銷售預(yù)測(cè)與銷售計(jì)劃(doc10)-銷售管理-展示頁(yè)
2024-08-24 11:20本頁(yè)面
【正文】 商發(fā)送他 (她 )所屬區(qū)域的銷售預(yù)測(cè)表。同樣，要求渠道合作伙伴做出銷售預(yù)測(cè)并承擔(dān)責(zé)任，他們因此會(huì)花更多的時(shí)間和資源去實(shí)現(xiàn)這一目標(biāo)。 代理商、分銷商和公司外部的間接銷售代表，或渠 道合作伙伴，應(yīng)該與全職直銷人員使用相同的方法與程序來(lái)進(jìn)行自下而上的預(yù)測(cè)。 執(zhí)行自下而上的銷售預(yù)測(cè)與計(jì)劃使得銷售經(jīng)理與銷售人員有機(jī)會(huì)對(duì)銷售工作的實(shí)際情況進(jìn)行檢測(cè)和早期預(yù)警。需要注意的是，如果沒有合適的格式、討論程序、模型、模塊、數(shù)據(jù)、信息，以及管理層的參與，而只是簡(jiǎn)單機(jī)械地要求銷售人員自己預(yù)測(cè)他們的銷售，結(jié)果只能導(dǎo)致偏差與失敗。 許多銷售經(jīng)理表示，自下而上的預(yù)測(cè)的最大益處就是使得經(jīng)理與銷售人員能定期針對(duì)銷售人員的整個(gè)工作進(jìn)行有益的對(duì)話。所有的微觀銷售區(qū)域預(yù)測(cè)額將會(huì)與來(lái)自管理層的宏觀的自上而下的數(shù)據(jù)進(jìn)行比較，管理層的數(shù)據(jù)反映了諸如市場(chǎng)份額以及投資回報(bào)等標(biāo)準(zhǔn)。 自下而上的預(yù)測(cè)意味著收集大量的主觀的和客觀的、定量的和定性的信息，這些信息包括銷售區(qū)域、用戶和產(chǎn)品的銷售趨勢(shì)，公司內(nèi)部、顧客群以及競(jìng)爭(zhēng)者的 變化，還有一般市場(chǎng)條件所發(fā)生的變化對(duì)銷售區(qū)域內(nèi)銷售額產(chǎn)生的影響。自下而上的預(yù)測(cè)通過(guò)讓每一個(gè)銷售人員評(píng)估那些在他 (她 )的銷售區(qū)域內(nèi)會(huì)影響銷售的因素來(lái)衡量其工作區(qū)域的銷售情況。銷售數(shù)額是通過(guò)理性過(guò)程得到的，而非憑空產(chǎn)生。如果銷售人員的銷售業(yè)績(jī)未達(dá)到他們自己制定的預(yù)測(cè)額時(shí)，那他們應(yīng)對(duì)此承擔(dān)責(zé)任。 企業(yè) () 管理資料下載 此資料來(lái)自 企業(yè) () 大量管理資料下載 銷售預(yù)測(cè)與銷售計(jì)劃 計(jì)劃會(huì)帶來(lái)好的結(jié)果，不良結(jié)果的發(fā)生往往與缺乏計(jì)劃有關(guān) 準(zhǔn)確而有效的銷售預(yù)測(cè)與銷售計(jì)劃需要主觀數(shù)據(jù)與客觀數(shù)據(jù)的融合，以及自上而下與自下而上信息輸入的平衡 為銷售預(yù)測(cè)或計(jì)劃做過(guò)準(zhǔn)備并認(rèn)可其結(jié)果的銷售人員會(huì)認(rèn)為計(jì)劃是他們自己設(shè)計(jì)的，并會(huì)積極參與這一過(guò)程。當(dāng)銷售人員沒有參與到銷售預(yù)測(cè)的制定時(shí)，一旦他們的實(shí)際業(yè)績(jī)未達(dá)到預(yù)測(cè)銷售額，他們會(huì)責(zé)怪別人，認(rèn)為是別人為他們?cè)O(shè)定了不現(xiàn)實(shí)的銷售額。 由于銷售人員最接近 顧客，所以他們參與銷售預(yù)測(cè)能提高預(yù)測(cè)的準(zhǔn)確度，產(chǎn)生更現(xiàn)實(shí)可行的目標(biāo)。自下而上的過(guò)程不會(huì)把不合理的目標(biāo)強(qiáng)加于銷售人員。這一點(diǎn)能防止管理者不去考慮各銷售區(qū)域的差異性，而要求所有銷售區(qū)域具有相同的銷售增長(zhǎng)百分比和增長(zhǎng)額。微觀的預(yù)測(cè)方法從不同的來(lái)源 企業(yè) () 管理資料下載 此資料來(lái)自 企業(yè) () 大量管理資料下載 收集大量的信息，然后把它們匯總成模塊和模型，由此產(chǎn)生更為精確、更為理性的銷售預(yù)測(cè)。如此，微觀與宏觀兩方面運(yùn)作準(zhǔn)確就會(huì)形成更加準(zhǔn)確的銷售預(yù)測(cè)的基礎(chǔ)。銷售預(yù)測(cè)使銷售人員與經(jīng)理層關(guān)注過(guò)去及現(xiàn) 在的銷售趨勢(shì)，并且評(píng)估公司內(nèi)部與外部推動(dòng)銷售的因素。你不能要求銷售人
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