【正文】 在房產(chǎn)展示過程中我們應(yīng)該注意以下細節(jié)。房產(chǎn)展示技巧 房產(chǎn)展示的過程中，房產(chǎn)本身的狀況固然是影響客戶購買行為的主要因素，但營銷顧問的展示技巧在實際工作中所起到的作用也是不容忽視的。要時刻牢記，購買房產(chǎn)對每一個客戶而言都是一件大事，一個不專業(yè)的營銷顧問往往不會與好房產(chǎn)劃上等號。注意引導(dǎo)客戶，讓客戶加入到你的談話中來，不要只是自己一味地講。練習：運用房型圖介紹房產(chǎn) 運用講師提供的房型圖進行練習。 讓客戶參與到談話中來。 站在客戶的立場考慮問題，你應(yīng)當經(jīng)常提到“考慮到您的……，我建議您……”。 意向單元推薦技巧 在對意向單元進行講解時，運用你的營銷技巧，使你的講解更生動，并主導(dǎo)客戶的思維進程。 告訴客戶你的理由。 考慮發(fā)展商或代理商的房型推薦策略。 “客戶信息登記表”見附件二房產(chǎn)推薦的注意事項 我們的推薦工作不是一成不變的，考慮以下的相關(guān)因素，會使你懂得策略性的進行意向單元推薦。 建立良好的個人關(guān)系。因為你的第一次或前幾次單元推薦很有可能不會令客戶滿意。在推薦中，大致可以分為四個步驟，即收集信息，推薦合適單元，接受單元咨詢，確認推薦。熟練掌握各種類型客戶的購買特征，在實際工作中注意觀察、積累經(jīng)驗。因此，清楚地把握每一位客戶的購房需求，有的放矢的針對其關(guān)注的內(nèi)容進行房產(chǎn)推薦，會大大提高你的成功率。不同的購房需求使得客戶對樓盤的關(guān)注點大相徑庭。你可以適當?shù)靥岢鲆恍┫嚓P(guān)問題，注意他是否能夠靈活的應(yīng)對?？蛻裟悻F(xiàn)在扮演一位前來咨詢的購房客戶。練習：利用樓書與沙盤為客戶做房產(chǎn)介紹 房地產(chǎn)銷售顧問你現(xiàn)在扮演一位營銷顧問，銷售工具有樓書和沙盤。178。 注意突出重點。即講解的重點應(yīng)從大到小，從理念到實物。178。要點：178。 如何使用營銷工具介紹房產(chǎn) 使用沙盤介紹房產(chǎn)：個案位置介紹： 住宅區(qū)總體： 小區(qū)格局： 樓體介紹： 特點：適用于小區(qū)內(nèi)部狀況介紹。 將所有相關(guān)資料（包括你的名片）收好，交給客戶帶走。 以你的專業(yè)知識耐心解答客戶的咨詢。 寒暄。 主動迎接 客戶已經(jīng)登門，向你進行面對面的樓盤信息咨詢。請記?。簩I(yè)的儀表、談吐能帶來信任。所以，如何運用專業(yè)的銷售技能與銷售工具向客戶推薦房產(chǎn)是與客戶初次面談的關(guān)鍵所在。第三、 初次面談＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿Ⅰ．初次面談的重要性．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．3－2＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿Ⅱ．主動迎接．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．3－3＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿Ⅲ．如何使用營銷工具介紹房產(chǎn)．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．3－4A. 沙盤B. 樓書C. 練習＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿Ⅳ．客戶類型分析．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．3－7＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿Ⅴ．房產(chǎn)推薦流程．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．3－8＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿ⅤI．收集客戶信息以幫助你準確判斷客戶需求．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．3－9＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿ⅤII．房產(chǎn)推薦的注意事項．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．3－10＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿ⅤIII．意向單元推薦技巧．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．3－11練習初