【正文】 競(jìng)品已經(jīng)在當(dāng)?shù)劁N(xiāo)售了一段時(shí)間，他的市場(chǎng)表現(xiàn)可做為我們的?指路明燈?，研究他 什么產(chǎn)品賣(mài)的好、 什么產(chǎn)品賣(mài) 的差、目前他在哪些市場(chǎng)賣(mài)的好，哪些市場(chǎng)賣(mài)的差，可以作為下一步我們渠道策略的參考。 經(jīng)銷(xiāo)商選擇工作流程 第二步：終端調(diào)查，尋找目標(biāo)候選客戶。 C）走訪各級(jí)批發(fā)商 ,調(diào)查該品牌的各階價(jià)格是否穩(wěn)定（是否出現(xiàn)惡性亂價(jià)、砸價(jià)現(xiàn)象） —— 驗(yàn)證經(jīng)銷(xiāo)商對(duì)下線客戶的價(jià)格掌控能力。 A） 開(kāi)發(fā)新市場(chǎng)之前先明確自己的渠道目標(biāo)和區(qū)域目標(biāo) 如：計(jì)劃在哪些區(qū)域的縣級(jí)或鄉(xiāng)鎮(zhèn)進(jìn)行銷(xiāo)售 B） 到目標(biāo)市場(chǎng)各渠道售點(diǎn)去實(shí)地拜訪詢問(wèn)店主 /店員：某某店您知道嗎？他以前經(jīng)常給您供貨嗎？您的貨都是誰(shuí)在送 ? 按以上做法，從廠家的目標(biāo)終端市場(chǎng)實(shí)地調(diào)查，才能得到經(jīng)銷(xiāo)商真正對(duì)廠家的市場(chǎng)開(kāi)拓有用的運(yùn)力和知名度 經(jīng)銷(xiāo)商選擇標(biāo)準(zhǔn)分析 2. ‘一觀察三了解’判斷經(jīng)銷(xiāo)商的實(shí)力 了解經(jīng)銷(xiāo)商的資金狀況：初步判斷經(jīng)銷(xiāo)商的還款能力。這種做法稍微好一點(diǎn)，但肯定會(huì)造成業(yè)務(wù)員騙銷(xiāo)、壓貨、銷(xiāo)售品項(xiàng)不均衡、產(chǎn)品即期等諸多隱患。 經(jīng)銷(xiāo)商選擇標(biāo)準(zhǔn)分析 1. ‘三問(wèn)一觀察’ 判斷行銷(xiāo)意識(shí) 問(wèn) 3：?jiǎn)柦?jīng)銷(xiāo)商要哪些支持 例句：張總，假如果咱們簽協(xié)議，我們廠找你做代理，您希望我們給你做哪些支持。 第二條：選擇經(jīng)銷(xiāo)商時(shí)，考評(píng)要全面 主要要考評(píng)實(shí)力 、營(yíng)銷(xiāo)意識(shí) 、市場(chǎng)能力、管理能力、口碑、合作意愿等。 這樣一來(lái)，當(dāng)?shù)氐氖袌?chǎng)洗牌，三線品牌已經(jīng)被清洗，如果行業(yè)容量繼續(xù)下降，合資品牌的價(jià)格繼續(xù)走低的話，下一輪的洗牌就是以建設(shè)、錢(qián)江等為代表的國(guó)內(nèi)二線品牌。 第二家：市場(chǎng)情況還好，就那樣，沒(méi)有太大的增長(zhǎng)，也沒(méi)有下滑（估計(jì)是有增長(zhǎng)，增長(zhǎng)的幅度不高）。經(jīng)銷(xiāo)商開(kāi)發(fā)與管理 案例培訓(xùn)課件 前言 選對(duì)經(jīng)銷(xiāo)商，管好經(jīng)銷(xiāo)商，讓經(jīng)銷(xiāo)商幫助我們?nèi)プ鰠^(qū)域市場(chǎng)，經(jīng)銷(xiāo)商的加入，降低了廠方由于對(duì)于區(qū)域市場(chǎng)不熟悉而帶來(lái)的市場(chǎng)開(kāi)發(fā)商的難度，可以讓廠家快速有效的完成區(qū)域市場(chǎng)擴(kuò)張和銷(xiāo)售，解決營(yíng)銷(xiāo)的廣度問(wèn)題。五羊本田的銷(xiāo)量沒(méi)什么變化，建設(shè)和錢(qián)江下滑的非常厲害，現(xiàn)在不知道該怎么辦。分析如下： 行業(yè)整體容量下降，行業(yè)進(jìn)入洗牌期 合資品牌占據(jù)高端市場(chǎng)，高端市場(chǎng)的消費(fèi)受到行業(yè)整體趨勢(shì)影響較小 合資品牌價(jià)格與以前相比，現(xiàn)在的價(jià)格與國(guó)內(nèi)一二線品牌的價(jià)格差異不太大，價(jià)差在消費(fèi)者心理的影響力變小，消費(fèi)者愿意多淘這一部分錢(qián)去買(mǎi)合資品牌的產(chǎn)品。 合作意愿： 對(duì)我們的品牌、產(chǎn)品認(rèn)同如何，對(duì)市場(chǎng)前景的判斷，合作意愿是否強(qiáng)烈 目錄 1. 市場(chǎng)盤(pán)整 2. 經(jīng)銷(xiāo)商開(kāi)發(fā)與日常管理 經(jīng)銷(xiāo)商選擇的總體思路 第一條：經(jīng)銷(xiāo)商選擇要嚴(yán)進(jìn)寬出 假設(shè)我們經(jīng)銷(xiāo)商選擇輕率，在合作一段時(shí)間后，發(fā)現(xiàn)經(jīng)銷(xiāo)商不合適，要更換，這時(shí)的市場(chǎng)可能已經(jīng)被亂價(jià)、竄貨等問(wèn)題困擾，市場(chǎng)環(huán)境變的惡劣，更換新經(jīng)銷(xiāo)商又要處理很多的遺留問(wèn)題，相對(duì)于開(kāi)發(fā)新市場(chǎng)，把一個(gè)已經(jīng)亂了的市場(chǎng)整頓好更加難做。 B）行商意識(shí)強(qiáng)的經(jīng)銷(xiāo)商可能會(huì)回答你這里人口有多少、哪里窮、哪里富、哪里是三省交界之地適合找大戶大車(chē)走貨、哪里當(dāng)?shù)仄髽I(yè)發(fā)達(dá)消費(fèi)潛力大、以及不同區(qū)域的消費(fèi)習(xí)慣等等。 B）更多經(jīng)銷(xiāo)商時(shí)把員工不定期放鴿子一樣趕到市場(chǎng)上去賣(mài)貨拿提成。 了解經(jīng)銷(xiāo)商的運(yùn)力和網(wǎng)絡(luò)知名度：衡量經(jīng)銷(xiāo)商的實(shí)力中有多少是可以對(duì)廠家市場(chǎng)開(kāi)拓起真正到作用。 B） 走訪終端 ,調(diào)查該品牌產(chǎn)品的終端出樣率和生動(dòng)化情況 —— 驗(yàn)證經(jīng)銷(xiāo)商的終端掌控能力。 C）在這些銷(xiāo)售中，我們的產(chǎn)品在渠道的各環(huán)節(jié)的售價(jià)和利潤(rùn)是多少？ 了解渠道的各環(huán)節(jié)的銷(xiāo)售利潤(rùn)，在接下來(lái)和潛在客戶談判時(shí)，可以設(shè)計(jì)合理的渠道銷(xiāo)售價(jià)格和利潤(rùn)空間，引起潛在客戶的興趣。 經(jīng)銷(xiāo)商選擇工作流程 第一步：對(duì)區(qū)域市場(chǎng)進(jìn)行整體拜訪，達(dá)到?知己、知彼、知環(huán)境?的目的。 ?需要經(jīng)銷(xiāo)商提供什么配合？ ?公司解決經(jīng)銷(xiāo)商后顧之憂的服務(wù) 政策保障（如：經(jīng)銷(xiāo)權(quán)，退換貨承諾等）。 結(jié)果經(jīng)銷(xiāo)商覺(jué)得你講話穩(wěn)重、講信譽(yù)、實(shí)在、而且為他著想。 經(jīng)銷(xiāo)商日常管理：銷(xiāo)售人員拜訪經(jīng)銷(xiāo)商做什么？ 銷(xiāo)售人員拜訪經(jīng)銷(xiāo)商的七個(gè)步驟： 步驟三： 清點(diǎn)庫(kù)存 ,警示老產(chǎn)品，先進(jìn)先出、安全庫(kù)存管理。結(jié)果經(jīng)銷(xiāo)商對(duì)你又敬畏（下線客戶被你抄走了）又佩服（你做的事他十幾年都沒(méi)做到）又感謝（你幫他建立了很有用的客戶資料還幫他維護(hù)了邊緣網(wǎng)絡(luò)） 步驟七： 適當(dāng)?shù)臅r(shí)機(jī)，你給經(jīng)銷(xiāo)商洗腦，幫他做培訓(xùn)、建立管理程序。 2023年 2月 13日星期一 下午 2時(shí) 22分 18秒 14:22: ? 1比不了得就不比，得不到的就不要。 14:22:1814:22:1814:22Monday, February 13, 2023 ? 1不知香積寺，數(shù)里入云峰。 14:22:1814:22:1814:222/13/2023 2:22:18 PM ? 1越是沒(méi)有本領(lǐng)的就越加自命不凡。 下午 2時(shí) 22分 18秒 下午 2時(shí) 22分 14:22: MOMODA POWERPOINT Lorem ipsum dolor sit amet, consectetur adipiscing elit. Fusce id urna blandit, eleifend nulla ac, fringilla purus. Nulla iaculis tempor felis ut cursus. 感 謝 您 的 下 載 觀 看 專家告訴