這就是尋機(jī)! “待機(jī)”的誤人子弟服務(wù)某個品牌家具導(dǎo)購的培訓(xùn),培訓(xùn)前巡了一下場,發(fā)現(xiàn)家具導(dǎo)購員接待服務(wù)顧客過程中,不是很積極、主動,就要求家具導(dǎo)購積極、主動一點(diǎn),這時家具導(dǎo)購回答說:我們以前培訓(xùn)的時候,培訓(xùn)老師要求我們待機(jī),迎賓之后不要馬上接待顧客,我們是在“待機(jī)”!我聽完差點(diǎn)昏倒。因此我把這個動作改成了“尋機(jī)”。家具導(dǎo)購常見的錯誤動作:緊跟式客人一走進(jìn)店里,家具導(dǎo)購就尾隨其后,“這是我們最新款的貨品”、“這款我們現(xiàn)在打特價”、 “這是什么什么……”,客人沒什么反應(yīng)轉(zhuǎn)了一圈,走出家具門店,家具導(dǎo)購跟到門口來一句:請慢走! “探照燈”式客人走進(jìn)店里,家具導(dǎo)購像看賊一樣,眼睛緊盯客人的一舉一動,跟著客人的走動身子原地打轉(zhuǎn)了一圈,最后客人走出店,也馬上來一句:“請慢走!”顯然這些服務(wù)動作是錯誤的,對于那些閑逛型的客人,迎賓之后,正確的動作是尋機(jī)。各位,最后留下一個問題給大家分析下:目的型客人(直奔主題的客人)和老客人走進(jìn)家具門店后,需要“尋機(jī)”嗎文章3:家具門店銷售服務(wù)技巧“六脈神劍”第三式:開場 “六脈神劍”第二式是尋機(jī),尋找時機(jī),時機(jī)一到,就是”六脈神劍”第三式:開場。開場的目的 一句話:塑造自家貨品的價值,引導(dǎo)到體驗中去。下面就一般性的開場技巧展開:開場技巧一:新品、新貨、新款開場的技巧家具零售終端門店,現(xiàn)在各行業(yè)購買的客人越來越看中貨品的款式,是否是最新的、最流行的,一般最新款的貨品便成為家具門店銷售中最大的賣點(diǎn)之一?!保ㄕ_,突出新款的特點(diǎn)) “先生,您眼光真好,這款家具是我司最新推出的仿古家具,非常適合您這樣的高級人士,您不防感受一下;”(正確) “小姐,您好,這款家具是今年最流行的瑞典款家具,它的功能……”(正確) “這款家具是我們品牌最新應(yīng)用環(huán)??萍佳邪l(fā)的,專為防滲防污而設(shè)計的。然而:太多的促銷被我們終端的家具導(dǎo)購白白浪費(fèi)了,為什么這么說呢?培訓(xùn)的課堂,進(jìn)行到這里的時候,我都會讓前排的幾個學(xué)員,依次把下面的一個信息用她自己的語言傳遞給大家: “小姐,我們店里正在做活動,現(xiàn)在買是最劃算的時候!”她們傳遞出來的效果幾乎沒有區(qū)別,我就讓最后一個學(xué)員按照我說的方法來傳遞這句話:讀到這句話中紅字的部分,馬上用重音,用很大的聲音?!保ㄕ_,即使9折,你也要把9那個字眼說得很瘋狂的樣子)“您好,小姐,您運(yùn)氣真好,現(xiàn)在正在做買家具送禮品的活動。”(正確)促銷語言中的重音你現(xiàn)在明白了嗎?能運(yùn)用的好嗎?開場技巧三:贊美開場贊美重要性這里不再重復(fù)羅嗦了,在前面《超級贊美之不露痕跡》訓(xùn)練里說得很清楚了。以下是我們認(rèn)為正確的話術(shù): “先生,您真有眼光,您看到的是剛剛推出的最新款式家具…”(正確)“小姐,您氣質(zhì)真好,……”(正確)“小姐,您身材真好,我在商場干這么長時間,有您這樣身材不多……”(正確)到位的贊美必將讓那些愛美的女士心花怒放,她想:錢給誰都是給,給就給的開心。以下的話術(shù)是正確地制造“唯一性”的話術(shù): “我們促銷的時間就是這2天,過了就沒有優(yōu)惠了,所以現(xiàn)在買是最劃算的時候……不然您得多花好幾百元,那些錢拿來多買點(diǎn)別的東西多好……”(正確,制造促銷時間的唯一性,機(jī)會難得,同時要注意重音的表達(dá)) “小姐,我們的這款家具是法國設(shè)計師設(shè)計的最新款式,為了保證款式的唯一性,這款是國內(nèi)限量生產(chǎn)、限量發(fā)售的款式,在我們店這個款已經(jīng)不多了,建議趕快購買。下面的話術(shù)是我們建議采納的: “某款系列產(chǎn)品迄今在全球的銷量已逾5000套,其中19型突破1000個。以前文章中談到一個發(fā)問的案例:賣蛋酒的伙計甲問“您要不要加蛋?”和另外的伙計乙問“您是加一個蛋還是兩個蛋?”,兩句問話對于銷售的結(jié)果恰好相反。家具終端門店銷售有相似的案例嗎?一次在北京某家私城,在其專柜,有位小姐看中了一套組合家具,導(dǎo)購問“小姐,這家具,您要嗎?”客人回答結(jié)果可想而知的。甲問神父:“祈禱的時候可不可以抽煙?”神父回答說:“不可以!”乙問神父:“抽煙的時候可不可以祈禱?”神父回答說:“當(dāng)然可以!”。 一個新調(diào)任的軍官,見營房前拴著一頭駱駝,便問士官原因,士官很羞澀的說:“在這個狗不拉屎的地方,沒一個女人,很難控制的時候就用它解決問題。士官說:“報告長官,我們都是騎著駱駝去城里找女人的。 一位老太太到市場買李子,她遇到A、B、C三個小商販?!薄 ?老太太搖了搖頭走了。 小販B:“我這里各種各樣的李子都有,您要什么樣的李子?”  “我要買酸一點(diǎn)兒的?!崩咸粐L,滿口酸水,“來一斤吧。 小販C:“別人買李子都要又大又甜的,您為什么要酸的李子呢?”   “我兒媳婦要生孩子了,想吃酸的?! ⌒∝淐又建議:“孕婦特別需要補(bǔ)充維生素,獼猴桃含有多種維生素,特別適合孕婦”?!卑咐嘿I床——銷售就是發(fā)問,為什么要發(fā)問?上個月,我進(jìn)了一家家具城,想買張床??次业难劬Χ⑸瞎衽_一新款的床,就馬上說,“先生你好,是買床吧。 我說是啊。最后我問,多少錢?“3980元”。導(dǎo)購員是一位小伙子,“先生來看床啊”“是啊?!薄班?,您是買床給老人家啊,給老人買床我給您推薦一款?!薄班蓿夏耆说难倒δ軙S著年齡的增長而退化,對腰椎間盤老化的老人來說,睡硬板床更好,可消除負(fù)重和體重對椎間盤的壓力,使癥狀緩解……”,小伙
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