【正文】 “破冰”之后，要快速把顧客引到產(chǎn)品的體驗上來，顧客只有通過介入到產(chǎn)品的體驗當(dāng)中來的時候，留店時間才會相應(yīng)延長，我們才會擁有更多的機會。要相信自己！只要你足夠?qū)I(yè)，只要你足夠真誠，只要你的服務(wù)能夠體現(xiàn)你的價值，你就一定能夠?qū)崿F(xiàn)“破冰。然后，進入第二次尋機狀態(tài)，再按照上面的流程進行第三次“破冰”，當(dāng)然，第三次“破冰”的時候，針對這種難以應(yīng)對的顧客，用以撬開顧客的嘴巴。也不能顯得自己很沒趣，很尷尬。其次，可以采用以退為進的方法。導(dǎo)購問“盡管使用了這樣的方法，仍是會受到顧客的拒絕的，該怎么辦？”這里有一套應(yīng)對方案：首先，面臨這樣的顧客，千萬不要灰心，更不要訴苦，甚至感到自尊心受到傷害。此時，顧客基本納入到了你的頻道之內(nèi)，開始愿意聽你說話，留店時間開始延長，也就實現(xiàn)了第二次“破冰”的目標(biāo)。？”先認(rèn)同顧客，來緩解顧客的心理壓力，然后用高興的語氣話鋒一轉(zhuǎn)，導(dǎo)向夸大某款產(chǎn)品的先容上來，并且同時使用專業(yè)的手勢作以引導(dǎo)前往。詳細(xì)的應(yīng)對可以這樣說：模版1：“是的，先生！買東西肯定是要多看看的！不外我們最近剛到了兩款很不錯的產(chǎn)品，良多顧客都很喜歡，您可以先了解一下！來，這邊請??”模版2：“不要緊，先生！您現(xiàn)在買不買不要緊，您可以先了解下我們的產(chǎn)品。第二，要盡快想辦法減輕顧客的心理壓力，巧妙借顧客的話題轉(zhuǎn)變成接近顧客的理由，然后向顧客提一些他們比較關(guān)心而又易于回答的話題，從而實現(xiàn)朝著有利于積極銷售過程的方向前進。而至于第三種的無聲應(yīng)對，不但甘拜下風(fēng)，還會顯得有些尷尬，顧客也會感到不愜意。這是終端導(dǎo)購工作能夠順利進行下去的第一步，也是考驗導(dǎo)購是否合格的重要尺度。準(zhǔn)確接近顧客的開場可以采用以下幾種方法：“先生，您很有眼光，這是我們的??產(chǎn)品，這個款式風(fēng)格很獨特??”(采用贊美的方式接近顧客)“小姐，我們這款產(chǎn)品現(xiàn)在賣的非常的好，我來幫您介紹一下??”(單刀直入，開宗明義)“小姐，您好，這款是我們目前剛剛上貨的最新款式，款式優(yōu)雅、不同凡響，我?guī)湍蜷_看看??！”“先生，您眼光真好，這款家紡是公司最新推出的，非常適合您這樣的高級人士，您不防感慨感染一下；”(準(zhǔn)確)并且，你還可以借勢探尋需求“請問先生/小姐，您是喜歡淺一些顏色的仍是深一些的呢？”然后就可以深入的了解顧客需求，并進一步針對顧客需求進行先容。盡量避免用提問的語句接近顧客，好比“你好，是買**產(chǎn)品的嗎？”“請問需要我?guī)兔?？”“假如喜歡的話，可以體驗一下”我們中國人面臨抬頭不見低頭間的同時或朋友時，由于無話可說，就會用一句口頭禪來招呼對方“吃過飯了嗎？”這種區(qū)別于西方“您好”“早上好”等方式的招呼，是咱們幾千年農(nóng)業(yè)村落糊口方式的遺留。不要阻擋顧客前行的通道，要管住自己的腳，不要給顧客制造任何障礙。那么，怎樣接近顧客才是沒有壓力的呢？或者說把這種壓力減少到最小？(眼鏡求職)第一，上面已經(jīng)講過，沒關(guān)系跟，與顧客至少要保持1。第二是不要侵犯他的私家空間，不要糾纏不放，由于現(xiàn)在的顧客越來越自我，越來越講究私家空間的自由。導(dǎo)購的行為必需與工作有關(guān)，并且最好是動態(tài)的，這樣你才便于觀察顧客的狀態(tài)，利便尋機，好比可以調(diào)換樣板，擦擦某個角落，與同事之間討論一下題目等等。那么，在上前接待之前的這段短短的時間里，導(dǎo)購到底該做些什么呢？也就是如何準(zhǔn)確尋機呢？首先，導(dǎo)購要同顧客保持一定的間隔，沒關(guān)系跟。想往里走又有些徘徊走著走著停下腳步揚起臉來想什么用手觸摸商品看標(biāo)簽在迎賓之后，導(dǎo)購可以給顧客1020秒的獨立瀏覽空間，而這段時間就是導(dǎo)購的尋機階段。至于第二類是讓大家最頭疼的，對于沉默沉靜型顧客一定要給一定的選擇空間，包括時間空間和物理空間。眼鏡招聘主動型顧客相對來說較好接待。第二類是沉默沉靜型顧客，進店后不說話，有些斯文，節(jié)奏較慢。但也不能太晚，這樣也會讓人感覺慢待，服務(wù)不殷勤。二、接近顧客的時機不佳實在，顧客進店時都有一定的目的性，在他們還沒有找到目標(biāo)之前，或者沒有發(fā)現(xiàn)讓自己稍有愛好的產(chǎn)品之前，導(dǎo)購就提前進入顧客的思索范圍，甚至是喋喋不休的先容產(chǎn)品，往往會受到他們當(dāng)下心理的排斥。這種情況在家居耐用品方面尤為凸起。顧客進店時，難免會產(chǎn)生一定的戒備心理，通常表現(xiàn)為不愿意回答導(dǎo)購的題目，更不愿意多說話，由于擔(dān)心一旦啟齒，就有可能被導(dǎo)購纏住不放。為什么顧客不愿意聽導(dǎo)購的介紹？為什么無論導(dǎo)購怎樣努力都無濟于事？為什么顧客只是逛了一圈？為什么顧客老是應(yīng)付我們“只是隨便看看”？謎底是：顧客同導(dǎo)購之間有一層“冰帶”，它的存在是障礙，更是冷漠！那么作為導(dǎo)購要想讓顧客留下來，并且能夠愿意聽我們的講解，愿意同我們溝通，就必需進行“破冰”，也就是如何融化這層“冰帶”。顧客在進店之前，公司會花去很大的本錢來吸引顧客進店，從品牌推廣，到店面建設(shè)，再到市場攔截，可以說目前的品牌營銷用度大多都花在了這些環(huán)節(jié)上。進店的顧客停留時間很短，大多只是逛一圈就走了；并且良多導(dǎo)購還反應(yīng)，無論自己怎樣努力，處理的結(jié)果仍舊很不理想。，在多數(shù)銷售中，營業(yè)員如何控制銷售過程的發(fā)展，在每一個階段及時幫助顧客做出決定即成交締結(jié)，對不同的顧客應(yīng)該采取不同的方法。傾聽的要點：急于辯解等于火上澆油；分析的要點：證實你理解了顧客的異議，可以在顧客面前重復(fù)一次；引導(dǎo)的要點：不要爭論，重在引導(dǎo)；轉(zhuǎn)移的要點：立場轉(zhuǎn)移，事態(tài)轉(zhuǎn)移；解決要點：答復(fù)異議，努力成交。售后異議是指由于多種原因造成售后顧客不滿意而產(chǎn)生的異議。展示產(chǎn)品的技巧，根據(jù)營銷理論中的排除法，顧客會購買價格兩個極端的商品，通過體驗銷售，不斷排除顧客認(rèn)為不符合其要求的品牌和產(chǎn)品；，突出三個賣點，提供正面的展示或負(fù)面不良的暗示，使顧客積極參與到產(chǎn)品的性能體驗中來。溝通技術(shù)的應(yīng)用，觸及顧客的購買問題。其實在人們的性格中不完全是“純色的”，每個人的性格中都有著混合色，都是以一種顏色為主，而又會有另外一種、兩種或三種的混合，人們的性格就像人們的生活般多色多彩，沒有好與壞之分，而只有揚長避短的發(fā)揮更好的它們才是目的，好的發(fā)揮讓我們的心情更好、感覺更幸福。綠色性格 在心理健康方面要注意的是：由于他們自我封閉而會成為自閉癥，有自殺傾向等。綠色性格適合的職業(yè)：保管員、護理人員、攝影家、保密工作人員、雕刻人員、打字員等。綠色性格的不足是：缺乏主見、容易被忽略、隨遇而安、不思進取、自我封閉等。上面表述的兩種顏色基本是外向型格的寫照，接著我們再說說內(nèi)向性格。不適合的職業(yè)：電腦編程人員、保管員、策劃人員、會計等。這些詞匯也同樣是一個活脫脫的豬八戒的性格特點。三、豬八戒是黃色性格！黃色是一種明亮的顏色，它所代表的性格特點是：活潑開朗、喜歡表達自己、崇尚浪漫、與人為善等。再有紅色性格的人容易剛愎自用，自戀狂妄、嫉妒他人。不適合的職業(yè)：辦公室主任、秘書、司機、客戶服務(wù)人員等。紅色性格又有它的不足：剛愎自用、人際關(guān)系欠柔和、沖動等，這些詞匯很好地呈現(xiàn)了一個性格鮮明的孫悟空的性格。再有做事和為人刻板容易小心眼、鉆牛角尖，從而影響睡眠等，容易出現(xiàn)抑郁癥癥狀。不適合的職業(yè)：攻關(guān)接待、工會主席、節(jié)目主持人等。這些詞匯是一個執(zhí)卓于取經(jīng)不畏艱難的唐僧性格的真實寫照。那么我們來看看色彩