【正文】 成果、觀 點(diǎn)、判斷結(jié)論。 第五步：留住顧客。 中國(guó)最大的資料庫(kù)下載 中國(guó)最大的資料庫(kù)下載 4)電話在鈴聲響起后 4 聲內(nèi)要接起電話。讓他不斷得到實(shí)惠。 2)安居型 中國(guó)最大的資料庫(kù)下載 中國(guó)最大的資料庫(kù)下載 主要針對(duì)中等收入的消費(fèi)群體，其特點(diǎn)是住得下、分付得開，臥室與客廳隔開?！苯Y(jié)果客戶偏偏對(duì)復(fù)式房有興趣，正中售樓員本 意。 10) 爽快地填寫了《客戶登記表》主動(dòng)索要卡片 并告知其方便接聽電話的時(shí)間。 客戶的特殊需求 每個(gè)客戶對(duì)房子可能會(huì)有不同的質(zhì)素要求，了解此點(diǎn)可使我們的推銷更具針對(duì) 中國(guó)最大的資料庫(kù)下載 中國(guó)最大的資料庫(kù)下載 性及避免失誤。 轉(zhuǎn)變?cè)掝} 在一般需求和優(yōu)先需求都得到滿足后，有些客戶會(huì)在一些無(wú)關(guān)大局的問(wèn)題上 喋喋不休，這時(shí)就需要我們適當(dāng)巧妙地轉(zhuǎn)移一個(gè)話題。對(duì)于疑點(diǎn)， 必詳細(xì)究問(wèn)。 (7)求神問(wèn)卜型 特征：決定權(quán)探之于“神意”或風(fēng)水師。 (12)金屋藏嬌型 特征：出錢者通常不愿“曝光”，決定權(quán)常在不出錢的女子。 對(duì)策：態(tài)度堅(jiān)決有自信。 通?？蛻舻男睦碚系K是有跡可尋的，你要善于從對(duì)方的每一個(gè)細(xì)微反應(yīng)中 準(zhǔn) 確地加以把握，真正老練的售樓員往往只靠觀察就能完成探尋障礙的過(guò)程， 這樣做的好處是能使客戶切實(shí)感到你的關(guān)心和細(xì)心，從而為順利排除障礙打下 良好的心理基礎(chǔ)。 接受意見并迅速行動(dòng) 對(duì)于客戶合理但語(yǔ)氣激烈的指責(zé)，售樓員應(yīng)首先接受其意見并深表感謝，采取行動(dòng)立即改正錯(cuò)誤的結(jié)果是使客戶感到自己是個(gè)英明的人。 9)確認(rèn)客戶能回來(lái) 這是最重要的，以上所做的一切都是為了客戶能再次光臨，以便進(jìn)一步推銷。 6)對(duì)樓盤和某套單位的某種特別性能不斷重復(fù)。 2)直接啟發(fā) 直截了當(dāng)、清晰明白的方式表明你的目的，當(dāng)你確認(rèn)你的房子最適合面前的客 戶時(shí)，當(dāng)你覺得客戶想讓你對(duì)付款方式、裝漬改造和其他因素提出建議時(shí)，直 接啟發(fā)就是一促高明的推銷手段。對(duì)于這類客戶，你必須無(wú)意識(shí)似地表示出與 保護(hù)其隱私的相近的方法，以引導(dǎo)客戶自己得出結(jié)論：“我的隱私已得充分保 護(hù)。 2)傾聽客戶的咨詢和意見；不要錯(cuò)過(guò)客戶的意見，及時(shí)記錄下來(lái)，設(shè)立客戶 服務(wù)部，及時(shí)反饋意見，為不滿意的顧客提供解決的辦法。 留住客戶的方法 1)站在顧客的立場(chǎng)考慮問(wèn)題。 第三步：提問(wèn)、咨詢、了解客戶的需要。 七、善待客戶的意見。消極被動(dòng)就是有問(wèn)有答、 惜話如金。如客戶的個(gè)人資訊 (姓名、地址、聯(lián)系電 話等 )、客戶對(duì)產(chǎn)品的具體要求的資訊 (價(jià)格、面積、房型等 ) 最好能直接約請(qǐng)客戶來(lái)現(xiàn)場(chǎng)看房。 4)開場(chǎng)白：意思明確，三思而后行是開場(chǎng)白的關(guān)鍵；說(shuō)的多，問(wèn)的多，了解 中國(guó)最大的資料庫(kù)下載 中國(guó)最大的資料庫(kù)下載 就多，機(jī)會(huì)就越多。售樓書、價(jià)目表、付款方式表、銀行按揭系數(shù)表、 物業(yè)管理服務(wù)清單、裝修標(biāo)準(zhǔn)清單、繳款銀行賬號(hào)等資料匯集在講義夾。客戶購(gòu)房意向確定后，應(yīng)及時(shí)簽署認(rèn)購(gòu)協(xié)議和銷售合同， 收取定金，落袋為安，免節(jié)外生枝，簽署協(xié)議的關(guān)鍵點(diǎn)是，協(xié)議的條款應(yīng)盡量 的合情合理，既照顧客戶的利益，也要學(xué)會(huì)保護(hù)我們自己。 9)特定價(jià)格限量發(fā)售，提供特別優(yōu)惠，不可出現(xiàn)脫銷。 (四 )把握購(gòu)買動(dòng)機(jī)和消費(fèi)層次 l、購(gòu)買動(dòng)機(jī)的表現(xiàn) 方式 安全 這是人類與生俱來(lái)的追求，“我們保安系統(tǒng)非常先進(jìn)”可能會(huì)起很大作用。 2)對(duì)于大多數(shù)人來(lái)說(shuō)，售樓員應(yīng)牢記并真正掌握以下原則： (1) 只要沒(méi)有先入為主的相反意見作梗，每一種思想或結(jié)論進(jìn)入大腦 中國(guó)最大的資料庫(kù)下載 中國(guó)最大的資料庫(kù)下載 時(shí)，它 就會(huì)作為真理被人接受，無(wú)論它有無(wú)實(shí)際價(jià)值。 4)通過(guò)對(duì)客戶典型反應(yīng)分析總結(jié)其購(gòu)置動(dòng)機(jī)。 l、一般技巧 1)白我介紹 正確的方法是用你的房子開路，客戶對(duì)你個(gè)人沒(méi)興趣，而你要賣的商品僅是你 的房子而已。 3)質(zhì)量保證 利用官方文件，參與本樓盤施工及銷售單位的信譽(yù)對(duì)質(zhì)量宣傳有幫助。有些客戶會(huì)公開自 中國(guó)最大的資料庫(kù)下載 中國(guó)最大的資料庫(kù)下載 己的內(nèi)心想法，但有很多情況下，客戶并不愿意直接暴露看書的心理障礙。從下定金到簽約須“快刀斬亂麻”，免得夜長(zhǎng) 夢(mèng)多。 (9)神經(jīng)過(guò)敏型 特征：容易往壞處想，任何時(shí)都會(huì)刺激他。 (10)惜故拖延型 特征：個(gè)性遲疑，借詞拖延，推三阻四。 對(duì)策：除了介紹產(chǎn)品，還須以親切、誠(chéng)懇的態(tài)度聯(lián)絡(luò)感情，想辦法了解其 工作、家庭、子女，以便能閑話家常，來(lái)了解其心中的真正需要。 開門見山 如果客戶是個(gè)爽快的人，或缺乏經(jīng)驗(yàn)和足夠的警惕性，你開門見山地提出問(wèn)題 可以加快洽談速度。 (十 )正式推銷的基本策略