經(jīng)銷商經(jīng)營管理培訓教材-文庫吧
2025-01-17 04:41 本頁面
【正文】 ? 有可能失去市場控制 ? 有可能違反公司市場政策 ? 減少公司與客戶接觸機會 ? 經(jīng)銷商可能難以撤換或取代 ? 經(jīng)銷商可能與公司心不齊 設(shè)立經(jīng)銷商的利弊 弊 18 經(jīng)銷商的需求 ? 生存的需求 —— 賺利潤 ? 安全的需求 —— 長期穩(wěn)定的合作關(guān)系 ? 發(fā)展的需求 —— 賺更多的錢 ? 名譽的需求 —— 提高知名度 ? 實現(xiàn)自我價值 —— 與廠家在市場中共同發(fā)展 19 經(jīng)銷商類型 專業(yè)性或綜合性 ： 專營或多品牌經(jīng)營 行銷方式 ： 行商或坐商 所有制類型 ： 公有或私營 地理位置 ： 批發(fā)市場內(nèi)或外 規(guī)模大小 ： 大型公司、夫妻店兼而有之 20 經(jīng)銷商的本質(zhì)特征 以自身利益為重 惟利是圖 大 綱 一、溝通的定義 二、經(jīng)銷商和廠家的關(guān)系 三、現(xiàn)在經(jīng)銷商基本概念 四、經(jīng)銷商溝通 五、總結(jié) 21 四、經(jīng)銷商溝通 見了經(jīng)銷商我們應該說什么？ 經(jīng)銷商最好問你的是什么？ 22 誤區(qū) 沒話找話 ? 最近賣的怎么樣? ?啥時打款發(fā)貨? ?這次要多少，現(xiàn)在有促銷? 三句話說完，開始瞎扯 促進促進感情 23 經(jīng)銷商的憂慮 24 經(jīng)銷商最怕什么？ 賺不到錢 廠家品牌做大后背信棄義，中途換馬 建立經(jīng)銷商遍地開花 廠家無休止地壓經(jīng)銷商 返利哈哈哈 溝通方向 1）、以幫助為主，以高壓為輔 2）、以激勵為主，以管理為輔 3）、以聊天為主，形象化地講解公司政策 4）、給經(jīng)銷商定政策力圖簡單、明了，避免過于正規(guī) 有流程、步驟、思路清晰、動作分解具體 25 ?溝通本行業(yè)市場情況 ?溝通目標細分市場的情況 ?溝通本公司產(chǎn)品的情況 ?溝通本公司產(chǎn)品的賣點 ?溝通雙方共同感興趣的內(nèi)容 ?溝通對方感興趣的內(nèi)容 ?傾聽對方訴說 26 溝通的基本內(nèi)容 溝通技巧 1）心中有數(shù) ? 溝通前要有充分的計劃，讓經(jīng)銷商看到這個產(chǎn)品怎樣買 ? 讓經(jīng)銷商意識到賣給他的不是貨，而是錢和賺錢的方法 例如： 第一周、第二周、第三周 …… 我們在哪里，分別找什么 的客戶，做什么促銷 產(chǎn)品：到哪里賣、怎么賣、能買多少、能賺多少錢 27 2）營造溝通環(huán)境 ?盡量不要在經(jīng)銷商店里談，避免經(jīng)銷商日常瑣事干擾，同時在經(jīng)銷商處談，勢必要增加經(jīng)銷商三分氣勢 ?找環(huán)境盡量封閉，環(huán)境清凈處交談，把計劃談透談細 28 3）厚而不憨 千萬不要說江湖話： 如：?沒問題??很簡單??保證退貨??你放心? ……. 給經(jīng)銷商講話一定要?有理有據(jù)? 要講：?人、地、實、資、責、目、料、把、環(huán)、標 講的越細，經(jīng)銷商越放心 29 4）雙向溝通?顧慮搶先法? 把經(jīng)銷商想說的話（顧慮），從你嘴里先說出來 切入主題 氣勢壓倒 例： 新產(chǎn)品上市，經(jīng)銷商顧慮怕賣不掉 這時不要讓經(jīng)銷商說出來，你要先切入主題，分析主題，打消顧慮 步驟如下 。 30
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