【正文】 勢(shì)等動(dòng)作來(lái)強(qiáng)化效果，顧客與你的相處將會(huì)變得更為融洽。而能否將顧客的異議恰當(dāng)?shù)奶幚砗?，則關(guān)系到今天倒茶、搬磚、介紹等工作有沒(méi)有白費(fèi)。第六步、臨門(mén)一腳達(dá)成交易有很多導(dǎo)購(gòu)員都曾經(jīng)懊惱過(guò)：明明談的時(shí)候感覺(jué)很好，可顧客為什么不下單就走了呢？是啊，為什煮熟的鴨子還飛了呢？其實(shí)，這就和求婚一樣，主動(dòng)向你逼婚的女孩畢竟是少數(shù)，而很多談得好好的女孩最后跟了別人不是她當(dāng)時(shí)不想嫁給你，而是你當(dāng)時(shí)沒(méi)把握機(jī)會(huì)向她求婚，最后被別人趁虛而入。一個(gè)足球已經(jīng)在你腳下，對(duì)面的防守員正昏昏欲睡，只要臨門(mén)一腳就可以大功告成，但你卻還要問(wèn)一下對(duì)方：“您覺(jué)得可以嗎？”于是別人醒過(guò)來(lái)了開(kāi)始思考可不可以。第二篇：瓷磚銷(xiāo)售門(mén)店制度(一)考勤制度目的為了規(guī)范公司考勤管理，嚴(yán)肅工作紀(jì)律，有效提升員工的敬業(yè)精神，并使員工的工資核算做到有法可依，結(jié)合我公司實(shí)際情況，特制定本規(guī)定。管理規(guī)定(1)工作制度 工作時(shí)間（夏令時(shí)）上午7：5012：00下午14：0018：30（冬令時(shí)）上午下午（2）打卡制度公司實(shí)行上、下班指紋錄入打卡制度。（夏令時(shí)打卡4次，即上午上班一次 下班一次 下午上班一次 下班一次）打卡時(shí)間：打卡時(shí)間為上班到崗時(shí)間和下班離崗時(shí)間；員工因公外出，或其他特殊原因未能按時(shí)打卡，但實(shí)際上班的，需填寫(xiě)未打卡證明，并由店長(zhǎng)批準(zhǔn)，否則按曠工處理(3)請(qǐng)銷(xiāo)假制度員工因私事不能出勤的，需要請(qǐng)事假，請(qǐng)假需提前1天，當(dāng)天請(qǐng)假無(wú)效（特殊情況另議），未請(qǐng)假擅自離開(kāi)工作崗位的，按曠工處理，曠工1天扣發(fā)3天工資，無(wú)特殊情況連續(xù)兩月超額請(qǐng)假，按雙倍扣罰（4）加班管理 定義加班是指員工在節(jié)假日或公司規(guī)定的休息日仍照常工作的情況。本規(guī)定中所指的“加班”，包括以上加班、加點(diǎn)兩種情況。加班申報(bào)及補(bǔ)償規(guī)定公司提倡員工提高工作效率，不允許因低效及能力原因完不成本崗位工作。B．因工作需要，一般員工延時(shí)工作4小時(shí)至8小時(shí)可申報(bào)加班半天，超過(guò)8小時(shí)可申報(bào)加班1天，不足4或8小時(shí)按每小時(shí)10元。（一）獎(jiǎng)懲制度履職情況獎(jiǎng)懲根據(jù)崗位職責(zé)，能100%完成本職崗位工作，并積極幫助他人完成工作，表現(xiàn)特別優(yōu)異的，設(shè)置履職獎(jiǎng)勵(lì)，獎(jiǎng)勵(lì)可分為員工等級(jí)評(píng)定加分、現(xiàn)金獎(jiǎng)。員工因個(gè)人原因，出現(xiàn)工作失誤并給公司造成損失，當(dāng)天在微信群自我通報(bào)檢討并總結(jié)，酌情處理，若事后發(fā)現(xiàn)有類(lèi)似情況但沒(méi)有上報(bào)的，重罰日常工作獎(jiǎng)懲（1）個(gè)人獎(jiǎng) 全勤獎(jiǎng)：當(dāng)月滿勤，無(wú)公休及事假的，獎(jiǎng)勵(lì)現(xiàn)金200元 崗位獎(jiǎng)：銷(xiāo)售帶單獎(jiǎng)：每日成交超過(guò)3單 獎(jiǎng)勵(lì)50元； 單戶金額超過(guò)1萬(wàn)5，獎(jiǎng)勵(lì)20元； 單戶金額超2萬(wàn)，獎(jiǎng)勵(lì)50元； 單戶金額超3萬(wàn)，獎(jiǎng)勵(lì)100元。（所有部門(mén)員工均享受此獎(jiǎng)勵(lì)）設(shè)計(jì)師獎(jiǎng)勵(lì)：當(dāng)月設(shè)計(jì)20戶以上且沒(méi)有出現(xiàn)問(wèn)題 獎(jiǎng)勵(lì)200元，30戶以上獎(jiǎng)勵(lì)300，以此類(lèi)推；因設(shè)計(jì)增加客單值，明顯增加獎(jiǎng)勵(lì)100元/次，出現(xiàn)問(wèn)題引起客訴，小問(wèn)題罰50，大問(wèn)題罰100，嚴(yán)重問(wèn)題罰200以上。員工特殊貢獻(xiàn)獎(jiǎng)的設(shè)置，主要目的就是讓所有員工積極努力，刻苦學(xué)習(xí)，不斷挑戰(zhàn)自我，不斷開(kāi)拓創(chuàng)新第三篇：瓷磚銷(xiāo)售技巧遠(yuǎn)大建材培訓(xùn)教材第二章第1頁(yè)瓷 磚 銷(xiāo) 售 技 巧培訓(xùn)目的：提高瓷磚銷(xiāo)售技巧的理論知識(shí)，加強(qiáng)瓷磚推介的成功率。一、導(dǎo)購(gòu)員應(yīng)具備的基本素質(zhì)：自信力觀察判斷力表達(dá)能力社交能力自制力應(yīng)變能力學(xué)習(xí)能力二、銷(xiāo)售按過(guò)程分為：售前、售中、售后三個(gè)階段，相應(yīng)的我們的銷(xiāo)售工作就圍繞著這三階段展開(kāi)。1，營(yíng)業(yè)環(huán)境的營(yíng)造2，利用各種宣傳手段將信息和產(chǎn)品傳遞給消費(fèi)者3，熟悉產(chǎn)品（拋光磚、瓷片）知識(shí)售中指從顧客進(jìn)店到離開(kāi)整個(gè)過(guò)程所提供的服務(wù)。1，售后的回訪2，熱情周到的鋪貼指導(dǎo)服務(wù)3，保養(yǎng)服務(wù)4，提供配套產(chǎn)品5，處理客戶的投訴三、消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)決策過(guò)程消費(fèi)者進(jìn)入專(zhuān)賣(mài)店，大致會(huì)經(jīng)過(guò)幾個(gè)階段：注視—— 興趣 —— 聯(lián)想 ——欲望——比較——信心 —— 行動(dòng)——滿足等八個(gè)心理階段。購(gòu)買(mǎi)過(guò)程長(zhǎng)，善于比較、觀察、分析、挑選，頭腦清醒。自已做決定，不受他人與廣告宣傳的影響，不喜歡導(dǎo)購(gòu)員過(guò)多的介入。喜歡購(gòu)買(mǎi)新產(chǎn)品和流行產(chǎn)品，常受瓷磚花色特征、廣告宣傳、促銷(xiāo)活動(dòng)等外部因素的影響。D、情感型易受個(gè)人情緒和情感支配，目的不明顯，愿接受導(dǎo)購(gòu)員的建議。E、疑慮型個(gè)性內(nèi)向，行動(dòng)謹(jǐn)慎，決策遲緩，缺乏自信，反復(fù)比較挑選、詢問(wèn)。F、隨意型缺乏經(jīng)驗(yàn)，愿聽(tīng)取建議，希望得到幫助，對(duì)瓷磚不挑剔。G、大眾型缺乏主見(jiàn)和相關(guān)的瓷磚知識(shí)，常受眾人的購(gòu)買(mǎi)趨勢(shì)影響。H、經(jīng)濟(jì)型富有經(jīng)濟(jì)頭腦，希望以較少的支出獲得較好的瓷磚。此類(lèi)消費(fèi)者一般消費(fèi)者的經(jīng)濟(jì)收入較低。自我意識(shí)強(qiáng)，會(huì)考驗(yàn)導(dǎo)購(gòu)員的品牌或產(chǎn)品知識(shí)。五、針對(duì)性服務(wù)技巧針對(duì)習(xí)慣性業(yè)主（設(shè)計(jì)師、泥工）此類(lèi)業(yè)主喜歡光顧某一商場(chǎng)或某一品牌店，對(duì)周?chē)沫h(huán)境也較熟悉。這類(lèi)業(yè)主不僅會(huì)經(jīng)常光顧，還會(huì)介紹業(yè)主來(lái)。對(duì)這類(lèi)顧客，導(dǎo)購(gòu)人員必須從熟悉產(chǎn)品特點(diǎn)入手，謹(jǐn)慎的應(yīng)用層層推進(jìn)引導(dǎo)的辦法，多方分析、比較、舉證、提示，使顧客全面了解利益所在，以期獲得對(duì)方理性的支持。在接待時(shí)，導(dǎo)購(gòu)員一定要熱情接待，采取果斷措施，強(qiáng)調(diào)給對(duì)方帶來(lái)的利益和方便，鼓勵(lì)其購(gòu)買(mǎi)，另一方面也要為他們把好關(guān)，盡可能了解他們的需求與特點(diǎn)，幫助他們選擇適合他們的居室裝修風(fēng)格的瓷磚，千萬(wàn)不要把不適合他們的瓷磚推薦給他們。針對(duì)情感型業(yè)主此類(lèi)業(yè)主感情非富，重感情。針對(duì)疑慮型業(yè)主此類(lèi)業(yè)主個(gè)性內(nèi)向，選購(gòu)過(guò)程緩慢，反復(fù)挑選，猶豫不定，可能需要多次光顧專(zhuān)賣(mài)店。等到對(duì)方確已產(chǎn)生購(gòu)買(mǎi)欲望后，采取直接請(qǐng)求成交法，如：那您看，我們什么時(shí)候送貨，您比較方便呢？對(duì)于猶豫不決的業(yè)主，導(dǎo)購(gòu)員的一個(gè)表情、一種手勢(shì)、一句話或一種暗示都有可能促成業(yè)主下決心購(gòu)買(mǎi)，所以在關(guān)鍵時(shí)刻給業(yè)主加上傾向的購(gòu)買(mǎi)力，可以強(qiáng)化購(gòu)買(mǎi)動(dòng)機(jī)。在接待中導(dǎo)購(gòu)員應(yīng)表現(xiàn)得落落大方，適時(shí)主動(dòng)提出自已的意見(jiàn)，掌握適當(dāng)?shù)某山粫r(shí)機(jī)，對(duì)這類(lèi)業(yè)主關(guān)心的問(wèn)題盡量一次性解決，如價(jià)格，在可接受的范圍內(nèi)大膽的讓步，成交率極高，如不這樣，實(shí)際上給了其他專(zhuān)賣(mài)店一個(gè)機(jī)會(huì)。導(dǎo)購(gòu)員在接待時(shí)應(yīng)提供熱情、耐心的服務(wù)，可適當(dāng)?shù)慕榻B瓷磚的鋪貼知識(shí)，根據(jù)業(yè)主的特點(diǎn)，提出一些建議，推薦的款式應(yīng)趨向大眾化。接待這類(lèi)業(yè)主有三種方法：寸步不讓法（告訴業(yè)主本品牌良好的售后和質(zhì)量的保證，在本店購(gòu)買(mǎi)的瓷磚是最好的）、一大一小法（本店促銷(xiāo)活動(dòng)或優(yōu)惠活動(dòng)）、有限讓步法（適當(dāng)?shù)恼劭郏ａ槍?duì)專(zhuān)家型業(yè)主（假專(zhuān)家）此類(lèi)業(yè)主最喜歡炫耀自已一知半解的瓷磚知識(shí)，自以為是。在接待中應(yīng)認(rèn)真聽(tīng)，并不時(shí)贊同業(yè)主的觀點(diǎn)，讓其虛榮心得到滿足，再適當(dāng)提出一些建議，以他的話來(lái)促進(jìn)其購(gòu)買(mǎi)，切記不要反駁他的觀點(diǎn)，以免引起沖突。覺(jué)得和顧客談得差不多的時(shí)分，一個(gè)優(yōu)秀的導(dǎo)購(gòu)員一定要避免這種現(xiàn)象的發(fā)作。覺(jué)察顧客需求第一步、塑造聲威抽象。藥店拿藥顧客面對(duì)導(dǎo)購(gòu)員的舉薦極有可能會(huì)自己另做選擇，異樣是拿藥。為什么呢？原因就在于，藥店的導(dǎo)購(gòu)在顧客的心中只是一個(gè)推銷(xiāo)員，而醫(yī)院的醫(yī)生則是一個(gè)專(zhuān)家一個(gè)解決問(wèn)題的救星，換句話說(shuō)，就是顧客會(huì)因?yàn)獒t(yī)生的聲威性而對(duì)他發(fā)作更多的疑心感和依賴(lài)感。決議顧客置辦決策的疑心要素主要來(lái)于于四個(gè)方面。品牌、產(chǎn)品、出賣(mài)環(huán)境都是客觀的有著既定看法的唯有對(duì)的導(dǎo)購(gòu)信任則是主觀感受并具有一定變化性