【正文】 .. .. .. ..新樓盤銷售的一些基本技巧一個樓盤，其軟硬環(huán)境的優(yōu)劣，往往是發(fā)展商高層的決策問題，中間階層的營銷管理人員和基層售樓人員是很難改變的。在樓盤本身無法改變的情況下，營銷中售樓人員的重大作用就更顯得不容置疑，銷售的成功與否，在很大程度上取決于售樓人員的綜合業(yè)務(wù)知識、個人修養(yǎng)、售樓技巧。因此要求從事房地產(chǎn)營銷的售樓人員必須掌握售樓基本技巧，從用心去對待客戶開始，充分發(fā)揮運用現(xiàn)場各種售樓道具的作用，觀察接近客戶，注重與客戶的交流溝通，挖掘發(fā)現(xiàn)客戶的購買動機，通過真心實意地為顧客著想，做客戶的朋友，當(dāng)客戶的置業(yè)顧問，達到售樓成交的目標。第一節(jié)從心開始——與客戶溝通的一般常識一、區(qū)別對待，不要公式化地對待顧客對顧客服務(wù)時，售樓人員的答話不能過于公式化或敷衍了事，房地產(chǎn)營銷的精髓，就是要求售樓人員一定要做到用不同的方式對待不同的顧客，也就是說，要用顧客喜歡的方式來接待顧客，切忌以同一種方式對待所有的顧客。要注意以下幾點：（一）看著顧客說話說話時要望著顧客，售樓人員不看著顧客說話，客戶會認為售樓人員態(tài)度冷淡，自己未得到應(yīng)有的尊重，內(nèi)心肯定會產(chǎn)生不舒服的感覺。但如果售樓人員一直瞪著顧客說話，顧客也會產(chǎn)生壓迫、不舒服的感覺。因此售樓人員要以柔和的眼光望著顧客，并誠心誠意地回答顧客提出的問題。（二）經(jīng)常面帶笑容通常顧客會提出許多讓人難以想象或不可思議的事情，這是很正常的，假如售樓人員是顧客，也可能這樣做。不管顧客說了什么話，做了什么事，售樓人員必須記?。赫嬲\善意的笑容永遠不能消失。在交談時，售樓人員多向客戶示以微笑，將會明白笑容的力量有多大，不但顧客，你周圍的人，甚至自己也會覺得很快樂。售樓人員不妨常常問問自己：自己喜歡與什么樣的人在一起——客戶也會有同樣的感覺，千萬不要憐惜自己的笑容。（三）用心聆聽顧客說話有人可能會提出異議，售樓人員不說話怎么推銷樓盤？該說的話肯定要說，而且一句也不能少說，但絕對不能說得太多，而應(yīng)將說話的機會盡量讓給客戶，“讓顧客當(dāng)演員，售樓人員當(dāng)聽眾”，并且售樓人員還要不失時機地給予“鼓掌、喝彩”。交談時，售樓人員要用心聆聽顧客說話，注意力要集中，聽時眼睛要看著顧客，最好熱情地微笑著，時不時地點一下頭，還可以根據(jù)交談情況插問一兩個問題，體現(xiàn)出對顧客的關(guān)心，讓顧客明白自己在認真地傾聽。一名優(yōu)秀的售樓人員，可以從傾聽中捕捉最為有用的信息，發(fā)現(xiàn)客戶的買房動機，并迅速篩選提取出顧客最關(guān)心的問題比如樓盤的質(zhì)量、優(yōu)惠的幅度、入住時間、辦理產(chǎn)權(quán)證的費用等等，及時制定相應(yīng)的售樓策略。（四）知己知彼，配合客戶說話的節(jié)奏售樓人員要根據(jù)交談客戶的年齡、職業(yè)等不同特點，把握說話的速度，配合客戶說話的節(jié)奏是房地產(chǎn)營銷中的上乘之策。當(dāng)與年齡較大的顧客交談時，就應(yīng)把談話的節(jié)奏放緩和些，不要讓顧客感到壓力和疲憊；與年輕人交談時，節(jié)奏可以適度快點，給客戶留下辦事爽快的形象，如果還像與老年人交談一樣，客戶就會不耐煩，認為售樓員做事拖拉，此點要靠多觀察和勤于累積經(jīng)驗。二、擒客先擒心：贏得顧客的心比完成一單更為重要優(yōu)秀的售樓人員都能做到：凡是同自己打交道的客戶，都會千方百計努力用心與其交流，真誠地做顧客的朋友。成功的經(jīng)驗是“不應(yīng)向顧客推銷什么，而應(yīng)幫助顧客尋找想買的”，賣一套房子給顧客和替顧客買一套房是有很大區(qū)別的。例如：有一位售樓員，其接待的顧客因為種種原因放棄他的樓盤而去買別的樓盤，他不但不生氣，反而義務(wù)當(dāng)起了顧客的買樓“參謀長”，幫助顧客繼續(xù)選購最佳的住宅。他的行動，真誠地打動了顧客的心，后來經(jīng)這位顧客直接推薦的親朋好友就在這位售樓員的手里買了好幾套房子。房地產(chǎn)營銷人員真正抓住了一位客戶的心，就可以收到漣漪效應(yīng)，其實質(zhì)是一點帶面的營銷方法，這個點就是一個顧客，這個顧客就好象是一塊投入水中的石頭，其波浪是360度向外擴散的，影響面是十分廣大的。商品房是一種價值高昂的特殊商品，一個客戶不可能購買很多房子，但是假如售樓人員跟進好了一位顧客，讓顧客對你的服務(wù)及所買的房子滿意，這個顧客就會很熱衷地為你做義務(wù)宣傳，會向他的親朋好友推介，他的親朋好友又會再向其他的親朋好友推介。抓住一位顧客的心，就等于抓住了一群顧客。三、為顧客著想樓盤銷售從引起客戶的興趣到促使客戶作出購買決定是一個緩慢復(fù)雜的勸解過程，不可能指望每一位客戶在三兩天內(nèi)將畢生的積蓄都奉獻出來，因此售樓員必須掌握售樓技巧。售樓人員應(yīng)做到真心實意、設(shè)身處地為客戶著想，不僅對所售樓盤地段、周邊環(huán)境、城市規(guī)劃、基礎(chǔ)設(shè)施、發(fā)展趨勢、發(fā)展商實力、工程質(zhì)量、物業(yè)管理以及與周邊競爭樓盤優(yōu)劣勢比較等要有全面的認識，而且要把自己當(dāng)成小區(qū)的業(yè)主，想象如何料理居家生活中每一件瑣碎的小事，譬如房屋外墻、衛(wèi)生間漏水怎么辦？裝修時這堵墻可不可以敲掉？房內(nèi)怎樣裝修才算合理？家有老人，早晨到什么地方去活動？小孩上學(xué)，什么學(xué)校質(zhì)量最好、路最近，甚至包括電表有多少安培？電梯容量有多少？速度如何？……以自己熟練的業(yè)務(wù)技能取悅與客戶，獲得客戶的信任。必須提醒的是：售樓人員應(yīng)該時時刻刻記住自己的身份，自己只是一名客戶購房的“參謀”而決不是“主宰者”，在為顧客著想表示自己的看法與建議時，千萬不能讓客戶覺得是售樓人員在指揮他們，應(yīng)當(dāng)巧妙地讓客戶感到完全是按照自己的意愿作出的明智決定。第二節(jié)與客戶溝通的基本策略一、必須始終樂觀面對客戶一個售樓員，經(jīng)常在客戶的拒絕、冷落、挖苦與失敗的氛圍中煎熬自己的自尊心，承受著成功與失敗的喜怒哀樂。一個售樓員，每一天都竭盡全力地做著使客戶滿意的事情，而自己內(nèi)心里的酸甜苦辣卻不能在工作中直接地表露出來。所有這些都可能導(dǎo)致售樓人員情緒低落、心情不佳，但在與客戶溝通時，售樓人員必須善于隱藏自己的不良情緒，盡量將不愉快的事置之度外，始終把售樓工作當(dāng)作一場重要比賽，以高度的熱情全身心地投入，不斷地用自己的信心與技能補充能量，用一股強大的內(nèi)動力來鞭策自己，鼓勵自己，戰(zhàn)勝內(nèi)心的“心魔”。只有這樣，才能讓顧客對你和樓盤產(chǎn)生信心和好感，才能成功地去向每一位陌生的客戶推銷，向房地產(chǎn)營銷的最高境界邁進。二、自然地贊美客戶業(yè)內(nèi)人士常說“嘉勉要誠懇，贊美要自然”，喜歡聽贊美的話是人的本性，將顧客身上細微的長處適度加以放大，予以稱贊，并且贊美得自然、得體，會令顧客身心舒暢，難以忘懷，有利于消除客戶的陌生感和戒備心理；但如果矯揉造作或言過其實，則會讓客戶感到別扭、反感。贊美最好在與客戶閑聊中不知不覺地讓客戶感受到。一般來說，如果客戶是夫妻倆，女售樓員應(yīng)對男客戶友善，但也要多恭維贊美女客戶；男售樓員則應(yīng)對女客戶友善，而對男客戶經(jīng)常性地加以贊美，客戶產(chǎn)生良好的心理效應(yīng)會極大地促進售樓。售樓人員在贊美客戶時應(yīng)注意以下幾點：（一）語言由衷，不可信口開河。例如：“外行看熱鬧，內(nèi)行看門道，先生這么內(nèi)行相當(dāng)難得！我們這些賣房的人最喜歡遇到內(nèi)行人！”“像您這樣的成功人士，選擇我們的樓盤是最合適的！”（二）贊美要具體、不要過于抽象。例如“哇！您的包非常有特色，我從未見過，能否告訴我，您在什么地方買的？”“您太太（先生）非常漂亮（英俊瀟灑），好讓人羨慕??！”（三）贊美貴于自然，不要刻意為贊美而贊美。例如“您的孩子長得真可愛，尤其是這雙眼睛，您瞧，好像會說話似的，比電視上的小童星還要可愛！”“您的小公主（小皇帝）這么聰明，應(yīng)該要有個書房！”（四）適可而止，見好就收，見不好更要收。二、要了解相信樓盤售樓人員必須了解要銷售的產(chǎn)品——房子，要知道自己樓盤的特色，比如樓盤的策劃、營銷賣點、戶型設(shè)計、房屋面積的測量、參與樓盤設(shè)計、施工、監(jiān)理單位的信譽、樓盤已取得的有效證件等等。作為售樓人員要熱愛自己銷售的樓盤，必須深信，要銷售的房子能夠與目標顧客之間發(fā)生共振，可以滿足潛在客戶的基本要求，甚至可能還會帶來超值。三、做客戶的朋友從客戶進售樓處開始，售樓人員就要有一種與客戶做朋友的準備。交談中，一定要記住客戶的名字，不要出錯，尤其是初次會晤的客戶，并且在與客戶的接觸過程中，自始至終將客戶看成是自己遠道而來的好朋友。這樣做的好處是，售樓人員流露出來的情感是真摯的，沒有虛親假意的成分，讓客戶感到售樓人員是他的購房顧問，是他最愿意與之交談的人。四、要有正確的判斷力，售樓人員必須能迅速找出需要服務(wù)的客戶，通常的做法是對客戶做一下評估，確保他們是不是能夠做出買房決策的人。譬如問一些“你是公司的老板吧？”，“要不要打個電話同您的太太商量以下？”，學(xué)會用最短的時間發(fā)現(xiàn)有決策權(quán)利的客戶并最快成交，用最短的時間打發(fā)掉沒有購買誠意的客戶。五、用簡練清晰的語言講解用簡練、清晰、易懂的語言向客戶講解樓盤的優(yōu)點和獨到之處，針對客戶的需要，事先想好哪些話該說，哪些話不該說，哪些方面應(yīng)重點介紹，哪些方面應(yīng)簡單介紹，如同一位好演員，背好臺詞，設(shè)計好一舉一動，包括設(shè)計客戶參觀的路線，客戶一進售樓部講些什么，在參觀樣板房的路上講些什么，現(xiàn)場講些什么等等，掌握好分寸，一切努力都只為一個目標：向客戶推銷你的樓盤。六、多些微笑，從客人的角度考慮問題有一句名言：“我看見一個人臉上沒有微笑，所以我給了他一個微笑?！蔽⑿κ桥c客戶溝通中最佳的潤滑劑，見到客戶，先施以真誠的微笑，那就等于告訴客戶“我喜歡你，見到您真高興”，售樓人員根本不必花什么力氣，就能使客戶感到渾身舒暢，迅速拉近與客戶間的距離，樂而不為呢？遇有分歧時，不可立即反駁顧客的觀點，應(yīng)運用幽默詼諧的語言和訓(xùn)練有素的專業(yè)營銷技能，微笑著對客戶說，“您的建議真得很好，但可不可以考慮一下以下意見……”，然后說出自己的看法。這樣做，既讓顧客感到很體面，又陳述了自己的看法。七、產(chǎn)生共鳴感售樓時，要盡量避免因沉默而形成的尷尬局面，售樓人員應(yīng)盡快采取措施，把交談的話題引入到客戶感興趣的方面