經(jīng)銷商管理ppt33頁(yè))-文庫(kù)吧資料
2025-01-31 04:41本頁(yè)面
【正文】 ?真的不想經(jīng)營(yíng)新產(chǎn)品?，他們所表現(xiàn)出來(lái)的種種推托和猶豫只是假象。 第三步：經(jīng)過(guò)充分準(zhǔn)備與準(zhǔn)經(jīng)銷商進(jìn)行談判，點(diǎn)燃其信心，激勵(lì)其合作意愿。 經(jīng)銷商選擇工作流程 第二步：終端調(diào)查，尋找目標(biāo)候選客戶。 B）誰(shuí)在從外地調(diào)我們的產(chǎn)品進(jìn)行銷售； 這個(gè)客戶主動(dòng)銷售我們的產(chǎn)品，說(shuō)明對(duì)我們的產(chǎn)品有興趣，而且已經(jīng)從中賺到利潤(rùn)，他也許就是未來(lái)的經(jīng)銷商候選人。 經(jīng)銷商選擇工作流程 第一步：對(duì)區(qū)域市場(chǎng)進(jìn)行整體拜訪，達(dá)到?知己、知彼、知環(huán)境?的目的。就一定要下功夫弄清楚他們分手的原因：是因?yàn)檫@個(gè)廠家市場(chǎng)精耕將他正常更換？還是廠家發(fā)現(xiàn)他砸價(jià)、竄貨、市場(chǎng)業(yè)績(jī)不佳將之淘汰？擬或是因?yàn)樗亓鞔黉N資源、拖欠貨款、導(dǎo)致廠商交惡乃至決裂？ …… 經(jīng)銷商選擇標(biāo)準(zhǔn)分析 6. 了解經(jīng)銷商的合作意愿 看經(jīng)銷商對(duì)廠家人員是否熱情接待！ 并不是想要吃經(jīng)銷商請(qǐng)的一頓飯，想抽他敬的一支煙（經(jīng)銷商的飯最好少吃，吃兩餐飯之后往往非份要求就接踵而來(lái)），但是如果在跟經(jīng)銷商幾次磋商都準(zhǔn)備簽協(xié)議發(fā)貨了，這家伙依然對(duì)廠家的銷售人員態(tài)度冷冷冰冰，說(shuō)明他根本不把這個(gè)代理權(quán)放在心上，當(dāng)然也不會(huì)對(duì)這個(gè)產(chǎn)品的鋪貨、市場(chǎng)開(kāi)發(fā)投入太多關(guān)注，這樣的經(jīng)銷商一定不選。 C）走訪各級(jí)批發(fā)商 ,調(diào)查該品牌的各階價(jià)格是否穩(wěn)定（是否出現(xiàn)惡性亂價(jià)、砸價(jià)現(xiàn)象） —— 驗(yàn)證經(jīng)銷商對(duì)下線客戶的價(jià)格掌控能力。 了解經(jīng)銷商現(xiàn)在經(jīng)銷的品牌業(yè)績(jī) 市場(chǎng)表現(xiàn) A）了解經(jīng)銷商目前正在代理的主要品牌，選定樣本品牌。 D） 問(wèn)一下該市和臨近縣、市的其他經(jīng)銷商，該客戶有無(wú)惡性欠款歷史。 B） 側(cè)面問(wèn)一下經(jīng)銷商的員工，工資發(fā)放是否及時(shí)充足。 A） 開(kāi)發(fā)新市場(chǎng)之前先明確自己的渠道目標(biāo)和區(qū)域目標(biāo) 如：計(jì)劃在哪些區(qū)域的縣級(jí)或鄉(xiāng)鎮(zhèn)進(jìn)行銷售 B） 到目標(biāo)市場(chǎng)各渠道售點(diǎn)去實(shí)地拜訪詢問(wèn)店主 /店員：某某店您知道嗎？他以前經(jīng)常給您供貨嗎？您的貨都是誰(shuí)在送 ? 按以上做法，從廠家的目標(biāo)終端市場(chǎng)實(shí)地調(diào)查，才能得到經(jīng)銷商真正對(duì)廠家的市場(chǎng)開(kāi)拓有用的運(yùn)力和知名度 經(jīng)銷商選擇標(biāo)準(zhǔn)分析 2. ‘一觀察三了解’判斷經(jīng)銷商的實(shí)力 了解經(jīng)銷商的資金狀況：初步判斷經(jīng)銷商的還款能力。 B） 在目測(cè)庫(kù)房面積時(shí)，暗中清點(diǎn)一下經(jīng)銷商庫(kù)存的貨量，心算經(jīng)銷商庫(kù)存產(chǎn)品的價(jià)值，由此可大致推斷經(jīng)銷商的流動(dòng)資金 —— 一般情況經(jīng)銷商的流動(dòng)資金是庫(kù)存資金的 2— 4倍。 了解經(jīng)銷商的庫(kù)房規(guī)模和庫(kù)存資金：推斷經(jīng)銷商的生意規(guī)模和流動(dòng)資金。 經(jīng)銷商選擇標(biāo)準(zhǔn)分析 2. ‘一觀察三了解’判斷經(jīng)銷商的實(shí)力 觀察經(jīng)銷商的門店規(guī)模：了解經(jīng)銷商的生意是否?太差?。這種做法稍微好一點(diǎn)，但肯定會(huì)造成業(yè)務(wù)員騙銷、壓貨、銷售品項(xiàng)不均衡、產(chǎn)品即期等諸多隱患。還有些經(jīng)銷商是等人打電話下訂單，然后派人送貨，這都是最傳統(tǒng)的坐商。 經(jīng)銷商選擇標(biāo)準(zhǔn)分析 1. ‘三問(wèn)一觀察’ 判斷行銷意識(shí) 一觀察：在經(jīng)銷商早上開(kāi)門或晚上關(guān)門時(shí)現(xiàn)場(chǎng)觀察兩個(gè)小時(shí) 在經(jīng)銷商開(kāi)門 /關(guān)門時(shí)現(xiàn)場(chǎng)觀察兩個(gè)小時(shí)，是為了了解經(jīng)銷商的業(yè)務(wù)人員分工狀況。 B）行商意識(shí)強(qiáng)的經(jīng)銷商可能會(huì)要求?你們廠出個(gè)人幫我鋪貨做市場(chǎng)、給我支持一些做門頭和一些物料資源 ……” 。 經(jīng)銷商選擇標(biāo)準(zhǔn)分析 1. ‘三問(wèn)一觀察’ 判斷行銷意識(shí) 問(wèn) 3：?jiǎn)柦?jīng)銷商要哪些支持 例句：張總，假如果咱們簽協(xié)議，我們廠找你做代理，您希望我們給你做哪些支持。 經(jīng)銷商選擇標(biāo)準(zhǔn)分析 1. ‘三問(wèn)一觀察’ 判斷行銷意識(shí) 問(wèn) 2：?jiǎn)柦?jīng)銷商當(dāng)?shù)氐氖袌?chǎng)情況 例句：張總你好，我剛來(lái)這里，想請(qǐng)教一下這里的市場(chǎng)有什么樣的特點(diǎn)？ 經(jīng)銷商回答分析： A）行商意識(shí)差的經(jīng)銷商可能會(huì)回答：?有什么特點(diǎn)！這里窮、窮就只能賣便宜貨，你多打點(diǎn)廣告再降點(diǎn)價(jià)我就能幫你賣?。這樣的經(jīng)銷商通常情況下是不能勝任渠道下沉的需要，不符合行商的要求。 第四條：經(jīng)銷商的大小要權(quán)衡，合適的才是最好的 很大的經(jīng)銷商在操作上更加難于掌控，我們?cè)陂_(kāi)發(fā)新區(qū)域的時(shí)候，事先如果明確市場(chǎng)的目標(biāo)，銷售區(qū)域，以及這些對(duì)資金、人力等的要求的情況下，經(jīng)銷商可能都越小越好，因?yàn)楦菀渍瓶?，?jīng)銷商合適的才是最好的。 第二條：選擇經(jīng)銷商時(shí)，考評(píng)要全面 主要要考評(píng)實(shí)力 、營(yíng)銷意識(shí) 、市場(chǎng)能力、管理能力、口碑、合作意愿等。 經(jīng)銷商選擇的考察因素 自身實(shí)力： 經(jīng)銷商的人力、資金實(shí)力、物流能力、知名度 營(yíng)銷意識(shí) ： 經(jīng)銷商對(duì)終端的意識(shí)是否強(qiáng)烈，是坐商還是行商，對(duì)客戶、消費(fèi)者的服務(wù)意識(shí)是否強(qiáng)烈 市場(chǎng)能力： 是否有足夠的市場(chǎng)網(wǎng)絡(luò)，現(xiàn)在經(jīng)銷的產(chǎn)品銷售情況 管理能力： 經(jīng)銷商自身的經(jīng)營(yíng)管理情況，可以考察店面情況、人員情況等 行業(yè)口碑： 同行對(duì)其的評(píng)價(jià)怎么樣，是否有亂價(jià)、竄貨等行為 經(jīng)營(yíng)品牌： 是否 經(jīng)營(yíng)同行產(chǎn)品， 經(jīng)營(yíng)的品牌與我們有沒(méi)有沖突，有沒(méi)有足夠的精力去經(jīng)營(yíng)我們的產(chǎn)品。 經(jīng)銷商是我們的銷售經(jīng)理 我們尋找經(jīng)銷商是為了把經(jīng)銷商的網(wǎng)絡(luò)納入我們的銷售網(wǎng)絡(luò)之中，在當(dāng)?shù)卣嬲匿N售工作是由經(jīng)銷商的人、車、物、錢、網(wǎng)絡(luò)等資源實(shí)現(xiàn)的，經(jīng)銷商才是當(dāng)?shù)卣嬲匿N售經(jīng)理，銷售人員要起到的作用不是親力親為幫經(jīng)銷商賣貨，而是通過(guò)一些列的措施讓這個(gè)?銷售經(jīng)理?更積極、更主動(dòng)的用他的各種資源（人、車、物、錢、網(wǎng)絡(luò)）去銷售我們的產(chǎn)品。相反，第一家主銷的是建設(shè)和錢江，一方面建設(shè)和錢江的品牌拉動(dòng)力不夠
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