《產(chǎn)品經(jīng)銷商溝通技巧培訓教材》(文件)
【正文】 lem 問題 ● Implication 暗示 ● Needpayoff 結(jié)論 流程控制 (Process)溝通技巧 有關商務談判中的 SPIN 提問實例 : 目前 ,臨床上使用的彩超多為大型臺式機 ,圖像質(zhì)量好 ,但移動不方便 ,使床邊檢查受到影響 .有一家美國公司生產(chǎn)的便攜式彩超 ,小巧靈活 ,攜帶方便 ,圖像質(zhì)量好 ,為臨床上隨時隨地 .全面診斷成為可能 .而且它的結(jié)構穩(wěn)定 ,維修率低 .價格只有大型臺式機的 1/5. 流程控制 (Process)溝通技巧 Situation 現(xiàn)狀 ● 你們現(xiàn)在使用的是什么超聲設備 ? ● 你們是如何搬動這些大家伙的 ? ● 你現(xiàn)在的檢查室有多大 ? ● 現(xiàn)在的危重病人是如何進行床邊檢查 ? ● 你每天有幾個床邊檢查 ? 流程控制 (Process)溝通技巧 Problem 問題 ● 如果你現(xiàn)在有個危重病人 ,而你又搬不動這些大家伙 ,那你怎么辦 ? ● 如果你的檢查室太小 ,這個大機器是否影響你的操作 ? ● 使用老機器的過程中 ,是否經(jīng)常有維修 ,費用高嗎 ? ● 你感覺便攜機在 ICU 使用會有什么問題 ? 流程控制 (Process)溝通技巧 Implication 暗示 ● 經(jīng)常搬動這些大家伙 ,會損壞設備嗎 ? ● 目前的情況 ,危重病人是否有意見 ? ● 你是否感到對危重病人的服務受到了影響 ? ● 如果你的設備老化不更新 ,是否影響你的業(yè)務 ? 流程控制 (Process)溝通技巧 Needpayoff 結(jié)論 ● 如果你有壹臺便攜式超聲 ,那將為你帶來多大的方便 ? ● 我們的設備又小巧又便宜 ,對你會有幫助嗎 ? ● ICU 中能進行床邊即時檢查 ,對醫(yī)生診斷的幫助有多大 ? ● 你現(xiàn)在可以帶著設備到處會診 ,會提高你的工作效率嗎 ? ● 有了這種高新技術的設備 ,會提高你們科室的知名度嗎 ? 流程控制 (Process)溝通技巧 答復技巧 ● 針對提問者真實心理的答復 ● 正確選擇徹底或不徹底的答復方式 ● 如何降低提問者的追問興趣 ● 如何拖延答復 . 爭取思考時間 流程控制 (Process)異議 美國一位科學家說過 : 全世界的失敗 ,有 25%只要繼續(xù)下去就可以成功 ,成功的最大阻礙是放棄 . 從某種角度來說 ,銷售員的成功是從遭受拒絕和異議開始的 流程控制 (Process)異議 異議
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