銷售業(yè)務的基本流程(doc24)-營銷制度表格(編輯修改稿)
2024-09-23 11:31 本頁面
【文章內容簡介】 其消費層次。 1)安置型 主要針對較低收入的消費群體，特點是住得下，如安置區(qū)，單身公寓等。 2)安居型 中國最大的資料庫下載 中國最大的資料庫下載 主要針對中等收入的消費群體，其特點是住得下、分付得開，臥室與客廳隔開。 3)小康型 主要針對較高收入的消費群體，其特點是在安居型住宅的基礎上，要求交通方便、配套齊備，環(huán)境優(yōu)美、生活舒適，客廳飯廳分開，有主人房和兩個陽臺。 4)豪華型 即所謂的“豪華”，主要針對高收入的消費層次，其特點與小康住宅相比客廳、飯廳、廚房、衛(wèi)生間的面積更大，有主人套房，有兩個以上陽臺，能給人以享受生活的較高身份感覺，所謂大套復式、較好的別墅均屬豪華型住宅。 5)創(chuàng)意型 針對的是大賈巨富的消費群體，如比爾．蓋茨三千平方米的別墅花了一億美金，特點是一切設施應有盡有、標新立異， 自我客觀，這類住宅目前在國內基本沒有。 (五 )巧妙的啟發(fā)誘導 啟發(fā)和誘導 1)如果客戶已經(jīng)事先有了思想成見，使他無法接受你的啟發(fā)，則必須設法把 他的想法引出 來道盡并能加以糾正。 2)對于大多數(shù)人來說，售樓員應牢記并真正掌握以下原則： (1) 只要沒有先入為主的相反意見作梗，每一種思想或結論進入大腦 中國最大的資料庫下載 中國最大的資料庫下載 時，它 就會作為真理被人接受，無論它有無實際價值。 (2) 如果客戶的態(tài)度是無所謂，就有可能聽從啟發(fā)而“隨大流”。 (3) 你的啟發(fā)理由是否充分和啟發(fā)溫度是否足夠，會直接影響客戶的接受 程度。 (4) 提出建議的時機應因人而異，客戶更容易接受較遲提出的建議。 (5) 看上去自然隨便的啟發(fā)和誘導更易于接受。千萬別一次把話說完，留有 余地 以利再戰(zhàn)。 啟發(fā)方法要綜合運用 1)動作啟發(fā) 把窗子打開，讓海風吹時來，比你說一萬句“海景迷人”更實在，切實的得動永遠比單純的語言更具說明力。 2)直接啟發(fā) 直截了當、清晰明白的方式表明你的目的，當你確認你的房子最適合面前的客 戶時，當你覺得客戶想讓你對付款方式、裝漬改造和其他因素提出建議時，直 接啟發(fā)就是一促高明的推銷手段。 3)間接啟發(fā) 也稱為被動啟發(fā)，利用同行者的態(tài)度來啟發(fā)客戶，要盡可能做到“讓 中國最大的資料庫下載 中國最大的資料庫下載 客戶的朋友勸客戶賣下這套房子。 4)反作用啟發(fā) “咱們還是 看看 601 房吧。我們的復式房廳太大，而且戶型太新潮，601 房只有兩房兩廳，戶型很緊湊?！苯Y果客戶偏偏對復式房有興趣，正中售樓員本 意。之所以采用這種激將法，是因為售樓員事先已很清楚；眼前的這位客戶眼 界很高、對市面上的戶型都不滿意，需要足夠大的房子，錢也足夠多。 (六 )做好接待總結 總結的內容 1)通過電話與來訪數(shù)和信息來統(tǒng)計分析廣告效果。 2)通過普遍滿意與不滿意的因素分析樓盤質素及其他優(yōu)劣勢。 3)通過對典型客戶接待成功與失誤的分析提高個人接待能力。 4)通過對客戶典型反應分析總結其購置動機。 5)通過客戶反應分析找出“可能買主”和“最有價值客戶” 6)通過客戶綜合反應分析找出客戶的主要思想障礙。 判斷“可能買主”的依據(jù) 1)隨身攜帶本樓盤的廣告。 2)反復觀看比較各種戶型。 3)對結構及裝潢設計建議非常關注。 4)對付款方式及折扣進行反復探討。 中國最大的資料庫下載 中國最大的資料庫下載 5)提出的問題相當廣泛和瑣碎，但沒有提出明“專業(yè)性問題”。 6)對樓盤和某套單位的某種特別性能不斷重復。 7)特別問及鄰居是干什么的。 8)對售樓員的接待非常滿意。 9)不斷提到朋友的房子如何如何。 10) 爽快地填寫了《客戶登記表》主動索要卡片 并告知其方便接聽電話的時間。以上十要素是初步判定“可能買主”的依據(jù)。 表單填寫 基本要求 (1)每接待完一組客戶或接聽完一個電話后，立刻填寫客戶資料表。 (2)填寫內容按表單要求越詳細越好，重點內容有客戶聯(lián)絡方式、個人客戶對產(chǎn)品的要求和需求，注明意向等級以便日后有重點的追蹤。 （七 )如何跟蹤客戶 客戶跟蹤的目的存三個：引起其注意；激發(fā)其興趣；為順利轉入下一步正 式推銷創(chuàng)造條件。 l、一般技巧 1)白我介紹 正確的方法是用你的房子開路，客戶對你個人沒興趣，而你要賣的商品僅是你 的房子而已。 中國最大的資料庫下載 中國最大的資料庫下載 2)適當恭維 對可能買主的特別出眾之外適當加以評論，有助于營造好的談話氣氛。 3)點明利益 直接向客戶指出購買動機，將其思想引到你的房子的好處上。 4)誘發(fā)好奇心 “您說主人房太小了 ?那我倒有個好主
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