經(jīng)銷商管理ppt33頁)-文庫吧在線文庫
【正文】 經(jīng)銷商的客戶名單、跟蹤經(jīng)銷商的送貨車、向經(jīng)銷商員工詢問，以及向批市 /終端客戶詢問等方法了解。 知環(huán)境： A） 當?shù)厝丝跀?shù)，行政區(qū)劃，收入水平，當?shù)刂еa(chǎn)業(yè)； B） 市區(qū) /縣城有多少經(jīng)銷商，經(jīng)銷的是什么品牌 ,哪些品牌在當?shù)乇容^強勢； C） 一共有多少的鄉(xiāng)鎮(zhèn)網(wǎng)點， 哪些品牌的網(wǎng)點比較多 D） 當?shù)仄渌袌鎏攸c（消費者購買習慣等） 知己： A）我們有哪些產(chǎn)品在當?shù)劁N售； 這些產(chǎn)品在當?shù)赜袖N售，說明該市場對這些產(chǎn)品有需求，也許下一步攻打該市場，這些產(chǎn)品是很好的選擇。其實經(jīng)銷商在嘴上說?不想合作?的同時，心里想的是?我挺想做的，但這個產(chǎn)品不知不能賺錢?。 B）把在?知己知彼知環(huán)境?這一環(huán)節(jié)收集的資料整理分析，初步得出本公司產(chǎn)品在當?shù)氐耐茝V計劃，包括以下幾個關(guān)鍵點。你來不是逼他進貨的，而是常規(guī)拜訪，你每次來關(guān)心的是 ?經(jīng)銷商 庫存有沒有需要補貨、會不會發(fā)生斷貨、積壓？需不需要幫忙調(diào)換？ ?經(jīng)銷商 對下線客戶的貨款有沒有收回來，需不需要你幫他建立帳款管理制度？ ?市場 上價格是否混亂、如何幫經(jīng)銷商穩(wěn)定價格？ ?競 品正在當?shù)卦焓裁创黉N？如何反擊、幫經(jīng)銷商擴大銷量？ ?……… 規(guī)律聯(lián)系、定期拜訪，這樣一個很簡單的動作養(yǎng)成習慣，你和經(jīng)銷商會從買賣關(guān)系變成盟友，成為真正的生意伙伴！ 經(jīng)銷商日常管理：銷售人員拜訪經(jīng)銷商做什么？ 銷售人員拜訪經(jīng)銷商的七個步驟： 步驟一： 先初步走訪市場，識別經(jīng)銷商的亂發(fā)牢騷，讓經(jīng)銷商感受到銷售人員的敬業(yè)和專業(yè)能力。 業(yè)務(wù)員幫經(jīng)銷商鋪市、烈日炎炎去貼海報 …… ，大量的市場工作往往經(jīng)銷商并不領(lǐng)情 —— 他會覺得你在為廠家做事，他并不認為你這樣做是幫他做市場。結(jié)果經(jīng)銷商更敬佩你做事認真踏實，對市場有思路。 14:22:1814:22:1814:22Monday, February 13, 2023 ? 1乍見翻疑夢，相悲各問年。 14:22:1814:22:1814:222/13/2023 2:22:18 PM ? 1成功就是日復(fù)一日那一點點小小努力的積累。 下午 2時 22分 18秒 下午 2時 22分 14:22: ? 楊柳散和風，青山澹吾慮。 2023年 2月 下午 2時 22分 :22February 13, 2023 ? 1業(yè)余生活要有意義，不要越軌。 14:22:1814:22:1814:22Monday, February 13, 2023 ? 1知人者智，自知者明。 2023年 2月 13日星期一 下午 2時 22分 18秒 14:22: ? 1楚塞三湘接，荊門九派通。 2023年 2月 下午 2時 22分 :22February 13, 2023 ? 1行動出成果，工作出財富。 THE END ? 靜夜四無鄰，荒居舊業(yè)貧。經(jīng)銷商會感受到你的敬業(yè)和認真。 供應(yīng)商應(yīng)的常規(guī)售后服務(wù)職責：及時處理客訴、及時對賬、按協(xié)議清算返利和獎勵等。 ?準備好向經(jīng)銷商展示公司促銷 /政策支持的實物例證（如：經(jīng)銷商合同、海報、促銷政策、贈品樣品等等）。 B）競品渠道各環(huán)節(jié)的價格和利潤。 通過走訪終端順藤摸瓜，找到適合我們區(qū)域市場策略的經(jīng)銷商候選，從其他的廠 /商人員打聽這些候選經(jīng)銷商的情況和口碑，確定目標經(jīng)銷商的人選，再通過對經(jīng)銷商人選的逐個拜訪進行一系列的評估，找到最終的經(jīng)銷商。 D）了解該品牌廠家最近期推出的新產(chǎn)品是什么？用同樣方法觀察經(jīng)銷商有沒有把這個新產(chǎn)品做起來？ 了解經(jīng)銷商與下級網(wǎng)絡(luò)的客情 走訪終端，詢問經(jīng)銷商銷售人員的日常維護情況 經(jīng)銷商選擇標準分析 4. 考察經(jīng)銷商的管理能力 檢查經(jīng)銷商的人流、物流、資金流、信息流管理現(xiàn)狀，要求至少擁有以下基本管理能力： A） 庫房產(chǎn)品分品項碼放，便于庫存清點，庫存數(shù)字至少每周盤點一次 B） 人員有明確分工，業(yè)務(wù)人員職責和業(yè)績考核方法確定 C） 應(yīng)收賬款有明細登記 D） 有基本的每日營業(yè)流水賬，支出帳，最好能實行收支兩線制度 E） 有相對正規(guī)完整的客戶明細資料 經(jīng)銷商選擇標準分析 5. 了解經(jīng)銷商的口碑 了解同行口碑： 去該城市（及附近市、縣）的其他批發(fā)商處詢問，你們以前跟張老板合作過嗎？信譽怎么樣？ 了解同業(yè)口碑： 尤其是你了解到這個經(jīng)銷商曾經(jīng)跟某知名廠家合作然后又分手。 A） 與店主?閑聊?，挑起?現(xiàn)在鋪貨嚴重?的話題，看經(jīng)銷商是否正在為賬款問題發(fā)愁，推測他的財務(wù)狀況。 C）優(yōu)秀的經(jīng)銷商會給每一個員工有清晰的責任分工，每人負責一塊區(qū)域，每人每天跑固定的路線，固定的周期重復(fù)回訪 —— 周期性主動拜訪終端客戶，上門訂 /送貨、做陳列、處理客訴 …… 。 經(jīng)銷商回答分析： A）行商意識差的經(jīng)銷商可能會要求?多打廣告、多做特價、搭贈、降低價格，提高返利?這些要求說明該客戶只會靠低價格賣產(chǎn)品，沒有絲毫的終端銷售意識，而且可能還是一個沖貨、砸價的好手。 第三條：選擇經(jīng)銷商要與市場策略匹配 在選擇新經(jīng)銷商的時候，我們要先明確區(qū)域市場操作的策略和經(jīng)營方針，選擇經(jīng)銷商時，要為以后的市場策略做好鋪墊，否則今天的經(jīng)銷商可能就是以后的市場阻礙。 在第二家中，金城也屬于國內(nèi)二線品牌，在當?shù)劁N售能保持穩(wěn)定，一方面是這個經(jīng)銷商主銷品牌是合資品牌，客流穩(wěn)定，帶動
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