【正文】 務(wù)。我經(jīng)常問(wèn)那些現(xiàn)場(chǎng)的學(xué)員，“你們能做到嗎？”，“能！”大家同聲回答，“能堅(jiān)持嗎？”，“能！”大家異口同聲。同樣商場(chǎng)里我們80%的家具導(dǎo)購(gòu)也是這樣服務(wù)的，然而告訴各位的是這是錯(cuò)誤的。我接著問(wèn)那些這么開(kāi)口的家具導(dǎo)購(gòu)：假如你是客人，我是家具導(dǎo)購(gòu)，你剛進(jìn)我的店，我上去就問(wèn)，小姐你需要點(diǎn)什么？你怎么反應(yīng)？那位學(xué)員順口說(shuō)，我隨便看看。為了加深印象，這兩個(gè)問(wèn)題，我每次問(wèn)超過(guò)10個(gè)現(xiàn)場(chǎng)學(xué)員，得到的大部分回答都是如上的答案。他（她）們可能開(kāi)門(mén)見(jiàn)山或直奔主題索取自己喜歡的貨品，或者是半明確型的客人，是想買(mǎi)某樣?xùn)|西，但是具體要買(mǎi)什么樣子的家具，還沒(méi)有明確。閑逛型的客人不一定是說(shuō)不會(huì)購(gòu)物，遇到她喜歡的和開(kāi)心的貨品時(shí)，下手也是毫不猶豫。閑逛型的客人的接待和目的型客人接待是不能完全相同的。接著上面的討論，客人進(jìn)店不是馬上就上去接待嗎？特別是現(xiàn)在進(jìn)店的客人大部分都是閑逛型的客人，接待他（她）們最忌諱的就是立刻接待，80%的時(shí)候你得到的回答是：我隨便看看。閑逛型的客人進(jìn)了店，銷(xiāo)售人員正確的服務(wù)動(dòng)作進(jìn)入六脈神劍的第二式：尋機(jī)尋機(jī)尋機(jī)就是在你迎賓之后，對(duì)于那些三三兩兩閑逛的客人，保持距離，用你眼睛的余光去觀察客人的舉動(dòng)，給客人一個(gè)適當(dāng)?shù)目臻g和時(shí)間去欣賞我們的貨品和陳列，時(shí)機(jī)到的時(shí)候，你才進(jìn)入到接待介紹工作中去。下面我們看下，銷(xiāo)售人員要尋找什么樣的時(shí)機(jī)：A、眼睛一亮；（有興趣）B、翻看標(biāo)簽；（尋找詳細(xì)的說(shuō)明資料）C、打量貨品；（有這方面的需求）D、揚(yáng)起臉來(lái)；（需要家具導(dǎo)購(gòu)的幫忙）E、尋找東西；（有明確需求）F、停下腳步；（好喜歡）G、你認(rèn)為其他合適的時(shí)機(jī)；（你的經(jīng)驗(yàn)是你判斷的基礎(chǔ)）如果你還是對(duì)于尋機(jī)感覺(jué)我沒(méi)有說(shuō)清楚的話，一起看一個(gè)案例。這就是尋機(jī)！ “待機(jī)”的誤人子弟服務(wù)某個(gè)品牌家具導(dǎo)購(gòu)的培訓(xùn)，培訓(xùn)前巡了一下場(chǎng)，發(fā)現(xiàn)家具導(dǎo)購(gòu)員接待服務(wù)顧客過(guò)程中，不是很積極、主動(dòng)，就要求家具導(dǎo)購(gòu)積極、主動(dòng)一點(diǎn)，這時(shí)家具導(dǎo)購(gòu)回答說(shuō)：我們以前培訓(xùn)的時(shí)候，培訓(xùn)老師要求我們待機(jī)，迎賓之后不要馬上接待顧客，我們是在“待機(jī)”！我聽(tīng)完差點(diǎn)昏倒。因此我把這個(gè)動(dòng)作改成了“尋機(jī)”。家具導(dǎo)購(gòu)常見(jiàn)的錯(cuò)誤動(dòng)作：緊跟式客人一走進(jìn)店里，家具導(dǎo)購(gòu)就尾隨其后，“這是我們最新款的貨品”、“這款我們現(xiàn)在打特價(jià)”、 “這是什么什么……”，客人沒(méi)什么反應(yīng)轉(zhuǎn)了一圈，走出家具門(mén)店，家具導(dǎo)購(gòu)跟到門(mén)口來(lái)一句：請(qǐng)慢走！ “探照燈”式客人走進(jìn)店里，家具導(dǎo)購(gòu)像看賊一樣，眼睛緊盯客人的一舉一動(dòng)，跟著客人的走動(dòng)身子原地打轉(zhuǎn)了一圈，最后客人走出店，也馬上來(lái)一句：“請(qǐng)慢走！”顯然這些服務(wù)動(dòng)作是錯(cuò)誤的，對(duì)于那些閑逛型的客人，迎賓之后，正確的動(dòng)作是尋機(jī)。各位，最后留下一個(gè)問(wèn)題給大家分析下：目的型客人（直奔主題的客人）和老客人走進(jìn)家具門(mén)店后，需要“尋機(jī)”嗎文章3：家具門(mén)店銷(xiāo)售服務(wù)技巧“六脈神劍”第三式：開(kāi)場(chǎng) “六脈神劍”第二式是尋機(jī)，尋找時(shí)機(jī)，時(shí)機(jī)一到，就是”六脈神劍”第三式：開(kāi)場(chǎng)。開(kāi)場(chǎng)的目的 一句話：塑造自家貨品的價(jià)值，引導(dǎo)到體驗(yàn)中去。下面就一般性的開(kāi)場(chǎng)技巧展開(kāi)：開(kāi)場(chǎng)技巧一：新品、新貨、新款開(kāi)場(chǎng)的技巧家具零售終端門(mén)店，現(xiàn)在各行業(yè)購(gòu)買(mǎi)的客人越來(lái)越看中貨品的款式，是否是最新的、最流行的，一般最新款的貨品便成為家具門(mén)店銷(xiāo)售中最大的賣(mài)點(diǎn)之一?！保ㄕ_，突出新款的特點(diǎn)） “先生，您眼光真好，這款家具是我司最新推出的仿古家具，非常適合您這樣的高級(jí)人士，您不防感受一下；”（正確） “小姐，您好，這款家具是今年最流行的瑞典款家具，它的功能……”（正確） “這款家具是我們品牌最新應(yīng)用環(huán)?？萍佳邪l(fā)的，專為防滲防污而設(shè)計(jì)的。然而：太多的促銷(xiāo)被我們終端的家具導(dǎo)購(gòu)白白浪費(fèi)了，為什么這么說(shuō)呢？培訓(xùn)的課堂，進(jìn)行到這里的時(shí)候，我都會(huì)讓前排的幾個(gè)學(xué)員，依次把下面的一個(gè)信息用她自己的語(yǔ)言傳遞給大家： “小姐，我們店里正在做活動(dòng)，現(xiàn)在買(mǎi)是最劃算的時(shí)候！”她們傳遞出來(lái)的效果幾乎沒(méi)有區(qū)別，我就讓最后一個(gè)學(xué)員按照我說(shuō)的方法來(lái)傳遞這句話：讀到這句話中紅字的部分，馬上用重音，用很大的聲音?！保ㄕ_，即使9折，你也要把9那個(gè)字眼說(shuō)得很瘋狂的樣子）“您好，小姐，您運(yùn)氣真好，現(xiàn)在正在做買(mǎi)家具送禮品的活動(dòng)?！保ㄕ_）促銷(xiāo)語(yǔ)言中的重音你現(xiàn)在明白了嗎？能運(yùn)用的好嗎？開(kāi)場(chǎng)技巧三：贊美開(kāi)場(chǎng)贊美重要性這里不再重復(fù)羅嗦了，在前面《超級(jí)贊美之不露痕跡》訓(xùn)練里說(shuō)得很清楚了。以下是我們認(rèn)為正確的話術(shù)： “先生，您真有眼光，您看到的是剛剛推出的最新款式家具…”（正確）“小姐,您氣質(zhì)真好，……”（正確）“小姐，您身材真好，我在商場(chǎng)干這么長(zhǎng)時(shí)間，有您這樣身材不多……”（正確）到位的贊美必將讓那些愛(ài)美的女士心花怒放，她想：錢(qián)給誰(shuí)都是給，給就給的開(kāi)心。以下的話術(shù)是正確地制造“唯一性”的話術(shù)： “我們促銷(xiāo)的時(shí)間就是這2天，過(guò)了就沒(méi)有優(yōu)惠了，所以現(xiàn)在買(mǎi)是最劃算的時(shí)候……不然您得多花好幾百元，那些錢(qián)拿來(lái)多買(mǎi)點(diǎn)別的東西多好……”（正確，制造促銷(xiāo)時(shí)間的唯一性，機(jī)會(huì)難得，同時(shí)要注意重音的表達(dá)） “小姐，我們的這款家具是法國(guó)設(shè)計(jì)師設(shè)計(jì)的最新款式，為了保證款式的唯一性，這款是國(guó)內(nèi)限量生產(chǎn)、限量發(fā)售的款式，在我們店這個(gè)款已經(jīng)不多了，建議趕快購(gòu)買(mǎi)。下面的話術(shù)是我們建議采納的： “某款系列產(chǎn)品迄今在全球的銷(xiāo)量已逾5000套，其中19型突破1000個(gè)。以前文章中談到一個(gè)發(fā)問(wèn)的案例：賣(mài)蛋酒的伙計(jì)甲問(wèn)“您要不要加蛋？”和另外的伙計(jì)乙問(wèn)“您是加一個(gè)蛋還是兩個(gè)蛋？”，兩句問(wèn)話對(duì)于銷(xiāo)售的結(jié)果恰好相反。家具終端門(mén)店銷(xiāo)售有相似的案例嗎？一次在北京某家私城，在其專柜，有位小姐看中了一套組合家具，導(dǎo)購(gòu)問(wèn)“小姐，這家具，您要嗎？”客人回答結(jié)果可想而知的。甲問(wèn)神父：“祈禱的時(shí)候可不可以抽煙？”神父回答說(shuō)：“不可以！”乙問(wèn)神父：“抽煙的時(shí)候可不可以祈禱？”神父回答說(shuō)：“當(dāng)然可以！”。 一個(gè)新調(diào)任的軍官，見(jiàn)營(yíng)房前拴著一頭駱駝，便問(wèn)士官原因，士官很羞澀的說(shuō)：“在這個(gè)狗不拉屎的地方，沒(méi)一個(gè)女人，很難控制的時(shí)候就用它解決問(wèn)題。士官說(shuō)：“報(bào)告長(zhǎng)官，我們都是騎著駱駝去城里找女人的。 一位老太太到市場(chǎng)買(mǎi)李子，她遇到A、B、C三個(gè)小商販?！薄　?老太太搖了搖頭走了。 小販B：“我這里各種各樣的李子都有，您要什么樣的李子？”　　“我要買(mǎi)酸一點(diǎn)兒的?！崩咸粐L，滿口酸水，“來(lái)一斤吧。 小販C：“別人買(mǎi)李子都要又大又甜的，您為什么要酸的李子呢？”　　 “我兒媳婦要生孩子了，想吃酸的?！　⌒∝淐又建議：“孕婦特別需要補(bǔ)充維生素，獼猴桃含有多種維生素，特別適合孕婦”?！卑咐嘿I(mǎi)床——銷(xiāo)售就是發(fā)問(wèn)，為什么要發(fā)問(wèn)？上個(gè)月，我進(jìn)了一家家具城，想買(mǎi)張床。看我的眼睛盯上柜臺(tái)一新款的床，就馬上說(shuō)，“先生你好，是買(mǎi)床吧。 我說(shuō)是啊。最后我問(wèn)，多少錢(qián)？“3980元”。導(dǎo)購(gòu)員是一位小伙子，“先生來(lái)看床啊”“是啊?！薄班?，您是買(mǎi)床給老人家啊，給老人買(mǎi)床我給您推薦一款。”“噢，老年人的腰椎功能會(huì)隨著年齡的增長(zhǎng)而退化，對(duì)腰椎間盤(pán)老化的老人來(lái)說(shuō)，睡硬板床更好，可消除負(fù)重和體重對(duì)椎間盤(pán)的壓力，使癥狀緩解……”，小伙