【正文】 意，所以對(duì)于這種真正的好品牌，我相信您也會(huì)滿(mǎn)意的，對(duì)嗎？” “這套產(chǎn)品在平時(shí)是8000多塊，現(xiàn)在是促銷(xiāo)期，按特價(jià)只售6800元。這種方法是以心理學(xué)和行為學(xué)依據(jù)的，只要你每天重復(fù)使用，不斷改進(jìn)這些銷(xiāo)售說(shuō)辭，你的業(yè)績(jī)一定會(huì)有極大的飛躍。導(dǎo)購(gòu)員您選C品牌一定有些原因吧，我可以了解一下嗎？顧客C品牌產(chǎn)品雖然沒(méi)有你這種好，但也不錯(cuò)了，從價(jià)格方面來(lái)說(shuō)，你這里貴了很多。導(dǎo)購(gòu)員那么請(qǐng)問(wèn)王小姐，對(duì)于我們的產(chǎn)品，您除了認(rèn)為價(jià)格有點(diǎn)高之外，還有沒(méi)有其他您認(rèn)為不適合的方面？顧客產(chǎn)品我很喜歡，就是價(jià)格貴了。導(dǎo)購(gòu)員就是說(shuō)您選擇家具主要是看顏色和設(shè)計(jì)風(fēng)格，那么您認(rèn)為產(chǎn)品的材料、工藝和售后服務(wù)是不是也很重要呢？顧客這些方面C品牌應(yīng)該沒(méi)什么問(wèn)題，看起來(lái)很不錯(cuò)啊。現(xiàn)在可以明確顧客對(duì)識(shí)別產(chǎn)品的好壞并不擅長(zhǎng)，她只是從產(chǎn)品的外表來(lái)判斷。導(dǎo)購(gòu)員對(duì)，我和您的看法一樣！就像買(mǎi)一件衣服，無(wú)論外觀再好看，如果質(zhì)量不好，也不值得買(mǎi)，是吧？顧客只要外觀和質(zhì)量不錯(cuò)，價(jià)錢(qián)也合量的話(huà)，就可以了。（激發(fā)顧客的好奇心?。╊櫩湍鞘恰＃?dǎo)購(gòu)員王小姐，您是懂家具的，您一定也知道家具的質(zhì)量好壞是要看它的材料和做工，對(duì)吧？顧客是。消費(fèi)者使用了這種產(chǎn)品，很可能會(huì)產(chǎn)生一些意想不到的后果。顧客這樣的產(chǎn)品應(yīng)該不多吧？（顧客開(kāi)始意識(shí)到產(chǎn)品環(huán)保的重要了，導(dǎo)購(gòu)員應(yīng)進(jìn)一步讓顧客感覺(jué)使用這種產(chǎn)品的后果，即錯(cuò)誤選擇的痛苦）導(dǎo)購(gòu)員真正合格的不是很多。）顧客嗯。導(dǎo)購(gòu)員王小姐，您想，假如在這十幾年的時(shí)間內(nèi)，您使用的是一套高品質(zhì)的產(chǎn)品，您一定會(huì)減少很多的麻煩事對(duì)吧？（讓顧客進(jìn)一步體會(huì)做了正確選擇的快樂(lè)）顧客那當(dāng)然！導(dǎo)購(gòu)員必定，家人的健康和小孩的快樂(lè)成長(zhǎng)才是最重要的。導(dǎo)購(gòu)員是不是高品質(zhì)的產(chǎn)品，您可以從三個(gè)方面做判斷：一是看和產(chǎn)這種產(chǎn)品的企業(yè)是不是有規(guī)模和實(shí)力；二是要看品牌是否有知名度；三就是仔細(xì)看產(chǎn)品的做工和細(xì)節(jié)了。導(dǎo)購(gòu)員王小姐，您說(shuō)得太對(duì)了！對(duì)于我、們這種來(lái)自大企業(yè)、品碑知名度很高、產(chǎn)品質(zhì)量和口碑都不錯(cuò)的產(chǎn)品，您一定愿意多投資一點(diǎn)錢(qián)，對(duì)嗎？第二節(jié) 賣(mài)產(chǎn)品不如“賣(mài)”自己。幫助顧客選擇最適合的產(chǎn)品，而不是賺顧客的錢(qián)顧客喜歡別人向他推銷(xiāo)嗎？一般不會(huì)。顧客的喜歡別的人向他推銷(xiāo)的另一個(gè)原因是，抱著推銷(xiāo)產(chǎn)品這種觀念的導(dǎo)購(gòu)員，給人的感覺(jué)總是急功近利，以自我為中心，不站在顧客的立場(chǎng)考慮問(wèn)題，試想，如果你的做法讓顧客不愉快，如果顧客本身就很排斥你的言辭，推銷(xiāo)成功的可能性會(huì)大嗎？事實(shí)上，在顧客選購(gòu)家具的過(guò)程中，他很需要導(dǎo)購(gòu)員為他提供各種全面的信息，也希望導(dǎo)購(gòu)員能夠給他最合理的建議或方案。換一種思維，換一個(gè)角度。你可以試著這樣想：我真的想幫您選配最適合您的家居方案，把最好的產(chǎn)品和最優(yōu)質(zhì)的服務(wù)提供給您，如果您不接受我的推薦，我為您的損失感到非常遺憾。不要總是把自己當(dāng)成推銷(xiāo)產(chǎn)品的導(dǎo)購(gòu)員，而要把自己當(dāng)成顧客的好朋友。實(shí)例解讀：導(dǎo)購(gòu)員劉先生，您覺(jué)得這件產(chǎn)品怎么樣呢？顧客這產(chǎn)品質(zhì)量不錯(cuò)，但我覺(jué)得與我家的裝修風(fēng)格不匹配。顧客關(guān)心的時(shí)這種產(chǎn)品是否與自己的裝修風(fēng)格相配，而導(dǎo)購(gòu)員回避了這個(gè)話(huà)題，一再向顧客強(qiáng)調(diào)產(chǎn)品的質(zhì)量。導(dǎo)購(gòu)員劉先生，您也知道這產(chǎn)品非常好，而且如果您現(xiàn)在訂貨還可以享受七折優(yōu)惠。）顧客你就是打五折我也沒(méi)辦法啊，總不能把房子重新裝修一次吧？算了吧。（顧客有些不高興了）這位導(dǎo)購(gòu)員抱著向顧客推銷(xiāo)產(chǎn)品的心態(tài)，沒(méi)有站在顧客的立場(chǎng)幫顧客解決問(wèn)題。這樣，一方面可以讓顧客的心情舒暢，另一方面或許會(huì)找到銷(xiāo)售的突破口。實(shí)例解讀：導(dǎo)購(gòu)員劉先生，您覺(jué)得我們的產(chǎn)品怎么樣呢？顧客這產(chǎn)品質(zhì)量不錯(cuò)，但我感覺(jué)與我家的裝修風(fēng)格不匹配。劉先生，您的裝修風(fēng)格是怎樣的呢？（關(guān)心顧客所關(guān)心的問(wèn)題，是站在顧客立場(chǎng)考慮問(wèn)題的表現(xiàn)）顧客我家裝修主色是白色，線條比較簡(jiǎn)單。導(dǎo)購(gòu)員您是說(shuō)您的時(shí)修是屬于簡(jiǎn)潔的現(xiàn)代風(fēng)格，對(duì)吧？顧客對(duì)啊。導(dǎo)購(gòu)員你的選擇是對(duì)的，我也很喜歡這樣的風(fēng)格。導(dǎo)購(gòu)員劉先生，我也認(rèn)為您選擇現(xiàn)代風(fēng)格的家具很對(duì)，同時(shí)如果您選淺色的，可能不是很適合。像您這樣有品位的人，一定也會(huì)這樣想，對(duì)嗎？顧客這個(gè)倒也是。永遠(yuǎn)不要認(rèn)為自己推銷(xiāo)技巧多么豐富，也不要認(rèn)為自己的產(chǎn)品和價(jià)格一定可以吸引顧客，如果你沒(méi)站在顧客的角度、以幫助顧客的心態(tài)來(lái)銷(xiāo)售產(chǎn)品，你會(huì)錯(cuò)過(guò)很多銷(xiāo)售的機(jī)會(huì)。三、像賣(mài)給礦泉水一樣賣(mài)給家具建立信賴(lài)感的第三關(guān)鍵——做一名家居顧問(wèn)作為家具導(dǎo)購(gòu)員，你怎樣為顧客提供一種顧問(wèn)式的服務(wù)呢？記住以下關(guān)鍵點(diǎn)。實(shí)例解讀：導(dǎo)購(gòu)員您好，陳先生！很高興又見(jiàn)到您?。櫩鸵咽堑诙蝸?lái)到專(zhuān)賣(mài)店，應(yīng)當(dāng)很有購(gòu)買(mǎi)意向）顧客是啊，我再來(lái)看看這種客廳產(chǎn)品。導(dǎo)購(gòu)員不好意思，陳先生，您上次來(lái)時(shí)很匆忙，我都來(lái)不及和您聊聊。導(dǎo)購(gòu)員哇，真羨慕您有這么好的大房子！是什么裝修風(fēng)格呢？比如說(shuō)什么主色？（了解顧客的需求，同時(shí)幫顧客解決問(wèn)題）顧客不是很現(xiàn)代，顏色是白色帶點(diǎn)暗黃的那種。導(dǎo)購(gòu)員明白了，您不喜歡很時(shí)尚很現(xiàn)代的風(fēng)格，如果是比較沉穩(wěn)的產(chǎn)品更好，是吧？（確認(rèn)顧客對(duì)自己這種產(chǎn)品風(fēng)格的偏好程度）顧客對(duì)，太現(xiàn)代的東西很容易過(guò)時(shí)。導(dǎo)購(gòu)員對(duì)呀，這種風(fēng)格的客廳里應(yīng)放一些綠色植物，您很懂得布置家庭環(huán)境！顧客這個(gè)簡(jiǎn)單嘛！導(dǎo)購(gòu)員那么您現(xiàn)在一定很喜歡這套沙發(fā)和廳柜吧？（停頓）顧客（顧客不發(fā)意見(jiàn)，證明顧客心理還有疑問(wèn)）導(dǎo)購(gòu)員那么我向您介紹一下產(chǎn)品的特點(diǎn)吧……所以，這樣的產(chǎn)品質(zhì)量您就不用擔(dān)心了，再說(shuō)是來(lái)自大廠家，售后服務(wù)也不會(huì)出現(xiàn)問(wèn)題。（顧客終于說(shuō)出了心里話(huà)，他雖然比較滿(mǎn)意這套產(chǎn)品，但他對(duì)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的產(chǎn)品似乎更有好感。（證明了解如果自己的產(chǎn)品與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的價(jià)格差不不多，顧客可能購(gòu)買(mǎi)自己的產(chǎn)品）導(dǎo)購(gòu)員陳先生，除了價(jià)格，B品牌還有哪些方面吸引您？顧客產(chǎn)品本身也挺不錯(cuò)的。不如您再仔細(xì)想想，不要急，考慮清楚之后再做決定好嗎？（給顧客好的建議）顧客嗯……那種產(chǎn)品是有些現(xiàn)代導(dǎo)購(gòu)員以我?guī)啄甑慕?jīng)驗(yàn)來(lái)看，您家的裝修風(fēng)格確實(shí)應(yīng)當(dāng)選擇沉穩(wěn)的、像這種顏色的家具。（為顧客提供最好的產(chǎn)品、最好的服務(wù)及最好的家居方案，讓顧客感覺(jué)物有所值）顧客（顧客在第三次來(lái)店時(shí)訂購(gòu)了這名導(dǎo)購(gòu)員推薦的產(chǎn)品。四、銷(xiāo)售專(zhuān)家的魅力建立信賴(lài)感的第四關(guān)鍵——表現(xiàn)你的專(zhuān)業(yè)水平對(duì)家具導(dǎo)購(gòu)員來(lái)說(shuō)，什么叫專(zhuān)業(yè)？非常熟悉產(chǎn)品的風(fēng)格、結(jié)構(gòu)、材質(zhì)、價(jià)格、功能、特性、內(nèi)涵、特殊的生產(chǎn)工藝、售后服務(wù)、生產(chǎn)企業(yè)的優(yōu)勢(shì)和品牌的影響力等；對(duì)主要競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的上述方面非常了解；對(duì)家具行業(yè)有整體的認(rèn)識(shí)；懂得如何布置家居環(huán)境、如何擺放家具、家具保養(yǎng)等；在下面的實(shí)例中，可以了解到這名導(dǎo)購(gòu)員是如何運(yùn)用豐富的專(zhuān)業(yè)知識(shí)建立了良好的信賴(lài)感，從而改變了顧客的想法。導(dǎo)購(gòu)員劉大姐！您先在這兒坐一下，我去給您倒杯水。導(dǎo)購(gòu)員就是說(shuō)您重視產(chǎn)品的外形和質(zhì)量，是嗎？顧客是，質(zhì)量和外觀都很重要。[證明了顧客對(duì)家具的環(huán)保性，如果讓顧客充分認(rèn)識(shí)到家具對(duì)人體健康的影響，就有機(jī)會(huì)讓顧客選擇實(shí)木產(chǎn)品]導(dǎo)購(gòu)員很多人都不知道這一點(diǎn)很重要！您知道嗎？現(xiàn)在市場(chǎng)上的很多產(chǎn)品在環(huán)保方面達(dá)不到國(guó)家規(guī)定的標(biāo)準(zhǔn)，這會(huì)讓消費(fèi)者的身體健康受到很大傷害。上個(gè)月的報(bào)紙上還刊登了，有一個(gè)孕婦因?yàn)槭褂昧谁h(huán)保性差的家具，由來(lái)影響了她的生育，現(xiàn)在正在與家具廠家打官司。導(dǎo)購(gòu)員不能說(shuō)布藝床就不環(huán)保，但我可以肯定的說(shuō)，一款環(huán)保性強(qiáng)的家具可以讓您完全放心的使用?？茖W(xué)、超前、簡(jiǎn)便、協(xié)調(diào)、環(huán)保、美觀。為的是產(chǎn)品能帶給人們健康的生活，對(duì)人體的健康有促進(jìn)和保護(hù)作用。國(guó)際業(yè)務(wù)方面現(xiàn)已開(kāi)發(fā)香港、澳門(mén)、臺(tái)灣、中東、歐美、南美等地區(qū)的業(yè)務(wù)。[先不要同顧客談價(jià)格]顧客這倒是，皮床是不是貴很多？[顧客再次問(wèn)到價(jià)格，證明如果價(jià)格可以接受的話(huà)，已經(jīng)愿意選擇皮床產(chǎn)品了]導(dǎo)購(gòu)員與布藝的相比，當(dāng)然是貴了一些，畢竟質(zhì)量和材料不一樣嘛。[盡量讓顧客多了解產(chǎn)品，先不要談價(jià)格]顧客好啊。來(lái)，這份產(chǎn)品資料您拿著吧。需要注意的是，如果導(dǎo)購(gòu)員確定顧客今天會(huì)購(gòu)買(mǎi)，千萬(wàn)不可以告訴顧客后期可能有優(yōu)惠活動(dòng)等]顧客好??！我的電話(huà)是……可以肯定地說(shuō)，這名導(dǎo)購(gòu)員完全是通過(guò)多種銷(xiāo)售技巧，尤其是靈活地運(yùn)用其豐富的專(zhuān)業(yè)知識(shí)，使這位顧客放棄了原本打算購(gòu)買(mǎi)布藝床的計(jì)劃，轉(zhuǎn)而對(duì)皮床產(chǎn)生了極大的興趣?！薄澳母改敢欢ㄊ呛苡袑W(xué)問(wèn)，給您取了這么好的名字！”“一聽(tīng)您講話(huà)，就知道您一定是個(gè)很有影響力/很果斷/很熱情/很友好/思維很超前/人際關(guān)系很好/思考全面/很有品位的人！”“專(zhuān)家就是專(zhuān)家，提出的問(wèn)題就是和一般人不一樣，都問(wèn)到點(diǎn)子上了！”“您是我們的大客戶(hù)/重要客戶(hù)嘛！”六、建立信賴(lài)感的第六關(guān)鍵——傾聽(tīng)顧客的心聲【銷(xiāo)售冠軍的策略】發(fā)問(wèn)與傾聽(tīng)。這些提問(wèn)有助于你獲得更多的信息，并了解問(wèn)題的各個(gè)方面。像“嗯”和“有意思”等中性評(píng)價(jià)性語(yǔ)言能表示你對(duì)談話(huà)感興趣，并鼓勵(lì)對(duì)方繼續(xù)說(shuō)下去。重復(fù)和確認(rèn)。這些說(shuō)法表明你在傾聽(tīng)，并明白對(duì)方的意思?；貞?yīng)和反饋。總結(jié)核心內(nèi)容。不要第一個(gè)下結(jié)論，先聽(tīng)他人的結(jié)論可能更有價(jià)值。從心理角度分析，積極傾聽(tīng)對(duì)方的談話(huà)，可以滿(mǎn)足他被關(guān)注，被重視以及受到尊重的需求。實(shí)例解讀：顧客你看又來(lái)了！（這位顧客在上周來(lái)過(guò)，且比較喜歡這種產(chǎn)品。導(dǎo)購(gòu)員來(lái)，請(qǐng)這邊坐一下??；羅姐這幾天在忙著收拾房子吧？顧客對(duì)啊，很忙的。導(dǎo)購(gòu)員羅姐，你也看過(guò)我們的產(chǎn)品兩次了，我真的想知道您和您老公的看法？顧客說(shuō)實(shí)話(huà)，我自己很喜歡你們的產(chǎn)品，我老公對(duì)你們的產(chǎn)品和另外一家的產(chǎn)品都比較喜歡，他還在考慮到底應(yīng)該選哪家。導(dǎo)購(gòu)員另一家是、指哪一個(gè)品牌？我猜想，您老公會(huì)尊重您的選擇。導(dǎo)購(gòu)員很羨慕您有這么好一個(gè)老公！顧客人家也這樣說(shuō)，我老公這人比較有魄力，這次說(shuō)買(mǎi)房就買(mǎi)了?。ㄒ?yàn)槔瞎珓倓傎I(mǎi)了新房，這位羅姐非常高興）導(dǎo)購(gòu)員哦，看您多幸福啊！您老公一定很體貼您?。ㄟ@位顧客很有可能要求她老公選擇這種產(chǎn)品，現(xiàn)在導(dǎo)購(gòu)員應(yīng)當(dāng)與這位女士培養(yǎng)良好的感情，拉近雙方的距離，因此，應(yīng)繼續(xù)談?wù)撍信d趣的話(huà)題：她的老公）你注意到了嗎？這位導(dǎo)購(gòu)員說(shuō)的每一句話(huà)，都圍繞著這位顧客的興趣點(diǎn)進(jìn)行。七、建立信賴(lài)感的第七關(guān)鍵——適應(yīng)顧客的行為習(xí)慣適應(yīng)對(duì)方，就是讓自己適應(yīng)顧客的行為或習(xí)慣，或配合顧客的行為或習(xí)慣，最終達(dá)到拉近與顧客之間的距離、建立信賴(lài)感的目的。同樣，顧客心里也會(huì)存在著這種距離感。如果你想買(mǎi)某件衣服。為什么呢？原因就是在你和這家店這間少了一種距離和鴻溝，多了一份信任和關(guān)懷。當(dāng)你們之間的距離變小了，你會(huì)更容易說(shuō)服顧客，顧客也會(huì)更容易接受你。【銷(xiāo)售冠軍的策略】如果面對(duì)說(shuō)話(huà)速度很快的顧客，你也要用很快的速度和他講話(huà)；如果顧客說(shuō)話(huà)很慢，你也應(yīng)該放慢說(shuō)話(huà)的速度；顧客說(shuō)話(huà)聲音很大，你就說(shuō)得大聲點(diǎn)；顧客說(shuō)話(huà)聲音小，你就要讓自己的聲音也變小這不只是禮節(jié)問(wèn)題，更是一種心理技巧；如果對(duì)方是果斷直接的人，你不妨也坦率直接一些；如果顧客來(lái)自農(nóng)村，你應(yīng)當(dāng)說(shuō)：“我小時(shí)候也住在農(nóng)村，很喜歡那時(shí)候的生活”；如果兒女帶父母一起選家具時(shí)，你不妨在談話(huà)中也提到自己的父母親；如果顧客帶小孩子一起來(lái)看家具時(shí)，你可以提到自己的小孩；遇到新郎新娘一起來(lái)時(shí)，你可以提一提自己剛結(jié)婚時(shí)的喜悅之情。八、建立信賴(lài)感的第八關(guān)鍵——表達(dá)同理心就像對(duì)顧客表示贊美一樣，表達(dá)同理心（站在對(duì)方立場(chǎng)思考的一種方式）也是溝通中的一種潤(rùn)滑劑。贊美是對(duì)顧客某一方面的認(rèn)可和欣賞，而表達(dá)同理心是對(duì)顧客某一觀點(diǎn)或是情感的理解和領(lǐng)會(huì)。在導(dǎo)購(gòu)人員推銷(xiāo)產(chǎn)品的過(guò)程中，通常都是以這些方式來(lái)表示同理心：“是、對(duì)、就是……”嚴(yán)格來(lái)說(shuō)，這只是對(duì)顧客觀點(diǎn)的一種回應(yīng)，不是真正意義上表達(dá)同理心的技巧?！句N(xiāo)售冠軍的策略】“劉先生，和您現(xiàn)在的想法一樣，我也覺(jué)得這種清雅的顏色特別適合您?！薄皠⑾壬?，如果是我是您，我也會(huì)這樣想。”“劉先生，上個(gè)月有一位顧客在看我們產(chǎn)品的時(shí)候，和您一樣擔(dān)心產(chǎn)品環(huán)保性，可是他用過(guò)之后一點(diǎn)擔(dān)心也沒(méi)有了。”“劉先生，您這樣配套很有道理?！痹诒磉_(dá)同理心時(shí)，要注意兩個(gè)方面：一是當(dāng)顧客提起以前不愉快的經(jīng)歷時(shí)（比如顧客說(shuō)：“售后服務(wù)都是假話(huà)，我上次買(mǎi)了一張餐桌，沒(méi)有三個(gè)月就壞了，打了十幾次電話(huà)也沒(méi)人來(lái)處理！”），你應(yīng)當(dāng)以學(xué)生的心情表示理解對(duì)方的感受。實(shí)例解讀：顧客經(jīng)我算過(guò)之后，說(shuō)實(shí)話(huà)，總價(jià)已經(jīng)超過(guò)了我的預(yù)算。導(dǎo)購(gòu)員是啊，很多顧客在買(mǎi)了房了之后，買(mǎi)家具的預(yù)算就不是那么輕松了。導(dǎo)購(gòu)員這樣也好，先買(mǎi)一部分您急用的產(chǎn)品，過(guò)些時(shí)間再定下其他的好了。（這是非常好的應(yīng)對(duì)方法）顧客能不能在兩星期之內(nèi)送來(lái)，我擔(dān)心月底我會(huì)很忙。顧客怎么這個(gè)時(shí)候停電？我們來(lái)得真不是時(shí)候?。櫩驼陂_(kāi)單時(shí)突然停電了，等了十幾分鐘還是一片漆黑，因此顧客開(kāi)始有點(diǎn)不耐煩了）導(dǎo)購(gòu)員是啊，這個(gè)時(shí)候停電真是麻煩！馮姐，您就稍等一下，我已經(jīng)請(qǐng)同事去處理了。導(dǎo)購(gòu)員您今天真是很忙！（又過(guò)了10分鐘，依然沒(méi)電，顧客更煩了）顧客今天真是不順，來(lái)的時(shí)候在路上堵了半小時(shí)車(chē)，現(xiàn)在停電又耽誤了半小時(shí) ！導(dǎo)購(gòu)員這商場(chǎng)也真是的，處理一點(diǎn)電路故障也要這么久！馮姐，不如這樣，產(chǎn)品我們都看好了，免得耽誤您的時(shí)間，現(xiàn)在我們拿著單據(jù)到有光線的地方寫(xiě)吧（幫顧客出氣，這也是表達(dá)同理心的常用方式）九、讓競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手幫你賣(mài)產(chǎn)品建立信賴(lài)感的第九關(guān)鍵——不要攻擊你的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手在西安一位非常優(yōu)秀的導(dǎo)購(gòu)員時(shí)，她說(shuō)起了這樣一個(gè)故事：有一天，一位先生來(lái)到店里（已經(jīng)是第三次到此店），找到她之后對(duì)她說(shuō)：“對(duì)面那家店的導(dǎo)購(gòu)員說(shuō)你們質(zhì)量不好，售后服務(wù)也不行，我對(duì)這種做法不是很認(rèn)同。打算從中選一家，可是聽(tīng)她這樣一說(shuō)，我倒是不想選擇她的產(chǎn)品了。分析五，這位顧客已經(jīng)來(lái)到家具商場(chǎng)多次，對(duì)于選擇什么樣的產(chǎn)品，在心里已經(jīng)有了自己的評(píng)判和認(rèn)識(shí)標(biāo)準(zhǔn)，只是還沒(méi)有做出最后的決定而已。永遠(yuǎn)不要低估顧客的判斷能力，永遠(yuǎn)不要攻擊競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手。在銷(xiāo)售過(guò)程中，顧客經(jīng)常會(huì)提到某品牌，甚至?xí)?wèn)你對(duì)某品牌的看法。實(shí)例解讀：導(dǎo)購(gòu)員王總，除了交貨期之外，您還有其他問(wèn)題嗎？顧客其實(shí)很多牌子的交貨期都差不多，問(wèn)題倒沒(méi)有什么，不