【文章內(nèi)容簡介】 下經(jīng)銷商庫存的貨量，心算經(jīng)銷商庫存產(chǎn)品的價值，由此可大致推斷經(jīng)銷商的流動資金 —— 一般情況經(jīng)銷商的流動資金是庫存資金的 2— 4倍。 了解經(jīng)銷商的運力和網(wǎng)絡知名度：衡量經(jīng)銷商的實力中有多少是可以對廠家市場開拓起真正到作用。 A） 開發(fā)新市場之前先明確自己的渠道目標和區(qū)域目標 如：計劃在哪些區(qū)域的縣級或鄉(xiāng)鎮(zhèn)進行銷售 B） 到目標市場各渠道售點去實地拜訪詢問店主 /店員：某某店您知道嗎？他以前經(jīng)常給您供貨嗎？您的貨都是誰在送 ? 按以上做法，從廠家的目標終端市場實地調(diào)查，才能得到經(jīng)銷商真正對廠家的市場開拓有用的運力和知名度 經(jīng)銷商選擇標準分析 2. ‘一觀察三了解’判斷經(jīng)銷商的實力 了解經(jīng)銷商的資金狀況：初步判斷經(jīng)銷商的還款能力。 A） 與店主?閑聊?，挑起?現(xiàn)在鋪貨嚴重?的話題，看經(jīng)銷商是否正在為賬款問題發(fā)愁，推測他的財務狀況。 B） 側(cè)面問一下經(jīng)銷商的員工，工資發(fā)放是否及時充足。 C） 問一下別的廠家業(yè)務員，該經(jīng)銷商有無惡性欠款歷史。 D） 問一下該市和臨近縣、市的其他經(jīng)銷商，該客戶有無惡性欠款歷史。 經(jīng)銷商選擇標準分析 3. 從三個方面判斷經(jīng)銷商的市場能力 了解經(jīng)銷商下線網(wǎng)絡 可通過查看經(jīng)銷商的客戶名單、跟蹤經(jīng)銷商的送貨車、向經(jīng)銷商員工詢問，以及向批市 /終端客戶詢問等方法了解。 了解經(jīng)銷商現(xiàn)在經(jīng)銷的品牌業(yè)績 市場表現(xiàn) A）了解經(jīng)銷商目前正在代理的主要品牌，選定樣本品牌。 B） 走訪終端 ,調(diào)查該品牌產(chǎn)品的終端出樣率和生動化情況 —— 驗證經(jīng)銷商的終端掌控能力。 C）走訪各級批發(fā)商 ,調(diào)查該品牌的各階價格是否穩(wěn)定（是否出現(xiàn)惡性亂價、砸價現(xiàn)象） —— 驗證經(jīng)銷商對下線客戶的價格掌控能力。 D）了解該品牌廠家最近期推出的新產(chǎn)品是什么？用同樣方法觀察經(jīng)銷商有沒有把這個新產(chǎn)品做起來？ 了解經(jīng)銷商與下級網(wǎng)絡的客情 走訪終端，詢問經(jīng)銷商銷售人員的日常維護情況 經(jīng)銷商選擇標準分析 4. 考察經(jīng)銷商的管理能力 檢查經(jīng)銷商的人流、物流、資金流、信息流管理現(xiàn)狀，要求至少擁有以下基本管理能力： A） 庫房產(chǎn)品分品項碼放，便于庫存清點，庫存數(shù)字至少每周盤點一次 B） 人員有明確分工，業(yè)務人員職責和業(yè)績考核方法確定 C） 應收賬款有明細登記 D） 有基本的每日營業(yè)流水賬，支出帳，最好能實行收支兩線制度 E） 有相對正規(guī)完整的客戶明細資料 經(jīng)銷商選擇標準分析 5. 了解經(jīng)銷商的口碑 了解同行口碑： 去該城市（及附近市、縣）的其他批發(fā)商處詢問，你們以前跟張老板合作過嗎？信譽怎么樣？ 了解同業(yè)口碑： 尤其是你了解到這個經(jīng)銷商曾經(jīng)跟某知名廠家合作然后又分手。就一定要下功夫弄清楚他們分手的原因：是因為這個廠家市場精耕將他正常更換？還是廠家發(fā)現(xiàn)他砸價、竄貨、市場業(yè)績不佳將之淘汰？擬或是因為他截流促銷資源、拖欠貨款、導致廠商交惡乃至決裂？ …… 經(jīng)銷商選擇標準分析 6. 了解經(jīng)銷商的合作意愿 看經(jīng)銷商對廠家人員是否熱情接待！ 并不是想要吃經(jīng)銷商請的一頓飯，想抽他敬的一支煙（經(jīng)銷商的飯最好少吃，吃兩餐飯之后往往非份要求就接踵而來），但是如果在跟經(jīng)銷商幾次磋商都準備簽協(xié)議發(fā)貨了，這家伙依然對廠家的銷售人員態(tài)度冷冷冰冰，說明他根本不把這個代理權(quán)放在心上，當然也不會對這個產(chǎn)品的鋪貨、市場開發(fā)投入太多關(guān)注，這樣的經(jīng)銷商一定不選。 看經(jīng)銷商在經(jīng)銷合同細節(jié)問題上是否和你討價還價： 挑剔的才是真買主，真正有合作意愿的經(jīng)銷商一方面會對廠方業(yè)務人員熱情接待，另一方面會在價格、折扣、返利等問題上跟你反復討價還價。 經(jīng)銷商選擇工作流程 第一步：對區(qū)域市場進行整體拜訪，達到?知己、知彼、知環(huán)境?的目的。 知環(huán)境： A） 當?shù)厝丝跀?shù)，行政區(qū)劃，收入水平，當?shù)刂еa(chǎn)業(yè)； B） 市區(qū) /縣城有多少經(jīng)銷商，經(jīng)銷的是什么品牌 ,哪些品牌在當?shù)乇容^強勢； C） 一共有多少的鄉(xiāng)鎮(zhèn)網(wǎng)點， 哪些品牌的網(wǎng)點比較多 D） 當?shù)仄渌袌鎏攸c（消費者購買習慣等） 知己： A）我們有哪些產(chǎn)品在當?shù)劁N售； 這些產(chǎn)品在當?shù)赜袖N售，說明該市場對這些產(chǎn)品有需求，也許下一步攻打該市場，這些產(chǎn)品是很好的選擇。 B）誰在從外地調(diào)我們的產(chǎn)品進行銷售； 這個客戶主動銷售我們的產(chǎn)品，說明對我們的產(chǎn)品有興趣，而且已經(jīng)從中賺到利潤，他也許就是未來的經(jīng)銷商候選人。 C）在這些銷售中，我們的產(chǎn)品在渠道的各環(huán)節(jié)的售價和利潤是多少？ 了解渠道的各環(huán)節(jié)的銷售利潤，在接下來和潛在客戶談判時，可以設計合理的渠道銷售價格和利潤空間，引起潛在客戶的興趣。 經(jīng)銷商選擇工作流程 第二步：終端調(diào)查，尋找目標候選客戶。 通過走訪終端順藤摸瓜，找到適合我們區(qū)域市場策略的經(jīng)銷商候選，從其他的廠 /商人員打聽這些候選經(jīng)銷商的情況和口碑，確定目標經(jīng)銷商的人選，再通過對經(jīng)銷商人選的逐個拜訪進行一系列的評估，找到最終的經(jīng)銷商。 第三步：經(jīng)過充分準備與準經(jīng)銷商進行談判，點燃其信心，激勵其合作意愿。 多數(shù)情況下，準經(jīng)銷商新廠家來找他談經(jīng)銷權(quán)問題時，都會有點猶豫，也有不少人會用?沒時間??沒精力??資金不夠??現(xiàn)在顧不上，過完年再說?等等借口進行推托。 事實上分析一下經(jīng)銷商的心