經(jīng)銷商經(jīng)營(yíng)管理培訓(xùn)教材(文件)
【正文】 可無(wú)，自賤心不可有。 ? 沒有商品這樣的東西。至于女子呢 ?則是努力維護(hù)家庭的秩序，家庭的安適和家庭的可愛。 :23:0814:23 ? 員工培訓(xùn)是企業(yè)風(fēng)險(xiǎn)最小，收益最大的戰(zhàn)略性投資。 ? 請(qǐng)示問題不要帶著問題請(qǐng)示，要帶著方案請(qǐng)示。 ? 溝通再溝通。 ? 我們不一定知道正確的道路在哪里，但卻不要在錯(cuò)誤的道路上走得太遠(yuǎn)。 ? 再實(shí)踐。 ? 成功的經(jīng)理人員在確定組織和個(gè)人的目標(biāo)時(shí)，一般是現(xiàn)實(shí)主義的。 14:23:0814: ? 論命運(yùn)如何，人生來(lái)就不是野蠻人，也不是乞討者。 30 ① 這個(gè)產(chǎn)品你不要進(jìn)的太多 ② 新產(chǎn)品能不能在市場(chǎng)買的動(dòng)，這是兩回事 ③ 我們公司有規(guī)定地批貨你不能超過(guò) 萬(wàn) ，超過(guò)你給我錢，我也不能給你貨 ④ 你進(jìn)我們的新品，現(xiàn)在公司還有促銷（詳細(xì)促銷方案） ⑤ 如你賣開了，用幾萬(wàn)塊培養(yǎng)了一只新品幫你掙錢，多劃算 31 ⑥ 若賣不好，幾萬(wàn)塊錢，這么一點(diǎn)貨，還有我們公司配這么大的促銷，加上你的網(wǎng)絡(luò)，也壓不住你，你說(shuō)對(duì)不對(duì) 32 5） 雙向溝通?多聽、多問、少?gòu)U話法? 把你想說(shuō)的話（主意）從經(jīng)銷商嘴里說(shuō)出來(lái)，把你的主意變成他的主意，主意一旦成為自己的就會(huì)多三分力，多詢問，少用陳述句 例如下 33 例： 誘導(dǎo)詢問 比如現(xiàn)在有三只產(chǎn)品（終端售價(jià) 10元、 15元、 25元） 問：老板咱們先賣那支產(chǎn)品呀？ 答： 10元的產(chǎn)品最好賣（可能跟你想的不一樣） 若不一樣，要用一個(gè)原則：?吹捧（ mp)”，贊美、吹 捧一個(gè)人，可以直接降低人得智商 50% 吹捧、贊美：你是前輩，還是你對(duì)當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)了解深刻 接下頁(yè) 34 行就按你說(shuō)的辦， 這時(shí)要牽引下題， 但是我還有些 方面不是太了解，我想請(qǐng)教你一下，給我指點(diǎn)指點(diǎn) 問：你看你選擇的產(chǎn)品能賣是不假，難就難在這只 產(chǎn)品不論在價(jià)格上，還是在包裝上，比競(jìng)品沒 有啥優(yōu)勢(shì)，雖然能賣起來(lái)，但咱們?nèi)胧须y度大 ，咱們倆都特別累，你風(fēng)險(xiǎn)也大， 引入主題： 能不能咱們換個(gè)方法，先賣 15元的產(chǎn)品？ 接下頁(yè) 35 先分析誘導(dǎo)： 雖然現(xiàn)在 15元的產(chǎn)品目前來(lái)說(shuō)前景還不燦爛，但入 市容易（本產(chǎn)品上市方案及現(xiàn)在市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)分析）， 先拿 15元的產(chǎn)品炸開，在引入 10元產(chǎn)品，你覺得這 樣怎樣 ？ 一般經(jīng)過(guò)你的分析，經(jīng)銷商覺得有道理 答：其實(shí)我也是這么想的 吹捧：好，咱們倆想一塊啦 接下頁(yè) 36 接下再問 問：那咱們先打餐飲還是流通？ 問：咱們?cè)鯓幼龃黉N？ 按以流程一問一答，誘導(dǎo)經(jīng)銷商說(shuō)出你主意 自己的主意多三分力，執(zhí)行認(rèn)真 37 大 綱 一、溝通的定義 二、經(jīng)銷商和廠家的關(guān)系 三、現(xiàn)在經(jīng)銷商基本概念 四、經(jīng)銷商溝通 五、總結(jié) 38 總 結(jié) 給經(jīng)銷商溝通六個(gè)字 斗智 斗勇 斗狠 39 斗智 利用技巧和完整計(jì)劃發(fā)方案做到： ? 對(duì)公司及產(chǎn)品產(chǎn)生信心 ?我想做，他來(lái)做 ?我的方案主意，變成他自己的執(zhí)行 40 斗勇 如：經(jīng)銷商做不完的市場(chǎng)，他有不讓你開發(fā)第二戶 這是我們要斗勇，開發(fā)第二戶，不能犧牲市場(chǎng) 原則： ?不能講私人感情及關(guān)系 ?不能出賣廠方利益，來(lái)拉關(guān)系 41 斗狠 不安公司要求做市場(chǎng)，損害公司利
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