【正文】 在談判中不斷讓步。實(shí)際上，如果售樓人員贏得了客戶的信任，對客戶來說，多出點(diǎn)錢能買到滿意的服務(wù)也是愿意的，客戶更愿意把自己的真實(shí)買房動(dòng)機(jī)告訴售樓人員，滿意購房的客戶甚至還會(huì)成為售樓義務(wù)宣傳員。”如果售樓員對樓盤的有關(guān)情況都一問三不知，那么營銷策劃做得再好，來看房的客戶再多，公司的售樓業(yè)績也可想而知。想想看，當(dāng)售樓人員真心實(shí)意地幫助客戶把他的錢都安排好了，客戶能不聽你的話，能不感激你嗎?”房地產(chǎn)營銷原來也能這樣做!總之房地產(chǎn)營銷人員必須做好兩方面的準(zhǔn)備：（一）做好品質(zhì)上的準(zhǔn)備。實(shí)例二：上海某中型樓盤一位姓陳的售樓小姐，是湖南懷化人，來上海工作一年多，但在售樓行業(yè)中卻是有名的富姐式人物。案例解剖：一、“真心為顧客著想，真誠地做顧客的朋友”是實(shí)例一、二營銷成功的法寶。四、不是什么人都能作房地產(chǎn)銷售人員的，只想把房子賣出去這種觀念已經(jīng)很落伍了，優(yōu)秀的售樓人員都知道，在售樓和當(dāng)好客戶的置業(yè)顧問之間有很大區(qū)別。這是一種錯(cuò)誤的想法，通常來說，房地產(chǎn)顧客都是行外人士，對房地產(chǎn)行情知之甚少，更別提房地產(chǎn)專業(yè)知識(shí)了，在置業(yè)過程中，他們常常因不懂房地產(chǎn)知識(shí)而感到苦惱，總擔(dān)心“一失足成千古恨”。如果售樓人員學(xué)會(huì)了培訓(xùn)顧客，那么就掌握了拿“結(jié)婚證”的技巧，等待自己的將是“良辰吉日”了。但他來時(shí)，我剛好逢上一個(gè)月才一次的輪休，就這樣陰差陽錯(cuò)。案例中，售樓員把客戶的事當(dāng)作自己的事來做，自覺自愿地加班加點(diǎn)，不厭其煩地協(xié)調(diào)公司內(nèi)部相關(guān)部門如工程部、施工單位間的關(guān)系，為達(dá)到客戶的要求盡職盡責(zé)，但卻換來的是客戶的“誤解”與不分清紅皂白的投訴，售樓員心中的酸、甜、苦、辣是無法用語言來形容和表達(dá)的。有時(shí)候覺得自己像個(gè)神經(jīng)病。只有你自己才能把歲月描畫成一幅難以忘懷的人生畫卷。在紛雜的塵世里，為自己留下一片純靜的心靈空間，不管是潮起潮落，也不管是陰晴圓缺，你都可以免去浮躁，義無反顧，勇往直前，輕松自如地走好人生路上的每一步3. 花一些時(shí)間，總會(huì)看清一些事。我明白，盡管我受到了委屈，但我用真心打動(dòng)了客戶的心，贏得了客戶的信任，再后來，不論李先生家里有什么樣的大事、小事，他第一個(gè)想到的就是我，現(xiàn)在我和他已成了好朋友。每天不管多辛苦，下班后我總要擠出時(shí)間去他家看一下才放心，即使下雨時(shí)，也總會(huì)冒雨去他家看一看窗戶是否關(guān)好，只要有時(shí)間，我便會(huì)在他家“執(zhí)勤”，唯恐工人損壞他家的東西或做工粗糙?？傊鶕?jù)顧客的情況，為顧客設(shè)計(jì)出一種切實(shí)可行的購樓方案，最好形成書面意見，以爭取顧客的“芳心”。作為售樓人員，一定要學(xué)會(huì)培訓(xùn)顧客，一個(gè)不懂培訓(xùn)顧客的售樓人員，不是一個(gè)好營銷員。三、售樓人員要積極地站在顧客一邊，為顧客著想，幫顧客出謀劃策。據(jù)她說，在她所接待過的客戶中，有80％一直保持聯(lián)絡(luò)，其中成為朋友的也高達(dá)30％之多。在即將付款的時(shí)候，華亭嘉園的一位姓薄的銷售人員看出了兩位老人的心思，及時(shí)提醒兩位老人，華亭嘉園因是外銷房，自然其銷售價(jià)格較高，華遠(yuǎn)的另一個(gè)項(xiàng)目華清嘉園是內(nèi)銷房，價(jià)格可能更合適，位置還離二老的單位很近，建議他們?nèi)タ匆豢?，比較一下再做決定。準(zhǔn)確的客戶心理分析與判斷，加上巧妙的語言處理技巧，是房地產(chǎn)營銷人員取得良好銷售業(yè)績的有力保證。如果售樓人員缺乏起碼的專業(yè)知識(shí)，不僅會(huì)使銷售業(yè)績受到影響，而且還會(huì)有損于發(fā)展商的形象。試想客戶還沒有買樓，就得不到良好的服務(wù)，那么一旦自己買房后發(fā)生什么問題，更不可能得到及時(shí)的解決，大多數(shù)客戶肯定不會(huì)購買這樣房屋的。（三）不輕信“漲價(jià)”目前流行的售樓技巧中，“漲價(jià)”成了房地產(chǎn)營銷人員促使客戶盡快成交的手段，但現(xiàn)在的客戶買樓比較理智，常常要看房價(jià)是否真“漲”，其次看一下“漲”多少，客戶知道有些精明的發(fā)展商想利用客戶“買漲不買落”的心理，明著漲價(jià)，其實(shí)暗中放折扣。一、把握客戶的需求（一）客戶的個(gè)人檔案客戶的個(gè)人檔案要力求全面，售樓人員要善于從對客戶的觀察中了解其性格特點(diǎn)，從與客戶面談中了解其對樓盤的興趣所在，但切勿對客戶的私人生活表露出濃厚的興趣，否則會(huì)導(dǎo)致客戶的誤解和反感。不久，一位長者問賣桔子的人同一個(gè)問題，賣桔子的人就改口說桔子是酸的，誰料長者牙不好，于是生意又沒有做成。四、消費(fèi)層次所謂高中低檔商品房，主要是通過房屋的銷售價(jià)格來表現(xiàn)的，客戶的支付能力決定了其消費(fèi)層次。（六）投資升值持這類動(dòng)機(jī)的客戶最關(guān)心的是能否賺錢，是否具有投資潛力，投資回抱是否快等。三、客戶購買動(dòng)機(jī)常見的表現(xiàn)方式：（一）配套建設(shè)，環(huán)境優(yōu)美這是客戶永恒的追求，良好的視線、充足的陽光、完備的會(huì)所、優(yōu)雅宜人的小區(qū)環(huán)境、完善的醫(yī)療保健服務(wù)、優(yōu)秀的物業(yè)服務(wù)，對于中高收入階層尤顯重要，“我們小區(qū)的紅外線監(jiān)控系統(tǒng)非常先進(jìn)，可以最大限度地保證小區(qū)業(yè)主及其財(cái)產(chǎn)的安全，目前小區(qū)已入住的業(yè)主對物業(yè)服務(wù)非常滿意”，可能會(huì)起很大作用。買房客戶大多不是房地產(chǎn)專家，絕大多數(shù)客戶都缺乏全面系統(tǒng)的建筑、規(guī)劃、設(shè)計(jì)、環(huán)境等方面的知識(shí)，而樓盤的廣告和“說明書”又基本語言不詳甚至充斥著夸大、欺瞞之詞，這些很難讓客戶進(jìn)行“理性判斷”。持有這種動(dòng)機(jī)的客戶往往要向售樓人員詳盡了解樓盤的有關(guān)問題，并對“最合理”進(jìn)行全方位的確認(rèn)，客戶往往會(huì)坦承他已經(jīng)或正在對各個(gè)樓盤進(jìn)行比較，還未作出最后決定。對策：客戶心存異議，售樓人員應(yīng)用售樓技巧設(shè)法找出其問題的根源，并幫助客戶分析權(quán)衡利弊，有針對性地提出合理化售樓建議，盡量予以解決。（七）求神問卜型特征：決定權(quán)操于“神意”或“風(fēng)水先生”。（三）沉默寡斷型特征：出言謹(jǐn)慎，一問三不知，外表肅靜反應(yīng)冷漠。再比如顧客購房目的還有居住、投資增值等。因此在售樓部客戶會(huì)主動(dòng)詢問樓盤戶型布局、付款方式等細(xì)節(jié)問題，不太可能有沖動(dòng)購買的行為。第三節(jié)人以群分——客戶類型劃分一個(gè)好的售樓員，可以將沒有買樓意向的顧客變成潛在顧客，將潛在顧客變?yōu)槟繕?biāo)顧客（準(zhǔn)顧客），將準(zhǔn)顧客變?yōu)闃潜P的業(yè)主。面對買三房兩廳的客戶與買一房一廳的客戶，在有的售樓處，售樓人員接待的態(tài)度是一視同仁；而在有的售樓處，售樓人員對小客戶的態(tài)度就不如對大客戶熱情。其實(shí)客戶本人因種種原因不買售樓人員所推銷的房子，不等于客戶不能介紹親威、朋友來買房。售樓人員切忌以兩種面孔和態(tài)度對待上門來的客戶，切勿批評(píng)競爭對手的公司及其樓盤，也不要稱贊競爭對手的服務(wù)。七、產(chǎn)生共鳴感售樓時(shí)，要盡量避免因沉默而形成的尷尬局面，售樓人員應(yīng)盡快采取措施，把交談的話題引入到客戶感興趣的方面。交談中，一定要記住客戶的名字，不要出錯(cuò)，尤其是初次會(huì)晤的客戶，并且在與客戶的接觸過程中，自始至終將客戶看成是自己遠(yuǎn)道而來的好朋友。一般來說，如果客戶是夫妻倆，女售樓員應(yīng)對男客戶友善，但也要多恭維贊美女客戶；男售樓員則應(yīng)對女客戶友善，而對男客戶經(jīng)常性地加以贊美，客戶產(chǎn)生良好的心理效應(yīng)會(huì)極大地促進(jìn)售樓。售樓人員應(yīng)做到真心實(shí)意、設(shè)身處地為客戶著想，不僅對所售樓盤地段、周邊環(huán)境、城市規(guī)劃、基礎(chǔ)設(shè)施、發(fā)展趨勢、發(fā)展商實(shí)力、工程質(zhì)量、物業(yè)管理以及與周邊競爭樓盤優(yōu)劣勢比較等要有全面的認(rèn)識(shí)，而且要把自己當(dāng)成小區(qū)的業(yè)主，想象如何料理居家生活中每一件瑣碎的小事，譬如房屋外墻、衛(wèi)生間漏水怎么辦？裝修時(shí)這堵墻可不可以敲掉？房內(nèi)怎樣裝修才算合理？家有老人，早晨到什么地方去活動(dòng)？小孩上學(xué)，什么學(xué)校質(zhì)量最好、路最近，甚至包括電表有多少安培？電梯容量有多少？速度如何？……以自己熟練的業(yè)務(wù)技能取悅與客戶，獲得客戶的信任。二、擒客先擒心：贏得顧客的心比完成一單更為重要優(yōu)秀的售樓人員都能做到：凡是同自己打交道的客戶，都會(huì)千方百計(jì)努力用心與其交流，真誠地做顧客的朋友。不管顧客說了什么話，做了什么事，售樓人員必須記住：真誠善意的笑容永遠(yuǎn)不能消失。.. .. .. ..新樓盤銷售的一些基本技巧一個(gè)樓盤，其軟硬環(huán)境的優(yōu)劣，往往是發(fā)展商高層的決策問題，中間階層的營銷管理人員和基層售樓人員是很難改變的。（二）經(jīng)常面帶笑容通常顧客會(huì)提出許多讓人難以想象或不可思議的事情，這是很正常的，假如售樓人員是顧客，也可能這樣做。當(dāng)與年齡較大的顧客交談時(shí)，就應(yīng)把談話的節(jié)奏放緩和些，不要讓顧客感到壓力和疲憊；與年輕人交談時(shí)，節(jié)奏可以適度快點(diǎn)，給客戶留下辦事爽快的形象，如果還像與老年人交談一樣，客戶就會(huì)不耐煩，認(rèn)為售樓員做事拖拉，此點(diǎn)要靠多觀察和勤于累積經(jīng)驗(yàn)。三、為顧客著想樓盤銷售從引起客戶的興趣到促使客戶作出購買決定是一個(gè)緩慢復(fù)雜的勸解過程，不可能指望每一位客戶在三兩天內(nèi)將畢生的積蓄都奉獻(xiàn)出來，因此售樓員必須掌握售樓技巧。贊美最好在與客戶閑聊中不知不覺地讓客戶感受到。三、做客戶的朋友從客戶進(jìn)售樓處開始，售樓人員就要有一種與客戶做朋友的準(zhǔn)備。這樣做，既讓顧客感到很體面，又陳述了自己的看法。十、態(tài)度如一買房的客戶來了，怎么能使他們將買房決心定下來？這除了樓盤本身的品質(zhì)是否吸引客戶外，還要靠售樓人員的售樓藝術(shù)和態(tài)度。對要買房的客戶，售樓人員一般都能做到熱情接待，而對于決定不買房的客戶則態(tài)度冷淡。（四）切忌對大客戶和小客戶兩種面孔。十二、勿濫用專業(yè)化術(shù)語顧客不是房地產(chǎn)專業(yè)人事，與客戶交談時(shí)，運(yùn)用專業(yè)術(shù)語一定要講究“度”，多用具體形象的語句進(jìn)行說明，在使用專業(yè)術(shù)語時(shí)或作抽象介紹時(shí)，可用一些形象性的語言，讓客戶更加直觀地了解樓盤，如談及樓盤綠地面積有12000平方米時(shí)，可以告訴顧客綠地面積相當(dāng)于多少個(gè)籃球場的大??；談及房屋采用框架剪力墻結(jié)構(gòu)體系時(shí)，可以告訴客戶哪些墻體是用鋼筋混凝土現(xiàn)澆的，目的是為了增強(qiáng)房屋結(jié)構(gòu)的安全性，提高房屋整體結(jié)構(gòu)的抗震性等。三、胸有成竹型這類顧客往往有明確的購買目標(biāo)才到訪售樓現(xiàn)場，他們在此之前可能已經(jīng)考察比較過許多樓盤，或經(jīng)過親朋好友的介紹慕名而來，或是被報(bào)紙、電視等宣傳廣告所吸引，或已經(jīng)了解樓盤的基本情況。通過這些旁門先入的方法，來博得客戶的