【正文】 務(wù)人員面前說：“您看人家甲公司” ? 但如果業(yè)務(wù)人員事先沒有看市場，面對經(jīng)銷商的種種抱怨就只有聽得份 情景案例 2：業(yè)務(wù)人員在拜訪經(jīng)銷商之前已經(jīng)做了市場走訪，掌握了經(jīng)銷商的失職之處。 ……… （一大堆抱怨） ? 業(yè)務(wù)員：錢老板，不錯，我承認市場競爭是很激烈，我們公司對經(jīng)銷商的支持還有做得不到的地方。 ? 來這里之前我已經(jīng)看看了市場，東一路好幾家零售店反映多次打電話向您要貨、您嫌人家要量少不愿意送這是誰的責任？當初咱們協(xié)議好、要保證零售店配送的。 ? 業(yè)務(wù)員：另外家樂福超市酒水區(qū)我們公司掏錢買的端架，您負責送貨維護，結(jié)果今天我去看。您埋怨別的地區(qū)往過沖貨，幫您把沖貨打掉我責無旁貸，但是您是不是也得想想自己的責任在哪里？北郊小食品分銷市場一半經(jīng)銷商缺貨，市場空白這么大，不被沖貨才怪。 ? 別忘了您跟經(jīng)銷商的關(guān)系，您見經(jīng)銷商不是去看兄弟，而是去拜訪商業(yè)合作伙伴，每次見經(jīng)銷商都是一種商業(yè)往來，都是一種談判，談判決不是靠口才，而是靠準備！ ? 最終的結(jié)果，一旦經(jīng)銷商再抱怨，業(yè)務(wù)人員就可以有理有據(jù)的回答。 ? 業(yè)務(wù)人員在解決問題時應(yīng)注意兩點： ?不要做超出自己職權(quán)之外的許諾，事事有回音 ?重視經(jīng)銷商的短期利益 3）庫存檢查，建議定單 ? 庫存清點、警示斷貨品相和即期品數(shù)字、做先進先出 ? ?安全庫存 =周期銷量 * ?周期銷量 =（上存 +上進 —本存） 4）觀念宣導(dǎo) ? 品牌觀念 ? 服務(wù)觀念 ? 管理觀念 ? 計劃觀念 ? 預(yù)算觀念 ? 陳列觀念 ? 發(fā)展觀念 5）終端市場走訪、市場情況溝通 案例： “錢老板，我借您的自行車用一下去看看市場，下午六點左右我回來咱們再詳細聊”，業(yè)務(wù)員小王在扎扎實實的市場走訪之后，回來經(jīng)銷商溝通此次市場拜訪的信息和想法： 分銷商產(chǎn)品積壓找他調(diào)換他又不管）分銷商罵的可不是他，而是您錢老板！ 旺季馬上到了要是讓他們開了訂貨會把二批的資金搶走咱們就麻煩了！我想跟您商量一下我回公司申請些支持，咱們趕快動手，趕在他前面開訂貨會怎么樣？ 但他們在流通終端忽略了，怎能不能這個月集中打流通終端渠道？ 6）建立經(jīng)銷商檔案資料，幫經(jīng)銷商維護邊緣網(wǎng)絡(luò)。 ? “您看一下，這本資料的第一頁是各類經(jīng)銷商的分布圖，第二頁是每個經(jīng)銷商的姓名地址電話手機聯(lián)系人、第三頁往后是我目前查到的每個經(jīng)銷商的詳細備注 ——包括他們的營業(yè)面積、代理的品牌、倉庫面積、主要進貨渠道等等，更詳細的資料我會逐漸補充進去” ? “我對這些經(jīng)銷商專門做了編號分類，編號為 1170的經(jīng)銷商是您的“鐵桿經(jīng)銷商”；每次都從您這里拿貨。 ? 打星號的經(jīng)銷商是有從外地接貨砸價習(xí)慣的危險經(jīng)銷商。 ? 獲利產(chǎn)品（由于無同檔次競品，則可提高獲利水平），即以合理的獲利水平順著主打產(chǎn)品打開的銷路迅速到達消費終端，占領(lǐng)競品暫時不能進入的新市場，既求銷量也求獲利，發(fā)揮規(guī)模效益，拉開與競品的差距，加速企業(yè)的發(fā)展壯大。 ? 主打產(chǎn)品、獲利產(chǎn)品和形象產(chǎn)品，在不同的競爭階段也有可能更迭變換。 ? 當然，法無定法，這是要取決于市場競爭的情況和結(jié)果。 情感激勵 ? 模糊獎勵（案例：某公司意外獎勵客戶汽車） ? 節(jié)日慰問 ? 領(lǐng)導(dǎo)走訪 ? 意外價值（案例：某公司為客戶提供家庭教育服務(wù)、某公司為客戶購買保險、某公司建立客戶子女教育基金） ? 竄貨的原因 ?經(jīng)銷商與制造商的目標差異大 ?經(jīng)銷商的權(quán)利和責任不明確 . ?地區(qū)間需求的差異 ,經(jīng)銷商唯利是圖 ?制造商對經(jīng)銷商或者業(yè)務(wù)員壓力過大 ?對經(jīng)銷商物質(zhì)激勵的副作用 ?渠道長 ,種類多 ,價格級差不清晰 ?經(jīng)銷商的快速發(fā)展史的局部市場趨于飽和 ?制造商的實力不足 ,渠道發(fā)展不均衡 ,能以控制 . ? 竄貨的應(yīng)對 ?讓經(jīng)銷商明白 :渠道合作可以產(chǎn)生整體渠道利潤高于各自為政的各個渠道成員的利潤 ?制造企業(yè)建立健全價格管理體制 ,加強監(jiān)督和控制 ?明確經(jīng)銷商的責任和權(quán)力范圍 ?對不同地區(qū)的產(chǎn)品 (特殊供應(yīng)產(chǎn)品 )采取特殊標示(包裝顏色 ,代碼等 ) ?七定措施 定區(qū) ,定人 ,定客戶 ,定價 ,定覆蓋率 ,定激勵 ,定監(jiān)督 ?最根本的方法是通過激勵建立共同的目標 ,形成伙伴關(guān)系 ?合理的報酬，公平競爭， ?形成讓人不想竄貨文化，形成讓人不能竄貨的環(huán)境和不敢竄貨的氛圍 ?嚴密的制度，科學(xué)的決策，嚴厲的懲罰，公正合理 ?創(chuàng)新的產(chǎn)品，頻頻推出，形成讓人不必竄貨的平臺。 2023/3/122023/3/12Sunday, March 12, 2023 ? 雨中黃葉樹，燈下白頭人。 2023/3/122023/3/122023/3/12Mar2312Mar23 ? 1故人江海別，幾度隔山川。 2023/3/122023/3/122023/3/122023/3/123/12/2023 ? 1他鄉(xiāng)生白發(fā)，舊國見青山。 2023年 3月 2023/3/122023/3/122023/3/123/12/2023 ? 1行動出成果，工作出財富。 2023/3/122023/3/122023/3/122023/3/12 ? 沒有失敗，只有暫時停止成功！。 2023/3/122023/3/122023/3/123/12/2023 12:07:46 AM ? 1成功就是日復(fù)一日那一點點小小努力的積累。 2023/3/122023/3/122023/3/12Sunday, March 12, 2023 ? 1不知香積寺，數(shù)里入云峰。 2023年 3月 12日星期日 2023/3/122023/3/122023/3/12 ? 1楚塞三湘接，荊門九派通。 2023/3/122023/3/12March 12, 2023 ? 1空山新雨后，天氣晚來秋。 2023/3/122023/3/12Sunday, March 12, 2023 ? 閱讀一切好書如同和過去最杰出的人談話。 2023/3/122023/3/122023/3/12Mar2312Mar23 ? 1越是無能的人，越喜歡挑剔別人的錯兒。勝人者有力，自勝者強。 2023年 3月 12日星期日 2023/3/122023/3/122023/3/12 ? 1最具挑戰(zhàn)性的挑戰(zhàn)莫過于提升自我。 2023/3/122023/3/12March 12, 2023 ? 1一個人即使已登上頂峰，也仍要