【正文】 小姐，需要幫忙嗎？”（錯(cuò)誤） ? “您要買多少錢的？我?guī)湍?。主講：王延廣 門店銷售與服務(wù)技巧 今天你將學(xué)到： ? 第一部分：贊美：方法、技巧和秘訣； ? 第二部分：門店銷售服務(wù)流程 《 六脈神劍 》 ： 迎賓 尋機(jī) 開(kāi)場(chǎng) 體驗(yàn) 開(kāi)單 送客； ? 第三部分 :客人投訴處理技巧 。 ? 從理念到動(dòng)作：具體動(dòng)作的學(xué)習(xí)； ? 方式：互動(dòng)、演練、溝通中完成今天的學(xué)習(xí) . 為什么學(xué)習(xí)？ ? 士兵 ? 商場(chǎng) ? 導(dǎo)購(gòu) 學(xué)習(xí)什么？ ? 靈活銷售技巧 —— 客人 ? 熱情服務(wù)態(tài)度 —— 自己 ? 完備貨品知識(shí) —— 貨品 開(kāi)始課程！ 超級(jí)贊美之不露痕跡 培訓(xùn)第一部分 ? 現(xiàn)代的白領(lǐng)女人最缺什么？ ? 女人逛商場(chǎng)買喜歡的東西是為了什么？ ? 男人呢？ 請(qǐng)問(wèn) : ? 花兒不能沒(méi)有水，女人不能沒(méi)有贊美?！? （錯(cuò)誤） ? “您好，需要點(diǎn)什么？” （錯(cuò)誤） ? “先生，打攪您下好嗎？” （錯(cuò)誤） ? “這是我們的最新款，喜歡嗎？” （錯(cuò)誤） ? “歡迎光臨，請(qǐng)隨便看看”（錯(cuò)誤） ? “您好，有什么可以幫到您嗎？” （錯(cuò)誤） 開(kāi)場(chǎng)技巧一： 新款開(kāi)場(chǎng) “小姐，您好，這款是我們目前剛剛上貨的最新款式，款式優(yōu)雅、與眾不同，請(qǐng)?jiān)囈幌?，看是否合適！”（正確） 好奇心理 開(kāi)場(chǎng)技巧二： 促銷開(kāi)場(chǎng) “小姐，我們店里正在 做活動(dòng) ，現(xiàn)在買是 最劃算 的時(shí)候！”（正確） “小姐，我們店里正在做促銷，現(xiàn)在買是 最劃算 的時(shí)候！”（正確） 開(kāi)場(chǎng)技巧三： 贊美開(kāi)場(chǎng) : “小姐，您真有眼光，您手里拿的是我們秋冬的最新款 …” （正確） “小姐，您身材真好，我在商場(chǎng)干這么長(zhǎng)時(shí)間，有您這樣身材不多 …… ” 開(kāi)場(chǎng)技巧四： 制造熱銷開(kāi)場(chǎng)： 當(dāng)客人表現(xiàn)出對(duì)某商品好感時(shí)，趁熱打鐵： “這是我們 公司 重點(diǎn)推出的最新款 ，非常暢銷，在我們 南昌某 店鋪，這個(gè)貨已經(jīng)賣斷了，在我們店貨不多了，建議你試試（看看），我?guī)湍纯从袥](méi)有您合適的。） 開(kāi)場(chǎng)技巧六： ? 功能賣點(diǎn)開(kāi)場(chǎng) “除了省水，這款潔具的最大特性就是具備自潔功 能。 ? “沒(méi)關(guān)系，價(jià)格部分今天有特別優(yōu)惠。當(dāng)客人提出要求時(shí)，銷售人員的直接否定只會(huì)激怒客人，或者讓客人下不來(lái)臺(tái)； 案例： 客人提出“ 2023元套系的婚紗照，只付 1800元可不可以？” ? 對(duì)：“當(dāng)然可以呀，不過(guò) ........”（此時(shí)表情不要太嚴(yán)肅，要適時(shí)輕松的語(yǔ)氣）“你如果不要 40寸大照片，我就可以給你這個(gè)價(jià)格。 處理常見(jiàn)反對(duì)問(wèn)題討論 成交的關(guān)鍵 —— 敢于提出成交 ? 買香水的 案例 ； ? 深圳某女裝專柜主動(dòng)開(kāi)單的 案例 ； ? 目前的成交現(xiàn)狀； ? 形成主動(dòng)提出成交的意識(shí)； 客人猶豫不決，無(wú)法決定時(shí) —— 可能問(wèn)：“我選擇哪一款好呢？” ? 問(wèn)情況 ? 作出結(jié)論 結(jié)論：推薦庫(kù)存大的一款！ 討論 : 遇到胖、瘦、老、矮時(shí)委婉表達(dá) ? 胖 ——豐滿、健康 ? 瘦 ——苗條 ? 老 ——成熟、有魅力 ? 矮 ——小巧、秀氣 ? 黑 ——暗 ? 任何情況下不去猜測(cè)說(shuō)出客人的年齡。 ” ? 價(jià)格很敏感 ? 利益談判 ? 談判不了的講個(gè)故事嚇嚇?biāo)? ? “其實(shí)我以前也是這么看的，后來(lái)干了這一行才知道，材料的不同、工藝設(shè)計(jì)的不同，帶來(lái)的作用是大大不一樣的?！? 當(dāng)客人說(shuō)： “款式過(guò)時(shí) ”時(shí) ? 對(duì)：“經(jīng)典款式，質(zhì)量穩(wěn)定，多年來(lái)深受喜愛(ài)； ? 對(duì)：“是的，您真是行家，一眼就看的出來(lái)，所以我才要跟您說(shuō)，正因?yàn)槭侨ツ甑目钍?，現(xiàn)在買才是最劃算的時(shí)候 ”（化異義為賣點(diǎn)） ? 對(duì)：“是的，我懂，您真是行家，一眼就看出來(lái)這款跟去年的款式有點(diǎn)相似，只是這確實(shí)是今年的新款，差別不大，沒(méi)有讓您看出來(lái)，真的很抱歉！這款的特點(diǎn)是 …”（利用疑義引導(dǎo)到賣點(diǎn)上） 客人提出 “質(zhì)量會(huì)不會(huì)有問(wèn)題？ ” 導(dǎo)購(gòu)要有絕對(duì)的信心去回答，讓客人有信心 ? 錯(cuò)：“您這樣說(shuō)我就沒(méi)有辦法拉” ? 錯(cuò)：“不會(huì)啦” ? 錯(cuò)：“我們的東西有問(wèn)題的話，商場(chǎng)開(kāi)了那么多年，為什么有那么多人還來(lái)買” ? 對(duì)：“是的，我懂，我們非常理解您的擔(dān)心，我們品牌是 年的品牌了，到現(xiàn)在品質(zhì)始終如一，質(zhì)量這一點(diǎn)上我們非常有信心。若您不放心，假設(shè)質(zhì)量上的有了出現(xiàn)了問(wèn)題，隨時(shí)送過(guò)來(lái)，我們有完善的售后服務(wù)負(fù)責(zé)到底，同時(shí)我把電話留給您 ……” （售后賣點(diǎn)） 客人說(shuō)： “是不是真的象你承諾的？ ” ? 錯(cuò)：“您這樣說(shuō)我也沒(méi)有辦法” ? 錯(cuò)：“怎么會(huì)呢” ? 錯(cuò)：“不會(huì)拉” ? 錯(cuò)：“怎么這么說(shuō)呢” ? 對(duì)：“賣場(chǎng)品牌的保障” ? 對(duì)：”這點(diǎn)請(qǐng)你放心，我們品牌在中國(guó)已經(jīng)有 **年 的歷史了，全國(guó)擁有 **家連鎖專柜。 客人說(shuō)：“認(rèn)識(shí)你們公司的某某， 便宜點(diǎn)吧” ? 錯(cuò)：“不好意思，沒(méi)有辦法 …” ? 對(duì)：“那真是太好了，所以您一定知道我們公司是非常注重誠(chéng)信服務(wù)，而且質(zhì)量都有保證，花錢花的放心，您說(shuō)是嗎？” ? 對(duì)：“是這樣的話，您更應(yīng)該支持我們品牌了?，F(xiàn)場(chǎng)的客人都會(huì)扭頭就走。”