【正文】 金城的銷量，另一方面，金城在當(dāng)?shù)氐南M(fèi)者基礎(chǔ)不弱。各個品牌都基本一樣，金城的銷售也很好。 對于企業(yè)而言 ，現(xiàn)在的經(jīng)銷商是否是合適的？在進(jìn)入空白區(qū)域時，我們要選擇什么樣的經(jīng)銷商？開發(fā)經(jīng)銷商我們要做些什么？對經(jīng)銷商為管理我們要做些什么？對于區(qū)域市場，我們要怎樣去做才能完成目標(biāo)？ 在本篇，我們將探討上述問題。 兩家摩托車經(jīng)銷商案例分析 兩家摩托車經(jīng)銷商經(jīng)營現(xiàn)狀 兩家店的經(jīng)營現(xiàn)狀： 第一家：市場很困難，走不動貨，去年進(jìn)的一車貨現(xiàn)在還有四十多臺，頭疼。 對比分析 五羊 本田 建設(shè) 錢江 小破車 雅馬哈 金城鈴木 新大洲本田 金城 嘉陵 70 小破車 低端品牌 高端品牌 第一家 第二家 如右圖： 摩托車市場的整體市場容量呈現(xiàn)下降的趨勢，但兩家的‘小市場’卻是冰火兩重天，一家生意暗淡，銷量持續(xù)下滑，另一家卻生意持續(xù)火爆，銷量穩(wěn)中有升。 經(jīng)銷商選擇的考察因素 自身實力： 經(jīng)銷商的人力、資金實力、物流能力、知名度 營銷意識 ： 經(jīng)銷商對終端的意識是否強(qiáng)烈，是坐商還是行商，對客戶、消費(fèi)者的服務(wù)意識是否強(qiáng)烈 市場能力： 是否有足夠的市場網(wǎng)絡(luò)，現(xiàn)在經(jīng)銷的產(chǎn)品銷售情況 管理能力： 經(jīng)銷商自身的經(jīng)營管理情況，可以考察店面情況、人員情況等 行業(yè)口碑： 同行對其的評價怎么樣，是否有亂價、竄貨等行為 經(jīng)營品牌： 是否 經(jīng)營同行產(chǎn)品， 經(jīng)營的品牌與我們有沒有沖突，有沒有足夠的精力去經(jīng)營我們的產(chǎn)品。 經(jīng)銷商選擇標(biāo)準(zhǔn)分析 1. ‘三問一觀察’ 判斷行銷意識 問 2：問經(jīng)銷商當(dāng)?shù)氐氖袌銮闆r 例句：張總你好，我剛來這里，想請教一下這里的市場有什么樣的特點(diǎn)？ 經(jīng)銷商回答分析： A）行商意識差的經(jīng)銷商可能會回答：?有什么特點(diǎn)！這里窮、窮就只能賣便宜貨，你多打點(diǎn)廣告再降點(diǎn)價我就能幫你賣?。還有些經(jīng)銷商是等人打電話下訂單，然后派人送貨，這都是最傳統(tǒng)的坐商。 B） 在目測庫房面積時，暗中清點(diǎn)一下經(jīng)銷商庫存的貨量，心算經(jīng)銷商庫存產(chǎn)品的價值，由此可大致推斷經(jīng)銷商的流動資金 —— 一般情況經(jīng)銷商的流動資金是庫存資金的 2— 4倍。 了解經(jīng)銷商現(xiàn)在經(jīng)銷的品牌業(yè)績 市場表現(xiàn) A）了解經(jīng)銷商目前正在代理的主要品牌，選定樣本品牌。 B）誰在從外地調(diào)我們的產(chǎn)品進(jìn)行銷售； 這個客戶主動銷售我們的產(chǎn)品，說明對我們的產(chǎn)品有興趣，而且已經(jīng)從中賺到利潤，他也許就是未來的經(jīng)銷商候選人。 銷售人員要做的就是，讓經(jīng)銷商相信經(jīng)銷我們的產(chǎn)品肯定不會賠錢，而且銷量和利潤有保障。 ?用 哪些產(chǎn)品系列 作為先頭部隊攻打市場，為什么？ 這些產(chǎn)品相對 競品有什么優(yōu)勢？ ?主做哪些市場，渠道各環(huán)節(jié)的產(chǎn)品價格是多少？為什么這樣設(shè)計？有什么好處？ ?前 2個月要做哪些促銷活動？具體的人員、地點(diǎn)、方式、投入等，最好能預(yù)計出這一階段會完成的銷量和經(jīng)銷商這一階段實現(xiàn)的利潤。 情景模擬一（銷售人員沒有走市場）： 經(jīng)銷商 ：（一大堆抱怨） 銷售人員：？？？ (因為不了解市場，無法對經(jīng)銷商的抱怨做出判斷，只能聽經(jīng)銷商說） 情景模擬二（銷售人員初步走訪市場）： 經(jīng)銷商 ：（一大堆抱怨） 銷售人員： 張總，你說的我都了解，你說銷售難度大，下面的網(wǎng)點(diǎn)不賣貨，那我怎么在某某鎮(zhèn)那里，王老板說樣車都賣了，只剩下幾輛了，為什么貨還沒有送過去？（等等） 經(jīng)銷商 ：（滿頭大汗地：哎呦！這家伙怎么什么都知道！厲害厲害！）哦哦哦、我知道了，馬上安排發(fā)貨，這些問題我一定改，你別介意、我是一時忙昏頭了，你別介意??！ 經(jīng)銷商日常管理：銷售人員拜訪經(jīng)銷商做什么？ 銷售人員拜訪經(jīng)銷商的七個步驟： 步驟二：上傳下達(dá)，不做超出職權(quán)之外的許諾、事事有回音、重視經(jīng)銷商短期利益 。但他的一個問題配件你盡快換了，也許他會非常感激你，因為這是他的眼前利益。感謝你真心實意的幫他做市場！ 步驟六： 幫經(jīng)銷商建立客戶資料，維護(hù)邊緣網(wǎng)絡(luò)。 :22:1814:22:18February 13, 2023 ? 1他鄉(xiāng)生白發(fā)，舊國見青山。 :22:1814:22Feb2313Feb23 ? 1世間成事，不求其絕對圓滿，留一份不足，可得無限完美。 , February 13, 2023 ? 閱讀一切好書如同和過去最杰出的人談話。 2023年 2月 13日星期一 2時 22分 18秒 14:22:1813 February 2023 ? 1一個人即使已登上頂峰，也仍要自強(qiáng)不息。 :22:1814:22Feb2313Feb23 ? 1越是無能的人，越喜歡挑剔別人的錯兒。 :22:1814:22:18February 13, 2023 ? 1意志堅強(qiáng)的人能把世界放在手中像泥塊一樣任意揉捏。 。結(jié)果經(jīng)銷商覺得你是專家，以后會經(jīng)常向你請教。結(jié)果你對經(jīng)銷商實際銷量 /即期 /斷貨情況了如指掌、可以幫經(jīng)銷商減少斷貨 /即期風(fēng)險、讓您的建議訂單有理有據(jù)。 所謂上傳：傳達(dá)公司最新政策 所謂下達(dá)：問問經(jīng)銷商最近有沒有什么意見和建議 所謂在職權(quán)之內(nèi)幫經(jīng)銷商解決問題：就是你盡好產(chǎn)品供應(yīng)商代表的本份，做好售后服務(wù)。 ?周邊的經(jīng)銷商銷售案例展示。 知彼： 了解三件事 A）競品在哪些市場銷售？賣的最好和最 差產(chǎn)品是 什么？