常用的一些專(zhuān)業(yè)銷(xiāo)售技巧(doc24)-銷(xiāo)售管理(參考版)
2024-08-17 16:50本頁(yè)面
【正文】 。 想要成為一名成功的職業(yè)銷(xiāo)售大師除了掌握并熟練運(yùn)用這些專(zhuān)業(yè)銷(xiāo)售技巧外，還要不斷學(xué)習(xí)各種相關(guān)的知識(shí)以充實(shí)自己，提高自己的自身素質(zhì)。 ”對(duì)此，你的客戶很可能報(bào)以這樣的回應(yīng)： “謝謝你！ ” 如果你以前還碰到過(guò) 客戶在你交貨前取消訂單的，那你將會(huì)發(fā)現(xiàn)用“鞏固銷(xiāo)售的話語(yǔ) ”代替 “謝謝你 ”之類(lèi)的話，你就能極大地降低客戶取消訂單的風(fēng)險(xiǎn)，人們打個(gè)電話取消你銷(xiāo)售給他的訂單要比讓他取消他自己決定要買(mǎi)的訂貨容易得多。 利用這個(gè)機(jī)會(huì)說(shuō)上幾句利于鞏固銷(xiāo)售的話。 ” 中國(guó)最大的管理資源中心 第 22 頁(yè) 共 22 頁(yè) 我們與客戶實(shí)際上剛完成了一個(gè)完全的協(xié)商過(guò)程。 ” 懸念法 “唐先生，價(jià)格隨時(shí)都會(huì)上漲，如果你現(xiàn)在行動(dòng)的話，我將保證這批訂貨仍按目前的價(jià)格收費(fèi)?！袄罱?jīng)理，那我就把貨物的規(guī)格寫(xiě)下了。“陳先生，那我就給你下訂單了。 “陳先生，我們雙方同意采用大包裝，你看是先 送 20 箱還是 50 箱？ ” 直接法 直接法顧明思義就是用一句簡(jiǎn)單的陳述或提問(wèn)直接征求訂單?！拔覀兪?20,000 還是 50,000 起售？ ” “你看是星期四還是星期五交貨好？ ” “你希望把它裝配在哪里？ ” 選擇法 用以下的提問(wèn)方法給你的客戶以選擇的余地一一無(wú)論哪一個(gè)都表明他 /她同意購(gòu)買(mǎi)你的產(chǎn)品或服務(wù)?！澳憧茨囊惶旖回涀詈?？ ” 從較小的問(wèn)題著手法 從較小的問(wèn)題著手來(lái)結(jié)束談判就是請(qǐng)你的客戶作出一個(gè)較小的決定，而不是一下子就要作出什么重要的決定，比如讓他們回答 “你準(zhǔn)備訂貨嗎？ ”之類(lèi)的問(wèn)題。你再也不必重新羅嗦怎樣成交了?！叭绻覀兡芙鉀Q這一色料的問(wèn)題，陳先生你認(rèn)為這 是否解決了貴公司 的問(wèn)題？ ” 這種方式能讓你去探測(cè) “水的深淺 ”，并且在一個(gè)沒(méi)有什么壓力的環(huán)境下，征求客戶訂單?！瓣愊壬阏J(rèn)為這一服務(wù)能解決你送貨的困難嗎？ ” 以下是一些經(jīng)常使用并行之有效的方法： 征詢意見(jiàn)法 有些時(shí)候我們并不能肯定是否該向客戶征求訂單了，我們也許不敢肯定是否正確地觀察到了客戶的購(gòu)買(mǎi)信號(hào)。下面是一些經(jīng)常使用的拍板 技巧。只有盡量使客戶的決策變得容易，我們雙方才能最大程度地獲得利益。這時(shí)我們的作用在于幫助客戶克服這 中國(guó)最大的管理資源中心 第 19 頁(yè) 共 22 頁(yè) 一窘境。處理好了他 /她原本所持有的反對(duì)意見(jiàn) 至此，既使我們一切 都干得很好，如果我們不征求訂單的話，我們也還是可能得不到它。發(fā)現(xiàn)了他 /她的需求 至此，在我們拜訪客戶期間，我們達(dá)到了下述目的： 但如果如果達(dá)成一致，那么你想誰(shuí)將獲利？你！ 我們要有 “期盼反對(duì)意見(jiàn) ”的心態(tài)來(lái)面對(duì)客戶的反對(duì)意見(jiàn)。 人家的感覺(jué) ──“其他人也覺(jué)得 ……” 目的：這樣可以幫助客戶不失面子。 下面我們可以來(lái)分析一下這種方法，并用我們自己的反對(duì)意見(jiàn)穿插到這種方法中去模擬練習(xí)一下。如果你能滿足 他第二個(gè)問(wèn)題，雙方就可能做成生意了。 ” 瞧，他就要說(shuō)出真正的問(wèn)題所在了。 購(gòu)買(mǎi)者： “不，這倒不是個(gè)問(wèn)題。在你作出 中國(guó)最大的管理資源中心 第 17 頁(yè) 共 22 頁(yè) 答復(fù)后，他便只能作出兩種選擇了（ 1） “是，這確實(shí)是個(gè)問(wèn)題 ”或（ 2）“不 …… 。如果購(gòu)買(mǎi)者同意把它看成是一個(gè)問(wèn)題的話，那么他 /她就再也不會(huì)把它看成是一個(gè)反對(duì)意見(jiàn)了。 處理反對(duì)意見(jiàn)的技巧 在處理反對(duì)意見(jiàn)時(shí)，我們的目標(biāo)是既消除不同意見(jiàn)，又不讓客戶失去面子。 征求訂單 處理反對(duì)意見(jiàn)的最后一步是征求訂單。 提供新的證據(jù) 至此，既然反對(duì)意見(jiàn)已經(jīng)得到了降溫，我們便可以提出反駁了。 ” 中國(guó)最大的管理資源中心 第 16 頁(yè) 共 22 頁(yè) 這樣雙方就建立起了合作關(guān)系，而不是抵觸的情緒。用了這兩個(gè)詞就好象是在馬上否定掉它們前面的那句話，因而也就在銷(xiāo)售人員和購(gòu)買(mǎi)者之間豎起了一道障礙，如果你一定用連詞的話，請(qǐng)用 “那么 ”。 ” 銷(xiāo)售員： “我理解你為什么會(huì)有這種感覺(jué)。 表示理解 表示理解是指對(duì)客戶的反對(duì)意見(jiàn)表示理解，而不是同意或同情。如果只是一個(gè)假象的問(wèn)題，也仍然要予以處理。 80%的反對(duì)意見(jiàn)來(lái)自于下列種基本的類(lèi)別： 1. 價(jià)格 2. 質(zhì)量 3. 服務(wù) 4. 競(jìng)爭(zhēng) 5. 應(yīng)用 6. 交貨 7. 經(jīng)驗(yàn) 8. 信譽(yù) 當(dāng)客戶提出反對(duì)意見(jiàn)時(shí)，不要爭(zhēng)論，不要反擊，要提供更多的令 人信服的信息。 如何處理客戶反對(duì)意見(jiàn) 為什 么人們會(huì)提出反對(duì)意見(jiàn)？主要因?yàn)椋? 1）不明白你的講解 2）顧客需要不被了解 3）害怕 “被出賣(mài) ” 4）沒(méi)有說(shuō)服 5）主要購(gòu)買(mǎi)動(dòng)機(jī)沒(méi)有得到滿足 有經(jīng)驗(yàn)的銷(xiāo)售人員喜歡有反對(duì)意見(jiàn)。任何時(shí)候你認(rèn)為你聽(tīng)到或看到了一種購(gòu)買(mǎi)信號(hào)，你就可征求訂單了?！澳阏娴膶?duì)你的產(chǎn)品很熟悉?！澳阏媸莻€(gè)不錯(cuò)的售貨員?！耙赛c(diǎn)什么飲料嗎？ ” 當(dāng)以上任何情形出現(xiàn)時(shí)，你就可以征求訂單了，因?yàn)槟阌^察到了正確的購(gòu)買(mǎi)信號(hào)。 突然嘆氣 請(qǐng)注意觀察看客戶是否： “它可不可以被用來(lái) … … ？ ” “我愿 ……” 中國(guó)最大的管理資源中心 第 13 頁(yè) 共 22 頁(yè) 語(yǔ)言的信號(hào) 這也就是說(shuō)客戶所說(shuō)和所做的一切
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