經(jīng)銷商管理（ppt33頁)(文件)
【正文】 他們分手的原因：是因?yàn)檫@個(gè)廠家市場精耕將他正常更換？還是廠家發(fā)現(xiàn)他砸價(jià)、竄貨、市場業(yè)績不佳將之淘汰？擬或是因?yàn)樗亓鞔黉N資源、拖欠貨款、導(dǎo)致廠商交惡乃至決裂？ …… 經(jīng)銷商選擇標(biāo)準(zhǔn)分析 6. 了解經(jīng)銷商的合作意愿 看經(jīng)銷商對廠家人員是否熱情接待！ 并不是想要吃經(jīng)銷商請的一頓飯，想抽他敬的一支煙（經(jīng)銷商的飯最好少吃，吃兩餐飯之后往往非份要求就接踵而來），但是如果在跟經(jīng)銷商幾次磋商都準(zhǔn)備簽協(xié)議發(fā)貨了，這家伙依然對廠家的銷售人員態(tài)度冷冷冰冰，說明他根本不把這個(gè)代理權(quán)放在心上，當(dāng)然也不會對這個(gè)產(chǎn)品的鋪貨、市場開發(fā)投入太多關(guān)注，這樣的經(jīng)銷商一定不選。 B）誰在從外地調(diào)我們的產(chǎn)品進(jìn)行銷售； 這個(gè)客戶主動銷售我們的產(chǎn)品，說明對我們的產(chǎn)品有興趣，而且已經(jīng)從中賺到利潤，他也許就是未來的經(jīng)銷商候選人。 第三步：經(jīng)過充分準(zhǔn)備與準(zhǔn)經(jīng)銷商進(jìn)行談判，點(diǎn)燃其信心，激勵(lì)其合作意愿。 銷售人員要做的就是，讓經(jīng)銷商相信經(jīng)銷我們的產(chǎn)品肯定不會賠錢，而且銷量和利潤有保障。 我們的產(chǎn)品要想在當(dāng)?shù)睾髞碚呔由?，必須借助渠道的力量，針對競品的各渠道環(huán)節(jié)的利潤設(shè)計(jì)我們的價(jià)格體系，至少討好一個(gè)渠道環(huán)節(jié)（如：終端利潤高于競品），在該環(huán)節(jié)形成排斥競品主推本品的格局。 ?用 哪些產(chǎn)品系列 作為先頭部隊(duì)攻打市場，為什么？ 這些產(chǎn)品相對 競品有什么優(yōu)勢？ ?主做哪些市場，渠道各環(huán)節(jié)的產(chǎn)品價(jià)格是多少？為什么這樣設(shè)計(jì)？有什么好處？ ?前 2個(gè)月要做哪些促銷活動？具體的人員、地點(diǎn)、方式、投入等，最好能預(yù)計(jì)出這一階段會完成的銷量和經(jīng)銷商這一階段實(shí)現(xiàn)的利潤。 C）就自己設(shè)計(jì)新市場開發(fā)計(jì)劃與上級溝通，得到上級支持。 情景模擬一（銷售人員沒有走市場）： 經(jīng)銷商 ：（一大堆抱怨） 銷售人員：？？？ (因?yàn)椴涣私馐袌?，無法對經(jīng)銷商的抱怨做出判斷，只能聽經(jīng)銷商說） 情景模擬二（銷售人員初步走訪市場）： 經(jīng)銷商 ：（一大堆抱怨） 銷售人員： 張總，你說的我都了解，你說銷售難度大，下面的網(wǎng)點(diǎn)不賣貨，那我怎么在某某鎮(zhèn)那里，王老板說樣車都賣了，只剩下幾輛了，為什么貨還沒有送過去？（等等） 經(jīng)銷商 ：（滿頭大汗地：哎呦！這家伙怎么什么都知道！厲害厲害！）哦哦哦、我知道了，馬上安排發(fā)貨，這些問題我一定改，你別介意、我是一時(shí)忙昏頭了，你別介意??！ 經(jīng)銷商日常管理：銷售人員拜訪經(jīng)銷商做什么？ 銷售人員拜訪經(jīng)銷商的七個(gè)步驟： 步驟二：上傳下達(dá)，不做超出職權(quán)之外的許諾、事事有回音、重視經(jīng)銷商短期利益 。 銷售人員在處理問題要注意兩點(diǎn) 不做超出職權(quán)的許諾，事事有回音 銷售人員有時(shí)為了讓經(jīng)銷商進(jìn)貨，漫天許諾最后許諾不能兌現(xiàn)，經(jīng)銷商苦苦的等你給他兌現(xiàn)承諾，然后上當(dāng)受騙永遠(yuǎn)不再相信你。但他的一個(gè)問題配件你盡快換了，也許他會非常感激你，因?yàn)檫@是他的眼前利益。 步驟四： 庫存管理陳列管理觀念反復(fù)宣導(dǎo)。感謝你真心實(shí)意的幫他做市場！ 步驟六： 幫經(jīng)銷商建立客戶資料，維護(hù)邊緣網(wǎng)絡(luò)。 , February 13, 2023 ? 雨中黃葉樹，燈下白頭人。 :22:1814:22:18February 13, 2023 ? 1他鄉(xiāng)生白發(fā)，舊國見青山。 2023年 2月 13日星期一 2時(shí) 22分 18秒 14:22:1813 February 2023 ? 1做前，能夠環(huán)視四周；做時(shí)，你只能或者最好沿著以腳為起點(diǎn)的射線向前。 :22:1814:22Feb2313Feb23 ? 1世間成事，不求其絕對圓滿，留一份不足，可得無限完美。 。 , February 13, 2023 ? 閱讀一切好書如同和過去最杰出的人談話。勝人者有力，自勝者強(qiáng)。 2023年 2月 13日星期一 2時(shí) 22分 18秒 14:22:1813 February 2023 ? 1一個(gè)人即使已登上頂峰，也仍要自強(qiáng)不息。 2023年 2月 13日星期一 下午 2時(shí) 22分 18秒 14:22: ? 1最具挑戰(zhàn)性的挑戰(zhàn)莫過于提升自我。 :22:1814:22Feb2313Feb23 ? 1越是無能的人，越喜歡挑剔別人的錯(cuò)兒。 2023年 2月 13日星期一 2時(shí) 22分 18秒 14:22:1813 February 2023 ? 1空山新雨后，天氣晚來秋。 :22:1814:22:18February 13, 2023 ? 1意志堅(jiān)強(qiáng)的人能把世界放在手中像泥塊一樣任意揉捏。 , February 13, 2023 ? 很多事情努力了未必有結(jié)果，但是不努力卻什么改變也沒有。 。 :22:1814:22Feb2313Feb23 ? 1故人江海別，幾度隔山川。結(jié)果經(jīng)銷商覺得你是專家，以后會經(jīng)常向你請教。 步驟五： 市場走訪回來跟經(jīng)銷商溝通市場信息和下步計(jì)劃。結(jié)果你對經(jīng)銷商實(shí)際銷量 /即期 /斷貨情況了如指掌、可以幫經(jīng)銷商減少斷貨 /即期風(fēng)險(xiǎn)、讓您的建議訂單有理有據(jù)。 重視經(jīng)銷商的短期利益。 所謂上傳：傳達(dá)公司最新政策 所謂下達(dá)：問問經(jīng)銷商最近有沒有什么意見和建議 所謂在職權(quán)之內(nèi)幫經(jīng)銷商解決問題：就是你盡好產(chǎn)品供應(yīng)商代表的本份，做好售后服務(wù)。 經(jīng)銷商日常管理：銷售人員拜訪經(jīng)銷商做什么？ 銷售人員經(jīng)銷商日常管理原則：規(guī)律聯(lián)系、定期拜訪 銷售人員要讓經(jīng)銷商感覺到、不管刮風(fēng)下雨，你每個(gè)月大概在 10號、 25號會來拜訪一次。 ?周邊的經(jīng)銷商銷售案例展示。 知己
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