【正文】 。 12) 為客戶付款提供方便，便千萬不要出現(xiàn)亂七八糟的多收費。 中國最大的資料庫下載 中國最大的資料庫下載 4)電話在鈴聲響起后 4 聲內(nèi)要接起電話。 第八步：售后服務(wù)售后服務(wù)。 第五步：留住顧客。 第一步：禮貌地迎接客戶。 資訊準(zhǔn)備 資訊準(zhǔn)備就是準(zhǔn)備有關(guān)項目、競爭對手和市場行情的信息、研究成果、觀 點、判斷結(jié)論。 三、了解行情，成為專家。 (二 )現(xiàn)場接待準(zhǔn)備 l、售樓員形象準(zhǔn)備 1)眼神：凝視或適當(dāng)?shù)?避閃，附合點頭或“喂”“不錯”等應(yīng)承語言。銷售人員在正式上崗前必須相當(dāng)熟悉樓盤各種情況，根據(jù)統(tǒng)一答客問、銷講、統(tǒng)一說辭使電話應(yīng)答中和以后現(xiàn)場接待時口徑統(tǒng)一。 中國最大的資料庫下載 中國最大的資料庫下載 銷售業(yè)務(wù)的基本流程 (一 )接聽電話 在房產(chǎn)營銷過程中，顧客第一次與售樓人員的聯(lián)系往往是通過電話進(jìn)行的，售樓人員的電話接聽不僅反映了其個人的素質(zhì)和修養(yǎng)，更是體現(xiàn)了該房地產(chǎn)開 發(fā)商或代理商的形象。顧客往往是看廣告后來電詢問的，因此，事先必領(lǐng)了解廣告的訴求內(nèi)容，認(rèn)真仔細(xì)考慮客來電可能提出的問題，以便在應(yīng)答時胸有成付。傳神的 眼神間傳達(dá)出信任、聆聽、明白和真實。 四、你給客戶的印象將在最短的時內(nèi) (14 秒 )產(chǎn)生。形象準(zhǔn)備是為了溝通的方便，而資訊的準(zhǔn)備才是真正要推薦給 客戶的東西，是為了說服客戶和展示我們自己閃亮的精彩的一面。 第二步：安頓客戶?？蛻舻绞蹣翘幒蟛豢赡艿谝粫r間就明確要在我們的花園買 房，說要考慮考慮。包括四層意思， 一是繼續(xù)為客戶完成各項服務(wù)承諾，辦理各項事務(wù)，保質(zhì)保量； 二是制定新老客戶“手拉手”優(yōu)惠獎勵措施鼓勵者客戶推 薦新客戶買房。 5)為顧客排隊提供方便，如座椅、遮陽、茶水、報刊雜志、音樂、食品等。 13) 按時交付使用，承諾要兌現(xiàn)，產(chǎn)品保證要有實質(zhì)內(nèi)容。 6)研究和交流失去顧客或不成交的原因。 尊貴 中國最大的資料庫下載 中國最大的資料庫下載 對于那引起卓越不凡，成就感非常強(qiáng)的人，就應(yīng)特別適合其追求尊貴和受人愛 戴的心態(tài)，要讓他感到是按他自己的意志在作出明智的決 定。 3)小康型 主要針對較高收入的消費群體，其特點是在安居型住宅的基礎(chǔ)上，要求交通方便、配套齊備，環(huán)境優(yōu)美、生活舒適，客廳飯廳分開，有主人房和兩個陽臺。 (5) 看上去自然隨便的啟發(fā)和誘導(dǎo)更易于接受。之所以采用這種激將法，是因為售樓員事先已很清楚；眼前的這位客戶眼 界很高、對市面上的戶型都不滿意，需要足夠大的房子，錢也足夠多。 3)對結(jié)構(gòu)及裝潢設(shè)計建議非常關(guān)注。以上十要素是初步判定“可能買主”的依據(jù)。 6)迂回進(jìn)攻 擺出一些眾所周知優(yōu)勢方面的問題，有助于培養(yǎng)可能買主的認(rèn)同感。 客戶的優(yōu)先需求 在客戶的特殊需求中，有些是應(yīng)優(yōu)先對待的，有時滿足了這一點之后，客戶眼 中對其他因素的考慮便不再重要，可使我們的推銷 事半功倍。 控制洽談方向 客戶有時令突然大談特談與買房子毫無關(guān)聯(lián)的事情，明顯跑題和走神了，這時 售樓員應(yīng)耐心聽下去，并設(shè)法用各種方 式恰到好處的印證客戶的觀點，最后用 巧妙的啟發(fā)方式把客戶的話題與我們的房子聯(lián)系起來 . 洞察客戶的潛在需求 耐心地洗耳恭聽不代表閉口不言，允許客戶挑剔和刁難的好處在于從中可以發(fā) 現(xiàn)真正的障礙所在，但也要保持實際的支配地位，不可使洽談方向失去 中國最大的資料庫下載 中國最大的資料庫下載 控制。 排除干擾 有時客戶的注意力會被分散，比如電話、第二者的插話、客戶可能已難以按售 樓員的計劃一步步作出決定。這種方法對那些很有經(jīng)驗的客戶非常有用。 對策：加強(qiáng)產(chǎn)品品質(zhì)、公司信譽及獨特優(yōu)點的說明，一切說明須講求合理 與證據(jù)，以獲得顧客理性的支持。 對策：開始即大力強(qiáng)調(diào)產(chǎn)品的特色與實惠，促其快速決定。 對策：盡力 以現(xiàn)代觀點來戰(zhàn)勝其風(fēng)水觀，提醒其勿受一些“外七八理”的 風(fēng)水說迷惑，強(qiáng)調(diào)科學(xué)的價值。設(shè)法解決有關(guān)問題，免得受其拖累。 對策：利 用氣氛相逼，并強(qiáng)調(diào)產(chǎn)品之優(yōu)惠，促其快速決定，避開其斤斤 中國最大的資料庫下載 中國最大的資料庫下載 計 較之想。 對策：提出信而有汪的業(yè)績、品質(zhì)保證。 (5)優(yōu)柔寡斷型 特征：猶豫不決，反復(fù)不斷，怯于做決定。 對策：先取得他的信任，加強(qiáng)他對產(chǎn)品的信心?！边@ 個辦法會讓那些不愿用口頭表達(dá)的客戶順利敞開心扉，一旦大的范圍確 中國最大的資料庫下載 中國最大的資料庫下載 定下來， 細(xì)節(jié)的探討就變得容易多了。 適應(yīng)客戶的言行習(xí)慣 你要做的就是在任何環(huán)境下都要有良好的心理素質(zhì)，讓客戶對你自己推銷的每 個要點都有良好的心理素質(zhì)，讓客戶對你自己推銷的每個要點都予以正面肯定。 緩和氣氛 對于