經(jīng)銷商經(jīng)營(yíng)管理培訓(xùn)教材(已修改)
2025-02-04 04:41 本頁(yè)面
【正文】 經(jīng)銷商經(jīng)營(yíng)管理 －－－有效溝通技巧 1 經(jīng)銷商是我們的合作伙伴和主要客戶，沒(méi)有經(jīng)銷商就沒(méi)有產(chǎn)品的銷量。 大 綱 一、溝通的定義 二、經(jīng)銷商和廠家的關(guān)系 三、現(xiàn)在經(jīng)銷商基本概念 四、經(jīng)銷商溝通 五、總結(jié) 2 一、溝通的定義 將信息傳送給對(duì)方，并期望得到對(duì)方作出相應(yīng)反應(yīng)效果的過(guò)程。我們做的每一件事情都是在溝通。 積極的溝通是一種理念 思路決定出路，觀念決定行為 不論從事何種工作，只要你有愛(ài)好就可以了 人情的合理把控，真正做到為我所用，為公司所用 大 綱 一、溝通的定義 二、經(jīng)銷商和廠家的關(guān)系 三、現(xiàn)在經(jīng)銷商基本概念 四、經(jīng)銷商溝通 五、總結(jié) 5 二、經(jīng)銷商和廠家的關(guān)系 入場(chǎng)卷 : 1）、開(kāi)發(fā)市場(chǎng)用，要在不同階段有不同的入場(chǎng)卷 2）、利用經(jīng)銷商的網(wǎng)絡(luò)、人員、資金、車輛 3）、跨過(guò)經(jīng)銷商掌控網(wǎng)絡(luò)（ 見(jiàn)終端網(wǎng)點(diǎn)建設(shè) ）， 來(lái)控制經(jīng)銷商 6 二、經(jīng)銷商和廠家的關(guān)系 經(jīng)銷商是廠方的區(qū)域銷售經(jīng)理 1）、建立銷售信心，讓經(jīng)銷商產(chǎn)生興趣 2）、利用廠方的促銷、人員鋪市做給經(jīng)銷商看， 最終達(dá)到發(fā)動(dòng)他的?人、車、貨、錢、網(wǎng)絡(luò)? 讓他替你做銷售，而不是主勞臣逸 7 二、經(jīng)銷商和廠家的關(guān)系 商業(yè)合作伙伴 要像敬上帝一樣敬起來(lái) 要像防賊一樣放下去 對(duì)經(jīng)銷商又要扶持又要監(jiān)控 8 關(guān)系：是酒肉朋友 客情：是影響力、協(xié)調(diào)、牽制 9 大 綱 一、溝通的定義 二、經(jīng)銷商和廠家的關(guān)系 三、現(xiàn)在經(jīng)銷商基本概念 四、經(jīng)銷商溝通 五、總結(jié) 10 11 三、經(jīng)銷商基本概念 12 經(jīng)銷商的定義 經(jīng)銷商 是指一個(gè)商業(yè)機(jī)構(gòu)或個(gè)人 , 自己承擔(dān)費(fèi)用購(gòu)買并庫(kù)存生產(chǎn)商的產(chǎn)品 , 然后銷售給下游批發(fā)客戶或終端零售客戶及最終消費(fèi)者的經(jīng)營(yíng) 者 13 生產(chǎn)廠家 終端店 超市 消費(fèi)者 經(jīng)銷商 二批商 分銷商 重點(diǎn)客戶 是生產(chǎn)者向消費(fèi)者出售產(chǎn)品時(shí)的一個(gè)或多個(gè)中介環(huán)節(jié) 14 經(jīng)銷商特點(diǎn) ?經(jīng)銷商 :他以自己的業(yè)務(wù)發(fā)展為目標(biāo)。 ?經(jīng)銷商 :它會(huì)或可能自動(dòng)地推廣生產(chǎn)商的產(chǎn)品 , 特 別是當(dāng)要發(fā)展新的市場(chǎng)和新的產(chǎn)品時(shí)。 ?經(jīng)銷商 :它應(yīng)獲得的利潤(rùn) , 跟它需提供的客戶服務(wù) 成正比 , 絕不是因?yàn)樗墙?jīng)銷商 , 便會(huì)獲 得固定的利潤(rùn)。 15 ?普片管理技巧和銷售隊(duì)伍水平較低 。 ?多品牌經(jīng)營(yíng)，因此不能全力以赴推廣我產(chǎn)品。 ?重利潤(rùn)高的產(chǎn)品（品牌）。 ?大部分從眼前利益，不愿投入，忽視長(zhǎng)遠(yuǎn)利益 ?大部分不注重與公司配合，我行我素 ?經(jīng)銷商一般沒(méi)有高素質(zhì)的管理人員、管理系統(tǒng)及信息技術(shù)等 2 、經(jīng)銷商特點(diǎn) 16 設(shè)立經(jīng)銷商的利弊 ? 節(jié)省物流費(fèi) 為小店提供快捷送貨服務(wù) ? 分銷服務(wù)細(xì) 可以對(duì)零點(diǎn)小批量供貨 ? 借用網(wǎng)絡(luò) 吸納他的現(xiàn)有客戶 ? 網(wǎng)絡(luò)覆蓋廣 發(fā)展相對(duì)狹小的市場(chǎng)或較偏遠(yuǎn)地區(qū)的售點(diǎn) ? 資金回收快 分擔(dān)財(cái)務(wù)的放帳風(fēng)險(xiǎn) ? 跟進(jìn)服務(wù) 可獲得近身服務(wù)，及時(shí)處理售后 ? 人員補(bǔ)充 利用他的人員補(bǔ)充，節(jié)省人員開(kāi)支 利 17 ? 需要分享利潤(rùn)
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