【正文】 量，把他們的比例再算出來(lái)，然后按照這個(gè)比例，我把這個(gè)月的總?cè)蝿?wù)攤下去，比如說(shuō)100，那他就是40，他就是39，他就是21。這個(gè)人前6個(gè)月銷量占整個(gè)公司前6個(gè)月銷量的百分幾，然后把你們?nèi)齻€(gè)一比，比如說(shuō)你們的百分比分別是30%、20%、50%，那么前半年你們?nèi)齻€(gè)的銷量占我整個(gè)公司比例就是3∶2∶5。上面是很多民營(yíng)企業(yè)自己琢磨的招，表面看起來(lái)好像員工沒(méi)有辦法來(lái)反駁你，實(shí)際上人心一桿秤，人家肚子里面都有話要講。2．灌醉了分有的經(jīng)理把員工灌醉了分銷量。于是在黑板上寫一個(gè)東莞，然后大家開(kāi)始表態(tài)，這個(gè)說(shuō)我賣200萬(wàn)，那個(gè)說(shuō)我賣300萬(wàn)，另外一個(gè)說(shuō)我賣400萬(wàn)，最后一個(gè)說(shuō)我賣1000萬(wàn)。雖然用銷量逼他們會(huì)出現(xiàn)很多問(wèn)題，但我們又不能不給下屬做銷量考核。啟 示【本講小結(jié)】本講首先對(duì)整個(gè)的課程內(nèi)容做了一個(gè)簡(jiǎn)要的介紹，主要涉及區(qū)域市場(chǎng)管理的健康思路、常見(jiàn)問(wèn)題及具體解決方法、如何尋找銷量機(jī)會(huì)三方面內(nèi)容。，低價(jià)走銷量有的時(shí)候我們會(huì)利用沖貨打市場(chǎng)，假如我是魏慶果汁要在北京做銷售，而北京市場(chǎng)上一包我的果汁都沒(méi)有，我直接來(lái)找經(jīng)銷商，經(jīng)銷商他不理你，怎么辦？我的習(xí)慣是絕對(duì)不在不毛之地上做銷售?！景咐坑幸惶?，業(yè)務(wù)員到很多超市去，給很多超市的采購(gòu)員說(shuō)，“張經(jīng)理，我們這個(gè)果汁原來(lái)38塊5一箱，現(xiàn)在公司給你特價(jià)，32塊5一箱，你要不要？”采購(gòu)員一聽(tīng)打特價(jià)肯定要。你說(shuō)招人，他就招；你說(shuō)租房子，他就租；你說(shuō)買車，他就買。結(jié)果他就找到賣汽車的，說(shuō)張哥你不能再賣汽車了，你再賣汽車沒(méi)出息了。很多行業(yè)將上月銷售額的一定百分比做為下個(gè)月的市場(chǎng)費(fèi)用?？祹煾涤幸痪湫性挘白プ∫恢桓蝮∵瞿騺?lái)”，這正說(shuō)明暢銷品降價(jià)現(xiàn)在是中國(guó)企業(yè)界的一個(gè)通病。因此，銷售工作非常辛苦。實(shí)際上，單純的銷量考核會(huì)帶來(lái)很多副作用。當(dāng)我們做開(kāi)拓一個(gè)新市場(chǎng)的時(shí)候，會(huì)發(fā)現(xiàn)有很多工作要做，如渠道開(kāi)拓，產(chǎn)品鋪貨，與經(jīng)銷商談判；而當(dāng)我們進(jìn)入一個(gè)老市場(chǎng)的時(shí)候，往往會(huì)找不到突破口。你以為做得很好的市場(chǎng)，還有很多漏洞和低級(jí)錯(cuò)誤，如果把這些低級(jí)錯(cuò)誤改掉，把這些漏洞補(bǔ)上，產(chǎn)品的銷量就會(huì)增大。第1講 銷量考核的困惑這種面對(duì)市場(chǎng)能夠冷靜的分析，尋找解決問(wèn)題的方法的能力就是理性思考。但是需要明確的是，市場(chǎng)拓展工作永遠(yuǎn)沒(méi)有終結(jié)，永遠(yuǎn)都有新的增量機(jī)會(huì)。銷售行業(yè)沒(méi)有安全感銷售行業(yè)里面沒(méi)有常勝將軍。銷售人員“偷機(jī)”完成銷量的11個(gè)“損招”例如，某企業(yè)有多個(gè)品種的產(chǎn)品，但該企業(yè)為了增加銷量，就會(huì)采取一些促銷手段，主要銷售價(jià)格最低的產(chǎn)品，如買100箱方便面贈(zèng)2箱方便面。而很多銷售人員正是抓住了這個(gè)政策的漏洞，如上月銷售額的15%為下月的市場(chǎng)費(fèi)用，某些銷售員就將15%中的5%中飽私馕，將本月的產(chǎn)品折價(jià)甩賣，而將剩余10%的費(fèi)用補(bǔ)充到折價(jià)的貨款中。賣汽車是做貿(mào)易，賣牛奶才是做生意。他敢拿本田車給你送奶?！澳阋?000箱。假特價(jià)在食品行業(yè)就得高手才會(huì)用。什么叫訂貨會(huì)訂貨會(huì)是沖銷量一個(gè)非常常見(jiàn)的方法，簡(jiǎn)而言之就是開(kāi)一個(gè)經(jīng)銷商大會(huì)，訂貨會(huì)主持人一般是銷售總監(jiān)，銷售總監(jiān)把經(jīng)銷商叫過(guò)來(lái)，門口擺的肯定是產(chǎn)品的堆頭，掛的是產(chǎn)品的海報(bào)、吊旗，做的是產(chǎn)品的氣球拱門，氣氛布置的很好。我要來(lái)這個(gè)城市銷售，我肯定先往這兒沖一批貨。然后從銷售考核的困惑談起，提醒大家要認(rèn)識(shí)到銷售行業(yè)的特點(diǎn)，不能單純考核銷量，否則會(huì)帶來(lái)一系列的副作用?！氨啤?民反——但是也不能不逼我之所以詳細(xì)地講解草包完成銷量的15種方法，就是想告訴大家一個(gè)道理，別把人逼急了。既要實(shí)現(xiàn)給下屬做銷量考核，又不至于讓下屬出現(xiàn)太多副作用，就要巧妙地逼，逼到他剛好不反為止，也就是銷量任務(wù)的劃分要有規(guī)矩。這1000萬(wàn)一落地，大家都不吭聲了。他先請(qǐng)業(yè)務(wù)員吃飯，吃完了飯后跟業(yè)務(wù)員在飯桌上開(kāi)會(huì)，回顧美好歷史，展望美好未來(lái)，然后飯桌上給業(yè)務(wù)員敬酒，喝到八成之后，把業(yè)務(wù)員領(lǐng)到歌廳唱歌。我把這個(gè)比例算出來(lái)之后，我把這個(gè)月的任務(wù)量按5分，分下去，我讓這個(gè)月你們?nèi)齻€(gè)背的任務(wù)量跟你前6個(gè)月占公司銷量的比例數(shù)字相同，還是5等分，這叫前6個(gè)月平均占比。從數(shù)學(xué)的角度講有道理，上個(gè)月任務(wù)量分得不好，我把上個(gè)月的任務(wù)量一改，更合理，然后再把這個(gè)月的任務(wù)量分下去，這個(gè)方法員工有話說(shuō)，這不是典型的鞭打快牛嘛，誰(shuí)跑最快你欺負(fù)誰(shuí)。如果查完了之后沒(méi)竄貨，我就該給他增加任務(wù)量了，這個(gè)人每個(gè)月銷量都完不成，我去一看，鋪貨鋪的很好，價(jià)格也穩(wěn)定，吊旗也掛了，海報(bào)也貼了，超市堆頭也打了，導(dǎo)購(gòu)也很熟練，回來(lái)就減任務(wù)量。甲地代表廠家，乙地代表消費(fèi)者，把貨搬進(jìn)消費(fèi)者手里的人，不是我們業(yè)務(wù)員，也不是經(jīng)銷商，是終端零售店、超市、便利店、街邊小店，甚至是夏天路邊的冰柜攤?？煽诳蓸?lè)提出一個(gè)概念叫活躍客戶數(shù)。我一瓶一瓶賣，增加鋪貨率，還增加進(jìn)貨次數(shù)。管理絕對(duì)不可以復(fù)制別人的方法，管理必須有水土，它得在這個(gè)企業(yè)里面長(zhǎng)出來(lái)，必須適合這個(gè)企業(yè)的時(shí)間、地點(diǎn)、產(chǎn)品、廣告、資源的特點(diǎn)。按照銷量算獎(jiǎng)金，完不成就扣獎(jiǎng)金，然后，告訴他，千萬(wàn)別讓我看見(jiàn)我不愛(ài)看的東西。第二個(gè)沖貨。【本講小結(jié)】本講主要講述了銷量考核的方法。大賣場(chǎng)、超市現(xiàn)在是中國(guó)消費(fèi)品企業(yè)的一塊心病，費(fèi)用又高，手續(xù)又復(fù)雜，產(chǎn)出又不大，而且里面還有各種亂收費(fèi)，動(dòng)不動(dòng)還要罰廠家的款。大賣場(chǎng)、超市現(xiàn)在是中國(guó)消費(fèi)品企業(yè)的一塊心病，費(fèi)用又高，手續(xù)又復(fù)雜，產(chǎn)出又不大，而且里面還有各種亂收費(fèi)，動(dòng)不動(dòng)還要罰廠家的款。1．不但要和超市簽合同,而且合同要簽細(xì)跟超市的合同一定要簽細(xì)，盡管簽細(xì)了，不一定有正面作用，但是如果合同沒(méi)簽細(xì)，一定有負(fù)面作用?！爆F(xiàn)在業(yè)務(wù)員中間抱這種心態(tài)的大有人在，在這里我來(lái)糾正他的觀點(diǎn)。超市合同價(jià)格單包括條碼、規(guī)格、克重、口味、包裝、產(chǎn)地、價(jià)格和最低零售價(jià)，還要蓋公章。品項(xiàng)差異① 分品項(xiàng)供應(yīng)你到一個(gè)人口不足100萬(wàn)的地級(jí)市，你看到這邊有一個(gè)1萬(wàn)平米的大超市，對(duì)面又有一個(gè)1萬(wàn)平米的大超市，離它不遠(yuǎn)有一個(gè)工地，上面寫著家樂(lè)福即將開(kāi)業(yè)，這時(shí)候你要產(chǎn)生一個(gè)想法，這三家不會(huì)相安無(wú)事，很可能這三家要死掉一兩家。結(jié)果一詐兩詐三詐，把你詐得差不多了，最后終于你把價(jià)報(bào)出來(lái)了。經(jīng)銷商說(shuō)還行，把皮扒了，命還沒(méi)要，骨頭還在，高高興興準(zhǔn)備進(jìn)店了。實(shí)第二個(gè)字是實(shí)，你跟采購(gòu)員報(bào)價(jià)的時(shí)候，習(xí)慣一個(gè)價(jià)一口氣報(bào)到底，你最后給他加扣點(diǎn)。但是很多業(yè)務(wù)員不是這樣，很多業(yè)務(wù)員做超市不知道還價(jià)，會(huì)做肉體電話機(jī)?！辈少?gòu)員說(shuō):“敢不給錢，我給你清場(chǎng)。結(jié)果你剛一走，采購(gòu)員說(shuō)一切在他掌握之中。有的業(yè)務(wù)員就利用這個(gè)政策把采購(gòu)員的保證金套回來(lái)了?！蹦悻F(xiàn)在給他打499塊的驚爆價(jià)，采購(gòu)員想要，怕你不給他。不要預(yù)設(shè)立場(chǎng)大家不要預(yù)設(shè)立場(chǎng)，不要以為“預(yù)練神功必先自宮”。在超市里面節(jié)流費(fèi)用，目的是使同樣費(fèi)用的投入回報(bào)率變高?！?正規(guī)超市但是在比較正規(guī)的超市，進(jìn)一個(gè)條碼要交條碼費(fèi)，而且一個(gè)條碼三個(gè)排面是固定的，給廠家、品牌多少的條碼也是固定的。在超市里面要想賺錢，心里要清楚，在超市里面一定會(huì)有某些產(chǎn)品價(jià)格打透底，因?yàn)槟悴话褍r(jià)格打下來(lái)，你的銷量就上不去。毛利，包括銷售毛利和費(fèi)用毛利，通貨費(fèi)用、進(jìn)店費(fèi)也算毛利。這三個(gè)產(chǎn)品我們進(jìn)店之后，五一、國(guó)慶、中秋、元旦做幾次大特價(jià)，上幾次刊，幫您起量。比如，匯源果汁在超市里面做贈(zèng)飲，你嘗嘗好不好喝，這叫功能性促銷；潤(rùn)發(fā)素在超市里面做無(wú)效退款，這叫功能性促銷。你告訴采購(gòu)員，我進(jìn)來(lái)5個(gè)品種，其中有三個(gè)品種幫你起量，將來(lái)咱們?cè)趺醋鎏貎r(jià)，有幾個(gè)品種幫你起利潤(rùn)，將來(lái)怎么做功能性促銷、形象性促銷、機(jī)會(huì)性促銷。當(dāng)你被動(dòng)的時(shí)候，你不要罵人家是霸王，你罵人家是霸王是你不成熟。要是有的超市讓你先報(bào)含稅后報(bào)未稅，這里就有問(wèn)題。很多經(jīng)銷商說(shuō)在超市不賺錢，其實(shí)在超市里面的常識(shí)他不具備。你通過(guò)成本預(yù)算，算出這個(gè)超市的綜合毛利、綜合供貨成本是多少，然后你們給超市報(bào)價(jià)的時(shí)候告訴自己不要賠錢，報(bào)價(jià)的時(shí)候能夠虛中有實(shí)，利用特價(jià)支持，專賣品項(xiàng)能夠讓自己的供價(jià)適當(dāng)提高，而且量力結(jié)合，該起量的起量，該起利潤(rùn)的起利潤(rùn)，這樣，自己進(jìn)店的時(shí)候就比較有策略了。比如，“好多多”今年年底會(huì)做明年父親節(jié)的促銷方案，你要搞一個(gè)男人的關(guān)懷，然后炒作一批男士用品。你告訴他：“我去年在南京一個(gè)超市看他們做一個(gè)促銷，特別有特色，他們那個(gè)促銷是現(xiàn)場(chǎng)比誰(shuí)能把健力寶舉的時(shí)間長(zhǎng)。那么,怎樣保證簽完合同之后讓超市不砸價(jià)呢?返利——大企業(yè)的對(duì)策大企業(yè)可以用返利超過(guò)一定額度往下下降來(lái)限制砸價(jià)。我給這個(gè)企業(yè)培訓(xùn)，這個(gè)企業(yè)告訴我，這么簽是因?yàn)檫@個(gè)大賣場(chǎng)以低價(jià)著稱。采購(gòu)員無(wú)非就是三招。很多經(jīng)銷商一聽(tīng)這話就哭了，再扣點(diǎn)就只能扒皮了。就算第一次把最低價(jià)報(bào)出來(lái)，他也不信，所以你必須給自己留余地。當(dāng)你跟采購(gòu)員要一個(gè)東西，要完了是等著采購(gòu)員說(shuō)不的，比如，你跟采購(gòu)員說(shuō)，你要進(jìn)店，他說(shuō)給他進(jìn)店費(fèi)，你要打堆頭，他說(shuō)要堆頭費(fèi)。經(jīng)理一聽(tīng)：“混賬，賣得不多，要得還不少。最可恨的是有一批業(yè)務(wù)員幫著采購(gòu)員嚇經(jīng)理。有的業(yè)務(wù)員傻乎乎地拿著政策，跟采購(gòu)員說(shuō)：“我們給你一個(gè)特價(jià)。”采購(gòu)員說(shuō)：“好啊?！边@樣就有可能要得到保證金。節(jié)流——費(fèi)用不能省，但不能浪費(fèi)在超市里節(jié)流不太可能，超市里很多費(fèi)用是不能省的。那么，你在跟超市打交道的時(shí)候，要不要全品項(xiàng)進(jìn)店？為什么？應(yīng)該怎么做？① 優(yōu)選條碼很多廠家都很希望自己全品項(xiàng)進(jìn)店，其實(shí)，在超市里做銷售，首先要懂得“優(yōu)生優(yōu)育”。進(jìn)店之后把你這個(gè)品牌在超市里面做起來(lái)，引起采購(gòu)員的重視，能夠爭(zhēng)取到更多的位置、更低的折扣、更低的費(fèi)用，這時(shí)候再進(jìn)行全品項(xiàng)銷售。陳列上也爭(zhēng)取兩快加一高，進(jìn)店談判也爭(zhēng)取兩快加一高，你設(shè)計(jì)的進(jìn)店條碼要有能完成銷量的，同時(shí)有能完成毛利的，不要糊里糊涂進(jìn)店。因?yàn)檫@些人以為超市里面做促銷，除了買贈(zèng)就是特價(jià)、捆贈(zèng)，你這么做促銷，你在超市里一定賺不到錢。比如，雪碧經(jīng)常在超市里面讓路過(guò)的消費(fèi)者來(lái)臺(tái)上唱其代言人張惠妹的歌，誰(shuí)唱的像就送瓶雪碧喝，這也是形象性促銷。不要以為跟采購(gòu)員談判，采購(gòu)員是金剛不壞之身，采購(gòu)員是有氣門的，你點(diǎn)他的氣門他最怕，就是他的考核指標(biāo)，讓他感覺(jué)到你能完成他的考核指標(biāo)，他就會(huì)對(duì)你以禮相待。這就是成本預(yù)算。怎么樣既把價(jià)格合理的抬高，保證自己合理地利潤(rùn)，又不要把終端價(jià)抬高？■ 答案你跟他打交道你要了解超市內(nèi)部規(guī)則。⑥ 專賣品項(xiàng)■ 問(wèn)題有人說(shuō)，你心里讓簽特價(jià)支持，但超市給你簽的條款讓你給超市供價(jià)必須是最低供貨價(jià)，你給他一抬高，那別的超市沒(méi)那么高，最后又打你，說(shuō)你違反最低供貨價(jià)協(xié)議，那么怎么樣既保證超市的最低供貨價(jià)，又能保證合理利潤(rùn)？■ 答案只有兩種方法：第一種方法，全國(guó)一盤棋，價(jià)格統(tǒng)一，這個(gè)很難做到；第二種，你可以給超市搞專賣品項(xiàng)。日常管理預(yù)防超市砸價(jià)國(guó)慶節(jié)超市一定會(huì)打特價(jià)，而且有可能打惡性特價(jià)。至少提前一個(gè)半月去跟，尤其重大節(jié)日，至少提前一個(gè)半月跟超市采購(gòu)員探討促銷問(wèn)題。我說(shuō):“你怎么打我特價(jià)？”“沒(méi)打?！薄皩?duì)不起，我海報(bào)印錯(cuò)了。1．控制數(shù)量跟超市做促銷，簽合同一定要限量，否則海報(bào)上印好要做促銷，結(jié)果沒(méi)有特價(jià)貨了，超市會(huì)罰你的款?！景咐磕闾崆耙粋€(gè)半月問(wèn)采購(gòu)員：“張經(jīng)理，咱們國(guó)慶節(jié)做什么促銷？”張經(jīng)理可能說(shuō)：“我還沒(méi)定呢，才8月份。第一個(gè)堆頭位置早被搶光了，第二個(gè)他們10月份的促銷方案去年就做出來(lái)了，大超市每年年底會(huì)做第二年的行銷計(jì)劃。這也是廠家在做超市無(wú)利潤(rùn)情況下逼出來(lái)的招。超市希望廠家支持他特價(jià)。超市讓你報(bào)價(jià)，他們有報(bào)含稅有報(bào)未含稅的。什么是霸王？商業(yè)就是交換，你沒(méi)有資源，你就一定會(huì)被動(dòng)。比如刮刮卡、積分中獎(jiǎng)等。起毛利的產(chǎn)品要做三類促銷：第一類，功能性促銷。那么我跟你分析一下我為什么給你進(jìn)這5種產(chǎn)品？洗發(fā)水和洗面奶已經(jīng)相當(dāng)成熟了，將來(lái)這兩個(gè)產(chǎn)品專門給您，專門起量，起量的產(chǎn)品做價(jià)格促銷。采購(gòu)員嘴里天天念叨就這五個(gè)詞，他的老板考核他也這五個(gè)詞，他的指標(biāo)和獎(jiǎng)金，也依據(jù)這五個(gè)詞而來(lái)?！?對(duì)內(nèi)量力結(jié)合在超市里面進(jìn)店做陳列，應(yīng)盡量遵守一個(gè)原則叫兩快加一高。■ 小超市如果是一個(gè)比較小的超市，規(guī)則不完善，進(jìn)店費(fèi)交了以后，進(jìn)多少的條碼不用交錢，而且排面也給得很大，這種超市你當(dāng)然要全品項(xiàng)進(jìn)店。在超市里所謂的節(jié)流無(wú)非是讓費(fèi)用不浪費(fèi)，進(jìn)店費(fèi)能掏8000塊，就不掏10000塊，導(dǎo)購(gòu)費(fèi)出了，把導(dǎo)購(gòu)培訓(xùn)好，讓導(dǎo)購(gòu)更多產(chǎn)出；堆頭費(fèi)出了，搶個(gè)好位置，讓產(chǎn)生更多銷量。你手里拿著他的錢，你就比他主動(dòng)。但是去年我們做這個(gè)驚爆價(jià)效果不好，結(jié)果應(yīng)該賣499塊的你們賣498塊，他賣497塊，他賣496塊，結(jié)果你們?nèi)乙辉遥詈竽銈兌疾粧赍X?！彼催^(guò)來(lái)向你要錢。這樣的業(yè)務(wù)員更多，實(shí)際上采購(gòu)員跟你提要求，說(shuō)5000塊錢，1000臺(tái)特價(jià)機(jī)，說(shuō)完了之后是等你說(shuō)不可能呢，結(jié)果你一轉(zhuǎn)身，你給經(jīng)理說(shuō)去。”業(yè)務(wù)員說(shuō)：“經(jīng)理說(shuō)只給你1000個(gè)機(jī)子不給你錢。比如，采購(gòu)員跟你說(shuō)，國(guó)慶店慶費(fèi)5000塊，再給他1000臺(tái)特價(jià)機(jī)，或者是1000箱特價(jià)貨，他說(shuō)完了這個(gè)話等著你說(shuō)，怎么可能呢，你最多給3000塊。比如，你的實(shí)價(jià)是3塊3，那你第一次就可以報(bào)5塊8。采購(gòu)員說(shuō)，行了，2塊7毛5，扣3個(gè)點(diǎn)，進(jìn)店吧。他一用競(jìng)品詐你，二降低期望值，告訴你在這兒別想賺錢，三給你畫美好前景，你要給他更好條件。采購(gòu)員有三句培訓(xùn)教材，第一句，永遠(yuǎn)不接受廠家的第一次報(bào)價(jià)，盡量不接受廠家的三次以內(nèi)報(bào)價(jià)；第二句，不斷地要求更多的條件，直到銷售人員停止折扣；第三句，永遠(yuǎn)記住在最后一輪談判時(shí)要榨取80%的條件。所以讓你不砸價(jià)，第一件事兒我跟你簽協(xié)議，返利不但有下限，而且有上限，超過(guò)百分之幾我給你降返利。跟超市簽合同，合同附件有一個(gè)價(jià)格單，很多企業(yè)都不規(guī)范。另外我去年在圣誕節(jié)看到廣州的一個(gè)超市做了一個(gè)促銷，他把玩具用安全網(wǎng)吊了一頂棚，結(jié)果消費(fèi)者圣誕節(jié)一進(jìn)該超市，頂棚上全部是貓狗圣誕老人，又好看，又喜氣，還沒(méi)有占地方，還特別搶眼，我建議咱們今年用這個(gè)方式。具體的國(guó)慶節(jié)做促銷的詳細(xì)規(guī)則9月份定，9月初就定下來(lái)10月份具體做促銷的品種，你趕到9月月底再去，一搶不上位置，二還有可能是那個(gè)被惡性砸價(jià)砸死的炮灰。你進(jìn)店要起量，打特價(jià)，但是打特價(jià)沒(méi)利潤(rùn)，同時(shí)你旁邊設(shè)計(jì)一個(gè)高毛利，量力結(jié)合，兩快加一高，然后虛中有實(shí)，特價(jià)支持，專賣品項(xiàng)，做到以上這些，你在超市賺取利潤(rùn)上，至少在合同這個(gè)環(huán)節(jié)就把該做的工作做完整了。超市牛奶加價(jià)普遍是15個(gè)點(diǎn)、1