【正文】 務。我經(jīng)常問那些現(xiàn)場的學員，“你們能做到嗎？”，“能！”大家同聲回答，“能堅持嗎？”，“能！”大家異口同聲。同樣商場里我們80%的家具導購也是這樣服務的，然而告訴各位的是這是錯誤的。我接著問那些這么開口的家具導購：假如你是客人，我是家具導購，你剛進我的店，我上去就問，小姐你需要點什么？你怎么反應？那位學員順口說，我隨便看看。為了加深印象，這兩個問題，我每次問超過10個現(xiàn)場學員，得到的大部分回答都是如上的答案。他（她）們可能開門見山或直奔主題索取自己喜歡的貨品，或者是半明確型的客人，是想買某樣東西，但是具體要買什么樣子的家具，還沒有明確。閑逛型的客人不一定是說不會購物，遇到她喜歡的和開心的貨品時，下手也是毫不猶豫。閑逛型的客人的接待和目的型客人接待是不能完全相同的。接著上面的討論，客人進店不是馬上就上去接待嗎？特別是現(xiàn)在進店的客人大部分都是閑逛型的客人，接待他（她）們最忌諱的就是立刻接待，80%的時候你得到的回答是：我隨便看看。閑逛型的客人進了店，銷售人員正確的服務動作進入六脈神劍的第二式：尋機尋機尋機就是在你迎賓之后，對于那些三三兩兩閑逛的客人，保持距離，用你眼睛的余光去觀察客人的舉動，給客人一個適當?shù)目臻g和時間去欣賞我們的貨品和陳列，時機到的時候，你才進入到接待介紹工作中去。下面我們看下，銷售人員要尋找什么樣的時機：A、眼睛一亮；（有興趣）B、翻看標簽；（尋找詳細的說明資料）C、打量貨品；（有這方面的需求）D、揚起臉來；（需要家具導購的幫忙）E、尋找東西；（有明確需求）F、停下腳步；（好喜歡）G、你認為其他合適的時機；（你的經(jīng)驗是你判斷的基礎）如果你還是對于尋機感覺我沒有說清楚的話，一起看一個案例。這就是尋機！ “待機”的誤人子弟服務某個品牌家具導購的培訓，培訓前巡了一下場，發(fā)現(xiàn)家具導購員接待服務顧客過程中，不是很積極、主動，就要求家具導購積極、主動一點，這時家具導購回答說：我們以前培訓的時候，培訓老師要求我們待機，迎賓之后不要馬上接待顧客，我們是在“待機”！我聽完差點昏倒。因此我把這個動作改成了“尋機”。家具導購常見的錯誤動作：緊跟式客人一走進店里，家具導購就尾隨其后，“這是我們最新款的貨品”、“這款我們現(xiàn)在打特價”、 “這是什么什么……”，客人沒什么反應轉(zhuǎn)了一圈，走出家具門店，家具導購跟到門口來一句：請慢走！ “探照燈”式客人走進店里，家具導購像看賊一樣，眼睛緊盯客人的一舉一動，跟著客人的走動身子原地打轉(zhuǎn)了一圈，最后客人走出店，也馬上來一句：“請慢走！”顯然這些服務動作是錯誤的，對于那些閑逛型的客人，迎賓之后，正確的動作是尋機。各位，最后留下一個問題給大家分析下：目的型客人（直奔主題的客人）和老客人走進家具門店后，需要“尋機”嗎文章3：家具門店銷售服務技巧“六脈神劍”第三式：開場 “六脈神劍”第二式是尋機，尋找時機，時機一到，就是”六脈神劍”第三式：開場。開場的目的 一句話：塑造自家貨品的價值，引導到體驗中去。下面就一般性的開場技巧展開：開場技巧一：新品、新貨、新款開場的技巧家具零售終端門店，現(xiàn)在各行業(yè)購買的客人越來越看中貨品的款式，是否是最新的、最流行的，一般最新款的貨品便成為家具門店銷售中最大的賣點之一?！保ㄕ_，突出新款的特點） “先生，您眼光真好，這款家具是我司最新推出的仿古家具，非常適合您這樣的高級人士，您不防感受一下；”（正確） “小姐，您好，這款家具是今年最流行的瑞典款家具，它的功能……”（正確） “這款家具是我們品牌最新應用環(huán)?？萍佳邪l(fā)的，專為防滲防污而設計的。然而：太多的促銷被我們終端的家具導購白白浪費了，為什么這么說呢？培訓的課堂，進行到這里的時候，我都會讓前排的幾個學員，依次把下面的一個信息用她自己的語言傳遞給大家： “小姐，我們店里正在做活動，現(xiàn)在買是最劃算的時候！”她們傳遞出來的效果幾乎沒有區(qū)別，我就讓最后一個學員按照我說的方法來傳遞這句話：讀到這句話中紅字的部分，馬上用重音，用很大的聲音?！保ㄕ_，即使9折，你也要把9那個字眼說得很瘋狂的樣子）“您好，小姐，您運氣真好，現(xiàn)在正在做買家具送禮品的活動?！保ㄕ_）促銷語言中的重音你現(xiàn)在明白了嗎？能運用的好嗎？開場技巧三：贊美開場贊美重要性這里不再重復羅嗦了，在前面《超級贊美之不露痕跡》訓練里說得很清楚了。以下是我們認為正確的話術： “先生，您真有眼光，您看到的是剛剛推出的最新款式家具…”（正確）“小姐,您氣質(zhì)真好，……”（正確）“小姐，您身材真好，我在商場干這么長時間，有您這樣身材不多……”（正確）到位的贊美必將讓那些愛美的女士心花怒放，她想：錢給誰都是給，給就給的開心。以下的話術是正確地制造“唯一性”的話術： “我們促銷的時間就是這2天，過了就沒有優(yōu)惠了，所以現(xiàn)在買是最劃算的時候……不然您得多花好幾百元，那些錢拿來多買點別的東西多好……”（正確，制造促銷時間的唯一性，機會難得，同時要注意重音的表達） “小姐，我們的這款家具是法國設計師設計的最新款式，為了保證款式的唯一性，這款是國內(nèi)限量生產(chǎn)、限量發(fā)售的款式，在我們店這個款已經(jīng)不多了，建議趕快購買。下面的話術是我們建議采納的： “某款系列產(chǎn)品迄今在全球的銷量已逾5000套，其中19型突破1000個。以前文章中談到一個發(fā)問的案例：賣蛋酒的伙計甲問“您要不要加蛋？”和另外的伙計乙問“您是加一個蛋還是兩個蛋？”，兩句問話對于銷售的結果恰好相反。家具終端門店銷售有相似的案例嗎？一次在北京某家私城，在其專柜，有位小姐看中了一套組合家具，導購問“小姐，這家具，您要嗎？”客人回答結果可想而知的。甲問神父：“祈禱的時候可不可以抽煙？”神父回答說：“不可以！”乙問神父：“抽煙的時候可不可以祈禱？”神父回答說：“當然可以！”。 一個新調(diào)任的軍官，見營房前拴著一頭駱駝，便問士官原因，士官很羞澀的說：“在這個狗不拉屎的地方，沒一個女人，很難控制的時候就用它解決問題。士官說：“報告長官，我們都是騎著駱駝去城里找女人的。 一位老太太到市場買李子，她遇到A、B、C三個小商販?！薄　?老太太搖了搖頭走了。 小販B：“我這里各種各樣的李子都有，您要什么樣的李子？”　　“我要買酸一點兒的?！崩咸粐L，滿口酸水，“來一斤吧。 小販C：“別人買李子都要又大又甜的，您為什么要酸的李子呢？”　　 “我兒媳婦要生孩子了，想吃酸的?！　⌒∝淐又建議：“孕婦特別需要補充維生素，獼猴桃含有多種維生素，特別適合孕婦”?！卑咐嘿I床——銷售就是發(fā)問，為什么要發(fā)問？上個月，我進了一家家具城，想買張床?？次业难劬Χ⑸瞎衽_一新款的床，就馬上說，“先生你好，是買床吧。 我說是啊。最后我問，多少錢？“3980元”。導購員是一位小伙子，“先生來看床啊”“是啊?！薄班?，您是買床給老人家啊，給老人買床我給您推薦一款?！薄班蓿夏耆说难倒δ軙S著年齡的增長而退化，對腰椎間盤老化的老人來說，睡硬板床更好，可消除負重和體重對椎間盤的壓力，使癥狀緩解……”，小伙