【正文】 只有你自己才能把歲月描畫成一幅難以忘懷的人生畫卷。歲月是有情的，假如你奉獻(xiàn)給她的是一些色彩，它奉獻(xiàn)給你的也是一些色彩。努力過后，才知道許多事情，堅持堅持，就過來了。有時候覺得自己像個神經(jīng)病。在紛雜的塵世里，為自己留下一片純靜的心靈空間，不管是潮起潮落，也不管是陰晴圓缺，你都可以免去浮躁，義無反顧，勇往直前，輕松自如地走好人生路上的每一步3. 花一些時間，總會看清一些事。1. 若不給自己設(shè)限，則人生中就沒有限制你發(fā)揮的藩籬。這種將心換心的做法，換來客戶發(fā)自內(nèi)心的贊許與誠摯的表揚(yáng)，最終與客戶成為知心的朋友。案例中，售樓員把客戶的事當(dāng)作自己的事來做，自覺自愿地加班加點，不厭其煩地協(xié)調(diào)公司內(nèi)部相關(guān)部門如工程部、施工單位間的關(guān)系，為達(dá)到客戶的要求盡職盡責(zé)，但卻換來的是客戶的“誤解”與不分清紅皂白的投訴，售樓員心中的酸、甜、苦、辣是無法用語言來形容和表達(dá)的。我明白，盡管我受到了委屈，但我用真心打動了客戶的心，贏得了客戶的信任，再后來，不論李先生家里有什么樣的大事、小事，他第一個想到的就是我，現(xiàn)在我和他已成了好朋友。數(shù)日后，我發(fā)現(xiàn)公司的公告欄中多了一張表揚(yáng)信，自己居然第一次充當(dāng)了一回主角。我一如既往，仍然堅持去查看他的房子，功夫不負(fù)有心人，問題一一解決。但他來時，我剛好逢上一個月才一次的輪休，就這樣陰差陽錯。每天不管多辛苦，下班后我總要擠出時間去他家看一下才放心，即使下雨時，也總會冒雨去他家看一看窗戶是否關(guān)好，只要有時間，我便會在他家“執(zhí)勤”，唯恐工人損壞他家的東西或做工粗糙。我一路用會心的微笑陪同著他，前面的程序基本順利，氣氛還算和諧，當(dāng)進(jìn)入驗房時，我傻眼了，原來自己一直關(guān)注的那個大包里裝的全是驗房的工具。那天，客戶李先生提著一個大包來到售樓現(xiàn)場，我如往常一樣熱情地接待了他，但他卻一直用一種猜疑的目光望著我。如果售樓人員學(xué)會了培訓(xùn)顧客，那么就掌握了拿“結(jié)婚證”的技巧，等待自己的將是“良辰吉日”了?？傊鶕?jù)顧客的情況，為顧客設(shè)計出一種切實可行的購樓方案，最好形成書面意見，以爭取顧客的“芳心”。向顧客講解購房知識，實際上就是在進(jìn)行感情投資。那么，如何培訓(xùn)顧客呢?一、了解顧客的置業(yè)心態(tài)售樓人員應(yīng)先忘了自己的身份，把自己看成是顧客的朋友，與顧客談心，詳細(xì)了解顧客有哪些困難、對樓盤有些什么要求等，以便做到有的放矢。這是一種錯誤的想法，通常來說，房地產(chǎn)顧客都是行外人士，對房地產(chǎn)行情知之甚少，更別提房地產(chǎn)專業(yè)知識了，在置業(yè)過程中，他們常常因不懂房地產(chǎn)知識而感到苦惱，總擔(dān)心“一失足成千古恨”。作為售樓人員，一定要學(xué)會培訓(xùn)顧客，一個不懂培訓(xùn)顧客的售樓人員，不是一個好營銷員。在當(dāng)今日趨競爭激烈的房地產(chǎn)營銷行業(yè)里，一個缺乏拿“結(jié)婚證”技巧的售樓員，即使長得再楚楚動人，情人也會離你而去。案例二：培訓(xùn)顧客的感情——掌握拿“結(jié)婚證”的技巧我曾在公司售樓處作了一次售樓專題調(diào)查，結(jié)果發(fā)現(xiàn)了一個秘密：不少顧客幾次來到售樓處探盤，可到嘴的肉還是被競爭對手搶走了。四、不是什么人都能作房地產(chǎn)銷售人員的，只想把房子賣出去這種觀念已經(jīng)很落伍了，優(yōu)秀的售樓人員都知道，在售樓和當(dāng)好客戶的置業(yè)顧問之間有很大區(qū)別。三、售樓人員要積極地站在顧客一邊，為顧客著想，幫顧客出謀劃策。陳小姐成功的另外一個法寶是她具有極高的工作熱情和良好的個人親和力，經(jīng)常主動關(guān)心已經(jīng)買樓置業(yè)的客戶朋友，真心實意地為他們排憂解難。前者可能圖得一時之利，而后者卻更加注重企業(yè)的長遠(yuǎn)戰(zhàn)略發(fā)展，可以為企業(yè)凝聚更多忠心耿耿的客戶。案例解剖：一、“真心為顧客著想，真誠地做顧客的朋友”是實例一、二營銷成功的法寶。據(jù)她說，在她所接待過的客戶中，有80％一直保持聯(lián)絡(luò)，其中成為朋友的也高達(dá)30％之多。其中有位顧客后來選擇了另一家樓盤，但顧客不知道怎么看樓、選樓，她便義務(wù)當(dāng)起了顧客的買樓指導(dǎo)員，很快他們便成了好朋友，最后這位顧客又回過頭來買陳小姐公司的樓盤，并且還向其親朋好友推薦陳小姐的樓盤，僅這位顧客就為陳小姐帶來了五個朋友，都在陳小姐手上簽了單。讓人納悶的是，陳小姐一個外地人，怎么就交上了這么多的好朋友呢?一次接受記者采訪時，她才透露了個中秘密。實例二：上海某中型樓盤一位姓陳的售樓小姐，是湖南懷化人，來上海工作一年多，但在售樓行業(yè)中卻是有名的富姐式人物。在即將付款的時候，華亭嘉園的一位姓薄的銷售人員看出了兩位老人的心思，及時提醒兩位老人，華亭嘉園因是外銷房，自然其銷售價格較高，華遠(yuǎn)的另一個項目華清嘉園是內(nèi)銷房，價格可能更合適，位置還離二老的單位很近，建議他們?nèi)タ匆豢?，比較一下再做決定?，F(xiàn)在的客戶大多是半個房地產(chǎn)專家，不會輕易暴露自己的買房動機(jī)，作為房地產(chǎn)營銷人員必須時刻注意研究市場動態(tài)，善于運用各種專業(yè)知識和銷售技能調(diào)動客戶的情緒、啟發(fā)客戶，挖掘發(fā)現(xiàn)掌握客戶的買房動機(jī)，制定應(yīng)對策略，促進(jìn)成交。（二）做好知識上的準(zhǔn)備。想想看，當(dāng)售樓人員真心實意地幫助客戶把他的錢都安排好了，客戶能不聽你的話，能不感激你嗎?”房地產(chǎn)營銷原來也能這樣做!總之房地產(chǎn)營銷人員必須做好兩方面的準(zhǔn)備：（一）做好品質(zhì)上的準(zhǔn)備。準(zhǔn)確的客戶心理分析與判斷，加上巧妙的語言處理技巧，是房地產(chǎn)營銷人員取得良好銷售業(yè)績的有力保證。一名優(yōu)秀的售樓人員應(yīng)時刻注意觀察客戶，善于分析判斷客戶的興趣愛好、價值取向、購房意圖與實力等情況，以便采取不同的策略與客戶進(jìn)行交流，及時抓住客戶的心理變化，乘勢出擊，促成交易。（三）具備分析客戶心理的能力與語言處理技巧房地產(chǎn)營銷是一門技巧性非常強(qiáng)的藝術(shù)，不同的客戶有不同的需求，也應(yīng)該得到不同的服務(wù)。”如果售樓員對樓盤的有關(guān)情況都一問三不知，那么營銷策劃做得再好，來看房的客戶再多，公司的售樓業(yè)績也可想而知。如果售樓人員缺乏起碼的專業(yè)知識，不僅會使銷售業(yè)績受到影響，而且還會有損于發(fā)展商的形象。欠缺的服務(wù)與過分的服務(wù)都不利于發(fā)現(xiàn)客戶的買房動機(jī)，或者既使售樓人員發(fā)現(xiàn)了客戶的買房動機(jī)，客戶因為得不到良好的服務(wù)，而放棄購買你所推銷的樓盤，影響自己的售樓業(yè)績?，F(xiàn)在有的售樓人員“熱情”有余，誠懇不足。實際上，如果售樓人員贏得了客戶的信任，對客戶來說，多出點錢能買到滿意的服務(wù)也是愿意的，客戶更愿意把自己的真實買房動機(jī)告訴售樓人員，滿意購房的客戶甚至還會成為售樓義務(wù)宣傳員。試想客戶還沒有買樓，就得不到良好的服務(wù)，那么一旦自己買房后發(fā)生什么問題，更不可能得到及時的解決，大多數(shù)客戶肯定不會購買這樣房屋的。（一）具有良好的服務(wù)意識和工作熱情有些售樓人員認(rèn)為自己的樓盤銷售比較好，自己功不可抹，應(yīng)該擺擺架子；有的覺得客戶不象買得起房子的人，對客戶愛理不理，態(tài)度冷淡；有的則例行公事，面無表情，報流水帳……以上種種都是缺乏服務(wù)意識與工作熱情的表現(xiàn)。三、售樓人員的應(yīng)對策略現(xiàn)在樓盤的整體策劃越來越精致，售樓廣告越做越大，營銷賣點越來越誘人，但無論廣告的設(shè)計還是賣點的制造，都離不開樓盤本身的地段、房型、質(zhì)量、價格等，也離不開營銷人員的服務(wù)。（五）不怕欠“人情”有許多客戶會因為售樓人員不倦地?zé)崆榉?wù)，覺得欠了售樓員的“人情”，而在談判中不斷讓步。（三）不輕信“漲價”目前流行的售樓技巧中，“漲價”成了房地產(chǎn)營銷人員促使客戶盡快成交的手段，但現(xiàn)在的客戶買樓比較理智，常常要看房價是否真“漲”，其次看一下“漲”多少，客戶知道有些精明的發(fā)展商想利用客戶“買漲不買落”的心理，明著漲價，其實暗中放折扣。而現(xiàn)在許多的客戶在洽談時，總是盡量保持“沉默”，為的是讓售樓人員多講話、多介紹，自己多選擇比較，而不愿將自己的底牌過早亮出，在買房時使自己始終站在比較有利的位置。（四）客戶的優(yōu)先需求在客戶的特殊需求中，有些必須優(yōu)先對待，如客戶因工作調(diào)動急需安家，客戶投資購買商鋪不愿意讓熟人知道，瞞著自己的家人為其他人買房等，滿足了客戶這類特殊需求后，客戶對房屋其他因素的考慮便不再重要，可使銷售工作事半功倍。如果售樓人員推銷房子時連客戶最起碼的需求都不知或不能滿足，推銷就顯得毫無意義。一、把握客戶的需求（一）客戶的個人檔案客戶的個人檔案要力求全面，售樓人員要善于從對客戶的觀察中了解其性格特點，從與客戶面談中了解其對樓盤的興趣所在，但切勿對客戶的私人生活表露出濃厚的興趣，否則會導(dǎo)致客戶的誤解和反感。由此可見，把握客戶的需求是營銷成功的前提，如果把握準(zhǔn)確，那么在市場競爭中我們就握有絕對的主動性和優(yōu)勢。賣桔子的故事揭示了營銷服務(wù)策略的內(nèi)涵和魅力。假如下一位想買又酸又甜的桔子，賣桔子的人又該怎么說呢？此則故事引發(fā)我們的思考：客戶究竟需要什么樣的產(chǎn)品或服務(wù)，怎樣對銷售的樓盤進(jìn)行市場定位，如何把握客戶的購買動機(jī)，如何對目標(biāo)客戶進(jìn)行合理分類。不久，一位長者問賣桔子的人同一個問題，賣桔子的人就改口說桔子是酸的，誰料長者牙不好，于是生意又沒有做成。第五節(jié)正確把握客戶需求有這樣一個小故事，說的是一位女顧客問賣桔子的人，桔子是甜的還是酸的，賣桔子的人以為顧客喜歡吃甜的。（三）小康型主要針對較高收入的客戶群體，其特點是在安居型住宅的基礎(chǔ)上，要求交通方便，樓盤本身及其周邊配套設(shè)施設(shè)備齊全，環(huán)境優(yōu)美，生活舒適，物業(yè)服務(wù)比較好，房型方面客廳、餐廳比較大，有主人房和兩個陽臺、雙衛(wèi)生間，大人、小孩均有各自的生活空間等。（一）安置型主要針對較低收入的客戶群體，特點是住得下，房子銷售價格較低，房屋面積非常緊湊，廚房、衛(wèi)生間比較小，如城市拆遷安置房，單身公寓以及過渡房等。四、消費層次所謂高中低檔商品房，主要是通過房屋的銷售價格來表現(xiàn)的，客戶的支付能力決定了其消費層次?？蛻舻穆殬I(yè)、文化、受教育程度、支付能力以及社會背景、家庭群體生活等，都會引起其不同的購買動機(jī)。（八）注重生活品質(zhì)持這類動機(jī)的客戶對居住要求很高，向往質(zhì)量高、環(huán)境優(yōu)美、設(shè)計超前、交通便利、定位年輕化、最好還有一定的“知名度”和升值潛力的樓盤，即使樓盤銷售價格高一點也沒有關(guān)系。（七）從眾置業(yè)制造樓盤旺銷的氣氛，告訴