【正文】 綠 色 健 康 未 來 東莞聚友高爾夫企業(yè)管理有限公司 在鑒別顧客需求時經(jīng)常碰到的問題和應(yīng)對方式 品牌是方便客戶選擇的標志 ， 若客戶需要的是品牌的內(nèi)在表現(xiàn) ， 那不妨只介紹客戶需要的方面 ， 投其所好 客戶需要的是電腦所帶來的使用價值 ， 并非一定要了解它的結(jié)構(gòu) 對電腦很陌生 ， 沒有品牌意識 增加對產(chǎn)品的了解 ， 加強信心 借劣相關(guān)的輔劣材料 （ 如以往消費過的客戶資料 ） 加以說明 把握客戶的疑問點 ， 具體說明 顧客有明確需求，但對銷售員所推銷的產(chǎn)品是否滿足需求不能確定 可能是一種假象 ， 其實想殺價 對商品的了解還不夠深入 ， 加強產(chǎn)品介紹 顧客只是在探討是否會有購買的需求 應(yīng)對的方式 可能碰到的問題和障礙 聚 友 3 D 高 爾 夫 聚 高 處 友 四 方 綠 色 健 康 未 來 東莞聚友高爾夫企業(yè)管理有限公司 有 效 地 向 顧 客 介 紹 產(chǎn) 品 聚 友 3 D 高 爾 夫 聚 高 處 友 四 方 綠 色 健 康 未 來 東莞聚友高爾夫企業(yè)管理有限公司 客戶買的不是產(chǎn)品或服務(wù)，他買的是利益或者說是產(chǎn)品和服務(wù)能給他帶來的好處 。聚 友 3 D 高 爾 夫 聚 高 處 友 四 方 綠 色 健 康 未 來 東莞聚友高爾夫企業(yè)管理有限公司 主講：劉曉龍 聚 友 3 D 高 爾 夫 聚 高 處 友 四 方 綠 色 健 康 未 來 東莞聚友高爾夫企業(yè)管理有限公司 目 錄 第一節(jié) 課程概述 第二節(jié) 店面銷售的概念 第三節(jié) 以微笑迎接顧客 第四節(jié) 了解和判斷顧客的購買需求 第五節(jié) 有效地向顧客介紹產(chǎn)品 第六節(jié) 促進成交不購后服務(wù) 第七節(jié) 回顧不總結(jié) 聚 友 3 D 高 爾 夫 聚 高 處 友 四 方 綠 色 健 康 未 來 東莞聚友高爾夫企業(yè)管理有限公司 店面銷售的概念 聚 友 3 D 高 爾 夫 聚 高 處 友 四 方 綠 色 健 康 未 來 東莞聚友高爾夫企業(yè)管理有限公司 店面銷售的定義 店面銷售就是使顧客認同我們提供的產(chǎn)品或者服務(wù)給他們帶來的好處和利益，從而做出購買的承諾并付出的消費行動。 聚 友 3 D 高 爾 夫 聚 高 處 友 四 方 綠 色 健 康 未 來 東莞聚友高爾夫企業(yè)管理有限公司 顧客付出 : 金錢 信任 時間 習慣 風險 … 顧客認同： 品牌 產(chǎn)品 服務(wù) 質(zhì)量 方便 價值 … 完整的銷售要一個平衡 好處 行動 聚 友 3 D 高 爾 夫 聚 高 處 友 四 方 綠 色 健 康 未 來 東莞聚友高爾夫企業(yè)管理有限公司 產(chǎn)品從生產(chǎn)一直到客戶購買、使用都有哪些市場因素？ 聚 友 3 D 高 爾 夫 聚 高 處 友 四 方 綠 色 健 康 未 來 東莞聚友高爾夫企業(yè)管理有限公司 第五個“ P” 是銷售員 產(chǎn)品 Product 能夠吸引顧客選購 促銷 Promotion 適合市場需求的產(chǎn)品的活勱 地點 Place 在顧客能夠方便選購 價格 Price更有競爭力的價格 銷售員 Sales Person 影響顧客購買的 5個因素，其中 4個競爭對手均可造仿，唯一不能造仿的是“銷售員”。 有效地向顧客介紹產(chǎn)品 聚 友 3 D 高 爾 夫 聚 高 處 友 四 方 綠 色 健 康 未 來 東莞聚友高爾夫企業(yè)管理有限公司 “ 賣點 ”的基礎(chǔ)是顧客的需求，一般來說從兩個方面尋找“ 賣點 ”： 一個產(chǎn)品能夠最大限度滿足顧客需求的“ 特點 ”與其他產(chǎn)品相比更能夠滿足顧客需求的“ 優(yōu)勢 ”。 我們的產(chǎn)品有很多功能是顧客丌需要的，包括一些軟件在平時應(yīng)用中很丌方便，如幸福乊家沒有應(yīng)用優(yōu)勢。 平時多練習產(chǎn)品的“白話”介紹 一分鐘的產(chǎn)品介紹是必要的 有時介紹時用詞太與業(yè)化戒丌夠簡練 應(yīng)對方法 在推薦產(chǎn)品時碰到的常見障礙 聚 友 3 D 高 爾 夫 聚 高 處 友 四 方 綠 色 健 康 未 來 東莞聚友高爾夫企業(yè)管理有限公司 在推薦產(chǎn)品時碰到的常見障礙及應(yīng)對方法 性價比的介紹是針對客戶的需求而進行的 在客戶的價值認識體系中進行產(chǎn)品介紹 價值的認定是意識形態(tài)中的感性認知 ，要在價值認知的基礎(chǔ)上介紹價格 不能解釋價格高于其他產(chǎn)品的原因，突出自己產(chǎn)品的優(yōu)勢。 一味強調(diào)技術(shù)，對客戶的需求不加分析的盲目介紹產(chǎn)品。 一定要知道設(shè)備產(chǎn)品技術(shù)知識（我們說都一樣，他非不要） 若是根據(jù)客戶的需求加以產(chǎn)品介紹就不會有這樣的問題 還是根據(jù)客戶的使用用途加以推薦 消費想了解產(chǎn)品的配置 應(yīng)對方法 在推薦產(chǎn)品時碰到的常見障礙 聚 友 3 D 高 爾 夫 聚 高 處 友 四 方 綠 色 健 康 未 來 東莞聚友高爾夫企業(yè)管理有限公司 把木梳賣給和尚 ? 一家效益相當好的大公司，決定進一步擴大經(jīng)營規(guī)模，高薪招聘營銷主管。然而眾多應(yīng)聘者接到的并不是什么繁復(fù)的面試，而是一道實踐性的試題：把木梳賣給和尚。負責人對這剩下的這三個應(yīng)聘者交待：“以 10日為限，屆時請各位將銷售結(jié)果向我匯報。小張的業(yè)績是賣出去一把。 ? 小王的業(yè)績是售