經(jīng)銷商管理ppt33頁)(參考版)
2025-01-29 04:41本頁面
【正文】 2023年 2月 13日星期一 2時 22分 18秒 14:22:1813 February 2023 ? 1一個人即使已登上頂峰，也仍要自強(qiáng)不息。 2023年 2月 13日星期一 下午 2時 22分 18秒 14:22: ? 1最具挑戰(zhàn)性的挑戰(zhàn)莫過于提升自我。勝人者有力，自勝者強(qiáng)。 :22:1814:22Feb2313Feb23 ? 1越是無能的人，越喜歡挑剔別人的錯兒。 , February 13, 2023 ? 閱讀一切好書如同和過去最杰出的人談話。 2023年 2月 13日星期一 2時 22分 18秒 14:22:1813 February 2023 ? 1空山新雨后，天氣晚來秋。 。 :22:1814:22:18February 13, 2023 ? 1意志堅強(qiáng)的人能把世界放在手中像泥塊一樣任意揉捏。 :22:1814:22Feb2313Feb23 ? 1世間成事，不求其絕對圓滿，留一份不足，可得無限完美。 , February 13, 2023 ? 很多事情努力了未必有結(jié)果，但是不努力卻什么改變也沒有。 2023年 2月 13日星期一 2時 22分 18秒 14:22:1813 February 2023 ? 1做前，能夠環(huán)視四周；做時，你只能或者最好沿著以腳為起點的射線向前。 。 :22:1814:22:18February 13, 2023 ? 1他鄉(xiāng)生白發(fā)，舊國見青山。 :22:1814:22Feb2313Feb23 ? 1故人江海別，幾度隔山川。 , February 13, 2023 ? 雨中黃葉樹，燈下白頭人。結(jié)果經(jīng)銷商覺得你是專家，以后會經(jīng)常向你請教。感謝你真心實意的幫他做市場！ 步驟六： 幫經(jīng)銷商建立客戶資料，維護(hù)邊緣網(wǎng)絡(luò)。 步驟五： 市場走訪回來跟經(jīng)銷商溝通市場信息和下步計劃。 步驟四： 庫存管理陳列管理觀念反復(fù)宣導(dǎo)。結(jié)果你對經(jīng)銷商實際銷量 /即期 /斷貨情況了如指掌、可以幫經(jīng)銷商減少斷貨 /即期風(fēng)險、讓您的建議訂單有理有據(jù)。但他的一個問題配件你盡快換了，也許他會非常感激你，因為這是他的眼前利益。 重視經(jīng)銷商的短期利益。 銷售人員在處理問題要注意兩點 不做超出職權(quán)的許諾，事事有回音 銷售人員有時為了讓經(jīng)銷商進(jìn)貨，漫天許諾最后許諾不能兌現(xiàn)，經(jīng)銷商苦苦的等你給他兌現(xiàn)承諾，然后上當(dāng)受騙永遠(yuǎn)不再相信你。 所謂上傳：傳達(dá)公司最新政策 所謂下達(dá)：問問經(jīng)銷商最近有沒有什么意見和建議 所謂在職權(quán)之內(nèi)幫經(jīng)銷商解決問題：就是你盡好產(chǎn)品供應(yīng)商代表的本份，做好售后服務(wù)。 情景模擬一（銷售人員沒有走市場）： 經(jīng)銷商 ：（一大堆抱怨） 銷售人員：？？？ (因為不了解市場，無法對經(jīng)銷商的抱怨做出判斷，只能聽經(jīng)銷商說） 情景模擬二（銷售人員初步走訪市場）： 經(jīng)銷商 ：（一大堆抱怨） 銷售人員： 張總，你說的我都了解，你說銷售難度大，下面的網(wǎng)點不賣貨，那我怎么在某某鎮(zhèn)那里，王老板說樣車都賣了，只剩下幾輛了，為什么貨還沒有送過去？（等等） 經(jīng)銷商 ：（滿頭大汗地：哎呦！這家伙怎么什么都知道！厲害厲害?。┡杜杜?、我知道了，馬上安排發(fā)貨，這些問題我一定改，你別介意、我是一時忙昏頭了，你別介意??！ 經(jīng)銷商日常管理：銷售人員拜訪經(jīng)銷商做什么？ 銷售人員拜訪經(jīng)銷商的七個步驟： 步驟二：上傳下達(dá)，不做超出職權(quán)之外的許諾、事事有回音、重視經(jīng)銷商短期利益 。 經(jīng)銷商日常管理：銷售人員拜訪經(jīng)銷商做什么？ 銷售人員經(jīng)銷商日常管理原則：規(guī)律聯(lián)系、定期拜訪 銷售人員要讓經(jīng)銷商感覺到、不管刮風(fēng)下雨，你每個月大概在 10號、 25號會來拜訪一次。 C）就自己設(shè)計新市場開發(fā)計劃與上級溝通，得到上級支持。 ?周邊的經(jīng)銷商銷售案例展示。 ?用 哪些產(chǎn)品系列 作為先頭部隊攻打市場，為什么？ 這些產(chǎn)品相對 競品有什么優(yōu)勢？ ?主做哪些市場，渠道各環(huán)節(jié)的產(chǎn)品價格是多少？為什么這樣設(shè)計？有什么好處？ ?前 2個月要做哪些促銷活動？具體的人員、地點、方式、投入等，最好能預(yù)計出這一階段會完成的銷量和經(jīng)銷商這一階段實現(xiàn)的利潤。 知己知彼知環(huán)境的好處： A）使自己不再顯得是一個初來乍道的外行，在經(jīng)銷商候選戶面前建立自己的專業(yè)形象，間接促進(jìn)經(jīng)銷商合作意愿 B）對本品在當(dāng)?shù)禺a(chǎn)品 /渠道 /價格策略制定找到依據(jù)，找到支撐本品成功上市的著力點 經(jīng)銷商選擇工作流程 銷售人員要讓經(jīng)銷商相信不會賠錢、銷量和利潤能保證需要帶著市場操作計劃去和經(jīng)銷商談，具體步驟如下： A）業(yè)務(wù)人員鎖定準(zhǔn)經(jīng)銷商后，首先對準(zhǔn)經(jīng)銷商的人員、車輛、運(yùn)力、網(wǎng)絡(luò)做詳細(xì)調(diào)查和紀(jì)錄，談判起來心中有數(shù)。 我們的產(chǎn)品要想在當(dāng)?shù)睾髞碚呔由?，必須借助渠道的力量，針對競品的各渠道環(huán)節(jié)的利潤設(shè)計我們的價格體系，至少討好一個渠道環(huán)節(jié)（如：終端利潤高于競品），在該環(huán)節(jié)形成排斥競品主推本品的格局。 知彼： 了解三件事 A）競品在哪些市場銷售？賣的最好和最 差產(chǎn)品是 什么？ 競品已經(jīng)在當(dāng)?shù)劁N售了一段時間，他的市場表現(xiàn)可做為我們的?指路明燈?，研究他 什么產(chǎn)品賣的好、 什么產(chǎn)品賣 的差、目前他在哪些市場賣的好，哪些市場賣的差，可以作為下一步我們渠道策略的參考。 銷售人員要做的就是，讓經(jīng)銷商相信經(jīng)銷我們的產(chǎn)品肯定不會賠錢，而且銷量和利潤有保障。 事實上分析一下經(jīng)銷商的心理，沒有一個經(jīng)銷商
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