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2025-02-18 06:53本頁面
【正文】 獲得關(guān)于需求較為廣泛性的或更為深層次的回答 ? 封閉性的問題可以顯示特定的并確認(rèn)需求 產(chǎn)品的 FAB ? F： Feature 特征 ? A： Advantage 優(yōu)點，功效 ? B： Benefit 利益 Feature 特征 ? 特征是指產(chǎn)品 /服務(wù)本身擁有的特點 例如： 外觀 顏色 包裝 價格 世界名廠制造 服務(wù)特色 Advantage 優(yōu)點，功效 ? 由特征發(fā)展而來，指具有什么功能 /功用 ? 例如： 重量輕 釋放緩慢 功能強 作用顯著 快速有效 Benefit 利益 由特征與功能發(fā)展而來，對客戶的價值。該項特征如何滿足客戶的需求或改善客戶的情形和環(huán)境 例如： ? 安全性、方便些 ? 經(jīng)濟性、持久性 ? 有效性、舒適性 利益點歸納的“ SPACED分析” SPACED原則 特征 —利益 安全性（ Safety） 安全性 —高度安全，放心服用 療效（ Performance） 有效性 —療效確切、“管用” 外觀 /口碑（ Appearance） 外觀性 —吸引注意、包裝精美 舒適 /方便（ Comfort/Convenience） 方便性 —不麻煩、特簡單 經(jīng)濟（ Economy） 經(jīng)濟型 —價格合理、物有所值 療效的持久性（ Durability） 持久性 —療效穩(wěn)定，效果如一 特征利益聯(lián)接語 ? 用完整的一句話將產(chǎn)品的特征與利益相結(jié)合，使客戶很清晰給自己帶來的利益及產(chǎn)品的特色 FAB摘要 ? 客戶購買產(chǎn)品 /服務(wù)，并不是購買特征或功能，而是購買符合他的需求的利益 ? 必須首先探詢確認(rèn)客戶的需求，再陳述符合需求的適當(dāng)?shù)睦?，從而達(dá)成締結(jié) ? 將“特征利益轉(zhuǎn)換”教會店員才能產(chǎn)生銷量 達(dá)成協(xié)議 ? 目的是與客戶為適當(dāng)?shù)南乱徊襟E取得共識，向著一個達(dá)成互利決定的目標(biāo)邁進(jìn) 成交信號 ? 言語信號 將詢問的語氣改為堅定的肯定語氣 “聽起來都不錯” “你說的幾點蠻有意思” ? 非言語信號 微笑、點頭、或以期待的眼光看著你 如何達(dá)成協(xié)議 ? 總結(jié)先前已接收的幾項利益 ? 建議你和客戶的下一步驟 ? 詢問是否接收 反對意見的類型 ? 不關(guān)心 客戶沒有興趣和你交談 ? 懷疑 客戶表示不相信你的產(chǎn)品或公司能做到你所說的 ? 誤解 如果客戶以為你不能提供某一種特征或利益，而其實你是可以的 ? 缺失 客戶因為你的產(chǎn)品或公司現(xiàn)存或欠缺的某一種特征或利益而感到不滿意 處理反對意見的基本程序
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