經(jīng)銷商管理ppt33頁(yè))-文庫(kù)吧在線文庫(kù)
【正文】 經(jīng)銷商的客戶名單、跟蹤經(jīng)銷商的送貨車、向經(jīng)銷商員工詢問，以及向批市 /終端客戶詢問等方法了解。 知環(huán)境： A） 當(dāng)?shù)厝丝跀?shù)，行政區(qū)劃，收入水平，當(dāng)?shù)刂еa(chǎn)業(yè)； B） 市區(qū) /縣城有多少經(jīng)銷商，經(jīng)銷的是什么品牌 ,哪些品牌在當(dāng)?shù)乇容^強(qiáng)勢(shì)； C） 一共有多少的鄉(xiāng)鎮(zhèn)網(wǎng)點(diǎn)， 哪些品牌的網(wǎng)點(diǎn)比較多 D） 當(dāng)?shù)仄渌袌?chǎng)特點(diǎn)（消費(fèi)者購(gòu)買習(xí)慣等） 知己： A）我們有哪些產(chǎn)品在當(dāng)?shù)劁N售； 這些產(chǎn)品在當(dāng)?shù)赜袖N售，說明該市場(chǎng)對(duì)這些產(chǎn)品有需求，也許下一步攻打該市場(chǎng)，這些產(chǎn)品是很好的選擇。其實(shí)經(jīng)銷商在嘴上說?不想合作?的同時(shí)，心里想的是?我挺想做的，但這個(gè)產(chǎn)品不知不能賺錢?。 B）把在?知己知彼知環(huán)境?這一環(huán)節(jié)收集的資料整理分析，初步得出本公司產(chǎn)品在當(dāng)?shù)氐耐茝V計(jì)劃，包括以下幾個(gè)關(guān)鍵點(diǎn)。你來不是逼他進(jìn)貨的，而是常規(guī)拜訪，你每次來關(guān)心的是 ?經(jīng)銷商 庫(kù)存有沒有需要補(bǔ)貨、會(huì)不會(huì)發(fā)生斷貨、積壓？需不需要幫忙調(diào)換？ ?經(jīng)銷商 對(duì)下線客戶的貨款有沒有收回來，需不需要你幫他建立帳款管理制度？ ?市場(chǎng) 上價(jià)格是否混亂、如何幫經(jīng)銷商穩(wěn)定價(jià)格？ ?競(jìng) 品正在當(dāng)?shù)卦焓裁创黉N？如何反擊、幫經(jīng)銷商擴(kuò)大銷量？ ?……… 規(guī)律聯(lián)系、定期拜訪，這樣一個(gè)很簡(jiǎn)單的動(dòng)作養(yǎng)成習(xí)慣，你和經(jīng)銷商會(huì)從買賣關(guān)系變成盟友，成為真正的生意伙伴！ 經(jīng)銷商日常管理：銷售人員拜訪經(jīng)銷商做什么？ 銷售人員拜訪經(jīng)銷商的七個(gè)步驟： 步驟一： 先初步走訪市場(chǎng)，識(shí)別經(jīng)銷商的亂發(fā)牢騷，讓經(jīng)銷商感受到銷售人員的敬業(yè)和專業(yè)能力。 業(yè)務(wù)員幫經(jīng)銷商鋪市、烈日炎炎去貼海報(bào) …… ，大量的市場(chǎng)工作往往經(jīng)銷商并不領(lǐng)情 —— 他會(huì)覺得你在為廠家做事，他并不認(rèn)為你這樣做是幫他做市場(chǎng)。結(jié)果經(jīng)銷商更敬佩你做事認(rèn)真踏實(shí)，對(duì)市場(chǎng)有思路。 14:22:1814:22:1814:22Monday, February 13, 2023 ? 1乍見翻疑夢(mèng)，相悲各問年。 14:22:1814:22:1814:222/13/2023 2:22:18 PM ? 1成功就是日復(fù)一日那一點(diǎn)點(diǎn)小小努力的積累。 下午 2時(shí) 22分 18秒 下午 2時(shí) 22分 14:22: ? 楊柳散和風(fēng)，青山澹吾慮。 2023年 2月 下午 2時(shí) 22分 :22February 13, 2023 ? 1業(yè)余生活要有意義，不要越軌。 14:22:1814:22:1814:22Monday, February 13, 2023 ? 1知人者智，自知者明。 2023年 2月 13日星期一 下午 2時(shí) 22分 18秒 14:22: ? 1楚塞三湘接，荊門九派通。 2023年 2月 下午 2時(shí) 22分 :22February 13, 2023 ? 1行動(dòng)出成果，工作出財(cái)富。 THE END ? 靜夜四無鄰，荒居舊業(yè)貧。經(jīng)銷商會(huì)感受到你的敬業(yè)和認(rèn)真。 供應(yīng)商應(yīng)的常規(guī)售后服務(wù)職責(zé)：及時(shí)處理客訴、及時(shí)對(duì)賬、按協(xié)議清算返利和獎(jiǎng)勵(lì)等。 ?準(zhǔn)備好向經(jīng)銷商展示公司促銷 /政策支持的實(shí)物例證（如：經(jīng)銷商合同、海報(bào)、促銷政策、贈(zèng)品樣品等等）。 B）競(jìng)品渠道各環(huán)節(jié)的價(jià)格和利潤(rùn)。 通過走訪終端順藤摸瓜，找到適合我們區(qū)域市場(chǎng)策略的經(jīng)銷商候選，從其他的廠 /商人員打聽這些候選經(jīng)銷商的情況和口碑，確定目標(biāo)經(jīng)銷商的人選，再通過對(duì)經(jīng)銷商人選的逐個(gè)拜訪進(jìn)行一系列的評(píng)估，找到最終的經(jīng)銷商。 D）了解該品牌廠家最近期推出的新產(chǎn)品是什么？用同樣方法觀察經(jīng)銷商有沒有把這個(gè)新產(chǎn)品做起來？ 了解經(jīng)銷商與下級(jí)網(wǎng)絡(luò)的客情 走訪終端，詢問經(jīng)銷商銷售人員的日常維護(hù)情況 經(jīng)銷商選擇標(biāo)準(zhǔn)分析 4. 考察經(jīng)銷商的管理能力 檢查經(jīng)銷商的人流、物流、資金流、信息流管理現(xiàn)狀，要求至少擁有以下基本管理能力： A） 庫(kù)房產(chǎn)品分品項(xiàng)碼放，便于庫(kù)存清點(diǎn)，庫(kù)存數(shù)字至少每周盤點(diǎn)一次 B） 人員有明確分工，業(yè)務(wù)人員職責(zé)和業(yè)績(jī)考核方法確定 C） 應(yīng)收賬款有明細(xì)登記 D） 有基本的每日營(yíng)業(yè)流水賬，支出帳，最好能實(shí)行收支兩線制度 E） 有相對(duì)正規(guī)完整的客戶明細(xì)資料 經(jīng)銷商選擇標(biāo)準(zhǔn)分析 5. 了解經(jīng)銷商的口碑 了解同行口碑： 去該城市（及附近市、縣）的其他批發(fā)商處詢問，你們以前跟張老板合作過嗎？信譽(yù)怎么樣？ 了解同業(yè)口碑： 尤其是你了解到這個(gè)經(jīng)銷商曾經(jīng)跟某知名廠家合作然后又分手。 A） 與店主?閑聊?，挑起?現(xiàn)在鋪貨嚴(yán)重?的話題，看經(jīng)銷商是否正在為賬款問題發(fā)愁，推測(cè)他的財(cái)務(wù)狀況。 C）優(yōu)秀的經(jīng)銷商會(huì)給每一個(gè)員工有清晰的責(zé)任分工，每人負(fù)責(zé)一塊區(qū)域，每人每天跑固定的路線，固定的周期重復(fù)回訪 —— 周期性主動(dòng)拜訪終端客戶，上門訂 /送貨、做陳列、處理客訴 …… 。 經(jīng)銷商回答分析： A）行商意識(shí)差的經(jīng)銷商可能會(huì)要求?多打廣告、多做特價(jià)、搭贈(zèng)、降低價(jià)格，提高返利?這些要求說明該客戶只會(huì)靠低價(jià)格賣產(chǎn)品，沒有絲毫的終端銷售意識(shí)，而且可能還是一個(gè)沖貨、砸價(jià)的好手。 第三條：選擇經(jīng)銷商要與市場(chǎng)策略匹配 在選擇新經(jīng)銷商的時(shí)候，我們要先明確區(qū)域市場(chǎng)操作的策略和經(jīng)營(yíng)方針，選擇經(jīng)銷商時(shí)，要為以后的市場(chǎng)策略做好鋪墊，否則今天的經(jīng)銷商可能就是以后的市場(chǎng)阻礙。 在第二家中，金城也屬于國(guó)內(nèi)二線品牌，在當(dāng)?shù)劁N售能保持穩(wěn)定，一方面是這個(gè)經(jīng)銷商主銷品牌是合資品牌，客流穩(wěn)定，帶動(dòng)
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