銷售業(yè)務(wù)的基本流程(doc24)-營銷制度表格(存儲版)
【正文】 小區(qū)環(huán)境、完善的醫(yī)療保健服務(wù)。 1)安置型 主要針對較低收入的消費群體，特點是住得下，如安置區(qū)，單身公寓等。 (3) 你的啟發(fā)理由是否充分和啟發(fā)溫度是否足夠，會直接影響客戶的接受 程度。我們的復(fù)式房廳太大，而且戶型太新潮，601 房只有兩房兩廳，戶型很緊湊。 判斷“可能買主”的依據(jù) 1)隨身攜帶本樓盤的廣告。 9)不斷提到朋友的房子如何如何。 3)點明利益 直接向客戶指出購買動機，將其思想引到你的房子的好處上。 客戶的一般需求 即客戶的基本購買動機，明白了解這一因素有助于更好地推介樓盤的基本要素， 但如果你的房子連起碼的需求都不能予以滿足，你的推銷就毫無必要。 (十 )正式推銷的基本策略 有針對性地推銷自己的樓盤，可用的策略方法各種多樣，應(yīng)首先掌握住最 基本的策略，然后因人而弄，采用各種技巧向客戶提供滿意的因素，從而為排 除障礙和最終成交做好準備。 學(xué)會拖延 向客戶提出更進一步的詳細問題以引導(dǎo)客戶放松情緒，而不是對客戶的 中國最大的資料庫下載 中國最大的資料庫下載 每一個 反應(yīng)和 問話都勉強做出回應(yīng)，學(xué)會適當?shù)耐涎?，把問題細化是聰明的做法。 開門見山 如果客戶是個爽快的人，或缺乏經(jīng)驗和足夠的警惕性，你開門見山地提出問題 可以加快洽談速度。 (1)理智穩(wěn)健型 特征：深思熟慮，冷靜穩(wěn)健，不容易被推銷員的言辭所說服。 對策：除了介紹產(chǎn)品，還須以親切、誠懇的態(tài)度聯(lián)絡(luò)感情，想辦法了解其 工作、家庭、子女，以便能閑話家常，來了解其心中的真正需要。 對策：穩(wěn)住陣腳，態(tài)度不卑不亢，尊敬對方，恭維對方，找尋對方“弱點” 以擊破之。 (10)惜故拖延型 特征：個性遲疑，借詞拖延，推三阻四。 對策：接近女方，幫其選擇合適產(chǎn)品，但亦不能太“疏忽”男方。 (9)神經(jīng)過敏型 特征：容易往壞處想，任何時都會刺激他。以取得顧客信賴，并幫助他下決定。從下定金到簽約須“快刀斬亂麻”，免得夜長 夢多。 (十三 )顧客心理特征與說服技巧 買賣，攻心為上。有些客戶會公開自 中國最大的資料庫下載 中國最大的資料庫下載 己的內(nèi)心想法，但有很多情況下，客戶并不愿意直接暴露看書的心理障礙。 恰當?shù)胤磽舨粚嵵~ 有這樣一種客戶，他經(jīng)常會發(fā)表一些不負責(zé)任及完全不符合事實的言論。 3)質(zhì)量保證 利用官方文件，參與本樓盤施工及銷售單位的信譽對質(zhì)量宣傳有幫助。 (八 )打開客戶神密暗箱 首次接待和客戶跟蹤后，很有必要對客戶進行深入的分析，準確地抓住客 戶的脈搏，你的正式推銷巳成功了一半。 l、一般技巧 1)白我介紹 正確的方法是用你的房子開路，客戶對你個人沒興趣，而你要賣的商品僅是你 的房子而已。 7)特別問及鄰居是干什么的。 4)通過對客戶典型反應(yīng)分析總結(jié)其購置動機。 3)間接啟發(fā) 也稱為被動啟發(fā)，利用同行者的態(tài)度來啟發(fā)客戶，要盡可能做到“讓 中國最大的資料庫下載 中國最大的資料庫下載 客戶的朋友勸客戶賣下這套房子。 2)對于大多數(shù)人來說，售樓員應(yīng)牢記并真正掌握以下原則： (1) 只要沒有先入為主的相反意見作梗，每一種思想或結(jié)論進入大腦 中國最大的資料庫下載 中國最大的資料庫下載 時，它 就會作為真理被人接受，無論它有無實際價值。” 從眾 “這個單元怎么快 ?真的賣完了 ?那客戶真的下午就來交錢 ?能不能找你經(jīng)理 想想辦法 ?我現(xiàn)在就交錢 !”一一這就是典型的從眾心態(tài)。 (四 )把握購買動機和消費層次 l、購買動機的表現(xiàn) 方式 安全 這是人類與生俱來的追求，“我們保安系統(tǒng)非常先進”可能會起很大作用。 中國最大的資料庫下載 中國最大的資料庫下載 3)傾盡我們之所以能幫助想得到幫助的客戶。 9)特定價格限量發(fā)售，提供特別優(yōu)惠，不可出現(xiàn)脫銷。 2)顧客容易找到你?？蛻糍彿恳庀虼_定后，應(yīng)及時簽署認購協(xié)議和銷售合同， 收取定金，落袋為安，免節(jié)外生枝，簽署協(xié)議的關(guān)鍵點是，協(xié)議的條款應(yīng)盡量 的合情合理，既照顧客戶的利益，也要學(xué)會保護我們自己。調(diào)用售樓人員的綜合判斷能力、洞察 能力，從客戶零散的信息中把他的實際需要：是換房，是第一次買房，還是買 第二套房等。售樓書、價目表、付款方式表、銀行按揭系數(shù)表、 物業(yè)管理服務(wù)清單、裝修標準清單、繳款銀行賬號等資料匯集在講義夾。 八、不要貶損別人或別的樓盤。 4)開場白：意思明確，三思而后行是開場白的關(guān)鍵；說的多，問的多，了解 中國最大的資料庫下載 中國最大的資料庫下載 就多，機會就越多。這樣會沖淡客戶興趣；過于主動就是急不可待的向客戶自吹自擂摟盤的長處，
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