銷售業(yè)務的基本流程(doc24)-營銷制度表格(已修改)
2025-08-29 11:31 本頁面
【正文】 中國最大的資料庫下載 中國最大的資料庫下載 銷售業(yè)務的基本流程 (一 )接聽電話 在房產營銷過程中，顧客第一次與售樓人員的聯系往往是通過電話進行的，售樓人員的電話接聽不僅反映了其個人的素質和修養(yǎng)，更是體現了該房地產開 發(fā)商或代理商的形象。 A、基本要求 接聽電話必須態(tài)度和藹、語音親切，一般主動問候“ **花園或公寓、你 好”，而后開始交談。 通常客戶在交談中會問及價格、地點、面積、布局、進度、貸款等方面，銷售人員應揚長避短，在回答中將產品的賣點巧妙溶入。 在與客戶交談中設法取得我們想要的資訊。如客戶的個人資訊 (姓名、地址、聯系電 話等 )、客戶對產品的具體要求的資訊 (價格、面積、房型等 ) 最好能直接約請客戶來現場看房。 馬上將所有資訊記錄在客戶來訪表上。 B、 注意事項 作好應答準備。銷售人員在正式上崗前必須相當熟悉樓盤各種情況，根據統(tǒng)一答客問、銷講、統(tǒng)一說辭使電話應答中和以后現場接待時口徑統(tǒng)一。顧客往往是看廣告后來電詢問的，因此，事先必領了解廣告的訴求內容，認真仔細考慮客來電可能提出的問題，以便在應答時胸有成付。 中國最大的資料庫下載 中國最大的資料庫下載 售樓人員電話接聽并不可能立即成交一筆業(yè)務，因此答話內容簡明扼要， 關鍵是能吸引顧客到售摟處現來參 觀洽談，約請客戶應明確具體時間、地點并告訴客戶你將專程等侯，通話時間也不宜過長，一般在 2— 3 分鐘。 電話接聽應避免消極被動或過于主動兩種傾向。消極被動就是有問有答、 惜話如金。這樣會沖淡客戶興趣；過于主動就是急不可待的向客戶自吹自擂摟盤的長處，甚至急于求成，追問客戶個人資訊，這樣往往會將客戶嚇退。電話接聽時應簽應注意火候、盡量由被動問答轉為主動介紹、主動詢問。 應將客戶來電來信及時整理歸檔，與現場專案、涉及人員充分溝通交流。 (二 )現場接待準備 l、售樓員形象準備 1)眼神：凝視或適當地 避閃，附合點頭或“喂”“不錯”等應承語言。傳神的 眼神間傳達出信任、聆聽、明白和真實。 2)手勢；堅定地指向，準確地指示。蘭花指或染指甲都被視作是花俏與不嚴肅。 客戶迎來送往握手是常見的見面禮儀。 4)開場白：意思明確，三思而后行是開場白的關鍵；說的多，問的多，了解 中國最大的資料庫下載 中國最大的資料庫下載 就多，機會就越多。 開場白有八個注意點： 一、給客戶一個好印象。 二、不用急于求成，應誘導。 三、了解行情，成為專家。 四、你給客戶的印象將在最短的時內 (14 秒 )產生。 五、任何一句語都是一個開場白。 六、銷售員是導購員 ，不能指揮客戶。 七、善待客戶的意見。 八、不要貶損別人或別的樓盤。 5) 自我介紹： 一、 介紹公司：用最簡練的字句； 二、 介紹自已的姓名并提示性地使用名片或工作牌，配合微微鞠躬或其他身體語言。 三、 注意你問候時講話的位置，不要斜視。 資訊準備 資訊準備就是準備有關項目、競爭對手和市場行情的信息、研究成果、觀 點、判斷結論。形象準備是為了溝通的方便，而資訊的準備才是真正要推薦給 客戶的東西，是為了說服客戶和展示我們自己閃亮的精彩的一面。 1)做一名專家 中國最大的資料庫下載 中國最大的資料庫下載 了解樓市，了解每年的供應是量、開發(fā)量、竣工量、銷售量 、積壓量；了 解價格走勢，尤其是各片區(qū)一級、二級市場的大體走勢、代表性樓盤的價格狀 況和銷售狀況，他們的 4P 策略 (定位、定價、銷售方式和促銷策略 )如何。 2)每一個售樓人員手里一個講義夾 我們雖然不主張售樓員拿著樓書照本宣科向客戶推銷房子，但我們主張每 一個售樓人員里有一本講義夾。因為這是客戶服務的信息庫，是我們做專家， 推介樓盤的工具書和字典。售樓書、價目表、付款方式表、銀行按揭系數表、 物業(yè)管理服務清單、裝修標準清單、繳款銀行賬號等資料匯集在講義夾。 (三 )接待的程序及技巧 賣樓的人為條 件已經準備就緒，緊接著要做的工作就是客戶接待。客戶接 待也是銷售組織的基本過程，一般分以下八個環(huán)節(jié)。 第一步：禮貌地迎接客戶。 第二步：安頓客戶。分幾種情況： “自助式”服務，客戶入接待中心并直接說隨便看看時，則聽君自便， 中國最大的資料庫下載 中國最大的資料庫下載 便售樓人員應保持與客戶 2 一一 2． 5 米的距離范圍內“游戈”，隨時可搶先向可能有疑問的客戶提供咨詢； “一對一”服務：安頓客戶巡視有關展示中心后坐下來，是留住顧客的重要一步，給資料、倒水并展開詳細雨咨詢與問答； “一對多服務”：售樓處客戶較多，一個售樓人員必須同時接待兩個甚至兩個以上客戶，安頓 客戶則是最重要的一
環(huán)評公示相關推薦
鄂ICP備17016276號-1