【正文】 是需要抓住時(shí)機(jī)的：魚還沒有上鉤早收魚鉤，把魚嚇跑了；晚收魚鉤，魚早就跑掉了。培訓(xùn)界確實(shí)有些老師在講解銷售的時(shí)候，會(huì)要求地板導(dǎo)購在這個(gè)時(shí)候的接待動(dòng)作是“待機(jī)”，我是在經(jīng)過地板終端的研究和銷售人員討論后，感覺“待機(jī)”會(huì)給很多的地板導(dǎo)購人員帶來誤解——等待，而等待在服務(wù)銷售的終端是一種消極的動(dòng)作。尋機(jī)就成了六脈神劍的第二式獨(dú)門秘籍?！傲}神劍”第二式“尋機(jī)”就先闡述到這里，關(guān)于尋機(jī)之后的“六脈神劍”第三式具體是什么內(nèi)容，且聽我們下回分解。開場(chǎng)，是地板導(dǎo)購們最喜歡的部分，因?yàn)榇蠹叶枷矚g說，恨不得說得在場(chǎng)客人都立馬買單。在地板零售終端，貨品只有通過體驗(yàn)，成交的可能性才會(huì)更大，體驗(yàn)都沒有實(shí)現(xiàn)，不可能能指望成交。以下的話術(shù)就是正確的話術(shù)：“小姐，這是我們剛到的最新款，我來給您介紹……”（正確，開門見山）“小姐，您好，這款是我們目前剛剛上貨的最新款式，款式優(yōu)雅、與眾不同，請(qǐng)?jiān)囈幌拢词欠窈线m！”（正確）“小姐，您好，這款是今年最流行的紅木地板，擺放在客廳里顯得您家中非常大氣，這邊請(qǐng)！我為您詳細(xì)介紹。” 以下的話術(shù)就是錯(cuò)誤的語言，一般會(huì)得到客人的拒絕：“小姐，現(xiàn)在有新款剛剛到貨，請(qǐng)問您有沒有興趣？”（錯(cuò)誤，“沒有”）“小姐，新款剛剛上市，您要不要體驗(yàn)下？”（錯(cuò)誤，“不用了”）“小姐，這是我們的最新款，你喜歡嗎？”（錯(cuò)誤，“一般”）“小姐，今年流行復(fù)合地板，你喜歡嗎？”（錯(cuò)誤，“不喜歡”）開場(chǎng)技巧二：促銷開場(chǎng)地板零售業(yè)促銷天天有，手段也是各種各樣，促銷成為地板銷售的重要手段，那么促銷的開場(chǎng)就是地板門店導(dǎo)購會(huì)經(jīng)常用到的開場(chǎng)技巧，同時(shí)促銷又是提升業(yè)績很好的方法。她讀完之后，效果出來了，我問她們后排的學(xué)員，你們覺得她們哪個(gè)人的語言聽起來是最劃算的？大家無一例外地回答，是最后一位學(xué)員，用重音傳遞出來的語言效果讓人覺得是最劃算的！各位，可見同樣的一家地板門店，在做著同樣的促銷活動(dòng)，賣著同樣的貨品，為什么在不同地板導(dǎo)購的嘴里說出來的效果是完全不同的呢？你們注意過這個(gè)問題嗎？我要表達(dá)的就是——運(yùn)用重音、興奮的促銷語言才能激起客人的興趣，以下的話術(shù)我們認(rèn)為是正確的： “哇！小姐，我們店里正好在做促銷，現(xiàn)在買是最劃算的時(shí)候！”（正確，突出重音）“您好，歡迎光臨某某品牌，現(xiàn)在全場(chǎng)貨品88折，凡購滿1000元即可送……”（正確）“您好，小姐，您真是太幸運(yùn)了，現(xiàn)在優(yōu)惠大酬賓，全場(chǎng)5折。”（正確）“您好，小姐，您運(yùn)氣真好，現(xiàn)在優(yōu)惠大酬賓，全場(chǎng)88折。贊美是很好的開場(chǎng)技巧之一。開場(chǎng)技巧四：唯一性開場(chǎng) 物以稀為貴，對(duì)于客人喜歡的貨品，你都要表達(dá)出機(jī)會(huì)難得的效果，促使客人當(dāng)下決定購買，因?yàn)樽叱隽四愕甑目腿?，就不再受你的影響，消失在茫茫人海，我們沒有她（他）的電話，沒有她（他）的手機(jī)，沒有她（他）的mail，也沒有她（他）的，所以所能做的就是在當(dāng)下買單?！保ㄕ_，制造貨品款式的唯一性，機(jī)會(huì)難得）開場(chǎng)技巧五：制造熱銷開場(chǎng)：當(dāng)客人表現(xiàn)出對(duì)某款地板好感時(shí)，我們應(yīng)該趁熱打鐵，渲染熱銷的氣氛?！薄斑@款地板一上市賣的特別好，已經(jīng)銷售5萬多平了，成為單品銷量冠軍，現(xiàn)在庫存已經(jīng)不多了！”“這是我們品牌今年上市最新款地板，在我們深圳的其他店鋪，這款地板已經(jīng)沒有貨了，在我們店只有幾個(gè)了，我給您介紹下！”“這是我們品牌重點(diǎn)推出的最新款地板，在我們廣州的店鋪，這個(gè)款早已經(jīng)賣空了，在我們店只有不多庫存了，建議您看看，我?guī)湍纯从袥]有您合適您品味的。比如下面的例子：“除了省空間，這款地板的最大特性就是具備自潔功能?！保ㄕ_，突出功能性）六種開場(chǎng)技巧，中國地板零售終端門店的服務(wù)足夠可以用在天南海北，六種開場(chǎng)經(jīng)常可以組合運(yùn)用：新款加贊美，新款加促銷，促銷加熱銷，促銷加唯一性，功能加促銷等等不一而足，看現(xiàn)場(chǎng)服務(wù)客人的需要，隨時(shí)爛熟于心，脫口就出。以前文章中談到一個(gè)發(fā)問的案例：賣蛋酒的伙計(jì)甲問“您要不要加蛋？”和另外的伙計(jì)乙問“您是加一個(gè)蛋還是兩個(gè)蛋？”，兩句問話對(duì)于銷售的結(jié)果恰好相反。地板終端門店銷售有相似的案例嗎？一次在北京某建材城，在其專柜，有位小姐看中了一套組合地板，導(dǎo)購問“小姐，這地板，您要嗎？”客人回答結(jié)果可想而知的。甲問神父：“祈禱的時(shí)候可不可以抽煙？”神父回答說：“不可以！” 乙問神父：“抽煙的時(shí)候可不可以祈禱？”神父回答說：“當(dāng)然可以！”。問話方式不同，結(jié)果不同?！币欢螘r(shí)間后，軍官實(shí)在忍不住了，便讓衛(wèi)兵把駱駝牽進(jìn)他的營帳，最終搞得他筋疲力盡，身體很累，受不了就問士官。” 軍官很生氣：“你們?cè)趺床辉缯f？” 士官說：“您沒有問啊？”案例一：會(huì)問話的小商販：一位老太太到市場(chǎng)買李子，她遇到A、B、C三個(gè)小商販?！崩咸珦u了搖頭走了?！薄拔疫@籃李子酸得咬一口就流口水，您嘗嘗。”小販C：“別人買李子都要又大又甜的，您為什么要酸的李子呢？”“我兒媳婦要生孩子了，想吃酸的。小販C又建議：“孕婦特別需要補(bǔ)充維生素，獼猴桃含有多種維生素，特別適合孕婦”。最后小販C說：“我每天都在這兒擺攤，您媳婦要是吃好了，您再來我跟您優(yōu)惠。案例二：買地板——銷售就是發(fā)問，為什么要發(fā)問？上個(gè)月，我進(jìn)了一家建材城，想買地板。看我的眼睛盯上柜臺(tái)一新款的地板，就馬上說，“先生你好，是買地板吧。她馬上說，先生，我把這款地板拿出來給您看看。最后我問，多少錢？ “800元/平方米”。逛到另一個(gè)柜臺(tái)，發(fā)現(xiàn)高手出現(xiàn)了。”“你買地板是用在客廳還是臥室呀？”我說：“家里有老人和小孩子，主要是為他們考慮來買的。這種構(gòu)造不僅能使軟木地板腳感更加舒適自然，還可減輕意外摔倒造成的傷害，特別適合鋪裝在兒童間和老人房?！蔽揖蛦柖嗌馘X，他說：“這款是700元/平方米，現(xiàn)在特價(jià)，只要580元/平方米。”我又轉(zhuǎn)了轉(zhuǎn)，轉(zhuǎn)的過程里我按照小伙子說的那些標(biāo)準(zhǔn)，去找更合適的，甚至我問有沒有會(huì)不會(huì)生蟲…… 可惜最后沒有更合適的，我就回來找到那個(gè)小伙子開票買單了?，F(xiàn)實(shí)中很多的家個(gè)導(dǎo)購抓住一個(gè)客人就開始演講，說自己的產(chǎn)品是如何的好，吐沫橫飛、滔滔不絕，不容得客人插嘴。她驚訝地說，這么好的產(chǎn)品您怎么不需要呢？是啊，這么好的產(chǎn)品您怎么不需要呢？她還在納悶?zāi)?！“您有小孩吧，給小孩子買個(gè)也很不錯(cuò)的！”她還不死心！“我沒孩子呢”，我回答。真是個(gè)不死心的導(dǎo)購員！銷售就是發(fā)問，這里不再繼續(xù)羅嗦了，馬上進(jìn)入地板導(dǎo)購員在銷售的過程里如何發(fā)問，特別是在六脈神劍第四式體驗(yàn)當(dāng)中，在和客人的溝通中，如何發(fā)問？問問題有哪些簡單的原則可以遵循的？問客人問題的原則：A、問簡單的問題在地板銷售的前期，問話更多是探客人的需求，有了客人的需求，展開對(duì)客人的產(chǎn)品推薦和說服，就如上面買手機(jī)的例子，先問到 “給老人買手機(jī)”這個(gè)重要的需求點(diǎn)后，展開針對(duì)性有說服力的介紹。這樣也便于回答、利于拉近和客人的距離，話術(shù)如下： “是您自己家裝，還是送人？”（正確）“您平時(shí)喜歡什么花色？”（正確）“您需要什么紋理的地板？”（正確）……B、問YES的問題在地板銷售溝通的過程當(dāng)中，可以問些YES的問題，YES的問題，客人會(huì)覺得你提出的問題是為她著想，利于溝通，很快拉近距離，取得信任。忌諱的就是節(jié)外生枝，又給客人另外推薦，貨品看多了，經(jīng)常是看花眼，結(jié)果客人就無法下決定，走了出去回頭的就很少了。E、錯(cuò)誤的問題：“需要我?guī)湍榻B嗎？”（不需要）“您要看看嗎？”（不用了）“今年流行花色和紋理，您喜歡嗎？”（不喜歡）“小姐，這貨您要不要？”（不要）“您以前買過我們品牌的產(chǎn)品嗎？”（沒有）“這個(gè)很適合您，您覺得呢？”（一般）“這是我們的最新款，您喜歡嗎？”（不喜歡）……心理學(xué)驗(yàn)證，遇到別人提問時(shí)，大多數(shù)人會(huì)先選擇回答問題，回答完問題，會(huì)忘記原本要問的問題，這就是喪失了話語權(quán)。而不是反過來讓客人不停地問問題，那樣是防守不完的。最后插播一段：利用問YES的問題，處理價(jià)格異議的方法技巧。遇到有客人提前就介入到價(jià)格問題，參考的話術(shù)如下：“沒關(guān)系，價(jià)格部分今天有特別優(yōu)惠。正確送客的語言和動(dòng)作。不是送一下就完了，地板導(dǎo)購要和客人并排溝通一直送到門口，最好能送到樓下或者停車場(chǎng)，幫他找下車子或幫忙叫個(gè)的士，這時(shí)他可能被導(dǎo)購搞得已經(jīng)暈頭轉(zhuǎn)向了，不知道為什么只是想買十平米的地板，結(jié)果卻買了五十多平。送客的溝通語言中多談?wù)劗a(chǎn)品的保養(yǎng)：“李先生，木地板，七分工藝，三分保養(yǎng)，回去以后可以定期擦洗保養(yǎng)，多通風(fēng)保持干燥……”各位，六脈神劍最后一劍絕對(duì)不是簡單的一劍，這一劍是“回馬槍”！目的是要他下次過來，甚至帶個(gè)朋友。同時(shí)在這個(gè)階段銷售人員有義務(wù)告知：售后服務(wù)及洗滌、保養(yǎng)、退換貨的條件，讓客人感受到品牌對(duì)他（她）購買的負(fù)責(zé)及負(fù)責(zé)的大致事項(xiàng)。一般情況下的送客，都可以附帶上一句：下個(gè)月我們上一批新款，歡迎您讓您裝修的朋友來看看，請(qǐng)慢走！再次強(qiáng)調(diào)下：“我叫李芳芳，來找我小芳就可以啦！你知道嗎？客人回到家里大概有一個(gè)月甚至半年的時(shí)間，都在懷念那個(gè)某某商場(chǎng)某某品牌那個(gè)叫小芳的姑娘！第二篇：地板銷售技巧地板銷售技巧新浪樂居 6 R3 p 1 d$ F$ p1 i“銷售=買賣=交換?！薄肮饨徊粨Q是傻子，光換不交是騙子。銷售這一行中的每個(gè)人都在琢磨如何做到“Topsales”, 要達(dá)到什么境界才是 的銷售人員呢？ “讓 顧客相信你所銷售的產(chǎn)品就是他需要的東西” 境界，說的容易做起來卻很難，因?yàn)榧纫岊櫩拖嘈拍氵€要 讓顧客信任你的產(chǎn)品和公司，最重要的一點(diǎn)是信任你所提供的服務(wù)和產(chǎn)品可以解決他們的問題。以前帶團(tuán)隊(duì)的時(shí)候，很多業(yè)務(wù)員晚上回來 開會(huì)經(jīng)常會(huì)和我說：“我們的售后服務(wù)不如某某公司好”“ 客戶說了我們的產(chǎn)品太貴”“ 我們的質(zhì)量不如某某 公司的產(chǎn)品質(zhì)量好”。狹路相逢勇者勝，在看到自己公司不足的地方同時(shí)是否也應(yīng)該 同時(shí)看到自己的優(yōu)勢(shì)所在呢？”。世界上沒有哪一個(gè)產(chǎn)品是完美的，哪一個(gè)公司是最 優(yōu)秀的，不是有這么一句話嗎？“沒有最好、只有更好！”任何公司都是在發(fā)展中提高的，與公司一起成長，締造個(gè)人與公司的輝煌。 新浪樂居 B |/ ]銷售這個(gè)行業(yè)是大浪淘沙的行業(yè)，最后能留下的人都是百里挑一的。積極態(tài)度的人像太陽，照到哪里哪里亮，通常一個(gè)積極的人會(huì)帶動(dòng)一個(gè)團(tuán)隊(duì)的工作熱情。毒瘤要當(dāng)即去除，地雷可以在需要通過 他的區(qū)域的時(shí)候拆除即可，而炸彈就必須二十四小時(shí)監(jiān)控，毒瘤損害大容易控制，地雷危害次之容易控制，炸彈就不不同了危害大而且不可控。主動(dòng)的自我管理辦法1 e第三篇：瓷磚門店銷售技巧瓷磚門店銷售技巧－－－成交的金牌六步】“今天你賣了嗎？”這是很多導(dǎo)購員見面時(shí)相互問候的一句口頭禪，面對(duì)這個(gè)問候，如何才能多一些笑逐顏開少一些搖頭嘆息呢？筆者在兩年的終端營銷中總結(jié)出來的門店成交金牌六步或許能讓你多一些燦爛的笑容。為什么呢？原因就在于，藥店的導(dǎo)購在顧客的心中只是一個(gè)推銷員，而醫(yī)院的醫(yī)生則是一個(gè)專家一個(gè)解決問題的救星，換句話說，就是顧客會(huì)因?yàn)獒t(yī)生的權(quán)威性而對(duì)他產(chǎn)生更多的信任感和依賴感。決定顧客購買決策的信任因素主要來于于四個(gè)方面，即對(duì)品牌的信任、對(duì)產(chǎn)品的信任、對(duì)導(dǎo)購的信任和對(duì)銷售環(huán)境的信任，這四大信任中，品牌、產(chǎn)品、銷售環(huán)境都是客觀的有著既定認(rèn)識(shí)的，唯有對(duì)的導(dǎo)購信任則是主觀感受并具有一定變化性的，如果導(dǎo)購員能在形象、心態(tài)、禮儀、綜合知識(shí)等方面給顧客留下良好的印象，特別是在綜合知識(shí)方面能讓顧客產(chǎn)生一種拜師請(qǐng)教的感覺時(shí)，銷售也就成功了一大步。同時(shí)，顧客到每家商店碰到的都是這種千篇一律的說法，你如果來點(diǎn)新鮮的招術(shù)，效果會(huì)怎樣呢？因此，導(dǎo)購員在接待顧客的過程中最好不要用類似于“請(qǐng)隨便看看”、“我們的產(chǎn)品質(zhì)量很不錯(cuò)，便宜又實(shí)惠”等這類無法觸動(dòng)顧客需求門鈴的無效話語，我們應(yīng)該去設(shè)計(jì)一套問話術(shù)語，讓顧客在回答的過程中漸漸透露出自己的需求。第二步、影響思維引導(dǎo)消費(fèi)贏得訂單的核心就是讓顧客產(chǎn)生渴求，而這個(gè)渴求產(chǎn)生的原因就在于導(dǎo)購員對(duì)顧客思維的影響?！?老板喜歡他的機(jī)靈就錄用了他，先試用幾天?！爸挥?單？”老板很生氣：“你賣了多少錢?” “3，000，000元，”年輕人回答道?！笆沁@樣的，”小伙子說，“一個(gè)男士進(jìn)來買東西，我先賣給他一個(gè)小號(hào)的魚鉤，然后中號(hào)的魚鉤，最后大號(hào)的魚鉤。我問他上哪兒釣魚，他說海邊。然后他說他的大眾牌汽車可能拖不動(dòng)這么大的船?！崩习搴笸藘刹?，幾乎難以置信地問道：“一個(gè)客人僅僅來買個(gè)魚鉤，你就能賣給他這么多東西？”“不是的，”小伙子回答道，“他是來給他老婆買衛(wèi)生巾的。瓷磚銷售也是一樣，顧客的渴求并不是你的瓷磚，瓷磚只不過是實(shí)現(xiàn)渴求必須配套的工具，而一個(gè)舒適、美觀、安全的家才是顧客真正想要的，至于這個(gè)實(shí)現(xiàn)渴求的工具是道格拉斯還是馬可波羅又或者是新中源，那就看你導(dǎo)購員的影響力量了。在銷售過程中，顧客最看重的是產(chǎn)品的功能性利益還是產(chǎn)品的感觀性利益，是情感性利益還是消費(fèi)者的自我表現(xiàn)型利益？面對(duì)經(jīng)濟(jì)物質(zhì)利益與精神情感利益的交錯(cuò)，導(dǎo)購人員成單的關(guān)鍵就是能夠?qū)㈩櫩偷男枨筠D(zhuǎn)換成顧客的利益。筆者在西安操作道格拉斯瓷磚時(shí)，將貴族文化延伸為宮廷文化、沙龍文化、騎士文化和紳士文化，并對(duì)應(yīng)于不同的瓷磚深度演繹，通過賣文化的方式打動(dòng)了很多進(jìn)店觀看的顧客——當(dāng)文化成為一種品味象征成為一種精神情感利益的時(shí)候，價(jià)格也就不再那么重要了。筆者在一次終端走訪時(shí)曾碰到過這樣一則例子：顧客一進(jìn)門就說：“你這磚耐磨嗎”，店主說：“我這磚是用7800噸壓機(jī)壓出來的，是十大名牌產(chǎn)品，非常結(jié)實(shí)非常耐磨，7800噸哪，相當(dāng)于130節(jié)火車皮裝滿貨物的重量，這么重的壓力壓出來的能不耐磨嗎？”，顧客點(diǎn)了點(diǎn)頭表示認(rèn)同，看了看最后還是走出了店門。沒有事實(shí)證明，顧客對(duì)你說的耐磨也就只好抱著半信半疑的想法再到其它店去比較比較了，但如果你在說完耐磨的原因后自己用鋼釘用鑰匙在磚上劃幾下證明給他看，效果還會(huì)是這樣嗎？后來，當(dāng)另一對(duì)夫妻上門的時(shí)候，店老板就用上了這一招“體驗(yàn)營銷”的方法，很快就成交了一筆5800多的訂單。第四步、與客戶互動(dòng)曾記得有人在分析王菲的演唱會(huì)為什么不如劉德華演唱會(huì)人氣高的時(shí)候，就指出，王菲的氣質(zhì)有點(diǎn)像仙女，用來欣賞是最好不過的，所以適合遠(yuǎn)觀，而劉德華則擅于煽情能夠很好的與歌迷互動(dòng)，因此到現(xiàn)場(chǎng)感受的人也就更多。與顧客的互動(dòng)與主包括四個(gè)方面，即語言、思維、表情、動(dòng)作四個(gè)方面的互動(dòng)。而思維的互動(dòng)而是隱藏在語言的表述中進(jìn)行的，即通過對(duì)方所表