經(jīng)銷(xiāo)商管理ppt33頁(yè))-在線(xiàn)瀏覽
2025-02-28 04:41本頁(yè)面
【正文】 經(jīng)銷(xiāo)商不合適，要更換，這時(shí)的市場(chǎng)可能已經(jīng)被亂價(jià)、竄貨等問(wèn)題困擾，市場(chǎng)環(huán)境變的惡劣，更換新經(jīng)銷(xiāo)商又要處理很多的遺留問(wèn)題，相對(duì)于開(kāi)發(fā)新市場(chǎng)，把一個(gè)已經(jīng)亂了的市場(chǎng)整頓好更加難做。 第三條：選擇經(jīng)銷(xiāo)商要與市場(chǎng)策略匹配 在選擇新經(jīng)銷(xiāo)商的時(shí)候，我們要先明確區(qū)域市場(chǎng)操作的策略和經(jīng)營(yíng)方針，選擇經(jīng)銷(xiāo)商時(shí)，要為以后的市場(chǎng)策略做好鋪墊，否則今天的經(jīng)銷(xiāo)商可能就是以后的市場(chǎng)阻礙。 經(jīng)銷(xiāo)商選擇標(biāo)準(zhǔn)分析 1. ‘三問(wèn)一觀察’ 判斷行銷(xiāo)意識(shí) 問(wèn) 1：?jiǎn)柦?jīng)銷(xiāo)商現(xiàn)在代理的各品項(xiàng)的銷(xiāo)售情況 例句：您現(xiàn)在代理的 A品牌一個(gè)月賣(mài)多少？零售和批發(fā)的比例是怎樣的？ 哪些產(chǎn)品銷(xiāo)量 較好 …… ？（類(lèi)似的一些問(wèn)題 ） 經(jīng)銷(xiāo)商回答分析： A）假若經(jīng)銷(xiāo)商回答一些籠統(tǒng)的數(shù)字，比如一年賣(mài)多少，多少錢(qián)，至于車(chē)型銷(xiāo)售比例怎樣，零售和批發(fā)的比例，賣(mài)到哪里不能說(shuō)清楚等。 B）假若經(jīng)銷(xiāo)商能清楚的每月的銷(xiāo)量情況，銷(xiāo)量中零售和批發(fā)的比例，并且能說(shuō)清楚產(chǎn)品賣(mài)到哪里， 哪些品種好 賣(mài)， 哪些品種是 用來(lái)走量， 哪些產(chǎn)品價(jià)格 不透明可以用來(lái)掙錢(qián)，這類(lèi)經(jīng)銷(xiāo)商一般情況下符合行商的要求，可以作為開(kāi)發(fā)的對(duì)象。 B）行商意識(shí)強(qiáng)的經(jīng)銷(xiāo)商可能會(huì)回答你這里人口有多少、哪里窮、哪里富、哪里是三省交界之地適合找大戶(hù)大車(chē)走貨、哪里當(dāng)?shù)仄髽I(yè)發(fā)達(dá)消費(fèi)潛力大、以及不同區(qū)域的消費(fèi)習(xí)慣等等。 經(jīng)銷(xiāo)商回答分析： A）行商意識(shí)差的經(jīng)銷(xiāo)商可能會(huì)要求?多打廣告、多做特價(jià)、搭贈(zèng)、降低價(jià)格，提高返利?這些要求說(shuō)明該客戶(hù)只會(huì)靠低價(jià)格賣(mài)產(chǎn)品，沒(méi)有絲毫的終端銷(xiāo)售意識(shí)，而且可能還是一個(gè)沖貨、砸價(jià)的好手。這種客戶(hù)要的是終端促銷(xiāo)資源，他們懂得真正的銷(xiāo)售是在終端市場(chǎng)實(shí)現(xiàn)。 分析： A）有些經(jīng)銷(xiāo)商的業(yè)務(wù)人員根本不出去，坐在店里等人上門(mén)提貨，他幫忙搬貨。 B）更多經(jīng)銷(xiāo)商時(shí)把員工不定期放鴿子一樣趕到市場(chǎng)上去賣(mài)貨拿提成。 C）優(yōu)秀的經(jīng)銷(xiāo)商會(huì)給每一個(gè)員工有清晰的責(zé)任分工，每人負(fù)責(zé)一塊區(qū)域，每人每天跑固定的路線(xiàn)，固定的周期重復(fù)回訪(fǎng) —— 周期性主動(dòng)拜訪(fǎng)終端客戶(hù)，上門(mén)訂 /送貨、做陳列、處理客訴 …… 。 到經(jīng)銷(xiāo)商門(mén)店觀察一下，看看門(mén)店的產(chǎn)品陳列，辦公室現(xiàn)場(chǎng)管理做的怎樣，業(yè)務(wù)電話(huà)是否頻繁撥打，上門(mén)提貨的客戶(hù)多不多。 A）到經(jīng)銷(xiāo)商庫(kù)房轉(zhuǎn)一圈，目測(cè)一下他的庫(kù)房面積，假如一個(gè)經(jīng)銷(xiāo)商實(shí)力不夠大，生意不夠好，他絕不會(huì)花錢(qián)租一個(gè)較大的庫(kù)房。 了解經(jīng)銷(xiāo)商的運(yùn)力和網(wǎng)絡(luò)知名度：衡量經(jīng)銷(xiāo)商的實(shí)力中有多少是可以對(duì)廠(chǎng)家市場(chǎng)開(kāi)拓起真正到作用。 A） 與店主?閑聊?，挑起?現(xiàn)在鋪貨嚴(yán)重?的話(huà)題，看經(jīng)銷(xiāo)商是否正在為賬款問(wèn)題發(fā)愁，推測(cè)他的財(cái)務(wù)狀況。 C） 問(wèn)一下別的廠(chǎng)家業(yè)務(wù)員，該經(jīng)銷(xiāo)商有無(wú)惡性欠款歷史。 經(jīng)銷(xiāo)商選擇標(biāo)準(zhǔn)分析 3. 從三個(gè)方面判斷經(jīng)銷(xiāo)商的市場(chǎng)能力 了解經(jīng)銷(xiāo)商下線(xiàn)網(wǎng)絡(luò) 可通過(guò)查看經(jīng)銷(xiāo)商的客戶(hù)名單、跟蹤經(jīng)銷(xiāo)商的送貨車(chē)、向經(jīng)銷(xiāo)商員工詢(xún)問(wèn)，以及向批市 /終端客戶(hù)詢(xún)問(wèn)等方法了解。 B） 走訪(fǎng)終端 ,調(diào)查該品牌產(chǎn)品的終端出樣率和生動(dòng)化情況 —— 驗(yàn)證經(jīng)銷(xiāo)商的終端掌控能力。 D）了解該品牌廠(chǎng)家最近期推出的新產(chǎn)品是什么？用同樣方法觀察經(jīng)銷(xiāo)商有沒(méi)有把這個(gè)新產(chǎn)品做起來(lái)？ 了解經(jīng)銷(xiāo)商與下級(jí)網(wǎng)絡(luò)的客情 走訪(fǎng)終端，詢(xún)問(wèn)經(jīng)銷(xiāo)商銷(xiāo)售人員的日常維護(hù)情況 經(jīng)銷(xiāo)商選擇標(biāo)準(zhǔn)分析 4. 考察經(jīng)銷(xiāo)商的管理能力 檢查經(jīng)銷(xiāo)商的人流、物流、資金流、信息流管理現(xiàn)狀，要求至少擁有以下基本管理能力： A） 庫(kù)房產(chǎn)品分品項(xiàng)碼放，便于庫(kù)存清點(diǎn)，庫(kù)存數(shù)字至少每周盤(pán)點(diǎn)一次 B） 人員有明確分工，業(yè)務(wù)人員職責(zé)和業(yè)績(jī)考核方法確定 C） 應(yīng)收賬款有明細(xì)登記 D） 有基本的每日營(yíng)業(yè)流水賬，支出帳，最好能實(shí)行收支兩線(xiàn)制度 E） 有相對(duì)正規(guī)完整的客戶(hù)明細(xì)資料 經(jīng)銷(xiāo)商選擇標(biāo)準(zhǔn)分析 5. 了解經(jīng)銷(xiāo)商的口碑 了解同行口碑： 去該城市（及附近市、縣）的其他批發(fā)商處詢(xún)問(wèn)，你們以前跟張老板合作過(guò)嗎？信譽(yù)怎么樣？ 了解同業(yè)口碑： 尤其是你了解到這個(gè)經(jīng)銷(xiāo)商曾經(jīng)跟某知名廠(chǎng)家合作然后又分手。 看經(jīng)銷(xiāo)商在經(jīng)銷(xiāo)合同細(xì)節(jié)問(wèn)題上是否和你討價(jià)還價(jià)： 挑剔的才是真買(mǎi)主，真正有合作意愿的經(jīng)銷(xiāo)商一方面會(huì)對(duì)廠(chǎng)方業(yè)務(wù)人員熱情接待，另一方面會(huì)在價(jià)格、折扣、返利等問(wèn)題上跟你反復(fù)討價(jià)還價(jià)。 知環(huán)境： A） 當(dāng)?shù)厝丝跀?shù)，行政區(qū)劃，收入水平，當(dāng)?shù)刂еa(chǎn)業(yè)； B） 市區(qū) /縣城有多少經(jīng)銷(xiāo)商，經(jīng)銷(xiāo)的是什么品牌 ,哪些品牌在當(dāng)?shù)乇容^強(qiáng)勢(shì)； C） 一共有多少的鄉(xiāng)鎮(zhèn)網(wǎng)點(diǎn)， 哪些品牌的網(wǎng)點(diǎn)比較多 D） 當(dāng)?shù)仄渌袌?chǎng)特點(diǎn)（消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)習(xí)慣等） 知己： A）我們有哪些產(chǎn)品在當(dāng)?shù)劁N(xiāo)售； 這些產(chǎn)品在當(dāng)?shù)赜袖N(xiāo)售，說(shuō)明該市場(chǎng)對(duì)這些產(chǎn)品有需求，也許下一步攻打該市場(chǎng)，這些產(chǎn)品是很好的選擇。 C）在這些銷(xiāo)售中，我們的產(chǎn)品在渠道的各環(huán)節(jié)的售價(jià)和利潤(rùn)是多少？ 了解渠道的各環(huán)節(jié)的銷(xiāo)售利潤(rùn)，在接下來(lái)和潛在客戶(hù)談判時(shí)，可以設(shè)計(jì)合理的渠道銷(xiāo)售價(jià)格和利潤(rùn)空間，引起潛在客戶(hù)的興趣。 通過(guò)走訪(fǎng)終端順藤摸瓜，找到適合我們區(qū)域市場(chǎng)策略的經(jīng)銷(xiāo)商候選，從其他的廠(chǎng) /商人員打聽(tīng)這些候選經(jīng)銷(xiāo)商的情況和口碑，確定目標(biāo)經(jīng)銷(xiāo)商的人選，再通過(guò)對(duì)經(jīng)銷(xiāo)商人選的逐個(gè)拜訪(fǎng)進(jìn)行一系列的評(píng)估，找到最終的經(jīng)銷(xiāo)商。 多數(shù)情況下，準(zhǔn)經(jīng)銷(xiāo)商新廠(chǎng)家來(lái)找他談經(jīng)銷(xiāo)權(quán)問(wèn)題時(shí)，都會(huì)有點(diǎn)猶豫，也有
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