【正文】 14:22:1814:22:1814:222/13/2023 2:22:18 PM ? 1越是沒有本領(lǐng)的就越加自命不凡。 2023年 2月 13日星期一 下午 2時 22分 18秒 14:22: ? 1比不了得就不比，得不到的就不要。 經(jīng)銷商日常管理：銷售人員拜訪經(jīng)銷商做什么？ 銷售人員拜訪經(jīng)銷商的七個步驟： 步驟三： 清點庫存 ,警示老產(chǎn)品，先進先出、安全庫存管理。 ?需要經(jīng)銷商提供什么配合？ ?公司解決經(jīng)銷商后顧之憂的服務(wù) 政策保障（如：經(jīng)銷權(quán)，退換貨承諾等）。 C）在這些銷售中，我們的產(chǎn)品在渠道的各環(huán)節(jié)的售價和利潤是多少？ 了解渠道的各環(huán)節(jié)的銷售利潤，在接下來和潛在客戶談判時，可以設(shè)計合理的渠道銷售價格和利潤空間，引起潛在客戶的興趣。 了解經(jīng)銷商的運力和網(wǎng)絡(luò)知名度：衡量經(jīng)銷商的實力中有多少是可以對廠家市場開拓起真正到作用。 B）行商意識強的經(jīng)銷商可能會回答你這里人口有多少、哪里窮、哪里富、哪里是三省交界之地適合找大戶大車走貨、哪里當(dāng)?shù)仄髽I(yè)發(fā)達消費潛力大、以及不同區(qū)域的消費習(xí)慣等等。分析如下： 行業(yè)整體容量下降，行業(yè)進入洗牌期 合資品牌占據(jù)高端市場，高端市場的消費受到行業(yè)整體趨勢影響較小 合資品牌價格與以前相比，現(xiàn)在的價格與國內(nèi)一二線品牌的價格差異不太大，價差在消費者心理的影響力變小，消費者愿意多淘這一部分錢去買合資品牌的產(chǎn)品。經(jīng)銷商開發(fā)與管理 案例培訓(xùn)課件 前言 選對經(jīng)銷商，管好經(jīng)銷商，讓經(jīng)銷商幫助我們?nèi)プ鰠^(qū)域市場，經(jīng)銷商的加入，降低了廠方由于對于區(qū)域市場不熟悉而帶來的市場開發(fā)商的難度，可以讓廠家快速有效的完成區(qū)域市場擴張和銷售，解決營銷的廣度問題。 這樣一來，當(dāng)?shù)氐氖袌鱿磁?，三線品牌已經(jīng)被清洗，如果行業(yè)容量繼續(xù)下降，合資品牌的價格繼續(xù)走低的話，下一輪的洗牌就是以建設(shè)、錢江等為代表的國內(nèi)二線品牌。 經(jīng)銷商選擇標(biāo)準分析 1. ‘三問一觀察’ 判斷行銷意識 問 3：問經(jīng)銷商要哪些支持 例句：張總，假如果咱們簽協(xié)議，我們廠找你做代理，您希望我們給你做哪些支持。 A） 開發(fā)新市場之前先明確自己的渠道目標(biāo)和區(qū)域目標(biāo) 如：計劃在哪些區(qū)域的縣級或鄉(xiāng)鎮(zhèn)進行銷售 B） 到目標(biāo)市場各渠道售點去實地拜訪詢問店主 /店員：某某店您知道嗎？他以前經(jīng)常給您供貨嗎？您的貨都是誰在送 ? 按以上做法，從廠家的目標(biāo)終端市場實地調(diào)查，才能得到經(jīng)銷商真正對廠家的市場開拓有用的運力和知名度 經(jīng)銷商選擇標(biāo)準分析 2. ‘一觀察三了解’判斷經(jīng)銷商的實力 了解經(jīng)銷商的資金狀況：初步判斷經(jīng)銷商的還款能力。 經(jīng)銷商選擇工作流程 第二步：終端調(diào)查，尋找目標(biāo)候選客戶。 ?周邊的經(jīng)銷商銷售案例展示。結(jié)果你對經(jīng)銷商實際銷量 /即期 /斷貨情況了如指掌、可以幫經(jīng)銷商減少斷貨 /即期風(fēng)險、讓您的建議訂單有理有據(jù)。 。 :22:1814:22Feb2313Feb23 ? 1越是無能的人，越喜歡挑剔別人的錯兒。 , February 13, 2023 ? 閱讀一切好書如同和過去最杰出的人談話。 :22:1814:22:18February 13, 2023 ? 1他鄉(xiāng)生白發(fā)，舊國見青山。但他的一個問題配件你盡快換了，也許他會非常感激你，因為這是他的眼前利益。 ?用 哪些產(chǎn)品系列 作為先頭部隊攻打市場，為什么？ 這些產(chǎn)品相對 競品有什么優(yōu)勢？ ?主做哪些市場，渠道各環(huán)節(jié)的產(chǎn)品價格是多少？為什么這樣設(shè)計？有什么好處？ ?前 2個月要做哪些促銷活動？具體的人員、地點、方式、投入等，最好能預(yù)計出這一階段會完成的銷量和經(jīng)銷商這一階段實現(xiàn)的利潤。 B）誰在從外地調(diào)我們的產(chǎn)品進行銷售； 這個客戶主動銷售我們的產(chǎn)品，說明對我們的產(chǎn)品有興趣，而且已經(jīng)從中賺到利潤，他也許就是未來的經(jīng)銷商候選人。 B） 在目測庫房面積時，暗中清點一下經(jīng)銷商庫存的貨量，心算經(jīng)銷商庫存產(chǎn)品的價值，由此可大致推斷經(jīng)銷商的流動資金 —— 一般情況經(jīng)銷商的流動資金是庫存資金的 2— 4倍。 經(jīng)銷商選擇標(biāo)準分析 1. ‘三問一觀察’ 判斷行銷意識 問 2：問經(jīng)銷商當(dāng)?shù)氐氖袌銮闆r 例句：張總你好，我剛來這里，想請教一下這里的市場有什么樣的特點？ 經(jīng)銷商回答分析： A）行商意識差的經(jīng)銷商可能會回答：?有什么特點！這里窮、窮就只能賣便宜貨，你多打點廣告再降點價我就能幫你賣?。 對比分析 五羊 本田 建設(shè) 錢江 小破車 雅馬哈 金城鈴木 新大洲本田 金城 嘉陵 70 小破車 低端品牌 高端品牌 第一家 第二家 如右圖： 摩托車市場的整體市場容量呈現(xiàn)下降的趨勢，但兩家的‘小市場’卻是冰火兩重天，一家生意暗淡，銷量持續(xù)下滑，另一家卻生意持續(xù)火爆，銷量穩(wěn)中有升。 對于企業(yè)而言 ，現(xiàn)在的經(jīng)銷商是否是合適的？在進入空白區(qū)域時，我們要選擇什么樣的經(jīng)銷商？開發(fā)經(jīng)銷商我們要做些什么？對經(jīng)銷商為管理我們要做些什么？對于區(qū)域市場，我們要怎樣去做才能完成目標(biāo)？ 在本篇，我們將探討上述問題。 在第二家中，金城也屬于國內(nèi)二線品牌，在當(dāng)?shù)劁N售能保持穩(wěn)定，一方面是這個經(jīng)銷商主銷品牌是合資品牌，客流穩(wěn)定，帶動金城的銷量，另一方面，金城在當(dāng)?shù)氐南M者基礎(chǔ)