【正文】 價(jià)值 感覺 二、什么是客戶價(jià)值導(dǎo)向 ?客戶價(jià)值導(dǎo)向 （ Customer Value Orientation）是指企業(yè)的一種經(jīng)營理念，即企業(yè)的戰(zhàn)略決策、日常運(yùn)營管理及經(jīng)營績效評(píng)估等都以認(rèn)知、創(chuàng)造和交付客戶價(jià)值為出發(fā)點(diǎn)，以實(shí)現(xiàn)客戶價(jià)值最大化為戰(zhàn)略目標(biāo)，通過客戶價(jià)值和企業(yè)價(jià)值的動(dòng)態(tài)均衡考慮，在持續(xù)提升客戶價(jià)值的同時(shí)不斷降低企業(yè)成本，以建立企業(yè)持續(xù)經(jīng)營優(yōu)勢，確保企業(yè)穩(wěn)定、健康和快速發(fā)展。而且在行動(dòng)的過程中，盡量避免外界的干擾。 洞察 一種明察秋毫的犀利 看清楚一樣?xùn)|西，我們才能做出正確的判斷。 創(chuàng)造 一種舍我其誰的激情 營銷，其實(shí)就是向客戶或者消費(fèi)者提供他們最需要的東西。 交際 一種坦誠無私的感覺 圈子就是資源，資源就是財(cái)富。讓客戶相信我們，先讓我們相信自己。” “做一個(gè)名老女人 ~~~~難” ——摘自 06年春節(jié)聯(lián)歡晚會(huì) 《 小崔說事兒 》 “這年頭， 做人難， 做一個(gè)優(yōu)秀職業(yè)經(jīng)理人更難” 四類營銷人員 意愿 能 力 有意愿有能力 有意愿無能力 無意愿無能力 無意愿有能力 人裁 人材 人財(cái) 人才 營銷人員四種職業(yè)化態(tài)度表現(xiàn) 認(rèn)真 認(rèn)識(shí)體會(huì)掌握時(shí)間 13年 務(wù) 實(shí) ZHUANJI 認(rèn)識(shí)體會(huì)掌握時(shí)間 35年 認(rèn)識(shí)體會(huì)掌握時(shí)間 47年 求新 合 作 認(rèn)識(shí)體會(huì)掌握時(shí)間 710年 顧問式營銷人的七種能力 組織 一種指揮若定的氣概。 討論： ? 經(jīng)銷商管理首先管的是什么？ ? 首先管理的是你自己！是你自己的團(tuán)隊(duì)！ 只有打造好自己職業(yè)化的顧問式營銷團(tuán)隊(duì)才能管好經(jīng)銷商！ 討論：什么是亮劍精神？ D:\D\TDDOWNLOAD\亮劍 亮劍精神 \亮劍 亮劍精神 .mp3 什么是職業(yè)化？ 專業(yè)化 無可替代 人狗乒乓大戰(zhàn)－經(jīng)典廣告 .wmv 該死的健身器 .wmv “這年頭， 做人難， 做女人難 公司授權(quán)給你的成交底價(jià)是 110元 /箱。 ? 咱們總結(jié)一下：我們是知名產(chǎn)品，單位利潤低我承認(rèn)，但我們銷量大總利潤高、回轉(zhuǎn)率高、資金回報(bào)率高、能給您帶來資信度、能幫您開發(fā)網(wǎng)絡(luò)和客源、幫您提升管理素質(zhì)，讓您學(xué)習(xí)一流的管理方法，而且經(jīng)營我們的產(chǎn)品絕對(duì)不會(huì)賠錢，絕對(duì)有安全感。如何管理經(jīng)銷商 我們公司選經(jīng)銷商最注重的就是經(jīng)營意識(shí)，我們每年都有兩次經(jīng)銷商培訓(xùn)班，另外我作為辦事處主任，一個(gè)重點(diǎn)工作也是培訓(xùn)經(jīng)銷商和他的銷售隊(duì)伍、幫他建立新的管理程序和銷售模式，跟經(jīng)銷商一起提高。作為世界知名的公司，我們辦事處的培訓(xùn)教材 /管理制度對(duì)經(jīng)銷商全部公開，歡迎經(jīng)銷商學(xué)習(xí)交流（其實(shí)到底公開多少、尺度把握在我們業(yè)務(wù)人員手里）。這樣一個(gè)產(chǎn)品值不值得投入精力、完全看您自己的想法和權(quán)衡了！ 化解經(jīng)銷商價(jià)格異議情景模擬 例如：你代表公司與某經(jīng)銷商溝通，經(jīng)銷商對(duì)價(jià)格提出異議：你的報(bào)價(jià)是 120元 /箱，客戶對(duì)價(jià)格產(chǎn)生異議，要求降價(jià)。怎樣來進(jìn)行價(jià)格談判實(shí)現(xiàn)雙方最滿意的成交價(jià)。 好的團(tuán)隊(duì)組織，是營銷致勝的根本。組織強(qiáng)調(diào)的是紀(jì)律和服從。 表達(dá) 一種出口成章的藝術(shù) 把我們想的完整的表達(dá)出來，我們的銷售就完成了一半。 應(yīng)變 一種游刃有余的成熟 市場時(shí)刻在變化，不能適應(yīng)變化就要被淘汰。 進(jìn)攻 一種戰(zhàn)無不勝的霸氣 確定了目標(biāo)和方向，就要立刻采取行動(dòng)。有干擾，馬上想辦法清除。 ?客戶價(jià)值是企業(yè)價(jià)值的源泉，只有持續(xù)地滿足客戶價(jià)值需要，企業(yè)才有生存和發(fā)展的機(jī)會(huì)。 ?當(dāng)企業(yè)價(jià)值與客戶價(jià)值發(fā)生沖突時(shí)，優(yōu)先考慮客戶價(jià)值，當(dāng)股東價(jià)值與員工價(jià)值或社會(huì)價(jià)值發(fā)生沖突時(shí)，優(yōu)先考慮員工價(jià)值和社會(huì)價(jià)值，做到“人所欲，己所為”。 ? 業(yè)務(wù)員的殷勤禮貌會(huì)讓經(jīng)銷商產(chǎn)生好感、但絕對(duì)不會(huì)產(chǎn)生尊重，做過火了還會(huì)覺得您賤！ ? 您的團(tuán)隊(duì)有沒有這樣的業(yè)務(wù)員：出賣公司的利益、跟經(jīng)銷商雙贏（經(jīng)銷商拿實(shí)惠、業(yè)務(wù)人員拿業(yè)績），經(jīng)銷商也許會(huì)跟您關(guān)系不錯(cuò)，請吃請喝稱兄道弟，但骨子里也絕對(duì)不會(huì)尊重您，他會(huì)幫您壓貨，但前提是您要給他更多促銷讓他撈實(shí)惠。 ? 交情對(duì)生意有幫助，但效果有限，真正有意義的是客情是專業(yè)客情！ ? 專業(yè)客情是建立在尊重的基礎(chǔ)上的，如何讓經(jīng)銷商尊重您？經(jīng)銷商不變的話題是利潤，您要讓經(jīng)銷商感覺到您做事認(rèn)真負(fù)責(zé)踏實(shí)敬業(yè)，您在做生意上比他強(qiáng)、比他專業(yè)、您能教他很多做生意的方法、您能幫他管理市場幫他創(chuàng)造銷量和利潤，這個(gè)時(shí)候您才真正的有客情可言，在經(jīng)銷商面前才有 “面子”，才能用自己的威信去影響經(jīng)銷商。 開展顧問式營銷，幫助經(jīng)銷商答疑解惑，做”問不倒“式營銷人員。 開展人性化營銷，建立以信任和雙贏為基礎(chǔ)的忠誠情感。 討論：如何為經(jīng)銷商提供業(yè)務(wù)培訓(xùn) 培訓(xùn)方式 ?集中授課； ?評(píng)比交流； ?現(xiàn)場示范指導(dǎo)； ?影音資料 （ VCD等 ） ； ?手冊及其他印刷材料。 ? 阿扁下臺(tái)了。您來不是逼他進(jìn)貨的，而是常規(guī)拜訪，您每次來關(guān)心的是 ? 經(jīng)銷商庫存有沒有需要補(bǔ)貨、會(huì)不會(huì)發(fā)生斷貨、積壓？需不需要幫忙調(diào)換？ ? 經(jīng)銷商對(duì)下線經(jīng)銷商的貨款有沒有收回來，需不需要您幫他建立賬款管理制度？ ? 市場上價(jià)格是否混亂、如何幫經(jīng)銷商穩(wěn)定價(jià)格？ ? 競品正在當(dāng)?shù)卦焓裁创黉N？如何反擊、幫經(jīng)銷商擴(kuò)大銷量？ 拜訪技巧 1）、充分調(diào)研，比經(jīng)銷商更了解市場，知道經(jīng)銷商的一舉一動(dòng)。 ? 業(yè)務(wù)員：錢老板，您好，最近生意咋樣，我和我們領(lǐng)導(dǎo)一起來看您來了。可把領(lǐng)導(dǎo)給盼來了，我一直想到公司去找您呢？ ? 業(yè)務(wù)經(jīng)理：找我有什么問題嗎，我今天不是來了嗎？ ? 經(jīng)銷商：（劈頭蓋臉就是一頓抱怨） ：哎呀、生意難做??！某某競品現(xiàn)在又在搞促銷啊、你們公司的支持不夠啊 ……… 你們公司怎么搞得，市場管理這么亂，外地的貨又沖過來了，現(xiàn)在市場上已經(jīng)賣到 38元一瓶了，我 38塊 5平進(jìn)平出都賣不動(dòng) ……… ！ ? 業(yè)務(wù)經(jīng)理：（心中暗想：看來這個(gè)經(jīng)銷商不好對(duì)付。錢老板、您說的問題我都知道了。他們會(huì)在甲我們面前說：“您看人家乙公司怎樣怎樣”，然后又會(huì)在乙我們的業(yè)