門(mén)店銷(xiāo)售技巧培訓(xùn)-在線瀏覽
2025-02-19 20:06本頁(yè)面
【正文】 形很新潮 這樣你會(huì)非常放心地使用，而且別人也覺(jué)得您的生活很有質(zhì)量 這是目前質(zhì)量最可靠的 該產(chǎn)品用的是優(yōu)質(zhì)材料 您會(huì)發(fā)現(xiàn)這讓您即省了心又省了力 所以它很耐久，也不需要修理 它是由塑料做的 您可以省下 ? 元錢(qián)買(mǎi)到同樣質(zhì)量的東西 所以比通常價(jià)格便宜10% 這款商品現(xiàn)在正在促銷(xiāo) 產(chǎn)品對(duì)顧客的好處 Benefit 產(chǎn)品的功能 Advantage 產(chǎn)品的特性 Feature 26 ? 編造信息和假話 ? 向顧客傳遞未經(jīng)證實(shí)的信息 ? 使用過(guò)多的專業(yè)術(shù)語(yǔ) ? 不懂裝懂 、 信口開(kāi)河 ? 貶低其它品牌 27 在推薦產(chǎn)品時(shí)碰到的常見(jiàn)障礙及應(yīng)對(duì)方法 不方便就不用，也不會(huì)有什么損失 不同客戶的看法也是不一樣的，存在就有需要。 介紹產(chǎn)品時(shí)并非廣而全就好，一定要針對(duì)客戶的需求，將產(chǎn)品的特點(diǎn)轉(zhuǎn)化成對(duì)客戶的利益 每一功能的設(shè)計(jì)是使客戶在用的時(shí)候方便，若不用自然就不能提供其方便性了”用倒推的方法說(shuō)明 不作太多的游說(shuō)和建議之詞 認(rèn)為電腦就只是電腦，無(wú)需太多花哨的功能，這些功能又用不上，反而是廠家的一種變相昂貴的伎倆而已。 任何的促銷(xiāo)活動(dòng)對(duì)有針對(duì)性 ， 細(xì)分客戶， 有的放矢地推薦產(chǎn)品 。 了解客戶為什么有這樣的要求 ， 發(fā)現(xiàn)了其背后的原因 ， 解決之道自然有了 。廣告一打出來(lái)，報(bào)名者云集。 絕大多數(shù)應(yīng)聘者感到困惑不解，甚至憤怒：出家人剃頭為僧，要木梳何用？豈不是神經(jīng)錯(cuò)亂，拿人開(kāi)涮？很多應(yīng)聘者拂袖而去，最后只剩下小張、小王和小錢(qián)。” 10日的期限轉(zhuǎn)眼就到了，三位應(yīng)聘者如期回到公司作匯報(bào)。小張講述了銷(xiāo)售期間的辛苦以及受到眾和尚的責(zé)罵和追打的委屈：幸好在下山途中遇上一個(gè)正在太陽(yáng)下使勁撓頭皮的小和尚，他頓時(shí)靈機(jī)一觸遞上木梳，小和尚用后滿心歡喜，就買(mǎi)下了一把。小王說(shuō)他去的是一座名山古寺，由于山高風(fēng)大，進(jìn)香者的頭發(fā)都被吹亂了。應(yīng)在每座廟的香案前放把木梳，供善男信女梳理鬢發(fā)。 最后是小錢(qián)，他的業(yè)績(jī)是 1000把。小錢(qián)給主持提了個(gè)建議：“凡來(lái)進(jìn)香朝拜的人多有一顆虔誠(chéng)之心，寶剎應(yīng)有所回贈(zèng)，以做紀(jì)念，保佑其平安吉祥，鼓勵(lì)其多做善事?！毙″X(qián)還給主持出主意：不妨搞一個(gè)首次贈(zèng)送“積善梳”的儀式，隆重其事，讓香客感受到一種尊重和善意。 至于誰(shuí)是最后的勝出者，自然不言而喻。重要的是這個(gè)故事對(duì)銷(xiāo)售人員帶來(lái)什么啟示？ 30 ? 使用特性、優(yōu)勢(shì)、利益呈現(xiàn)能確保你所要傳達(dá)的信息 清晰 / 完整 / 合乎邏輯； ? 缺少了特性，利益就會(huì)顯得空洞及毫無(wú)意義?？蛻粼阡N(xiāo)售人員的這一行為的引導(dǎo)下，必然要做出接受或者拒絕承諾的聲明。 因此銷(xiāo)售員在機(jī)會(huì)成熟的時(shí)候應(yīng)該給予顧客心理上的幫助 。 34 什么時(shí)候是建議購(gòu)買(mǎi)的最佳時(shí)機(jī) —— 根據(jù)你的經(jīng)驗(yàn) ， 顧客考慮購(gòu)買(mǎi)時(shí)會(huì)在語(yǔ)言 、 動(dòng)作 、 表情等方面有怎樣的流露 ？ ? 語(yǔ)言表達(dá)的信號(hào) ………………………………………………………………………………………………………… ? 動(dòng)作表達(dá)的信號(hào) ……………………………………………………………………………………………………… ? 表情表達(dá)的信號(hào) ……………………………………………………………………………………………………… ? 事態(tài)表達(dá)的信號(hào) ……………………………………………………………………………………………………… 35 建議購(gòu)買(mǎi)的步驟 推薦產(chǎn)品后核查顧客是否有反對(duì)意見(jiàn)或其它要求 如有其它要求 告知可滿足的程度 如有反對(duì)意見(jiàn) 用提問(wèn)弄清楚后給予解釋 介紹有關(guān)的優(yōu)惠政策、促銷(xiāo)政策、或本商場(chǎng)提供的額外好處 當(dāng)顧客感到滿意，嘗試用一次成交技巧 如顧客有反應(yīng)， 主動(dòng)做購(gòu)買(mǎi)服務(wù) 如顧客無(wú)反應(yīng)， 了解原因，回到需求階段 36 促成購(gòu)買(mǎi)的技巧 在這里簽個(gè)字就可以了。 假 設(shè) 法 您打算今天買(mǎi)嗎？ 問(wèn) 題 法 這個(gè)款型的就剩這一個(gè)了。 告知緊缺法 現(xiàn)在是促銷(xiāo)，平時(shí)比這個(gè)價(jià)錢(qián)要貴 10%，也沒(méi)有這些禮品贈(zèng)送。其實(shí)要買(mǎi)個(gè)這么符合心愿的東西還真不容易呢。多看也是浪費(fèi)您的時(shí)間，只是一個(gè)心理安慰。 激勵(lì)顧客想象力 您要的功能都有，只是包裝上您不太喜歡。 直接成交法 舉例說(shuō)明 促進(jìn)成交的技巧 37 促成顧客盡快成交時(shí)需要注意的方面： ? 不要再向顧客介紹其他型號(hào)產(chǎn)品 。 ? 鼓勵(lì)顧客進(jìn)行嘗試 ，
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