經(jīng)銷商管理（ppt33頁)-文庫吧
2025-01-17 04:41 本頁面
【正文】 的，廠家業(yè)務(wù)代表是代表廠家來跟經(jīng)銷商談生意的，在雙方利益一致時(shí)要對經(jīng)銷商積極扶持，幫經(jīng)銷商創(chuàng)造效益；在雙方利益發(fā)生沖突時(shí)，要堅(jiān)持原則，維護(hù)廠方的利益。 經(jīng)銷商選擇的考察因素 自身實(shí)力： 經(jīng)銷商的人力、資金實(shí)力、物流能力、知名度 營銷意識(shí) ： 經(jīng)銷商對終端的意識(shí)是否強(qiáng)烈，是坐商還是行商，對客戶、消費(fèi)者的服務(wù)意識(shí)是否強(qiáng)烈 市場能力： 是否有足夠的市場網(wǎng)絡(luò)，現(xiàn)在經(jīng)銷的產(chǎn)品銷售情況 管理能力： 經(jīng)銷商自身的經(jīng)營管理情況，可以考察店面情況、人員情況等 行業(yè)口碑： 同行對其的評價(jià)怎么樣，是否有亂價(jià)、竄貨等行為 經(jīng)營品牌： 是否 經(jīng)營同行產(chǎn)品， 經(jīng)營的品牌與我們有沒有沖突，有沒有足夠的精力去經(jīng)營我們的產(chǎn)品。 合作意愿： 對我們的品牌、產(chǎn)品認(rèn)同如何，對市場前景的判斷，合作意愿是否強(qiáng)烈 目錄 1. 市場盤整 2. 經(jīng)銷商開發(fā)與日常管理 經(jīng)銷商選擇的總體思路 第一條：經(jīng)銷商選擇要嚴(yán)進(jìn)寬出 假設(shè)我們經(jīng)銷商選擇輕率，在合作一段時(shí)間后，發(fā)現(xiàn)經(jīng)銷商不合適，要更換，這時(shí)的市場可能已經(jīng)被亂價(jià)、竄貨等問題困擾，市場環(huán)境變的惡劣，更換新經(jīng)銷商又要處理很多的遺留問題，相對于開發(fā)新市場，把一個(gè)已經(jīng)亂了的市場整頓好更加難做。 第二條：選擇經(jīng)銷商時(shí)，考評要全面 主要要考評實(shí)力 、營銷意識(shí) 、市場能力、管理能力、口碑、合作意愿等。 第三條：選擇經(jīng)銷商要與市場策略匹配 在選擇新經(jīng)銷商的時(shí)候，我們要先明確區(qū)域市場操作的策略和經(jīng)營方針，選擇經(jīng)銷商時(shí)，要為以后的市場策略做好鋪墊，否則今天的經(jīng)銷商可能就是以后的市場阻礙。 第四條：經(jīng)銷商的大小要權(quán)衡，合適的才是最好的 很大的經(jīng)銷商在操作上更加難于掌控，我們在開發(fā)新區(qū)域的時(shí)候，事先如果明確市場的目標(biāo)，銷售區(qū)域，以及這些對資金、人力等的要求的情況下，經(jīng)銷商可能都越小越好，因?yàn)楦菀渍瓶?，?jīng)銷商合適的才是最好的。 經(jīng)銷商選擇標(biāo)準(zhǔn)分析 1. ‘三問一觀察’ 判斷行銷意識(shí) 問 1：問經(jīng)銷商現(xiàn)在代理的各品項(xiàng)的銷售情況 例句：您現(xiàn)在代理的 A品牌一個(gè)月賣多少？零售和批發(fā)的比例是怎樣的？ 哪些產(chǎn)品銷量 較好 …… ？（類似的一些問題 ） 經(jīng)銷商回答分析： A）假若經(jīng)銷商回答一些籠統(tǒng)的數(shù)字，比如一年賣多少，多少錢，至于車型銷售比例怎樣，零售和批發(fā)的比例，賣到哪里不能說清楚等。這樣的經(jīng)銷商通常情況下是不能勝任渠道下沉的需要，不符合行商的要求。 B）假若經(jīng)銷商能清楚的每月的銷量情況，銷量中零售和批發(fā)的比例，并且能說清楚產(chǎn)品賣到哪里， 哪些品種好 賣， 哪些品種是 用來走量， 哪些產(chǎn)品價(jià)格 不透明可以用來掙錢，這類經(jīng)銷商一般情況下符合行商的要求，可以作為開發(fā)的對象。 經(jīng)銷商選擇標(biāo)準(zhǔn)分析 1. ‘三問一觀察’ 判斷行銷意識(shí) 問 2：問經(jīng)銷商當(dāng)?shù)氐氖袌銮闆r 例句：張總你好，我剛來這里，想請教一下這里的市場有什么樣的特點(diǎn)？ 經(jīng)銷商回答分析： A）行商意識(shí)差的經(jīng)銷商可能會(huì)回答：?有什么特點(diǎn)！這里窮、窮就只能賣便宜貨，你多打點(diǎn)廣告再降點(diǎn)價(jià)我就能幫你賣?。 B）行商意識(shí)強(qiáng)的經(jīng)銷商可能會(huì)回答你這里人口有多少、哪里窮、哪里富、哪里是三省交界之地適合找大戶大車走貨、哪里當(dāng)?shù)仄髽I(yè)發(fā)達(dá)消費(fèi)潛力大、以及不同區(qū)域的消費(fèi)習(xí)慣等等。 經(jīng)銷商選擇標(biāo)準(zhǔn)分析 1. ‘三問一觀察’ 判斷行銷意識(shí) 問 3：問經(jīng)銷商要哪些支持 例句：張總，假如果咱們簽協(xié)議，我們廠找你做代理，您希望我們給你做哪些支持。 經(jīng)銷商回答分析： A）行商意識(shí)差的經(jīng)銷商可能會(huì)要求?多打廣告、多做特價(jià)、搭贈(zèng)、降低價(jià)格，提高返利?這些要求說明該客戶只會(huì)靠低價(jià)格賣產(chǎn)品，沒有絲毫的終端銷售意識(shí)，而且可能還是一個(gè)沖貨、砸價(jià)的好手。 B）行商意識(shí)強(qiáng)的經(jīng)銷商可能會(huì)要求?你們廠出個(gè)人幫我鋪貨做市場、給我支持一些做門頭和一些物料資源 ……” 。這種客戶要的是終端促銷資源，他們懂得真正的銷售是在終端市場實(shí)現(xiàn)。 經(jīng)銷商選擇標(biāo)準(zhǔn)分析 1. ‘三問一觀察’ 判斷行銷意識(shí) 一觀察：在經(jīng)銷商早上開門或晚上關(guān)門時(shí)現(xiàn)場觀察兩個(gè)小時(shí) 在經(jīng)銷商開門 /關(guān)門時(shí)現(xiàn)場觀察兩個(gè)小時(shí)，是為了了解經(jīng)銷商的業(yè)務(wù)人員分工狀況。 分析： A）有些經(jīng)銷商的業(yè)務(wù)人員根本不出去，坐在店里等人上門提貨，他幫忙搬貨。還有些經(jīng)銷商是等人打電話下訂單，然后派人送貨，這都是最傳統(tǒng)的坐商。 B）更多經(jīng)銷商時(shí)把員工不定期放鴿子一樣趕到市場上去賣貨拿提成。這種做法稍微好一點(diǎn)，但肯定會(huì)造成業(yè)務(wù)員騙銷、壓貨、銷售品項(xiàng)不均衡、產(chǎn)品即期等諸多隱患。 C）優(yōu)秀的經(jīng)銷商會(huì)給每一個(gè)員工有清晰的責(zé)任分工，每人負(fù)責(zé)一塊區(qū)域，每人每天跑固定的路線，固定的周期重復(fù)回訪 —— 周期性主動(dòng)拜訪終端客戶，上門訂 /送貨、做陳列、處理客訴 …… 。 經(jīng)銷商選擇標(biāo)準(zhǔn)分析 2. ‘一觀察三了解’判斷經(jīng)銷商的實(shí)力 觀察經(jīng)銷商的門店規(guī)模：了解經(jīng)銷商的生意是否?太差?。 到經(jīng)銷商門店觀察一下，看看門店的產(chǎn)品陳列，辦公室現(xiàn)場管理做的怎樣，業(yè)務(wù)電話是否頻繁撥打，上門提貨的客戶多不多。 了解經(jīng)銷商的庫房規(guī)模和庫存資金：推斷經(jīng)銷商的生意規(guī)模和流動(dòng)資金。 A）到經(jīng)銷商庫房轉(zhuǎn)一圈，目測一下他的庫房面積，假如一個(gè)經(jīng)銷商實(shí)力不夠大，生意不夠好，他絕不會(huì)花錢租一個(gè)較大的庫房。 B） 在目測庫房面積時(shí)，暗中清點(diǎn)一
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