顧問(wèn)式銷售與談判技巧培訓(xùn)-在線瀏覽
2025-02-22 22:52本頁(yè)面
【正文】 第二步、把這個(gè)事實(shí)演變成為問(wèn)題！ 第三步、提出這個(gè)問(wèn)題有關(guān)的思考性問(wèn)題 13 已經(jīng)購(gòu)買此類產(chǎn)品的人 說(shuō)明此人已經(jīng)能夠認(rèn)識(shí)到問(wèn)題的重要性 但是原來(lái)的產(chǎn)品不一定能滿足他這方面所有的需求 已滿足 需求缺口 14 問(wèn)話模式 1—— NEADS提問(wèn)技術(shù) 適用條件：（簡(jiǎn)單產(chǎn)品、挖掘需求缺口時(shí)用） 現(xiàn)在擁有的產(chǎn)品是什么？ 你最喜歡的是哪幾點(diǎn)呢？ —— 為什么喜歡這幾點(diǎn)的原因呢？是什么促使你擁有這種產(chǎn)品 不好的不滿意地方 /期望能改善的地方 /還想再解決那些問(wèn)題呢？ —— 為什么這對(duì)你和重要呢？ 決策人是 概述利益、獲得許可展示解決方案 提問(wèn)已經(jīng)購(gòu)買此類產(chǎn)品人 —— 問(wèn)話模式 15 SPIN提問(wèn)式技巧： —— 是一種專門(mén)針對(duì)問(wèn)題進(jìn)行提問(wèn)的銷售技巧， —— 許多著名的公司如施樂(lè)、 IBM等、戴爾、微軟、大公司都在運(yùn)用 實(shí)際上就是四種提問(wèn)的方式： Ｓ —— Situation Questions， 狀況性問(wèn)題 Ｐ —— Problem Questions， 問(wèn)題性問(wèn)題； Ｉ —— Implication Questions，影響性問(wèn)題； Ｎ —— NeedPayoff Questions，憧憬性問(wèn)題。 復(fù)雜性產(chǎn)品的提問(wèn)技巧 —— SPIN提問(wèn) 16 銷售對(duì)話的基本策略 1．所有的銷售對(duì)話都圍繞著克服反論和回避反論展開(kāi) 2．引出客戶沒(méi)有注意的問(wèn)題點(diǎn)是克服反論的有效方法 3．有效的引導(dǎo)客戶說(shuō)出銷售代表要說(shuō)出的話是一種對(duì)話的技術(shù) 4．如何將話題從一個(gè)簡(jiǎn)單的問(wèn)題點(diǎn)引向深處是銷售拜訪前應(yīng)策劃的工作 ，同時(shí)也可能使會(huì)談回到原點(diǎn) 17 價(jià)值觀定義： 對(duì)自己最重要的人、事、物、 價(jià)值觀是人生做決策的依據(jù) 價(jià)值觀種類： 表面價(jià)值觀 — 事物 — 名詞 真正價(jià)值觀 — 感覺(jué) — 形容詞 總結(jié)： 顧客永遠(yuǎn)買的 —— 是價(jià)值觀、是買益處 —— 買的是價(jià)值觀的那種感覺(jué) 銷售就是賣感覺(jué) 銷售就是賣價(jià)值觀 顧客買的是感覺(jué) \是“真正價(jià)值觀” 18 大客戶內(nèi)部 四大買者的 價(jià)值觀 決策者，出錢(qián)者 通常只有一個(gè)人 使用或監(jiān)督或保管 通常1人——數(shù)人 把關(guān)人建議人律師 財(cái)務(wù)、技術(shù)顧問(wèn) 客戶單位人、自己 單位的人、第三方 教練 決策 把關(guān) 使用 19 影響采購(gòu)的六個(gè)方面 20 沒(méi)有需要 沒(méi)有信心 沒(méi)有資金 沒(méi)有緊迫感 為什么還不下決心？ —— 什么時(shí)候下決心 人們買的是什么 ? 人們不買需要的 —— 只買需求的渴望的 21 第三講 解除疑異、絕對(duì)成交 22 迂回之術(shù) —— XX先生你很關(guān)心著個(gè)問(wèn)題，不過(guò)下面有專門(mén)介紹的，你放心！ —— XX先生你很關(guān)心這個(gè)問(wèn)題，等幾分鐘我會(huì)專門(mén)討論這個(gè)問(wèn)題！ 適用： 對(duì)方比較關(guān)注這個(gè)問(wèn)題， 通常提起 23次 原理： 不能打亂產(chǎn)品介紹， 在介紹里這些疑問(wèn)都有很好解答，聽(tīng)完后沒(méi)這些異議了 秋后算帳
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